商务谈判策略篇概要课件.ppt

1、小组成员：小组成员：目录目录迂回绕道含义迂回绕道含义货比三家策略做法货比三家策略做法货比三家策略运用货比三家策略运用案例分析案例分析货比三家货比三家含义含义迂回绕道迂回绕道策略运用策略运用迂回绕道迂回绕道策略忌讳策略忌讳迂回绕道含义迂回绕道含义迂回绕道技巧迂回绕道技巧就是通过其它途径接近对就是通过其它途径接近对方，建立了感情后再进行谈判。感情上方，建立了感情后再进行谈判。感情上沟通好了，就很容易换来经济上的合作。沟通好了，就很容易换来经济上的合作。孙子兵法第七章孙子兵法第七章 军争篇军争篇有云：有云：“军军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后

2、人发，先人至，其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。此知迂直之计者也。”广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说，美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势，如果我们一个劲儿地说下去，可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变为迂回说服。迂回绕道迂回绕道策略运用策略运用“全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一流的，产品是一流的。”我方代表转换了话题，在微笑中开始谈天说地，先来了个“第一流”诚恳而又切实地称

3、赞，使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能帮助我们广东玻璃厂跃居全中国第一流，那么全中国人民会感谢你们。”这里刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面那些话，消除了对方心理上的对抗，所以，此时对方听了这话，似乎也顺耳多了。迂回绕道迂回绕道策略运用策略运用“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线的事宜。如果我们这次谈判因一点点儿小事而失败，那么，不但是我们广东玻璃厂，而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受巨大的损失。”这损失当然不仅是生意，而说话中只是用“一点点儿小事”来轻描淡写，目的是引起对方对分歧

4、的关注。迂回绕道迂回绕道策略运用策略运用同时，指出谈判万一破裂将给美国方面带来的巨大损失，完全为对方着想，这一点对方不能拒绝。“目前，我们的确有资金困难的问题，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，而且希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”在这段话里，使用了迂回绕道技巧，谈到对方的心里去了，现在我们是朋友，不是在做生意，是朋友之间的互相帮助，既通情，又达理。协议迅速签订，迂回绕道战术使僵局打破，问题迎刃而解，为国家节约了大量外汇。迂回绕道迂回绕道策略运用策略运用 1、要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律。2、迂回要持之有据，

5、言之成理。迂回中所提及的各种理由，估计对方没有考虑过，或至少考虑得不周全。这样说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意。3、说话要自信。谁说话更自信，更有技巧，谁就会胜利。迂回绕道迂回绕道策略忌讳策略忌讳货比三家策略，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法 货比三家策略货比三家策略含义含义货比三家策略做法货比三家策略做法“货比三家货比三家”策略虽然经典，但其做法策略虽然经典，但其做法较为复杂，要求也严，否则比不出结果较为复杂，要求也严，否则比不出结果来。来。备备货货比比货货组组织织选选择择备备货货货比三家策略做法货比三家策略做法 备货是指备货是指邀请多

6、家参与邀请多家参与谈判。谈判。只有多家参与，才能有不同厂家的只有多家参与，才能有不同厂家的条件或货出现，否则条件或货出现，否则“货比三家货比三家”策略就没有基础。策略就没有基础。为了达到策略效果，在邀请多为了达到策略效果，在邀请多家参与谈判时，家参与谈判时，商品应可比商品应可比，如果，如果不可比，互相之间就不存在竞争性，不可比，互相之间就不存在竞争性，也没有选择。也没有选择。货比三家策略做法货比三家策略做法比比货货比货是指将可比的多家交易条件进比货是指将可比的多家交易条件进行比较整理，初步对各家交易条件行比较整理，初步对各家交易条件做出评价，分出优劣。做出评价，分出优劣。通常，谈判手在做完了比

7、货后，会通常，谈判手在做完了比货后，会随之拟定谈判方案。该方案是组织随之拟定谈判方案。该方案是组织谈判的依据。当然方案因具体情况谈判的依据。当然方案因具体情况而变，没有框框可言，但在谈判过而变，没有框框可言，但在谈判过程中可以提供参考标准。程中可以提供参考标准。货比三家策略做法货比三家策略做法组组织织“货比三家货比三家”策略中，谈判组织较复策略中，谈判组织较复杂，工作量也大。杂，工作量也大。谈判组织能否把货谈判组织能否把货比起来，是该策略成败的关键。比起来，是该策略成败的关键。谈判谈判组织就是实施比货方案，按方案内容组织就是实施比货方案，按方案内容看，要抓住四个要点才能使谈判成功：看，要抓住四

8、个要点才能使谈判成功：与多家谈判的顺序与多家谈判的顺序 运用的不同理由运用的不同理由 占用谈判时间的长短占用谈判时间的长短 欲达到的目标欲达到的目标 选选择择货比三家策略做法货比三家策略做法选择是指在谈判组织到最后选择是指在谈判组织到最后阶段，挑选一家为成交对象。阶段，挑选一家为成交对象。选择有自然选择和人工选择选择有自然选择和人工选择两种情况。当然还有其他方两种情况。当然还有其他方法，而这两种较为常用。法，而这两种较为常用。货比三家策略运用货比三家策略运用货比三家策略的具体做法是：邀请货比三家策略的具体做法是：邀请同类产品的卖方或所需同类产品的同类产品的卖方或所需同类产品的买方，同时展开几摊的谈判，将各买方，同时展开几摊的谈判，将各摊的条件进行对比，择优授予合同。摊的条件进行对比，择优授予合同。这种这种“货比三家货比三家”策略，在运用时策略，在运用时应注意如下几个问题：应注意如下几个问题：慎守承诺慎守承诺势均力敌势均力敌时间安排便于分组穿插时间安排便于分组穿插对比内容科学对比内容科学平等对待，重点突破平等对待，重点突破