第七讲商务谈判的磋商讨价还价课件.ppt

1、【思考思考】两两辆装满化工用品的货车相向行驶在单辆装满化工用品的货车相向行驶在单行道，唯一可以避开的方式是从一旁行道，唯一可以避开的方式是从一旁的紧急停车道，但是产生的紧急停车道，但是产生200200块的罚款。块的罚款。你是司机，你会变道吗？你是司机，你会变道吗？爆爆炸炸第七讲第七讲 商务谈判的磋商阶段商务谈判的磋商阶段2022-11-22讨价还价阶段讨价还价阶段【本章主要内容本章主要内容】讨价环节讨价环节还价环节还价环节说服的技巧说服的技巧价格让步的技巧价格让步的技巧讨价还价的策略讨价还价的策略讨价讨价谈判一方报价之后，另一方认为其报价谈判一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，

2、要求报价的一方重新报离己方的期望目标太远，要求报价的一方重新报价或改善报价的行为价或改善报价的行为讨价方式的选择：讨价方式的选择：1 1、全面讨价；、全面讨价；根据交易条件全面入手，要求根据交易条件全面入手，要求报价者从整体上重新报价。常用于价格评论之后报价者从整体上重新报价。常用于价格评论之后对于较复杂交易的首次讨价。对于较复杂交易的首次讨价。2 2、分别讨价：、分别讨价：将交易内容按价格中所含水分将交易内容按价格中所含水分的大小分为不同部分，分别讨价的大小分为不同部分，分别讨价 3 3、针对性讨价、针对性讨价【思考】买方讨价，卖方坚持不肯降价，你会怎么想1、可能是报价的水分不大，应适可而止

3、2、认为对方有经验，不会轻易降价3、自己应该施加压力，强制降价4、抓住价格解释的矛盾，盯住不放5、变换讨价方式，分别讨价和针对性讨价6、投石问路，进行各种试探还价还价也称也称“还盘还盘”或或“回回盘盘”，指针对谈判对手的首次报价，指针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价己方所作出的反应性报价 【思考思考】如何确定还价的起点？如何确定还价的起点？确定还价起点的时需要考虑以下因素：1 1、报价的含水量；、报价的含水量；2 2、己方的目标价格；、己方的目标价格；3 3、己方准备让步的幅度；、己方准备让步的幅度；4 4、己方准备让步的次数；、己方准备让步的次数；5 5、交易标的的实际成本、交易

4、标的的实际成本还价方式按价格评论依据还价按价格评论依据还价：按分析比价还价：按分析比价还价：指己方不了解所谈产品本身的指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。品的价格作参考进行还价。按分析成本还价按分析成本还价：指己方能计算出所谈产品的成：指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。为依据进行还价。选用标准：手中掌握的比价材料。如果比价材料选用标准：手中掌握的比价材料。如果比价材料丰富且完备，选比价还价，反之，用分析成本

5、还丰富且完备，选比价还价，反之，用分析成本还价。价。ZOPAZOPA（可达成协议的区间可达成协议的区间）当谈判一方还盘报价之后，整个当谈判一方还盘报价之后，整个谈判可达成协议的区间就形成了。谈判可达成协议的区间就形成了。接下来，双方的任务就是努力的接下来，双方的任务就是努力的说服对方，引导对方思考，使得说服对方，引导对方思考，使得最终的结果有利于己方最终的结果有利于己方实施说服的目的实施说服的目的引导对方思引导对方思考；帮助对方认清客观事实考；帮助对方认清客观事实相信对话的力量相信对话的力量你喜欢被命你喜欢被命令，还是对话的方式来完成工作令，还是对话的方式来完成工作在日常人际交往中你是如何实施

6、在日常人际交往中你是如何实施说服的？说服的？实施说服的技巧：实施说服的技巧：（一）提供客观标准、公平的程序（一）提供客观标准、公平的程序（二）让吸引对方的东西图像化（二）让吸引对方的东西图像化（三）寻求对方的认同和肯定（三）寻求对方的认同和肯定（四）使用积极的表达模式（四）使用积极的表达模式（五）达成小协议（五）达成小协议（六）注意（六）注意“语言的艺术语言的艺术”（一）提供客观标准、公平程序（一）提供客观标准、公平程序1 1、公平标准、公平标准2 2、公平程序、公平程序【思考思考】两个孩子分蛋糕，怎么才能做得两个孩子分蛋糕，怎么才能做得更公平？更公平？（二）让吸引对方的东西图像化（二）让吸引

7、对方的东西图像化让对方深刻体验到谈判能给他带来的让对方深刻体验到谈判能给他带来的好处和价值好处和价值（三）寻求对方的认同和肯定（三）寻求对方的认同和肯定苏格拉底苏格拉底最聪明的劝诱法最聪明的劝诱法欧谛德漠想当一名政治家，于是苏格拉底便向他提出了有关：“正义”与“非正义”的问题。为使欧谛德漠能正确认识和理解这一问题，苏格拉底与他进行了如下问答：问：虚伪应当归于哪一行？。答：显然应该放在非正义一行。问：偷盗、欺骗、奴役等应归于哪一行？答：应归于非正义一行。这时苏格拉底洁问道：如果一个将军惩罚那些极大地损害了自家利益的敌人，并对其采取了奴役的手段，这能说是非正义吗？答：不能。问：如果他偷走了敌人的财

8、物或在作战中欺骗了敌人，该如何断定？答：这当然正确，但我指的是欺骗朋友。（三）寻求对方的认同和肯定（三）寻求对方的认同和肯定苏格拉底苏格拉底最聪明的劝诱法最聪明的劝诱法 听到这里，苏格拉底说：好吧，那我们就专门讨论朋友间的问题。倘若一个将军所统帅的军队已经丧失了进攻的勇气，如果他欺骗士兵说援军就要来了，从而鼓舞士气，取得了最后胜利，这种行为应怎样理解？答：也应算是正义的。苏格拉底又接着说：如果一个孩子有病，却不肯服药，父亲骗他说药很好吃，结果治好了他的病，这种行为该属于哪一行呢？答：应属于正义一行。问：如果一个人发了疯，他的朋友怕他自杀，偷走了他的枪，这种偷盗是正义的吗？答：它们属于同一类的情

9、况。问：你不是认为朋友间不能存在欺骗吗？答：请您允许我收回我刚才说过的话。（四）使用积极的表达方式（四）使用积极的表达方式【举例举例1 1】半杯水半杯水【举例举例2 2】卡尼曼与特沃斯基的著卡尼曼与特沃斯基的著名实验名实验卡尼曼与特沃斯基的著名实验：卡尼曼与特沃斯基的著名实验：有两种方案，有两种方案，X X方案会使方案会使400400人死人死亡，而亡，而Y Y方案有方案有1/3 1/3 的可能性无的可能性无人死亡，有人死亡，有2/32/3的可能性的可能性600600人全人全部死亡。部死亡。【问题问题】你会选择哪个方案？你会选择哪个方案？死亡是一种失去，因此人们更倾向于冒风险，选择方案Y卡尼曼与

10、特沃斯基的著名实验：卡尼曼与特沃斯基的著名实验：假定美国正在为预防一种罕见疾病假定美国正在为预防一种罕见疾病的爆发做准备，预计这种疾病会使的爆发做准备，预计这种疾病会使600600人死亡。现在有两种方案，采人死亡。现在有两种方案，采用用X X方案，可以救方案，可以救200200人；采用人；采用Y Y方方案，有三分之一的可能救案，有三分之一的可能救600600人，人，三分之二的可能一个也救不了。三分之二的可能一个也救不了。【问题问题】你会选择哪个方案你会选择哪个方案？显然，救人是一种获得，所以人们不愿冒风险，更愿意选择X方案。卡尼曼与特沃斯基的著名实验：卡尼曼与特沃斯基的著名实验：事实上，两种情

11、况的结果是完全事实上，两种情况的结果是完全一样的。救活一样的。救活200 200 人等于死亡人等于死亡400 400 人；人；1/3 1/3 可能救活可能救活600 600 人等人等于于1/3 1/3 可能一个也没有死亡。可可能一个也没有死亡。可见，不同的表述方式改变的仅仅见，不同的表述方式改变的仅仅参照点参照点-是拿死亡，还是救活是拿死亡，还是救活作参照点，结果就完全不一样了。作参照点，结果就完全不一样了。不同的表达方式：不同的表达方式：1 1、会影响人们对事物的判断会影响人们对事物的判断2 2、会影响人们的抉择会影响人们的抉择使用积极的表达模式使用积极的表达模式1 1、强调收益，而不是损失

12、（厌损、强调收益，而不是损失（厌损心理）心理）2 2、强调长期利益，而不是短期、强调长期利益，而不是短期“厌损心理厌损心理”假设有这样一个赌博游戏，投一假设有这样一个赌博游戏，投一枚均匀的硬币，正面为赢，反面枚均匀的硬币，正面为赢，反面为输。如果赢了可以获得为输。如果赢了可以获得5000050000元，输了失去元，输了失去5000050000元。请问你元。请问你是否愿意赌一把？是否愿意赌一把？请问你的选择是：请问你的选择是：A.A.愿意愿意 B.B.不愿意不愿意（五）语言的艺术（五）语言的艺术学会学会“开阖开阖”技巧（捭阖之道）技巧（捭阖之道）学会学会“ifif”条件条件学习两个句型：学习两个

13、句型：“yesyesbutbut”和和“nonobutbut”学会倾听学会倾听学会赞美学会赞美积极倾听的技巧积极倾听的技巧：1 1、集中精力倾听、集中精力倾听2 2、通过笔迹辅助倾听、通过笔迹辅助倾听3 3、有鉴别地倾听、有鉴别地倾听4 4、克服先入为主的倾向、克服先入为主的倾向5 5、注意察言观色、注意察言观色6 6、及时反馈、及时反馈赞美的技巧赞美的技巧：1 1、赞美要独到、赞美要独到2 2、赞美要真心、赞美要真心3 3、赞美要具体、赞美要具体4 4、赞美要明确、赞美要明确【课堂练习课堂练习】请赞美你的一位同学请赞美你的一位同学情景模拟：让步情景模拟：让步守住底线守住底线讨价还价的极限讨价

14、还价的极限买卖双方的底买卖双方的底线线举例：举例：买卖双方讨价还价买卖双方讨价还价700080007400你会如何抉择？你会如何抉择？接受不接受暂时不选择价格让步的技巧价格让步的技巧让步幅度让步幅度让步次数让步次数让步速度让步速度1 1、让步幅度、让步幅度6 6种让步模式种让步模式110000025050003252525254102030305503025-56403020101 1、让步幅度、让步幅度哪种让步方式合理哪种让步方式合理14070802507577.52 2、让步次数、让步次数“一次让一次让2020万万”VS VS“1010次让次让2 2万万”【研究发现研究发现】1 1、美国人

15、认为让步一般不能超过、美国人认为让步一般不能超过 3 3次；次；2 2、中国人、中国人3 3到到5 5次，超过次，超过5 5次就太多次就太多3 3、让步速度、让步速度【问题问题】让步速度太快，给你什么让步速度太快，给你什么感觉？感觉？让步速度要慢让步速度要慢让步的原则让步的原则1 1、价格变化应该幅度越来越小、价格变化应该幅度越来越小2 2、提高价格的精确度、提高价格的精确度3 3、对于每一个让步多思考、多问问、对于每一个让步多思考、多问问题、多加几个条件题、多加几个条件4 4、不要假设让步不会被撤销（让步、不要假设让步不会被撤销（让步合法撤回）合法撤回）五、讨价还价运用的策略五、讨价还价运用

16、的策略1 1、故布疑阵、故布疑阵2 2、投石问路、投石问路3 3、吹毛求疵策略、吹毛求疵策略4 4、束己策略、束己策略5 5、最后通牒策略、最后通牒策略1 1、故布疑阵、故布疑阵涵义：涵义：指通过不露痕迹地向对方提供虚假信息或指通过不露痕迹地向对方提供虚假信息或大量无用信息而使对方上当，从而取得有利的谈大量无用信息而使对方上当，从而取得有利的谈判条件。判条件。做法：做法：提出某个含糊不清又不太重要的问题加以提出某个含糊不清又不太重要的问题加以讨论；将一个本来简单的问题复杂化；提供一些讨论；将一个本来简单的问题复杂化；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担；突然提详细琐碎的资料，使之成为对方

17、的负担；突然提出一项新建议，使每件事情又得重新做起；故意出一项新建议，使每件事情又得重新做起；故意丢失备忘录、遗忘便条；不露痕迹地向对方泄露丢失备忘录、遗忘便条；不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料。所谓的秘密材料。1 1、故布疑阵、故布疑阵【案例案例】有位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合同，有位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合同，他需要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。他需要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。当然，在转包的过程中他肯定要千方百计压低承当然，在转包的过程中他肯定要千方百计压低承包价格，以保证自己获得尽可能多的利润。按惯例他包价格，以保证自己获得尽可能多的利

18、润。按惯例他采取招标的方式。有意思的是，每当有投标者来拜访采取招标的方式。有意思的是，每当有投标者来拜访他时，都会很意外地发现在写字台边上有一张手写的他时，都会很意外地发现在写字台边上有一张手写的竞价单。对于这一竞价单。对于这一“意外意外”的发现，投标者暗自庆的发现，投标者暗自庆幸。他们看到这张竞价单，表明只要他出更低的价格，幸。他们看到这张竞价单，表明只要他出更低的价格，就有中标的可能，却不知这张竞价单是主人有意放在就有中标的可能，却不知这张竞价单是主人有意放在那里的。主人借故离开几分钟就是要让那些精明的投那里的。主人借故离开几分钟就是要让那些精明的投标人来窥探虚实。结果，每个投标者都标人来

19、窥探虚实。结果，每个投标者都“自觉自觉”地按地按照那位承包商的意图行事了。照那位承包商的意图行事了。2 2、投石问路、投石问路含义：含义：指利用一些对对方具有吸引力或指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘讯，借此琢磨和探测对方的态度谣言、秘讯，借此琢磨和探测对方的态度和反应。和反应。适用：适用：市场行情不稳、无把握，或对对市场行情不稳、无把握，或对对方不大了解的情形方不大了解的情形2 2、投石问路的提问方式、投石问路的提问方式如果我方和你方签订了为期三年的合同，你方的价格优如果我方和你方签订了为期三年的合同，你方的价格优惠是

20、多少？惠是多少？如果我方以现金支付或采取分期付款的形式，你方的产如果我方以现金支付或采取分期付款的形式，你方的产品价格有什么差别？品价格有什么差别？我方有意购买你方其他系列产品，能否在价格上再优惠我方有意购买你方其他系列产品，能否在价格上再优惠些？些？如果货物运输由我方解决，你方的价格是多少呢？如果货物运输由我方解决，你方的价格是多少呢？如果我方要求你方培训技术人员，你方可否按现价出售如果我方要求你方培训技术人员，你方可否按现价出售这套设备？这套设备？如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有变化？如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有变化？假设我方买下你方的全部存货，报价又是多少？假设我

21、方买下你方的全部存货，报价又是多少？3 3、吹毛求疵策略、吹毛求疵策略用苛刻的要求和条件使对方产生压抑、无用苛刻的要求和条件使对方产生压抑、无望的心态，大幅度的降低对方的期望值望的心态，大幅度的降低对方的期望值【解题解题】有耐心；先同意、再说服；不能过有耐心；先同意、再说服；不能过分刻薄；找出彻底的解决办法分刻薄；找出彻底的解决办法3 3、吹毛求疵吹毛求疵策略策略美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：罗伯斯要的那种冰箱说：259.5259.5美元一台。美元一台。接着罗接着罗伯斯导演了一台精彩的伯斯导演了一台精彩的 喜剧喜剧

22、：罗罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？营营：共有：共有3232种颜色。种颜色。罗罗：能看看样品本吗？：能看看样品本吗？营营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。）：当然可以！（说着立即拿来了样品本。）罗罗（边看边问）：你们店里的现货中有多少种颜色？（边看边问）：你们店里的现货中有多少种颜色？营营：现有：现有2222种。请问您要哪一种？种。请问您要哪一种？罗罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）：这种颜（指着样品本上有但店里没有的颜色）：这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！色同我厨房的墙壁颜色相配！营营：很抱歉，这种颜色：很抱歉，这种颜色现在没有。现在没有。罗：其他颜

23、色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。营：好吧，便宜一点就是了。营：好吧，便宜一点就是了。罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。营：我看不出什么。营：我看不出什么。罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？吗？营：营：罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制冰器吗？罗

24、（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制冰器吗？营：有！这个制冰器每天营：有！这个制冰器每天2424小时为您制冰块，一小时才小时为您制冰块，一小时才3 3美分电费。（他认美分电费。（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣）为罗伯斯对这制冰器感兴趣）罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以吃冰块。罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？你能帮我把它拆下来吗？营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在一起。营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在一起。罗：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将来还要为罗：可是这个制冰器

25、对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了！它付电费，这太不合理了！当然，假如价格可以再降低一点的话当然，假如价格可以再降低一点的话结果，罗伯斯以相当低的价格结果，罗伯斯以相当低的价格-不到不到200200美元买下了他十分中意的冰箱。美元买下了他十分中意的冰箱。4 4、束己策略、束己策略【含义含义】谈判一方无奈的困住自己的策略，将谈判一方无奈的困住自己的策略，将选择权留给对方，营造一个既成事实。选择权留给对方，营造一个既成事实。“这不是几块钱的事，而是一个原这不是几块钱的事，而是一个原则性的问题则性的问题”宣称自己无法做出裁决，切断交宣称自己无法做出裁决，切断交流通

26、道。流通道。5 5、最后通牒策略、最后通牒策略【案例案例】巴勒斯坦恐怖分子挟持人质事件巴勒斯坦恐怖分子挟持人质事件【劣势劣势】必须有所行动必须有所行动【思考思考】你的客户要求你明天中午之前完成你的客户要求你明天中午之前完成发货，不然他就要向你的竞争对手订货，发货，不然他就要向你的竞争对手订货，你会如何应付？你会如何应付？第八讲第八讲 谈判收尾阶段谈判收尾阶段【本章主要内容本章主要内容】了解成交阶段的主要工作和策略了解成交阶段的主要工作和策略了解签订书面协议的注意事项了解签订书面协议的注意事项了解如何做谈判总结了解如何做谈判总结一、成交阶段一、成交阶段【问题问题】成交的障碍在哪里？成交的障碍在哪

27、里？关于成交的认知误区关于成交的认知误区谙熟成交迹象谙熟成交迹象如何向对方发出成交信号？如何向对方发出成交信号？最后阶段的谈判策略最后阶段的谈判策略签订协议前的最后总结签订协议前的最后总结1 1、关于成交时机的认知误区、关于成交时机的认知误区适合成交的时刻适合成交的时刻2 2、谙熟成交迹象、谙熟成交迹象一般问题探讨到细节问题的探讨一般问题探讨到细节问题的探讨以建议的形式表示遗憾以建议的形式表示遗憾对商品的功能随声附和对商品的功能随声附和谈判小组从开始的紧张转向松弛谈判小组从开始的紧张转向松弛留心一切显示成交的信息留心一切显示成交的信息3 3、如何向对方发出成交信号、如何向对方发出成交信号 用简

28、短的言辞阐述自己的立场用简短的言辞阐述自己的立场提出完整的建议提出完整的建议阐明立场时不卑不亢阐明立场时不卑不亢回答对方的问题尽可能简单回答对方的问题尽可能简单一再向对方保证现在成交对其最一再向对方保证现在成交对其最有利有利最后一次报价（战略性的让步）最后一次报价（战略性的让步）4 4、最后阶段的谈判策略、最后阶段的谈判策略蚕食策略蚕食策略再试一次再试一次12345 5、做最后的总结、做最后的总结1 1、明确是否所有的内容都已谈妥、明确是否所有的内容都已谈妥2 2、谈判记录及整理、谈判记录及整理谈判结束后谈判结束后别忘了祝贺对方别忘了祝贺对方二、签订书面协议二、签订书面协议签订协议注意事项：签

29、订协议注意事项：1 1、合同文本的起草、合同文本的起草2 2、达成协议必须形成书面文字、达成协议必须形成书面文字3 3、不要轻易在对方拟定的协议上签字、不要轻易在对方拟定的协议上签字4 4、协议的文字要简洁、明确，内容要、协议的文字要简洁、明确，内容要具体具体5 5、重大协议签订后，最好进行公证、重大协议签订后，最好进行公证6 6、争取在我方所在地举行合同的缔约、争取在我方所在地举行合同的缔约或签字仪式或签字仪式三、谈判结束后的经验总结三、谈判结束后的经验总结【问题问题】怎样才算是成功的谈判？怎样才算是成功的谈判？判断标准：判断标准：1 1、目标、目标 2 2、关系、关系 3 3、利益、利益

30、4 4、合理化、合理化 5 5、BATNABATNA 6 6、承诺、承诺总结：总结：这次谈判的结果如何？达到预期这次谈判的结果如何？达到预期的目标了吗？的目标了吗？谁是有效的谈判者？谁是有效的谈判者？谁让步更多？为什么？谁让步更多？为什么？哪些行动、信息对此次谈判帮助哪些行动、信息对此次谈判帮助最大？（哪些阻碍了谈判？）最大？（哪些阻碍了谈判？）谈判时间利用的如何？节奏控制谈判时间利用的如何？节奏控制的好吗？的好吗？本次谈判是否提出了创意性方案？本次谈判是否提出了创意性方案？效果如何？效果如何？谈判准备的是否充分？这些准备谈判准备的是否充分？这些准备对谈判的影响如何？对谈判的影响如何？对方提出的最有力的证据是什么？对方提出的最有力的证据是什么？对方对我方的论据接受程度如何？对方对我方的论据接受程度如何？从本次谈判中，我得到了什么？从本次谈判中，我得到了什么？