企业操盘手经典课件.ppt

1、解放老板，系统托管解放老板，系统托管&好的商业模式好的商业模式&伟大的系统伟大的系统&优秀优秀 的操盘手的操盘手&并有效解决股东与操盘手的利润，生并有效解决股东与操盘手的利润，生涯及权力的机制分配涯及权力的机制分配重要协议包括：重要协议包括：&退出机制（一家企业一般是最强大的人走）退出机制（一家企业一般是最强大的人走）&竞业机制（一是工作、二是保密）竞业机制（一是工作、二是保密）&借与贷关系（借钱、借物一定要有流程；贷借与贷关系（借钱、借物一定要有流程；贷需要付出利息，一种向某一个人借，一种按需要付出利息，一种向某一个人借，一种按股比）股比）&股东分红（在公司销售额低于一个亿，利润股东分红（在

2、公司销售额低于一个亿，利润低于低于1000万，建议由股东操盘）万，建议由股东操盘）&职业分红（优秀的操盘手是动态平衡大师）职业分红（优秀的操盘手是动态平衡大师）&经营的内容经营的内容&新股东合作机制新股东合作机制&权利（股东会投资权、董事会战略权、监权利（股东会投资权、董事会战略权、监事会监督权）事会监督权）&法律责任法律责任&融资机制融资机制（召开一次股东会，重新签订协议）（召开一次股东会，重新签订协议）如何额外拿到分红（对赌）如何额外拿到分红（对赌）&利润增长率（从第三年到第五年连续增长利润增长率（从第三年到第五年连续增长40%以上）以上）&年度销售额（到第三、四、五年时分别为年度销售额（

3、到第三、四、五年时分别为三个亿、三个亿、）&绩效考核得分（年度考核平均绩效考核得分（年度考核平均80分以上）分以上）&员工满意度（员工满意度（85%以上）以上）注：四个指标同时达到注：四个指标同时达到薪酬结构薪酬结构&固定工资固定工资&绩效工资绩效工资&分红（销售额分红、利润分红）分红（销售额分红、利润分红）销售部门操盘手：固定销售部门操盘手：固定+绩效绩效+销售额分红销售额分红+利润分红利润分红（创业初期，固定和绩效也可以没有）（创业初期，固定和绩效也可以没有）三分之一发财、三分之一生存、三分之一收入紧张三分之一发财、三分之一生存、三分之一收入紧张89建防火墙建防火墙&财务风险财务风险&营销

4、风险营销风险&法律和合同风险法律和合同风险孤儿客户孤儿客户&客户备案制及客户保护周期，需以制度形客户备案制及客户保护周期，需以制度形式公布式公布&未备案的客户，不纳入保护范围内未备案的客户，不纳入保护范围内&业务人员离职后，其客户归客服部管理，业务人员离职后，其客户归客服部管理，称之为孤儿客户称之为孤儿客户&孤儿客户提成比例低于正常客户提成比例孤儿客户提成比例低于正常客户提成比例，一般为正常提成的，一般为正常提成的30%&休眠客户一段时间后被重复激活，亦按孤休眠客户一段时间后被重复激活，亦按孤儿客户对待儿客户对待商业保密书签订商业保密书签订&客服部经理客服部经理&技术部经理技术部经理&财务部经

5、理财务部经理&人力资源部经理人力资源部经理上市准备：上市准备：&时间：时间：68年年&辅导：专业人士辅导辅导：专业人士辅导&路线：按路线图来走路线：按路线图来走网络营销网络营销&专业团队，不少于专业团队，不少于30人人&类型：类型：网单式（网络订单式）：老客户重复消网单式（网络订单式）：老客户重复消费、新客户消费费、新客户消费个性化订单式：个性化订单式：网上电子主动营销：网上电子主动营销：电子商务电子商务&建网站，三拨人建：工程师、网络管建网站，三拨人建：工程师、网络管理、宣传员理、宣传员目的为吸引客户浏览网站，由后台目的为吸引客户浏览网站，由后台CRM客服人员与客户进行接洽客服人员与客户进行

6、接洽&成交，两拨人完成：业务人员、管理成交，两拨人完成：业务人员、管理人员。人员。分配（分配（10%）&工程师、网管、宣传员：工程师、网管、宣传员：2%工程师工程师1%、网管、网管0.5%、宣传员、宣传员0.5%&业务人员、管理人员、客服：业务人员、管理人员、客服：8%CRM人员人员1%、业务人员、业务人员+管理人员管理人员7%网络营销与地面部队的客户冲突网络营销与地面部队的客户冲突&CRM软件，客户备案制软件，客户备案制1、谁第一次先找到客户，备案后归备案人员、谁第一次先找到客户，备案后归备案人员2、以意向合同为准、以意向合同为准以上两指标任选其一以上两指标任选其一代理商可以做没有代理和自己

7、代理的区域，代理商可以做没有代理和自己代理的区域，网络营销可以做全国区域，但不可抢代理商网络营销可以做全国区域，但不可抢代理商区域区域1819202122232425262728293031323334业务员业务员&新兵，新业务员新兵，新业务员&老兵，熟悉公司及产品，可以独立完老兵，熟悉公司及产品，可以独立完成营销成营销&特种兵，精通公司产品，可成为榜样特种兵，精通公司产品，可成为榜样，完成高难度客户营销，完成高难度客户营销&工程兵，本领域销售专家工程兵，本领域销售专家OPP营销流程营销流程&约人，新兵、老兵、工程兵、特种兵约人，新兵、老兵、工程兵、特种兵我是谁；你是谁；我们有什么合作；我们在

8、哪里合作；我是谁；你是谁；我们有什么合作；我们在哪里合作；我们我们何时、如何合作何时、如何合作&OPP，机会营销，机会营销原理：一对多；原理：一对多；强弱关系的转换强弱关系的转换 专家专家 主持主持 踢单手踢单手 收款员收款员&服务成交服务成交OPP现场营销现场营销&建立信任建立信任&塑造价值塑造价值&解除抗拒解除抗拒&要求成交要求成交OPP现场分工现场分工&专家，具备销售力专家，具备销售力相信、清楚、值得相信、清楚、值得&主持人主持人&踢单手，多名，分区域布点，要求成踢单手，多名，分区域布点，要求成交交&收款员收款员OPP准备准备&建立邀约流程，目的：达到快速约人建立邀约流程，目的：达到快速

9、约人&建立会务流程，目的：达到有效组织系统建立会务流程，目的：达到有效组织系统&建立产品流程，目的：达到简单销售建立产品流程，目的：达到简单销售&建立成交流程，目的：达到现场收款最大建立成交流程，目的：达到现场收款最大化化&建立培训流程，目的：达到员工胜任建立培训流程，目的：达到员工胜任&建立服务流程，目的：达到客户转介绍建立服务流程，目的：达到客户转介绍OPP法则法则&化被动为主动，一切的营销在于要求化被动为主动，一切的营销在于要求&训练，训练，20场场&化被动为主动化被动为主动&钱能生钱，现金为王钱能生钱，现金为王&呆账的成本：呆账的成本：30%42OPP营销作用营销作用&招商招商&直销直

10、销&找合作伙伴找合作伙伴&找代理商找代理商OPP模式模式&超市经济，卡模式，价格超市经济，卡模式，价格通过诱人的价格政策通过诱人的价格政策&系统经济，解决方案，工程模式，价系统经济，解决方案，工程模式，价值值预算营销预算营销&占用客户的预算（时间、空间、资金占用客户的预算（时间、空间、资金），才会达到营销的最高境界），才会达到营销的最高境界&占用的最好办法是收钱，给别人提供占用的最好办法是收钱，给别人提供超值的价值超值的价值&成交前是魔鬼，成交后是天使成交前是魔鬼，成交后是天使OPP营销流程营销流程47菲尔德一：菲尔德一：&工资工资&保护干部保护干部&晋升晋升&管理人员一定是自己培养的（技术管

11、管理人员一定是自己培养的（技术管理、文化管理、系统管理）理、文化管理、系统管理）&想把一件事情做到极致，需要想把一件事情做到极致，需要10000个个小时，小时，10年时间年时间菲尔德一菲尔德一&职位越高，收入越高职位越高，收入越高&职位不同，同样销售额提成点可以不职位不同，同样销售额提成点可以不一样一样&高级总监高级总监&总监总监&代总监代总监&高级经理高级经理&经理经理&代经理代经理&高级业务员高级业务员&业务员业务员&实习业务员实习业务员5000 183500 18 2 2000 182000 181600 181200 14 41200 14 41100 12 61000 10 8保险公

12、司逐年递减式提成保险公司逐年递减式提成&第一年提成保费的第一年提成保费的65%（数据举例）（数据举例）&第二年提成第二年提成30%&第三年提成第三年提成30%&第四年提成第四年提成20%&第五年提成第五年提成10%&第六年提成第六年提成5%&晋升标准晋升标准&业绩：超过业绩：超过8万万&学习并考试通过：参加业务员培训并学习并考试通过：参加业务员培训并通过通过&培养干部：培养干部：1+1增员增员1人人&关键指标：参加关键指标：参加3次会务次会务53PK&莫名其妙兴奋，无可救药乐观莫名其妙兴奋，无可救药乐观&哇，哇，&又是美好的一天，又是美好的一天，&我将用全新的爱，我将用全新的爱，&全新的热情，

13、全新的热情，&全新的经济效益，全新的经济效益，&迎接我的一天迎接我的一天&YE56公司文化公司文化&公司的愿景，表达出来并践行公司的愿景，表达出来并践行&公司全体员工的行为，而非老板一个人的公司全体员工的行为，而非老板一个人的行为行为&公司的是非观和价值观，何为对、何为错公司的是非观和价值观，何为对、何为错&文化是要变成行为、视频、文字，用来培文化是要变成行为、视频、文字，用来培训与传播训与传播&文化的本质，就是帮助与爱文化的本质，就是帮助与爱58三种契约三种契约&利益契约利益契约&梦想契约梦想契约&心灵契约心灵契约你对我很重要你对我很重要敬畏三敬敬畏三敬&敬法敬法&敬产品敬产品&敬公司敬公司心灵契约心灵契约&你对我很重要你对我很重要善的文化善的文化&用自己的能力获得回报用自己的能力获得回报64