商务谈判商务谈判的分类概述课件.ppt

1、10:24:28第三章商务谈判的分类 谈判内容分类法 谈判形式分类法 思考题10:24:28一、商品购销谈判一、商品购销谈判二、代理谈判二、代理谈判三、技术贸易谈判三、技术贸易谈判四、租赁谈判四、租赁谈判五、工程承包谈判五、工程承包谈判六、合资经营谈判六、合资经营谈判七、合作经营谈判七、合作经营谈判第一节谈判内容分类法10:24:28商品购销谈判主要是围绕商品的买卖合同进行的。商品购销谈判主要是围绕商品的买卖合同进行的。、国内商品买卖谈判：国内生产企业或流通企业之间进行。、国内商品买卖谈判：国内生产企业或流通企业之间进行。注意事项主要有：合理确定价格；选用合理的货款结算方式；注意事项主要有：合

2、理确定价格；选用合理的货款结算方式；商品数量和质量。商品数量和质量。、国际商品买卖谈判：进口谈判；出口谈判。、国际商品买卖谈判：进口谈判；出口谈判。主要内容：商品的品质条件；数量条件；包装条件；价格条主要内容：商品的品质条件；数量条件；包装条件；价格条件；装运条件；保险条件；支付条件；不可抗力条件；索赔条件；件；装运条件；保险条件；支付条件；不可抗力条件；索赔条件；仲裁条件仲裁条件 还可分为采购谈判和推销（销售）谈判。还可分为采购谈判和推销（销售）谈判。一、商品购销谈判10:24:29 代理是指由委托人指定代理人在一定地区和一定代理是指由委托人指定代理人在一定地区和一定时期内推销其指定的商品。

3、时期内推销其指定的商品。代理关系与商品买卖关系的区别是双方属于委托代理关系与商品买卖关系的区别是双方属于委托人和被委托人之间的关系。人和被委托人之间的关系。委托人通常是商品的所有者即供货方或卖方。委托人通常是商品的所有者即供货方或卖方。代理人是接受委托人的指定，并根据委托人指示代理人是接受委托人的指定，并根据委托人指示行事的人，代理人所获得的报酬不是赚取差价而是佣行事的人，代理人所获得的报酬不是赚取差价而是佣金。金。二、代理谈判10:24:29 代理一般分为独家代理、一般代理和总代理。代理一般分为独家代理、一般代理和总代理。独家代理：指委托人指定代理人在特定的地区内独家代理：指委托人指定代理人

4、在特定的地区内享有代销指定商品的专营权。享有代销指定商品的专营权。一般代理：不享有独家经营权的代理，在同一地一般代理：不享有独家经营权的代理，在同一地区和同一期限，委托人可以指定几家销售商作为代理，区和同一期限，委托人可以指定几家销售商作为代理，均代销指定同类的商品。均代销指定同类的商品。总代理：指代理人在特定地区和期限内，不仅有总代理：指代理人在特定地区和期限内，不仅有独家代销指定商品的权利，而且有代表委托人办理其独家代销指定商品的权利，而且有代表委托人办理其他事物的权利他事物的权利。10:24:29 代理谈判的第一情况是：委托人与代理人之间进代理谈判的第一情况是：委托人与代理人之间进行谈判

5、。内容：委托人和代理人的权利与义务，代理行谈判。内容：委托人和代理人的权利与义务，代理商品的项目，代理期限，最低代销额，代理权的地理商品的项目，代理期限，最低代销额，代理权的地理范围，价格专营权和佣金等。范围，价格专营权和佣金等。代理谈判的第二情况是：代理人受委托人的委托，代理谈判的第二情况是：代理人受委托人的委托，参与某项交易的谈判。又可分为：有签约权的全权代参与某项交易的谈判。又可分为：有签约权的全权代理谈判和无权签约的代理谈判。立场项对客观但态度理谈判和无权签约的代理谈判。立场项对客观但态度积极积极。10:24:29 技术贸易谈判是指技术拥有方把生产所需要的技术和有关权技术贸易谈判是指技

6、术拥有方把生产所需要的技术和有关权利，通过买卖方式提供给技术需要方加以使用。利，通过买卖方式提供给技术需要方加以使用。它是围绕技术使用权的转让来进行的。即把已完成的技术成它是围绕技术使用权的转让来进行的。即把已完成的技术成果、新的工业生产技术，包括新工艺和新产品，生产上的专有技果、新的工业生产技术，包括新工艺和新产品，生产上的专有技术和技术诀窍、技术革新成果，从国外引进的经过消化的新技术术和技术诀窍、技术革新成果，从国外引进的经过消化的新技术等，提供给另一方应用并取得报酬的协议。等，提供给另一方应用并取得报酬的协议。分为：国内技术转让谈判和涉外技术引进谈判。主要是当事分为：国内技术转让谈判和涉

7、外技术引进谈判。主要是当事人构成不同和法律依据不同。人构成不同和法律依据不同。围绕：关于技术的内容和范围、转让技术价格的作价和支付围绕：关于技术的内容和范围、转让技术价格的作价和支付方式、转让技术的考核与验收及限制性条款等。方式、转让技术的考核与验收及限制性条款等。三、技术贸易谈判三、技术贸易谈判10:24:29四、租赁谈判 租赁谈判是指出租方将财产交给承租房使用，由租赁谈判是指出租方将财产交给承租房使用，由承租方交付租金，并在租赁关系终止时将原财产还给承租方交付租金，并在租赁关系终止时将原财产还给出租方。出租方。处理好几个关键问题：处理好几个关键问题：、要对出租人和承租人的权利和义务做详细、

8、要对出租人和承租人的权利和义务做详细、具体和严格的规定，这是履行租赁合同的前提；具体和严格的规定，这是履行租赁合同的前提；、明确租金条款、租金的数额、租金交付日期、明确租金条款、租金的数额、租金交付日期等；等；、明确租赁标的即租赁财产的交付使用的时间、明确租赁标的即租赁财产的交付使用的时间、地点和验收方式。地点和验收方式。10:24:29五、工程承包谈判五、工程承包谈判 工程承包谈判是承包人通过投标或接受委托的方式，与工程承包谈判是承包人通过投标或接受委托的方式，与发包人或业主签订合同或协议，完成合同所规定的任务，并发包人或业主签订合同或协议，完成合同所规定的任务，并按合同规定的价格和支付条款

9、向发包人收回费用。按合同规定的价格和支付条款向发包人收回费用。分为总包和分包。分为总包和分包。总包是由一个承包人将一个工程项目全部承包下来。总包是由一个承包人将一个工程项目全部承包下来。分包是总承包人获得一个项目的承包权以后，将其中一部分包是总承包人获得一个项目的承包权以后，将其中一部分获全部转包第三者，第三者承包的部分叫分包或二包。分获全部转包第三者，第三者承包的部分叫分包或二包。相应分为总包谈判和分包谈判。相应分为总包谈判和分包谈判。工程承包是一种综合性交易，涉及到劳务、技术、设备、工程承包是一种综合性交易，涉及到劳务、技术、设备、材料和资金等内容。材料和资金等内容。10:24:29六、合

10、资经营谈判六、合资经营谈判 合资经营是两个或两个以上的企业、经济组织合资经营是两个或两个以上的企业、经济组织或个人，按一定资金比例联合投资共同兴建企业从或个人，按一定资金比例联合投资共同兴建企业从事生产经营活动。合资各方以货币计算各自的投资事生产经营活动。合资各方以货币计算各自的投资的股权和比例，并按股权分担盈利和风险。的股权和比例，并按股权分担盈利和风险。合资经营谈判一般谈判时间较长，需签订合资经合资经营谈判一般谈判时间较长，需签订合资经营协议或合同，订立经营章程。营协议或合同，订立经营章程。内容较多：双方投资比例、出资方式、出资期限、内容较多：双方投资比例、出资方式、出资期限、经营管理机构

11、的建立、合营的期限、合营的解散和经营管理机构的建立、合营的期限、合营的解散和清算等。清算等。10:24:29七、合作经营谈判七、合作经营谈判 在我国主要是中外合资谈判。在我国主要是中外合资谈判。即：中国合作者与外国合作者依照我国法律规定，即：中国合作者与外国合作者依照我国法律规定，对在中国境内共同举办合作企业的有关问题进行交换对在中国境内共同举办合作企业的有关问题进行交换意见和磋商，谋求共同举办合作企业和分配收益或产意见和磋商，谋求共同举办合作企业和分配收益或产品的活动。品的活动。主要解决：投资方式和合作条件、利润或产品的分主要解决：投资方式和合作条件、利润或产品的分配、合作的期限、投资的回收

12、和财产归属等。配、合作的期限、投资的回收和财产归属等。10:24:29第二节谈判形式分类法一、口头谈判一、口头谈判二、书面谈判二、书面谈判含义含义优点优点缺陷缺陷适用适用含义含义优点优点缺陷缺陷适用适用10:24:29含义含义:口头谈判是指买卖双方在会晤时，不提交任何书面形式的文件，而是面对面地用语言谈判，口头提出交易条件，或在异地用电话商谈。交易会谈被广大企业认为是一种较好的口头谈判形势。10:24:29优点：优点：、具备很大的灵活性、具备很大的灵活性、可以广泛选择谈判对象和谈判内容，有、可以广泛选择谈判对象和谈判内容，有利于达成双方较满意的结果利于达成双方较满意的结果、利用感情因素、利用感

13、情因素10:24:29缺陷：缺陷：、谈判对手可以从本单位谈判人员的举手投足、谈判对手可以从本单位谈判人员的举手投足、语言态度、甚至表情来推测本单位所选定的最终目语言态度、甚至表情来推测本单位所选定的最终目标以及追求最终目标的坚定性标以及追求最终目标的坚定性 、谈判者易失去议题的头绪而转向枝节问题，、谈判者易失去议题的头绪而转向枝节问题，增加不必要的矛盾，延长谈判时间，甚至喧宾夺主，增加不必要的矛盾，延长谈判时间，甚至喧宾夺主，导致谈判失败导致谈判失败 3 3、在谈判期限内做出成交与否的决定，不能有充、在谈判期限内做出成交与否的决定，不能有充分的考虑时间分的考虑时间 10:24:29口头谈判适宜

14、于：口头谈判适宜于：1 1、首次交易谈判；、首次交易谈判；2 2、同城或附近地区的商务谈判；、同城或附近地区的商务谈判；3 3、长期谈判；、长期谈判；4 4、大宗交易或贵重商品的谈判、大宗交易或贵重商品的谈判。10:24:29含义：含义：书面谈判是指谈判双方利用文字书面谈判是指谈判双方利用文字（信函、电报、传真、电子邮件等）（信函、电报、传真、电子邮件等）或图表形式进行的洽谈协商或图表形式进行的洽谈协商。10:24:30优点：优点：、为商务谈判提供书面议事日程和谈判内容，可、为商务谈判提供书面议事日程和谈判内容，可以促使谈判过程尽快完成以促使谈判过程尽快完成、能使谈判双方仔细考虑本单位所提出的

15、要点，、能使谈判双方仔细考虑本单位所提出的要点，特别是那些双方可能不清楚的条款，能事先说明特别是那些双方可能不清楚的条款，能事先说明 、提交的建议含有比较复杂的含义，可向有关人、提交的建议含有比较复杂的含义，可向有关人士请教及讨论分析士请教及讨论分析 、可坐镇单位，向众多单位发函，选出最有力的、可坐镇单位，向众多单位发函，选出最有力的协议条件，同时不须花费差旅费和招待费协议条件，同时不须花费差旅费和招待费 、由于不见面，双方可以常不考虑谈判人员身份、由于不见面，双方可以常不考虑谈判人员身份10:24:30缺陷：缺陷：、它将成为本单位言行的永远纪录、它将成为本单位言行的永远纪录 、文字有限，可能出现文不达意的情况、文字有限，可能出现文不达意的情况 、使对方掌握了更多的本单位准备履行、使对方掌握了更多的本单位准备履行的义务，从而可以更好地制约他们自己的谈的义务，从而可以更好地制约他们自己的谈判策略。判策略。10:24:30书面谈判适宜于：书面谈判适宜于：双方经常有经济交往活动，商品批发量大而供应双方经常有经济交往活动，商品批发量大而供应范围广，相距较远。范围广，相距较远。10:24:30思考题一、商品贸易（购销）谈判的主要内容有哪些？一、商品贸易（购销）谈判的主要内容有哪些？二、分析口头谈判与书面谈判的优点与不足？二、分析口头谈判与书面谈判的优点与不足？