药品招商技巧-课件.ppt

1、-1招商办法与技巧招商办法与技巧 -2一、销售增长点在哪里?在流通的每一个环节做加法，重点在代理商重点在代理商科室会销产品代理商医院药店患者临床OTC医生医药公司适应症店员广告处方临床推广-3二、（种树理论）月份一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一十二葡萄三葡萄三个月进个月进入成熟入成熟期，每期，每月月3个个葡葡萄萄葡葡 萄萄葡葡萄萄葡葡萄萄葡葡萄萄葡葡萄萄葡葡萄萄草莓二草莓二个月进个月进入成熟入成熟期，每期，每月收月收2 个个草草莓莓草草莓莓草草莓莓草草莓莓草草莓莓草草莓莓草草莓莓苹果一苹果一个月进个月进入成熟入成熟期每月期每月产产1个个苹苹果果苹苹果果苹苹果果苹苹果果苹苹果果苹苹果

2、果苹苹果果收入苹果1苹果2草莓2苹果3草莓4葡萄3苹果4草莓6葡萄6苹果5草莓8葡萄9苹果6草莓10葡萄12苹果7草莓12葡萄15合计苹果28草莓42葡萄45141016222834115销售的增长模式临床见效临床见效慢，三个慢，三个月回款，月回款，量大量大会销见效会销见效快，两月快，两月回款，量回款，量大大OTC见见效快当效快当月回款，月回款，量小量小前提是不断地栽树，浇水，对树的成长习性周期很了解，保证了每个月都有果子吃，前提是不断地栽树，浇水，对树的成长习性周期很了解，保证了每个月都有果子吃，越吃越多。今天的葡萄是三个月前种下的，你今天吃不到葡萄是因为你三个月前的那越吃越多。今天的葡萄是

3、三个月前种下的，你今天吃不到葡萄是因为你三个月前的那一天你偷懒没种，不是你这个月偷懒。你种下了，浇水了，自然就是葡萄吃，不用求一天你偷懒没种，不是你这个月偷懒。你种下了，浇水了，自然就是葡萄吃，不用求上帝。这和做销售、完成销售任务是一样的！树就是代理商。上帝。这和做销售、完成销售任务是一样的！树就是代理商。-4三、代理商的定义及招商流程三、代理商的定义及招商流程陌生人陌生人 敌人敌人合作者合作者朋友朋友寻寻 找找 谈谈 判判提提 量量合合 作作-5四、寻找代理商的办法 朋友介绍领导、同行、代理商介绍 网络招商招商网、QQ、交换、搜集名单 药交会地方性的全国性的 从医药公司、连锁药店寻找代理商

4、招商广告报刊杂志、电视媒体 从招聘广告寻找会销客户 从咨询电话寻找炒作客户 冒充老患者寻找目标客户 从专业机构买名单短信平台、医药直投 与物流公司合作寻找代理商名单-6招商的最高境界 不招代理商不招自来的是营销工作的最高境界代理商不招自来的是营销工作的最高境界中标，尤其是独家中标中标，尤其是独家中标样板市场，成功的销售模式样板市场，成功的销售模式产品好，普通产品通过提升产品附加值也可以达到产品好，普通产品通过提升产品附加值也可以达到声誉，服务好、市场管理好、代理商口碑好声誉，服务好、市场管理好、代理商口碑好-7五、招商技巧 分电话招商和面对面招商准备工作：心态：自信，平等 产品卖点、市场支持必

5、须脱口而出。说词：有一套完整统一的说词。练习：对着镜子练微笑，录音听自已的声音。反复练习。设想客户可能会提到问题并做好准备 为了达到目标所必须提问的问题 所辖市场的特点、竞争对手产品的知识及各种销售模式-8五、招商技巧_ 说词“您好，X经理，我是XX制药XXX，有几个好品种正在招商，希望有机会与您合作”（自我介绍）“您主要是做OTC还是临床啊”（说词不一样）（询问）“我先把我们公司给您简单讲一下，我们XX制药公司是集药品生产、销售。”（把公司包装一下）“我们目前代理商卖得最好的产品是XXX，它市场容量大，易上量，保证中标，医保产品。”（最关键，打动代理商）“我们提供及时准确的客户服务，良好的市

6、场保护，专业的临床推广支持。”（不是卖给他就完了）“您认为价格高啊，是的，一分价钱一分货.”（异议处理）这些说词由市场部和销售总监提前准备好，教大家多练习。针对不同的类型的客户说词不一样。-9五、招商技巧_电话招商技巧 语气、语速：普通话、中速、停顿、亲切、自信、热情、不卑不亢，诚恳。适时爽朗的笑声与手势、表情。记录，下次继续，回访 准确地说明产品卖点，服务、支持、公司情况。讨价还价,报高价 从电话中分析判断对方的性格采取不同策略 获得代理商信息，有效提问。“您说得有一定道理”，婉转地处理异议。不要在明知谈不成的客户身上浪费时间，下一个-10五、招商技巧_异议处理 最大的异议来自价格，其次是产

7、品、首批提货量、任务、返利、代理区域、协议条款。、一分价钱一分货、举例：板蓝根、阿斯匹林等产品说明、从市场保护、销售策略、服务、支持上讲、反面教材，举同类厂家价格低，质量不好，市场乱，没有回头客等说明、中药材涨价厉害，我们用的是地道药材。-11五、招商技巧面对面招商技巧 距离 穿着 性格分析，采取不同的策略 手势、表情 吃饭、喝酒、点菜 同时约几个人见面（托儿）倾听，赞扬 要有自已的个人性格特色、人格魅力-12六、合作促成合作的办法 A、给予优惠B、言语相激C、自然说服D、他人劝说E、试销试用-13六、合作合作的技巧 任务量、区域、返利、支持、保证金、首批提货量、任务量、区域、返利、支持、保证

8、金、首批提货量、试销期等明确在协议里。试销期等明确在协议里。在开始合作的三个月内大力支持，跟进，一开始做在开始合作的三个月内大力支持，跟进，一开始做上不量，以后很难做上量。上不量，以后很难做上量。产品培训、样板市场、政策支持、感情沟通在合作产品培训、样板市场、政策支持、感情沟通在合作开始的三个月内到位。开始的三个月内到位。新客户合作三个月应该出差拜访一次。出差带一些新客户合作三个月应该出差拜访一次。出差带一些小礼品。小礼品。让客户觉得你很好，你给他争取了很多支持，这些让客户觉得你很好，你给他争取了很多支持，这些是其他代理商所没有的是其他代理商所没有的-14七、提量七、提量 高层领导的拜访、问侯高层领导的拜访、问侯 永远让代理商觉得他做得不好，有人比永远让代理商觉得他做得不好，有人比他好得多他好得多 保护市场、帮客户解决问题、业务指导保护市场、帮客户解决问题、业务指导培训培训 任务相压、丰富产品线任务相压、丰富产品线 良好的个人关系良好的个人关系 细分市场、帮代理商分销细分市场、帮代理商分销 适当的政策刺激。适当的政策刺激。-15优劣之分优劣之分 存乎一心存乎一心-16谢谢 谢谢 大大 家！家！