商务谈判技巧课件.ppt

1、商务谈判技巧商务谈判技巧陈雪峰陈雪峰 自我介绍 第一章第一章:谈判动力谈判动力第二章第二章:谈判准备谈判准备第三章第三章:谈判策略谈判策略课程大纲课程大纲谈判能力测试谈判能力测试买方市场呈现的趋势！买方市场呈现的趋势！一、追求利润让买家成为高明的谈判高手。一、追求利润让买家成为高明的谈判高手。1 1、卖出更多的产品，抢夺市场份额。、卖出更多的产品，抢夺市场份额。2 2、降低运营成本。、降低运营成本。3 3、从供应商榨取更多的资源。（方便、有效、快捷）、从供应商榨取更多的资源。（方便、有效、快捷）成功的谈判是客户提高利润最快捷的方式！成功的谈判是客户提高利润最快捷的方式！二、买家的信息比以前更加

2、灵通。二、买家的信息比以前更加灵通。连锁进场费用、供货底价、优惠政策等等连锁进场费用、供货底价、优惠政策等等案例案例1 1：某大型零售连锁公司的采购人员谈判手册：某大型零售连锁公司的采购人员谈判手册!2.要把销售人员作为我们的一号敌人一号敌人。3.永远不要接受第一次报价，永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。何东西做为回报。13.不要为销售人员感到抱歉不要为销售人员感到抱歉，14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的毫

3、不犹豫的使用论据，即使他们是假的；15.不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信”17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。试图找出其弱点。18.随时邀请销售人员参加促销。随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，让他等25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西西”

4、。26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。的销售人员。1.1.谈判概念：为了协调彼此谈判概念：为了协调彼此关系关系,满足各自满足各自需要需要,通过通过协商协商(沟通沟通+谈判谈判),争取达到争取达到意见一致意见

5、一致的行为和过程。的行为和过程。2.2.我们的世界是我们的世界是 一个谈判的世界。一个谈判的世界。谈判是为利益而谈判谈判是为利益而谈判 谈判概念谈判概念天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。司马迁司马迁谈判本质一、谈判动力利益利益虚荣心虚荣心实得利益实得利益=利+名=赢占便宜占便宜满足虚荣心最好的办法满足虚荣心最好的办法?赞美（赞美（PSPS）MP 私下场合私下场合AP 公众场合公众场合销售生涯中所谓的销售生涯中所谓的”一见如故一见如故”就是让对方说高兴就是让对方说高兴!目的：暴露信息，掌握主动目的：暴露信息，掌握主动天下第一拍：天下第一拍：好汉猛提当

6、年勇好汉猛提当年勇!XX总，做了这么久的经营管总，做了这么久的经营管理，一路走来，你最想说的一句话是什么？有理，一路走来，你最想说的一句话是什么？有什么经验和心得？什么经验和心得？真的吗？后来呢？真的吗？后来呢？天下第二拍：天下第二拍：对未来的打算对未来的打算!14赞美语型：赞美语型：像您这样，像您这样，看得出来，看得出来，真不简单，真不简单，向您请教，向您请教，听说您听说您王总，您这房子真漂亮！明显是拍马屁。案例案例说明说明王总，您这房子真漂亮！大厅设计得很别致！特别是这个。这句话就是赞美。老板，您这家药店看起来好亮堂，虽然临街但没有什么灰尘，看得出来，您平时经营一定有方！老板，听说您在医药

7、营销方面是专家，这是我们新推出的一个产品，向您请教注意赞美方向，要特指，不要泛指合理而意外+标签+带来感受何谓双赢？何谓双赢？切桔子切桔子表面双赢：我切你挑（二选一）表面双赢：我切你挑（二选一）实质双赢：各取所需实质双赢：各取所需策略双赢：礼尚往来策略双赢：礼尚往来谈判高手让对方感到赢；谈判高手让对方感到赢；拙劣谈判者让对方感到输；拙劣谈判者让对方感到输；（必然自己也是输家必然自己也是输家）18第二章 前期准备准备即是装备！个人形象个人形象-打造良好第一印象打造良好第一印象“好一点好一点”干一行像一行干一行像一行找到自己找到自己StyleStyle 销售工具销售工具-10%10%成功率成功率非

8、广告产品古优：1、公司及代理商资质2、区域客户进货明细表3、名片、胸牌、宣传物料、抹布4、标杆店促销场景照片、促销品等相关资料5、消费者购买明细资料，VIP档案6、浪花报、小赠品7、视频广告、产品及公司宣传片微博、微博、QQ心理调整心理调整-信心十足信心十足牢记以下五点：1、客户对产品质疑是正常的。2、客户拒绝的不是我，而是产品本身。3、世界上没有最好的产品，只有适合客户的产品。4、每款产品都有自己的特点与优势，这些是客户购买的理由。5、作为销售员，是把合适的产品卖给合适的人。江中集团产品特点：1、自己生产，非OEM产品，强大品牌作后盾。2、独特的市场细分，让客户拥有差异化产品。3、疗效显著，

9、能给自己家人服用的才推出市场。4、合理的利润空间，坚信给客户带来利益。22谈判基本功谈判基本功开场白、聆开场白、聆听、巧听、巧答答开场白开场白初次见面（自我介绍+利益陈述）非初次（寒暄+特殊利益陈述）技巧一：技巧一：A、金钱 B、真诚的赞美 C、向客户求教 D、强调与众不同 E、向客户提供信息 F、提出问题技巧二：技巧二：“对付对付”老板老板最能干最受欢迎的服务员：告诉客人今天什么菜不好,然后推荐几个便宜的菜!您今天点的菜可能多了,是否去掉几个?最受欢迎的业务代表：？专心地倾听是我们能向别人表达的专心地倾听是我们能向别人表达的最高敬意之一！最高敬意之一！倾听的重要性 调查研究发现，沟通中的行为

10、比例最大的是倾听，而不是调查研究发现，沟通中的行为比例最大的是倾听，而不是交谈或说话。交谈或说话。习题：商店打烊时习题：商店打烊时某商人刚关上店里的灯，一男子来某商人刚关上店里的灯，一男子来到店堂并索要钱款，店主打开收银到店堂并索要钱款，店主打开收银机，收银机内的东西被倒了出来而机，收银机内的东西被倒了出来而那个男子逃走了，一位警察很快接那个男子逃走了，一位警察很快接到报案。到报案。技巧一：技巧一：鼓励式重复 用简短语句、不完整语句、短语、单字、用简短语句、不完整语句、短语、单字、鼻音等，来有效诱导和鼓励对方多说。鼻音等，来有效诱导和鼓励对方多说。嗯，是的，接着呢，后来呢。嗯，是的，接着呢，后

11、来呢。技巧二：技巧二：不打断别人不打断别人A A 让对方完整地说让对方完整地说 放松的身体语言？是投入的表现放松的身体语言？是投入的表现（注意：眼神、肢势、头部）（注意：眼神、肢势、头部）B B 延迟发言延迟发言C C 纪录本与笔纪录本与笔 答的技巧答的技巧同理心原则同理心原则3F法则法则重复技巧重复技巧案例案例1:1:一个空姐的遭遇一个空姐的遭遇飞机还有半个小时就要着陆，这段时间飞机上是不提供用餐，此时有一位乘客抱怨道：“小姐，为什么还没有送餐来？”一位空姐面带微笑：“先生，抱歉，飞机还有半小时就着陆了，这段时间飞机不提供用餐，请您谅解。”乘客情绪更差了：“什么！我早餐也没有吃，你们想饿死我

12、吗？我要投诉你们！想一想，你是这位空姐的话，如何进行回答呢？案例案例2:2:小王和老婆在吃饭小王和老婆在吃饭,这个时候来了个电话这个时候来了个电话,明明显是个女性显是个女性,小王小王接完电话后接完电话后,老婆酸溜溜的说老婆酸溜溜的说:“:“小心点啊小心点啊,如要人不知如要人不知,除非己莫为除非己莫为!”!”如果你是小王如果你是小王,你如何回答你如何回答?同理心原则同理心原则 同理心（同理心（empathyempathy）是EQ理论的专有名词，是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和情感上的融洽。即将心比心，同样时间、地点、事件，而当事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。

13、37情绪同步：急人所急，想人所想情绪同步：急人所急，想人所想生理状态同步：呼吸、生理状态同步：呼吸、表情、姿态、动作等表情、姿态、动作等语言同步：语调，语速，语气等语言同步：语调，语速，语气等风格模仿、达成共识风格模仿、达成共识沟通中内容占沟通中内容占7%7%语气语速占语气语速占38%38%身体语言及表情占身体语言及表情占55%55%练习：练习：在一个寒冷的夜晚，一个流浪汉在街头又冷又饿，穷在一个寒冷的夜晚，一个流浪汉在街头又冷又饿，穷困潦倒，突然发现一个布袋子，打开一看，全是百元现钞困潦倒，突然发现一个布袋子，打开一看，全是百元现钞，喜出望外。急忙找到一家五星级大酒店，得意地拿了一，喜出望外

14、。急忙找到一家五星级大酒店，得意地拿了一叠钱交给前台小姐开房，而前台小姐礼貌地告诉他，钱全叠钱交给前台小姐开房，而前台小姐礼貌地告诉他，钱全部是假的，他一下子晕了过去。部是假的，他一下子晕了过去。同理心并非等同于同情心。同理心并非等同于同情心。同理心不是天生的，是可以训练的。同理心不是天生的，是可以训练的。缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、理解，达到融洽的人际关系。理解，达到融洽的人际关系。站在对方的角度站在对方的角度能专心听对方说话，让对方觉得被尊重能专心听对方说话，让对方觉得被尊重 能正确辩识对方情绪能正确辩识对方情绪 能正确解读对方说话的含义能正确解读对

15、方说话的含义 空姐面带微笑地说：“先生，那您一定饿坏了吧！一看您就是成功人士，忙到都忘了吃早餐了！飞机上还有一些小餐点，先给您垫垫肚子，您看这样好吗？”3F3F法则法则：Feel Feel 感觉感觉Same Felt Same Felt 同样感觉同样感觉Found Found 发现发现报怨价高：报怨价高：*先生，我能理解你现在这种感受，因为很多客户也有先生，我能理解你现在这种感受，因为很多客户也有这样的感觉，这样的感觉，但当他们经过详细了解并试用后，终于发觉我们公司产品，真的物但当他们经过详细了解并试用后，终于发觉我们公司产品，真的物超所值，一点也不贵！超所值，一点也不贵！但你知道我们发现什么

16、了吗？当我们进一步与他们进行探讨与交流但你知道我们发现什么了吗？当我们进一步与他们进行探讨与交流时，他们总是发现我们公司。时，他们总是发现我们公司。重复的技巧重复的技巧 通过先重复对方的话语，来表达自己通过先重复对方的话语，来表达自己完整倾听、对对方意见非常重视，从而完整倾听、对对方意见非常重视，从而让自己的意见也容易被对方采纳。让自己的意见也容易被对方采纳。确认理解的习惯确认理解的习惯1 1 使用确认语句使用确认语句 例：让我确认一下你要的是例：让我确认一下你要的是 我重复一下我重复一下2 2 总结关键事实总结关键事实 例：你主要是关心周期例：你主要是关心周期 除了价格除了价格,是您还要考虑

17、是您还要考虑3 3 询问理解是否正确询问理解是否正确 例：是这样吗？我理解的对吗？例：是这样吗？我理解的对吗？练习：练习：我们打算在我们打算在4 4月月1010日带队参观动物园，成员包日带队参观动物园，成员包括括1010名儿童名儿童，四位超过四位超过1818岁的成年人和四位老岁的成年人和四位老人，这四位成年人中有人，这四位成年人中有2 2个是学生，你们对学生个是学生，你们对学生和老年人打折吗？有没有团队购票优惠呢？和老年人打折吗？有没有团队购票优惠呢？游戏：荒岛余生游戏：荒岛余生游戏背景：游戏背景：私人飞机坠落在荒岛上，只有私人飞机坠落在荒岛上，只有6 6人存活人存活。此时的逃生工具只有一个能

18、容纳一人的。此时的逃生工具只有一个能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物，你必须竭橡皮气球吊篮，没有水和食物，你必须竭尽全力说服其他人让你登上橡皮气球。尽全力说服其他人让你登上橡皮气球。六个人的身份分别为：六个人的身份分别为：一一 孕妇：怀胎八个月，即将孕育小生命孕妇：怀胎八个月，即将孕育小生命二二 发明家：正在研究新能源汽车，可以使人发明家：正在研究新能源汽车，可以使人 类摆脱能源污染、保护生态环境类摆脱能源污染、保护生态环境三三 医学家：研究艾滋病药物，有突破性进展医学家：研究艾滋病药物，有突破性进展四四 宇航员：马上远征火星，寻找人类适合居宇航员：马上远征火星，寻找人类适合居 住的新环境

19、住的新环境五五 生态学家：负责热带雨林抢救工作生态学家：负责热带雨林抢救工作六六 流浪汉：没有固定职业流浪汉：没有固定职业游戏规则：游戏规则：1 1 针对由谁先行离开的问题，各自陈述理由；针对由谁先行离开的问题，各自陈述理由；2 2 交叉询问任何一个你想问话的人，力图说服他交叉询问任何一个你想问话的人，力图说服他人接受你的理由；人接受你的理由；3 3 由全体成员投票决定可先行离开荒岛的人由全体成员投票决定可先行离开荒岛的人,每人每人投两票，不得重复。投两票，不得重复。说服通则1 1 站在别人的角度考虑自己的利益站在别人的角度考虑自己的利益2 2 以理服人要完整以理服人要完整3 3 以情动人注意

20、对象和时机以情动人注意对象和时机4 4 给人面子给人面子5 5 身体语言比文字重要身体语言比文字重要第三章 谈判策略人人都可以成为谈判高手！人人都可以成为谈判高手！1 1、任意想一个介于、任意想一个介于1 1和和1010之间的数之间的数 2 2、用这个数乘以用这个数乘以9 9 3 3、然后把这两个数加起来然后把这两个数加起来 4 4、减去减去5 5 5 5、按顺序把它变成字母表中的一个字母、按顺序把它变成字母表中的一个字母A A、B B、二二二二C C、D D、E E、F F等等等等6 6、列一个以该字母开头的任意英文单词。、列一个以该字母开头的任意英文单词。谈判是一种科学而且有规则！谈判是一

21、种科学而且有规则！前期准备前期准备谈判策略谈判策略开价高于实价开价高于实价不开，踢 皮球 搜集 信息 选择 性开条件；高 开=离谱=大胆 要求；客户越陌生，开条件越客户越陌生，开条件越 高高 ；心里越有数，有准备有经验，越心里越有数，有准备有经验，越 高高 开开“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”-亨利亨利基辛格基辛格高开的好处高开的好处：如果这个客户根本都不愿意买，给他实价有意义吗？如果这个客户根本都不愿意买，给他实价有意义吗？说不定别人就答应了说不定别人就答应了 高开有回旋的余地，只能降不能抬。高开有回旋的余地，只能降不能抬。让步后让别人感觉

22、占了便宜，有赢的感觉。让步后让别人感觉占了便宜，有赢的感觉。高开可以体现服务及品牌价值。高开可以体现服务及品牌价值。常见方法：常见方法：优惠价优惠价2 23/3/盒，是因为本周促销活动或十送一，过了本周末恢复到原价盒，是因为本周促销活动或十送一，过了本周末恢复到原价2 25 5元元/盒。盒。不允许玩自杀，好歹要他杀，不然会造成一让再让的感觉。不允许玩自杀，好歹要他杀，不然会造成一让再让的感觉。沉默是金，谁先说话谁先死沉默是金，谁先说话谁先死 反向策略，对方挺住，我们也要挺住，学会踢皮球反向策略，对方挺住，我们也要挺住，学会踢皮球 家庭案例：家庭案例：培养老公洗碗的习惯培养老公洗碗的习惯 坚持住

23、，别让步！坚持住，别让步！坚持开价坚持开价-挺住挺住问题：一匹马儿不听话，你会：一匹马儿不听话，你会：1 1、放了它、放了它2 2、抽死它、抽死它3 3、遛它、遛它（牵着缰绳绕场几圈，消磨斗志，即蚕食）（牵着缰绳绕场几圈，消磨斗志，即蚕食）遛马蚕食遛马蚕食正事遛：解释高的有道理，让别人认识到物超所值正事遛：解释高的有道理，让别人认识到物超所值 闲事遛：天色已晚，我们边吃边聊。闲事遛：天色已晚，我们边吃边聊。天色还早，我们去泡个脚。天色还早，我们去泡个脚。快遛快热性的人，如袁绍，多吹捧，让他多行动。快遛快热性的人，如袁绍，多吹捧，让他多行动。慢遛慢热性的人，如诸葛亮，一次搞不定，多次。慢遛慢热性

24、的人，如诸葛亮，一次搞不定，多次。社会现象：鲜花为什么容易插在牛粪上？社会现象：鲜花为什么容易插在牛粪上？经调查一般的客户要你拜访他四次以上，他对你才有好感经调查一般的客户要你拜访他四次以上，他对你才有好感怎么遛？（3个原则，4个步骤，6大金刚）心情事情心情事情模糊清晰模糊清晰转移视线转移视线认同拉近距离赞美变成知已转移对方关注反问得到认可1.1.赞美激将赞美激将 （迷）（迷）2.2.免费午餐免费午餐 （惑）（惑）3.3.分解劣势分解劣势 （分）（分）4.4.透析优势透析优势 （析）（析）5.5.光辉前景光辉前景 （诱）（诱）6.6.恐怖故事恐怖故事 （逼）（逼）案例案例3：卖房子：卖房子两个

25、善于：两个善于：例：例：1 1、后续产品上市。、后续产品上市。2 2、对不起，公司中心库存紧张，现在都已经没法发、对不起，公司中心库存紧张，现在都已经没法发货了，要有货估计得等货了，要有货估计得等2020天过后了，另一家经销商都已经天过后了，另一家经销商都已经预先打款了，我争取等你货到了再统一促销。预先打款了，我争取等你货到了再统一促销。善于描绘光辉前景善于描绘光辉前景-画饼画饼善于讲恐怖故事善于讲恐怖故事思考：思考：1 1、但凡客户产生防备意识，停止推进，立即给客户免费、但凡客户产生防备意识，停止推进，立即给客户免费午餐。促销的根本就是为客户提供免费午餐。午餐。促销的根本就是为客户提供免费午

26、餐。2 2、免费午餐是最贵的午餐，因为羊毛出在羊身上。、免费午餐是最贵的午餐，因为羊毛出在羊身上。马云马云3 3、孩子是鼓励大的，不是打大的。、孩子是鼓励大的，不是打大的。4 4、人生三个宝：微笑、点头、赞美。、人生三个宝：微笑、点头、赞美。5 5、恐怖故事（施加压力）是快速成交的唯一方法。、恐怖故事（施加压力）是快速成交的唯一方法。你不给我糖吃，我就抢了。你不给我糖吃，我就抢了。如果你不答应我，我只能孤独一辈子了。如果你不答应我，我只能孤独一辈子了。如果你还不写作业，今晚就别吃饭。如果你还不写作业，今晚就别吃饭。如果你今天不买的话，明天我们就涨回原价了。如果你今天不买的话，明天我们就涨回原价

27、了。讲恐怖故事有风险！怎么办？讲恐怖故事有风险！怎么办？收放自如：红白脸策略收放自如：红白脸策略类型有人配合无人配合备注红脸（好）红脸（好）自己自己普度众生白脸（恶）白脸（恶）他人虚拟制度鬼神娘们大灰狼例子：例子：1 1、我也没有办法、我也没有办法，我得回去请示领导。，我得回去请示领导。2 2、不是我要杀你，是制度要杀你、不是我要杀你，是制度要杀你马云马云3 3、又不是我不同意，公司有规定谁也没有办法。、又不是我不同意，公司有规定谁也没有办法。4 4、你别难过，不是我不同意，是我父母不同意。、你别难过，不是我不同意，是我父母不同意。讨论：讨论：1 1、能不能自己唱白脸，虚拟红脸？、能不能自己唱

28、白脸，虚拟红脸？2 2、能不能自己唱唱红脸，再唱唱白脸？、能不能自己唱唱红脸，再唱唱白脸？3 3、为什么例子第、为什么例子第4 4点，写的是父母，而不点，写的是父母，而不 父或母？父或母？问题：问题：在谈判中，好像我们该做的都做了，如果对方仍在谈判中，好像我们该做的都做了，如果对方仍然不愿意受，那又怎么办呢？然不愿意受，那又怎么办呢？1 1、放弃、放弃2 2、休会、休会3 3、让步、让步4 4、踢皮球、踢皮球是让对方从暗处逼到明处来，没有足够的信息量，我们再是让对方从暗处逼到明处来，没有足够的信息量，我们再怎么出牌都是错的。怎么出牌都是错的。踢皮球策略踢皮球策略案例4：卖手链的启发问题：问题：

29、这两个人到底谁有错？这两个人到底谁有错？我们是不是也经常犯这样的错误呢？我们是不是也经常犯这样的错误呢？小女孩是心里没有底的时候出牌，无论多少都不对，谁先小女孩是心里没有底的时候出牌，无论多少都不对，谁先说话谁先死说话谁先死-开价与还价都叫出牌。开价与还价都叫出牌。老板娘最大问题是答应得太快，老板娘最大问题是答应得太快，“自杀自杀”了。了。还价策略还价策略心中有数心中有数心中没底心中没底可以还价可以还价不还，踢皮球不还，踢皮球分割策略分割策略红红/白脸白脸问题测试：对方还价的时候，我们应该对方还价的时候，我们应该“挺住挺住”不让步到什么时不让步到什么时候？候？1 1、达到我们期望的时候、达到我

30、们期望的时候2 2、超过我们底线的时候、超过我们底线的时候3 3、不低于我们报价的时候、不低于我们报价的时候4 4、对方快要崩溃的时候、对方快要崩溃的时候5 5、我方快要崩溃的时候、我方快要崩溃的时候我们可能还能到更多，满意只是我们满意，对方可不一定满意，达不成双赢。我们可能还能到更多，满意只是我们满意，对方可不一定满意，达不成双赢。我们既可以得更多，而且让对方感受我们从一开始就并非胡乱开价。我们既可以得更多，而且让对方感受我们从一开始就并非胡乱开价。保持镇定保持镇定别人冲你发火，你能保持镇定吗？别人冲你发火，你能保持镇定吗？当别人转身就走的时候，我们会怎么办呢？当别人转身就走的时候，我们会怎

31、么办呢？当你冲动的时候，你会想到先做什么？当你冲动的时候，你会想到先做什么？*老板，你也别发火，我们可真是能卖就卖了。你们显然没有诚意，算了吧！你也本周 想想，我也回去请示一下领导，再商量商量，反正生意不成，朋友一场，谢谢您！随便你！请示领导请示领导-再一次红白脸，继续遛再一次红白脸，继续遛 要让对方感到这次请示很艰难，来之不易，让对要让对方感到这次请示很艰难，来之不易，让对方感觉到这就是底线。方感觉到这就是底线。缓和气氛，打破僵局缓和气氛，打破僵局 给双方更多搜集信息，思考的时间给双方更多搜集信息，思考的时间 把压力暂时作一个转移把压力暂时作一个转移 请示的时间要长一点。请示的时间要长一点。

32、每请示一次，能让自己掌握更多主动权。每请示一次，能让自己掌握更多主动权。同意与不同意（有异议是好事说明有兴趣）同意与不同意（有异议是好事说明有兴趣）思考：对方用这一招？怎么办？1、抬举他的自尊。2、积极主动建议他去请示领导。3、有保留的成交。注意：谈判的时候不要太顾及面子，不要让买家诱使你承认自己有权力。未最后签约或成交，不能简单认为自己已经完成谈判。拖延策略拖延策略-变形的遛马策略变形的遛马策略常用语句：常用语句：这次就按我们的办吧，下次再按您的意思办！这次就按我们的办吧，下次再按您的意思办！领导说了，这次成交后，以后什么都好办！领导说了，这次成交后，以后什么都好办！领导说了，这次如果不按这

33、个办，今后就不好合作了！领导说了，这次如果不按这个办，今后就不好合作了！生活案例：生活案例：宝贝，把这顿饭吃了，什么事情都好说！宝贝，把这顿饭吃了，什么事情都好说！我妈说了，如果买完房子，结婚什么的都好谈！我妈说了，如果买完房子，结婚什么的都好谈！总结：谈不下去，把未来打包，注意总结：谈不下去，把未来打包，注意“以后再说以后再说”折中策略折中策略这样吧，我们各退一步。这样吧，我们各退一步。你看这样好不好。你看这样好不好。这样啊，我连领导那一关都过不了。这样啊，我连领导那一关都过不了。尽量让对方提出折中，说明对方是可以让步的，千万别开尽量让对方提出折中，说明对方是可以让步的，千万别开价，谁先出牌

34、谁死。价，谁先出牌谁死。交换策略交换策略谈判就是一门让步（妥协）的艺术。谈判就是一门让步（妥协）的艺术。我们让步是可以的，不过你们把付款方式改一下。我们让步是可以的，不过你们把付款方式改一下。我给你背包包可以，不过晚上请我吃饭。我给你背包包可以，不过晚上请我吃饭。宝贝，爸爸给你买东西可以，不过得考试宝贝，爸爸给你买东西可以，不过得考试9090分以上哦。分以上哦。我们可以给你们做促销，但是这个端架与包柱要给我们。我们可以给你们做促销，但是这个端架与包柱要给我们。牢记：条件交换是最重要，最根本的策略牢记：条件交换是最重要，最根本的策略条件交换说明我们当初条件实在，没有水分。条件交换说明我们当初条件

35、实在，没有水分。证明我方是有诚意合作的。证明我方是有诚意合作的。可以让对方每每要求都要付出代价，不会得寸进尺可以让对方每每要求都要付出代价，不会得寸进尺分食策略分食策略让对方感觉让对方感觉“不是那么痛不是那么痛”，温水煮青蛙，温水煮青蛙先合作再推进，启动再说。先合作再推进，启动再说。如果你觉得如果你觉得1 1件有点多，那就少买一点，先试试件有点多，那就少买一点，先试试。一下子让你全部接受有困难，那我们就先开始第一下子让你全部接受有困难，那我们就先开始第一步吧。一步吧。你现在答应我做男女朋友有困难，那我们就先做你现在答应我做男女朋友有困难，那我们就先做普通朋友吧。普通朋友吧。让步策略让步策略测试

36、：测试：如果在谈判最后关头非要让如果在谈判最后关头非要让200200万才成交，你会在最后阶万才成交，你会在最后阶段以哪种方式让步呢？段以哪种方式让步呢？100100、5050、3030、2020 2020、3030、5050、100100 5050、5050、5050、5050 200200、0 0、0 0、0 0 0 0、0 0、0 0、200200总结总结让步要越让越小让步要越让越小 要让客户有探底的感觉要让客户有探底的感觉 小恩小惠：小恩小惠：小恩小惠更在于时机，而不在于大小。小恩小惠更在于时机，而不在于大小。公关三种境界：公关三种境界：雪中送炭雪中送炭-最困难的时候给帮助。最困难的时候

37、给帮助。锦上添花锦上添花-与对方成交时，送一点心意与对方成交时，送一点心意意外惊喜意外惊喜-事先未给出条件，突然告诉好消息事先未给出条件，突然告诉好消息快速成交快速成交临门一脚，下单成交。临门一脚，下单成交。称赞对方，落实细节。称赞对方，落实细节。切忌，不可喜形于色。切忌，不可喜形于色。切忌提当时谈判过程。切忌提当时谈判过程。对方先开弱势出牌高 开有数：可以开底利分割没数：不开最高可信坚持开价遛马蚕食踢皮球还价策略三大原则：信息清晰、关系拉近、转移视线四大步骤：认同、赞美、转移、反问六大金刚：分、析、迷、惑、诱、逼有数：可以还底利分割没数：不还红/白脸接受策略保持镇定请示领导拖延策略折中策略交换策略让步策略分食策略谈判成交行胜于知！行胜于知！行千里路行千里路读万卷书读万卷书上因特网上因特网阅人无数阅人无数高人指路高人指路自我顿悟自我顿悟推荐书籍：推荐书籍：罗杰罗杰道森销售人员谈判训练之绝对成交道森销售人员谈判训练之绝对成交)李力刚李力刚 谈判路线图谈判路线图本人新浪微博：本人新浪微博：峰回路转峰回路转-V感谢您的关注！感谢您的关注！THANKS！