商务谈判的准备培训教材(课件.ppt

1、第二章第二章 商务谈判的准备商务谈判的准备谈什么谈什么-目标确立目标确立知己知彼知环境知己知彼知环境-资料收集资料收集谁来谈谁来谈-组织建立（素质及构成）组织建立（素质及构成）如何谈如何谈-谈判计划制定谈判计划制定彩排彩排-谈判模拟谈判模拟一、谈什么-确定谈判目标分类：分类：企业总目标企业总目标 谈判目标谈判目标 谈判某一阶段的具体目标谈判某一阶段的具体目标 企业总目标企业总目标-多个谈判目标多个谈判目标 商务谈判目标商务谈判目标-多个单一阶段的具体目标（议题多个单一阶段的具体目标（议题-一般一般包括：价格、数量、支付方式、交货时间、运输、产品规包括：价格、数量、支付方式、交货时间、运输、产品

2、规格、质量、支持服务等要素。格、质量、支持服务等要素。）确定谈判目标-综合考虑所有单一议题的目标 -注意目标弹性（4个层次）谈判目标的四个层次起点、入口点最优期望目标最优期望目标 特征：特征：1 1、是对谈判者最有利的理想目标、是对谈判者最有利的理想目标 2 2、是单方面可望而不可及的、是单方面可望而不可及的 3 3、是谈判进程开始的话题、是谈判进程开始的话题 4 4、会带来有利的谈判结果，保护、会带来有利的谈判结果，保护 其它目标其它目标卖方出高价，买方出低价卖方出高价，买方出低价-讨价讨价还价余地（习惯、心理、利益）还价余地（习惯、心理、利益）谈判目标的四个层次实际需求点实际需求目标实际需

3、求目标 谈判人员根据各种主客观因素，经过科谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标坚守、秘而不宣坚守、秘而不宣一般由对手挑明，该目标实现意味着谈判成功一般由对手挑明，该目标实现意味着谈判成功 得到全部或主要的经济利益得到全部或主要的经济利益谈判目标的四个层次可做出让步的区间点可接受目标可接受目标 可争取或做出让步的范围可争取或做出让步的范围得到部分经济利益得到部分经济利益建立长期的合作关系建立长期的合作关系最低限度目标最低限度目标 特征：特征：1 1、是谈判者必须达到的目标、是谈判者必须达到的目标 2 2、是谈判的底线、是谈

4、判的底线 3 3、受最高期望目标的保护、受最高期望目标的保护谈判目标的四个层次底线、坚守线例：谈判目标（绿茶公司为获投资与其他企业投资人的合作）最理想的目标：传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大午子绿茶的知名度。获得10000万的投资资金。实际需求目标：企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。维护长期合作。获得7000万的投资资金。可接受目标：处于实际需求目标与最低目标之间。最低目标：企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。维持短期合作，获得5000万的投资资金。例中所涉及到的谈判议题有哪些？想一想：1.如果你想买一辆车，上述的相关问题又会怎么样呢？如果你想买一辆车，上述的

5、相关问题又会怎么样呢？例：买车议题分析 想一想：2.如果你想转让学校绝味的店面，你需要谈什么呢？如果你想转让学校绝味的店面，你需要谈什么呢？确定商务谈判目标应该注意的问题：确定商务谈判目标应该注意的问题：无论是谈判中各个议题还是综合目标都要保证：对目标设置一定的界限对目标设置一定的界限-弹性弹性 检验界限的合理性检验界限的合理性-合理性（鉴价）合理性（鉴价）保证议题可以谈、能够谈保证议题可以谈、能够谈-实用性实用性 目标要符合法律规则目标要符合法律规则-合法性合法性 优化目标次序优化目标次序-顺序性顺序性 注意谈判目标的保密注意谈判目标的保密-秘密性秘密性 鉴价：一种东西到底值多少钱，有很大的

6、弹性。两种东西到底哪样比较珍贵，也有很大弹性。常用战术：部分标价谈什么谈什么-目标确立目标确立知己知彼知环境知己知彼知环境-资料收集资料收集谁来谈谁来谈-组织建立（素质及构成）组织建立（素质及构成）如何谈如何谈-谈判计划制定谈判计划制定彩排彩排-谈判模拟谈判模拟 松下幸之助本来有一种想法，觉得应该缩短与别人沟通的时间，因为那是一种浪费，但是，23岁那年，有人给他讲了一则故事犯人的权利。他终于从中领悟到一条人生哲学。凭借这条哲学，他与合作伙伴的谈判突飞猛进，人人都愿意与他合作，也愿意做他的朋友。犯人的权利 故事是这样的：某个犯人被单独监禁。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带，他们不想让他伤害自己（

7、他们要留着他，以后有用）。这个不幸的人用左手提着裤子，在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，而且因为他失去了15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭，他拒绝吃。但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了一种万宝路香烟的香味。他喜欢万宝路这种牌子。通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里那个孤独的卫兵深深地吸一口烟，然后美滋滋地吐出来。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他用他的右手指关节客气地敲了敲门。卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“想要什么？”囚犯回答说：“对不起，请给我一支烟就是你抽的那种：万宝路。”卫兵错误地认为囚犯是没有权利的，所以，他嘲弄地哼了一声，

8、就转身走开了。这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他愿意冒险检验一下他的判断，所以他又用右手指关节敲了敲门。这一次，他的态度是威严的。那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过头，问道：“你又想要什么？”囚犯回答道：“对不起，请你在30秒之内把你的烟给我一支。否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们决不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路！

9、就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。”卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗？当然给了。他替囚犯点了烟了吗？当然点上了。为什么呢？因为这个卫兵马上明白了事情的得失利弊。松下幸之助先生立刻联想到自己：如果我站在对方的立场看问题，不就可以知道他们在想什么、想得到什么、不想失去什么了吗？在各种交往中，你都可以从容应对，要么伸出理解的援手，要么防范对方的恶招。对于围棋高手来讲：对方好点就是我方好点，一旦知道对方出什么招，大概就胜券在握了。二、资料收集1、知己-自身情况分析（需要、优势、劣势、实力、人员等）-知己知彼的第一要素 孙子孙子谋攻篇中说：谋攻篇中说：“知己知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，知彼，百战不殆；

10、不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。必殆。”老子：老子：“知人者智也，自知知人者智也，自知者明也。者明也。”在赞扬声中保持清醒的头脑，客观的认识自我。小故事：齐威王的相国邹忌长得相貌堂堂，身高8尺，体格魁梧，十分漂亮。与邹忌同住一城的徐公也长得一表人才，是齐国有名的美男子。一天早晨，邹忌起床后，穿好衣服、戴好帽子，信步走到镜子面前仔细端详全身的装束和自己的模样。他觉得自己长得的确与众不同、高人一等，于是随口问妻子说：“你看，我跟城北的徐公比起来，谁更漂亮？”他的妻子走上前去，一边帮他整理衣襟，一边回答说：“您长得多漂亮啊，那徐先生怎么能跟您比呢？”邹

11、忌心里不大相信，因为住在城北的徐公是大家公认的美男子，自己恐怕还比不上他，所以他又问他的妾，说：“我和城北徐公相比，谁漂亮些呢？”他的妾连忙说：“大人您比徐先生漂亮多了，他哪能和大人相比呢？”第二天，有位客人来访，邹忌陪他坐着聊天，想起昨天的事，就顺便又问客人说：“您看我和城北徐公相比，谁漂亮？”客人毫不犹豫地说：“徐先生比不上您，您比他漂亮多了。”邹忌如此作了三次调查，大家一致都认为他比徐公漂亮。可是邹忌是个有头脑的人，并没有就此沾沾自喜，认为自己真的比徐公漂亮。恰巧过了一天，城北徐公到邹忌家登门拜访。邹忌第一眼就被徐公那气宇轩昂、光彩照人的形象怔住了。两人交谈的时候，邹忌不住地打量着徐公。

12、他自觉自己长得不如徐公。为了证实这一结论，他偷偷从镜子里面看看自己，再调过头来瞧瞧徐公，结果更觉得自己长得比徐公差。晚上，邹忌躺在床上，反复地思考着这件事。既然自己长得不如徐公，为什么妻、妾和那个客人却都说自己比徐公漂亮呢？想到最后，他总算找到了问题的结论。邹忌自言自语地说：“原来这些人都是在恭维我啊！妻子说我美，是因为偏爱我；妾说我美，是因为害怕我；客人说我美，是因为有求于我。看起来，我是受了身边人的恭维赞扬而认不清真正的自我了。”2、知彼-对手资料收集与分析 了解对方背景及资信情况了解对方背景及资信情况 了解对方的时限了解对方的时限 了解对方的权限了解对方的权限 了解对方的需要及对方谈判人

13、员的个人情况了解对方的需要及对方谈判人员的个人情况 双方的谈判实力对比双方的谈判实力对比(四四3511)3511)客商身份调查案例案例1 1：1111个农夫和个农夫和1 1个农夫。个农夫。在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由一个由1212名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这1212名名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中，陪审团在审理一起

14、案件时，其中1111名陪审团成员已达成一致看法，名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中不一致审判陷入了僵局。其中1111名企图说服另一名，但是这位代表是名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，下午审判不能结束，1111个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。步的意见。就在就在1111

15、个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么即将来临，那么1111名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家

16、收粮食吧。束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决！自作出判决！”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，。为了尽快结束这令人难受的讨论，1111个农夫开始动摇了，考虑开始个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立

17、场。这时一声惊雷震破了改变自己的立场。这时一声惊雷震破了1111个农夫的心，他们再也忍受个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。意见，宣告被告无罪。按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法，而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。在众多谈判中，有意识地使用

18、最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机。在谈判中，“截止期限”有时能产生令人惊异的效果。所以，你能巧妙地运用，可获预期效果。案例：一家酒店，有个醉汉，借酒劲，干扰顾客用餐，还居然朝饭桌摔酒瓶子，严重扰乱了酒店的秩序。正当大家一筹莫展之际，酒店老板：一个瘦弱而温和的好人，突然一步步地逼进那个家伙，命令他道：“我给你两分钟时间，

19、限你在两分钟之内离开此地。”而出乎意料的是，这家伙真的乖乖收起衣服，握着酒瓶，迈着醉步扬长而去了。惊魂未定，有人问老板：“那！流氓如果不肯走，你该怎么办?”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”只有在有新的情况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，设限对谈判对手就发挥不了什么作用。对方谈判人员情况分析：对方谈判人员情况分析：培根论谈判：与人谋事，必知其习性，以引导之培根论谈判：与人谋事，必知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点；明其目的，以劝诱之；谙其弱点,以威吓之；察其优势以威吓之；察其优势，以箝制之。，以箝制之。年龄

20、、家庭背景年龄、家庭背景 个人经历、知识水平个人经历、知识水平 性格、业余爱好性格、业余爱好 个人宗教信仰个人宗教信仰谈判者个性类型及谈判策略执行型谈判者特点：较常见，按上级命令行事，缺乏创造性，适应能力差、做事犹豫，反应较慢。应对策略：按对方的计划性需要有地将谈判分阶段，获得其好感，尽量缩短谈判时间，在谈判时要真诚有耐心。权力型谈判者特点：对权力和成就有狂热的追求，好大喜功，敢冒风险，易冲动，一意孤行，没有耐心，喜欢讲排场，喜欢把对方打的一败涂地的感觉。应对策略：耐心，沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳；以逐步引诱的方式满足对方的权力与欲望，创造一种恭维的气氛。说服型谈判者特点：最难对付，最普

21、遍，有较好的人际关系，受欢迎，喜欢主动消除障碍，在做事时不直接拒绝或伤及对方，处理事情谨慎果断，但是喜欢被赞美被选择，看重利益报酬更多于权力。对策：防止掉入圈套，可以其进行奉承，但不要过度赞美。怀疑型谈判者特点：怀疑多虑，做事犹豫，担心上当吃亏，但会避免对立和冲突。对策：证据充足，切不可用大概、或许、可能等词，要准确、具体，有耐心不催促，以防对方加重疑心。3、知环境-对谈判所处的宏观与微观环境因素相关资料收集与分析（1）宏观环境 政治因素、财政金融因素、设施与后勤供应系统因素、气候因素、法律制度因素、宗教信仰因素、商业习惯因素、社会习俗因素。社会习俗因素 不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗

22、都不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。可能在一定程度上影响业务谈判活动。1）衣着、称呼方面，什么才是合乎规范的标准?2）是否只能在工作时间谈业务?在业余时间是否也可谈业务?3）社交场合中是否应该带妻子?是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行?4）送礼的方式、礼品的内容有什么习俗?5）在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评?人们是如何看待荣誉、名声等问题的?6）妇女是否参与经营业务?如参与是否与男子具有同等的权力?阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。在泰国，人们见面，总是亲切地相互问候“撒瓦迪!”(

23、泰语“您好”)。问候时，双手合十于胸前，低头相敬。在日本，平常相互见面最普通的招呼语是“您早”、“您好”、“请多关照”、“再见”、“拜托了”、“失陪了”等。在毛里塔尼亚，见面不仅问人好，还要问对方的牛、羊和骆驼好不好。文化差异 老外眼中的西游记 瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师介绍一下中国的西游记，老师是这样向学生解释的：故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路过许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的

24、火山口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听任摆布。和尚花了13年才到了印度，寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。学生们听罢非常惊讶

25、：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是想不到一千年前中国人就喜欢宠物猪了。商业习惯微观环境微观环境(与商务活动有关的信息与商务活动有关的信息)：-技术信息技术信息的收集的收集 -金融信息金融信息的收集的收集 -政策法规信息政策法规信息的收集的收集-市场信息市场信息的收集的收集 市场信息：市场信息：市场需求信息市场需求信息产品销售信息产品销售信息 市场竞争信息市场竞争信息市场细分信息、分销渠道信息市场细分信息、分销渠道信息 想一想：想一想：如果你是一个鞋子推销员，公司派你到南太平洋的一个岛国上去如果你是一个鞋子推销员，公司派你到南太平洋的一个岛国上去推销，但你发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光着

26、脚，于是你将推销，但你发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是你将如何发电报给公司？如何发电报给公司？掌握市场行情案例一 有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到南太平洋的一有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到南太平洋的一个岛国上，发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光个岛国上，发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是英国的推销员发电报给公司：着脚，于是英国的推销员发电报给公司：“这里的人这里的人没有穿鞋的习惯，我明天就回来！没有穿鞋的习惯，我明天就回来！”美国的推销员也美国的推销员也发电报给公司：发电报给公司：“这里的人都没有穿鞋这里的人都没有穿鞋，而且我发现，而且我发现，他们的脚因为

27、没有穿鞋都有不同程度的伤害，这是，他们的脚因为没有穿鞋都有不同程度的伤害，这是一个没有被开发的市场，一个没有被开发的市场，我发现了金矿我发现了金矿！”面对相同的市场，为何两个推销员面对相同的市场，为何两个推销员 得出了不同的结论？得出了不同的结论？想一想：想一想：如果是你你将如何来收集我们刚刚如果是你你将如何来收集我们刚刚所提到的这些信息呢？所提到的这些信息呢？谈什么谈什么-目标确立目标确立知己知彼知环境知己知彼知环境-资料收集资料收集谁来谈谁来谈-组织建立（素质及构成）组织建立（素质及构成）如何谈如何谈-谈判计划制定谈判计划制定彩排彩排-谈判模拟谈判模拟三、谁来谈-谈判组织的建立 商务谈判人

28、员应具备的素质 谈判人员的配备商务谈判人员应具备的素质 “一个合格的谈判家，应该心智机敏，一个合格的谈判家，应该心智机敏，有无限的耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行有无限的耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能拥有巨富，藏娇妻，但不为钱财和骗；能拥有巨富，藏娇妻，但不为钱财和女色所动。女色所动。”视频引入视频引入商务谈判人员应具备的素质 良好的政治素质良好的政治素质 较强的业务能力较强的业务能力 健全的心理素质健全的心理素质 较高的文化素质较高的文化素质 较好的身体素质较好的身体素质 合理的知识结构合理的知识结构 较高的能力素养较高的能力素养识识-引导引导学学-基础基础才才-应用应用识的部分-基本素质良

29、好的政治素质良好的政治素质较强的业务能力较强的业务能力心理素质良好的心理素质主要表现在：自控能力-情绪稳定、乐观积极、决心、耐心、毅力工作责任心协调能力谈判者的心理禁忌一忌感情用事二忌自我低估三忌只顾自己四忌掉以轻心五忌假设自缚六忌失去耐心七忌盲目谈判 情绪：-情绪的控制（情商-不激动、不烦躁、保持冷静，不喜形于色）-情绪的应用（笑-打破严肃紧张的谈判气氛，哭-瓦解对手的意志，怒-表示发怒者的决心并对别人产生胁迫的感觉）愤怒目的愤怒目的-从气势上压倒对方，激怒对方，可以尽快的发泄从气势上压倒对方，激怒对方，可以尽快的发泄心中的怒怨之所。心中的怒怨之所。愤怒的应对愤怒的应对-以收益为目的，可采用

30、以收益为目的，可采用让座、拖延、换环境、让座、拖延、换环境、漠视漠视等方式来缓解对手的感情冲动。等方式来缓解对手的感情冲动。案例:小故事想法改变命运小故事想法改变命运 案例案例1 1：有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨下雨 天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天衣服躺在一起，

31、但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”秀才秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”秀才

32、如此这般说了一番秀才如此这般说了一番，店老板乐了：，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就无患吗？跟你表妹脱光了背靠靠躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？要到了吗？”秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。中了个探花。案例案例2 2：有二个人在沙漠中迷了路，走了几天几夜，弹尽粮绝，

33、却仍有二个人在沙漠中迷了路，走了几天几夜，弹尽粮绝，却仍找不到路。其中一个人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，叹了口气道找不到路。其中一个人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，叹了口气道：“唉，我们只剩下半瓶水了。唉，我们只剩下半瓶水了。”然后颓然倒下，再也没有爬起来。然后颓然倒下，再也没有爬起来。而另一个人却高兴地说：而另一个人却高兴地说：“哈，我们还有半瓶水！哈，我们还有半瓶水！”然后继续前进，然后继续前进，最后终于走出了沙漠。最后终于走出了沙漠。-积极的人，像太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，像月亮，初一十积极的人，像太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，像月亮，初一十五不一样。想法决定生活，有什么样的想

34、法，就有什么样的未来。五不一样。想法决定生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。文化素养一位优秀的国际商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。-主要表现在穿着、说话和做事、行为举止等方面，要显得有教养，尊重别人。案例：案例：有一次和德国人谈一笔割草机的出口合同，德国人男有一次和德国人谈一笔割草机的出口合同，德国人男士个个都西装革履，女士个个都穿职业装，而我方除部分士个个都西装革履，女士个个都穿职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多数都穿休闲服，有的甚至穿工作服。人员穿西服外，大多数都穿休闲服，有的甚至穿工作服。此合同没有签，其中一个重要原因是德国人认为我们不尊此合同没有签，其中一个重要原因是德国人

35、认为我们不尊重他们。重他们。身体素质典型案例 -WTO谈判学的部分学的部分-合理的知识结构合理的知识结构 横向方面有广博的知识横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问纵向方面也要有较深的专门学问 具备具备“T T”字型的知识结构字型的知识结构 谈判人员如何才能具备谈判人员如何才能具备“T T”字型的知识结构？字型的知识结构？商务谈判人员应该具有广博的知识面：商务业务知识、市场营销知识、法律知识、技术知识、社会学、心理学、语言学、行为学、管理学、经济学、民俗学、外语等等。案例 在在19541954年年,周总理出席日内瓦会议周总理出席日内瓦会议,准备放映我国新拍摄的准备放映我国新拍摄的戏

36、剧电影戏剧电影梁山伯与祝英台梁山伯与祝英台招待与会的外国官员和新闻记招待与会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主要唱段用英文写成长达情介绍与主要唱段用英文写成长达1616页的说明书，剧名也相页的说明书，剧名也相应的改为应的改为梁与祝的悲剧梁与祝的悲剧。有关人员拿着说明书样本向总。有关人员拿着说明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了批评。总理认为这样的说明书是这样的说明书是“对牛弹琴对牛弹琴”。周总理当场设计了一份请柬。周总理当场设计了一

37、份请柬，上面只有一句话：，上面只有一句话：“请您欣赏一部彩色歌剧影片请您欣赏一部彩色歌剧影片中国的中国的罗密欧与朱丽叶罗密欧与朱丽叶。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。大增，纷纷应邀出席，电影招待会取得了成功。1、说明书有何不妥？、说明书有何不妥？2、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？、总理设计的请柬为何能调动大家的兴趣？哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙刻出的请柬，邀请他到非洲讲授部落的竞争力战略。教授为了表示对土著人的尊敬，于是准备了好几套西服上路。土著人为了表示对文明国度知名教授的尊敬，准备按照部落至高礼节以

38、迎之。讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人面前，讲了一整天，一直在冒汗。为什么呢?原来土著人以最高礼仪在听课男女全部都一丝不挂，只戴着项圈，凡私处也只遮盖着树叶，在下面黑压压地站成一片。第二天，教授的讲课同样也是一个冒汗的过程。为了入乡随俗，他同样也脱得一丝不挂，只戴了个项圈，私处也只遮盖着树叶；但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一天的教训，于是全部西装革履。直到第三天，双方做了很好的沟通，台上台下全穿西装。文化差异：12 12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令我们满意，其中一美元

39、的化工设备和技术。美方自然想方设法令我们满意，其中一项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然里面里面是是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道，合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道，“戴绿帽子戴绿帽子”是中是中国男

40、人最大的忌讳。合同我们没和他们签，不是因为他们国男人最大的忌讳。合同我们没和他们签，不是因为他们“骂骂”我们，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳我们，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳“戴绿帽子戴绿帽子”都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们？都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们？文化差异：张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就职于某张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部。一次，公司要与美国某跨国公司就开发大公司销售部。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责

41、，张先生为此也做了大量的、细致的准备工作。生负责，张先生为此也做了大量的、细致的准备工作。在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢？原来在布置签字厅时，去，是什么原因呢？原来在布置签字厅时，张先生错将张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此项目告吹，张先生也因此被调离岗位。中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下被调离岗位。中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下；在涉外，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下；在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来

42、做。谈判时，应按照国际通行的惯例来做。才的部分-能力结构 1 1）观察和判断能力）观察和判断能力-发现对方表现出的言谈举止后的发现对方表现出的言谈举止后的真实意图。真实意图。行为分析行为分析-非理性的勃然大怒后的理性策略非理性的勃然大怒后的理性策略 言语分析言语分析-某句话后面的真实意图和想法。某句话后面的真实意图和想法。“顺便提一顺便提一下。坦白说。老实说。下。坦白说。老实说。”表情及动作分析表情及动作分析-面部表情背后的心里活动。面部表情背后的心里活动。“强笑强笑、冷笑、面部绷紧、冷笑、面部绷紧-紧张紧张“”“”眨眼眨眼-愤怒、激动、内疚愤怒、激动、内疚恐惧恐惧“”“”咳嗽咳嗽-怀疑、惊讶

43、、掩饰谎话怀疑、惊讶、掩饰谎话“手势与姿态告诉我们什么 摇晃一只脚 (厌烦)把铅笔等物放到嘴里 (需要更多的信息，焦虑)没有眼神的沟通 (试图隐瞒什么)脚置于朝着门的方向 (准备离开)擦鼻子 (准备反对别人所说的话)揉眼晴或捏耳朵 (疑惑)触摸喉部 (需要加以重申)紧握双手 (焦虑)握紧拳头 (意志坚决、愤怒)手指头指着别人 (谴责、惩戒)坐时架二郎腿 (舒适、无所虑)手势与姿态告诉我们什么 坐在椅子的边侧 (随时准备行动)坐在椅子上往前移 (以示赞同)双臂交叉置于胸前 (不乐意)小腿在椅子上晃动 (不在乎)背着身坐在椅子上 (支配性)背着双手 (优越感)搓手 (有所期待)无意识的清嗓子 (担

44、心、忧虑)有意识的清嗓子 (轻责、训诫)一个人有太多如下的体态语时可能是在撒谎：眨眼过于频繁、说话时掩嘴、用舌头润湿嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽动作、冒虚汗和频繁地耸肩。2 2）应变能力）应变能力 -沉着冷静，因人、因事、因地随机应变。沉着冷静，因人、因事、因地随机应变。案例：著名节目主持人杨澜的主持风波 杨澜上场的时候却发生了她踩杨澜上场的时候却发生了她踩空台阶，滚落到台下的意外事空台阶，滚落到台下的意外事件。杨澜镇定自若，重新上台件。杨澜镇定自若，重新上台后说道：后说道：真是人有失足，马有真是人有失足，马有失蹄啊，我刚才的失蹄啊，我刚才的“狮子滚绣狮子滚绣球球”滚得还不够熟练吧？看来滚得还不

45、够熟练吧？看来这次演出的台阶不那么好下啊这次演出的台阶不那么好下啊，但台上的节目会很精彩。不，但台上的节目会很精彩。不信你们瞧他们信你们瞧他们 想一想：如果你是航空公司的经理，你发现大雾正在延误飞如果你是航空公司的经理，你发现大雾正在延误飞机的航行，乘客陆续到来并且赶不上转乘的航班。你的助机的航行，乘客陆续到来并且赶不上转乘的航班。你的助手捅了一下你的手臂，有一个重要的电话等着你去接，扩手捅了一下你的手臂，有一个重要的电话等着你去接，扩音器里在喊你的名字，而你的个人通讯器也在音器里在喊你的名字，而你的个人通讯器也在“哗哗哗哗”地地响。这时，响。这时，一位怒气冲天、面红耳赤的妇女在人群中指着一位

46、怒气冲天、面红耳赤的妇女在人群中指着你，大声喊着你的公司把她的行李箱弄丢了，明天她要出你，大声喊着你的公司把她的行李箱弄丢了，明天她要出席她儿子的婚礼，可她现在只穿着牛仔裤和汗衫席她儿子的婚礼，可她现在只穿着牛仔裤和汗衫。遇到这。遇到这种情况，你该如何处理？种情况，你该如何处理？A A把她交给你的助手去处理。把她交给你的助手去处理。B B在航空公司的休息室请她喝一杯酒。在航空公司的休息室请她喝一杯酒。C C告诉她，正如她所看到的那样，你现在忙极告诉她，正如她所看到的那样，你现在忙极了，请她稍候。了，请她稍候。D D告诉她将得到赔偿。告诉她将得到赔偿。E E请她再重复一遍她的遭遇给你听。请她再重

47、复一遍她的遭遇给你听。3 3）表达能力（语言、文字、动作等有声或无声表）表达能力（语言、文字、动作等有声或无声表达）达）-有声语言表达能力有声语言表达能力-学会转换角色学会转换角色 -语言艺术语言艺术 -无声语言传递无声语言传递-动作、表情动作、表情 -文字表达文字表达-公文、合同、报告的写作等能力。公文、合同、报告的写作等能力。4 4）协调能力、决策能力）协调能力、决策能力5 5）社交能力）社交能力6）创新能力-有想象力，勇于尝试，观念独特。如果你和你的谈判对手有着相同的观念，你永远不会在谈判中争取到较大块的“蛋糕”。你只有具有独特的见解或谈判技巧，才能出奇制胜。案例：柯伦泰的绝招-1923

48、年5月，柯伦泰被任命为苏联驻挪威的全权贸易代表。当时，苏联国内急需大量食品，柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。挪威商人十分清楚苏联的情况，想乘机敲竹杠，索价十分高。柯伦泰竭尽全力与他们讨价还价，但双方距离较大，谈判陷入僵局。柯伦泰心急如焚，她很清楚，哀求是没有用的；态度强硬只能导致谈判破裂。她冥思苦想，终于心生一计。这天，她又与挪威商人会晤，以和解的姿态，主动做出让步。只见她十分慷慨地表示：“好吧，我同意你们提出的价值。如果我国政府不批准这个价格，我愿意用自己的薪金来支付差额。”挪威商人惊呆了！柯伦泰接着道：“不过，我的工资有限，这笔差额要分期支付，可能要支付一辈子。如果你们同意的话，就这么决

49、定吧！”挪威商人们从来没听说过这样的事，也没有见过这样全心全意为国效力的人。他们被她的行为感动了，经过一阵子交头接耳之后，终于同意降价，按柯伦泰原先的出价签署了协议。谈判人员的配备 组织规模组织规模-根据谈判项目的大小与难易来确定。根据谈判项目的大小与难易来确定。单人谈判-对人员要求极高。小组谈判-一般不超过8人-最佳的管理幅度为4人左右；比较大型的重要的谈判最多不超过20人。*谈判小组成员配备原则谈判小组成员配备原则：目标性目标性-符合目标要求（重要程度、特点）符合目标要求（重要程度、特点）互补性互补性-能力素质与性格方面要互补能力素质与性格方面要互补 对等性对等性-分工明确分工明确 有效性

50、有效性-以效率为目标，科学配备。以效率为目标，科学配备。*不适合参加的人：不适合参加的人：公私不分、不肯合作、固执己见、公私不分、不肯合作、固执己见、意志薄弱（墙头草）、好抱怨（悲观）的人。意志薄弱（墙头草）、好抱怨（悲观）的人。人员构成 根据谈判对知根据谈判对知识方面的要求识方面的要求，谈判班子应，谈判班子应配备相应的人配备相应的人员。员。首席代表专业技术人员财务人员法律人员翻译人员记录人员市场分析人员谈判人员的分工和合作 主谈人与辅谈人的配合：主谈人-以他为主进行发言，阐述己方的立场和以他为主进行发言，阐述己方的立场和观点。（核心）观点。（核心）辅谈人辅谈人-确定某个议题的主谈后，其他处于