专业销售技巧培训之基础篇(95张)课件.ppt

1、基基 础础 篇篇了解专业性销售技巧了解专业性销售技巧,改善和规范日常工改善和规范日常工作习惯，增强销售能力作习惯，增强销售能力,和客户建立良好和客户建立良好的人际关系的人际关系,进而提升销售业绩。进而提升销售业绩。教你一套与客户咨商的程序，让你在客户面前充满自信，获得客户的好感，满足销售过程中彼此的需要。课程内容课程内容n概述概述n满足需要的推销方法满足需要的推销方法n拜访技巧的实践与应用拜访技巧的实践与应用技巧学习的四个阶段无意识下的技巧运用无意识下的技巧运用有意识下的技巧运用有意识下的技巧运用有意识下的技巧缺乏有意识下的技巧缺乏无意识下的技巧缺乏无意识下的技巧缺乏自然！南隐是日本明治时代的

2、一位禅师。有一天，有位学者特来向他问禅，他以茶相待。他将茶水注入这位来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注入。这位教授眼睁睁的看着茶水不息的溢出杯外，直到再也不能沉默下去了，终于说道：“已经漫出来，不要再倒了！”“你就象这只杯子一样，”南隐答到，“里面装满了你自己的看法和想法。你不先把自己的杯子倒掉，叫我如何对你说禅？”归零的心态何谓销售何谓销售n销售是一种说服的情境；n业务人员运用有效的沟通手段，说服客户采取某种行动、接受某种想法或认同某种特定的观念的过程。销售的真谛-一种双赢提问：n典型的销售拜访可以分成几个过程？销售过程销售过程访前准备访后追踪拜访销售过程销售过程寻找客户访前准备访后跟随开场

3、白探询说服处理异议达成协议一次成功的客户拜访一次成功的客户拜访n销售前的准备工作n决定性的最初接触n询问技巧n交互式的倾听n销售对谈n成交n拜访后的跟催工作 拜访前的准备工作拜访前的准备工作n代表在和客户见面之前所做的准备、调查工作，对于业务拜访的成功与否有决定性的影响。n令人忧虑的是：一般销售人员在“准备”工作上做的不够或根本没做。n周详的考量和计划，对整体的销售成功有着极大的关联。销售前的准备工作销售前的准备工作n端正态度n树立信心n丰富的产品知识n产品作用机理n产品特点（卖点）n产品的利益n掌握产品知识需要n全面/深入/更新，切勿不懂装懂4、市场知识n4S店销售情况n各地价位n竞争品的优

4、劣势n竞争厂家销售人员思路n竞争厂家使用情况n促销方式销售前的准备工作销售前的准备工作5、客户信息客户 姓名、生日、职务、性格、个人爱好 使用产品情况建议：建立客户档案销售前的准备工作销售前的准备工作信息收集信息收集n只是拜访前的事情吗？n收集什么信息？n收集信息的途径？n收集的信息都是真实有用的吗？复习以前的信息复习以前的信息n以往产品销售的基本信息n回顾类似客户的资料1.客户姓名2.联络电话3.地址4.传真号码5.年龄/生日6.性别7.教育背景8.毕业学校9.职称10.部门11.最佳拜访时段12.是否需事先约定拜访时间13.个性风格14.基本需求15.参加协会的名称16.正在使用的产品类别

5、（价格/数量）17.采购的习惯18.休闲兴趣/嗜好找出必须的与推荐的信息（练习）销售前的准备工作销售前的准备工作1、服装和仪容.2、检查携带的促销工具.3、选择话题.满足需求的推销技巧满足需求的推销技巧n需求决定行为n已满足的需求不再是激励因素n只有较低层次的需求满足后，高层次的需求才有足够的活力驱动行为n满足较高层次需求的手段多于满足较低层次需求满足较高层次需求的手段多于满足较低层次需求n低层次的需求只能达到满足的目的低层次的需求只能达到满足的目的,但不能激励但不能激励,只有高层只有高层次的需求才真正能驱动行动次的需求才真正能驱动行动马斯洛的需求理论马斯洛的需求理论马斯洛需求理论马斯洛需求理

6、论n冰山理论冰山理论低层次需求低层次需求产品知识沟通技巧策划技巧人际关系技巧明晰销售通路对代表的要求：满足需求的推销过程满足需求的推销过程达成明智而互利的决定达成明智而互利的决定开场白开场白探探 询询说说 服服达成协议达成协议客户的需要不关心不关心顾虑顾虑开场白开场白目的：n与客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。“优秀的业务代表懂得利用有效的方法来说明拜访的目的，让我可以知道自己的时间有没有白费，是不是用的明智。”-某客户决定性的最初接触决定性的最初接触n业务拜访的开头几秒钟具有决定性的影响。销售人员和客户双方面的个性风格、心理互应、尊重的程度，对揭开销售对谈来说，都扮演了评判的角色。n良

7、好的第一印象包括了赢得客户的注意及建立这次拜访的方向。我们可以运用各种方法达成这个目标，例如：明白的意图陈述、适当的利益陈述、以及卓越的询问技巧。n营造积极的气氛n树立正面的环境n弄清楚时间安排n获得理解与认可n使拜访目的明朗化n顺利进入你的话题为什么要有一个好的开始？开场白的步骤开场白的步骤n递名片、自我介绍n说明来意、工作内容n创造氛围n过渡到产品举例1：小张：“您好！主任，我是XX公司代表小张，这是我的名片，今天特地过来拜访你！”主任：“我比较忙，没有时间和你谈。而且你的产品价格太贵。”小张：“领导，我只需要您五分钟时间，而且我一定会说清楚产品价格的合理性。”举例2：小张：“您好！主任，

8、我是XX公司代表小张，这是我的名片，今天特地过来拜访你！”主任：“我比较忙，没有时间和你谈，而且你这个产品太贵。”小张：这正是我今天来的目的，所有我要做的就是和您约一个时间见面，来让您了解产品已经发生的最新动态，包括价格等，您看明天下午4点在您办公室是否可以？举例3：小张：“您好！主任，我是XX公司代表小张，这是我的名片，我来见你的唯一目的是想和您认识，确保您将不会错过任何一个可能与我们公司合作的机会。”小张：“李经理，我的同事建议我，在这个单位开展工作之前，最好来见您一下，因为有些问题只有您能帮我找到答案，这个星期二下午3点在你的办公室可以吗？”创造合适交流的氛围创造合适交流的氛围n眼神、态

9、度n耐心聆听n称赞n提供服务n关心n兴趣话题确保继续交谈确保继续交谈n询问是否接受,可让你获得所需的资料,能更有效地使用自己和客户的时间，确保你和客户可以继续交谈。关于开场白的思考关于开场白的思考n开场白与寒暄和询问的关系？n开场白是必须的吗？为什么？n怎样自然的把话题从闲谈转入正式话题？n怎样在门诊黄金时间进行有效的拜访？演练演练n设计一个针对自己产品的开场白，5分钟准备（可以有寒暄）开场白小结n 拜访有一个正面的开始n 迅速导入谈话正题n 能有效运用与客户一起的时间满足需求的推销术满足需求的推销术-探询探询n概念：n顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题!它的目的是为了获得反馈,获得

10、信息!n目的：n探询的目的是对客户的需求有清楚、完整和有共识的了解探询的策略探询的策略n明确探询目标，了解需要背后的需求；n预先准备好问题,既具有一定的覆盖面,又具有一定的专门性；n预估可能的回答并准备好相应的问答；n坚持由泛泛到专业的循序渐进过程。最初接触时的询问 探询不要形成负面的压力。n压力：业务接触初期的询问问题，增加了情景压力。销售人员一定要能注意监控，以确定我们是处于正面的压力耐受程度。n礼貌：如果和这个客户是第一次见面，以意图陈述开始销售对谈是比较适当的。如果一开始用限定式的问题询问，会让客户感受到无力的感觉。n要考虑客户的个性风格：专业的销售代表必须要能针对不同类型的客户，来询

11、问正确类型的问题。良好探询问句的条件良好探询问句的条件n人性化n建设性/正面性n单一而明确n选择性n参与性n答复的可能性n简单扼要经常使用的探询问句经常使用的探询问句?当你想从客户方面获得资料时n方法：用开放式开放式和有限制式有限制式问句询问n探究客户的情形和环境n需要n需要背后的原因 经常使用的探询问句经常使用的探询问句?n开放式问句开放式问句n有限制式问句有限制式问句开放式问句：探询情形和环境是否有机会有限制问句：探询机会是否能变成需要开放式问句的句型开放式问句的句型nWho 是谁How many 多少 nWhat是什么How to怎么做nWhere 什么地方nWhen什么时候nWhy 什

12、么原因(5W+2H)开放式询问开放式询问举例：n目前您使用的产品感受怎样？n您为什么喜欢该产品呢？封闭式问句的句型封闭式问句的句型n是不是?n对不对?n好不好?n可不可以?n提供答案以供选择封闭式问句封闭式问句探询举例：n您是否希望有一种性价比都合适您的产品n如果现在有一种产品解决了其他同类产品解决不了的问题，您愿意购买吗？提问思路n了解客户的使用观念了解客户的使用观念n对安全性您的看法？对安全性您的看法？n您觉得怎样的产品是安全的？您觉得怎样的产品是安全的？n了解客户购买类别选择的原则了解客户购买类别选择的原则n对于对于1010万元左右的产品，您一般关注哪几类特点？万元左右的产品，您一般关注

13、哪几类特点？n您为什么会选择这类产品？您为什么会选择这类产品？n了解客户对同类产品，不同品牌的认知了解客户对同类产品，不同品牌的认知n在什么情况下您会选择在什么情况下您会选择XXXX产品？产品？n在这样的情况下你选择在这样的情况下你选择XXXX产品关注的是什么产品关注的是什么?初始提问后再持续追问初始提问后再持续追问2 23 3个更加深入的问题！个更加深入的问题！聆听技巧聆听技巧据统计显示n人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和语气，其余六成靠肢体语言调和语气，其余六成靠肢体语言。语气语凋30%语句10%体态语言60%“成功的销

14、售人员，并不一定都要能言善辨，但必须是好的聆听者”-某营销经理聆听的五大层次 Ignoring 不听 Empathic 同理心式倾听同理心式倾听 Attentive 专注地听 Selective 选择性听 Pretending 假装听n 优秀的业务代表善于聆听。他专注于客户的感受。如果他们不留心听，又怎能知道客户的需要呢n 一切事情要以客户为出发点。你应该了解客户的需求，设身处地站在他的立场去想，因为客户有时候不一定知道自己的需要。最优秀业务代表研究调查好的聆听可以使您好的聆听可以使您n显示对客户的谈话有兴趣，是有礼貌的表示；显示对客户的谈话有兴趣，是有礼貌的表示；n激励客户说得更多激励客户说

15、得更多,你可以了解的更多；你可以了解的更多；n让销售朝向双向沟通进行让销售朝向双向沟通进行,而不是单向的；而不是单向的；n体察客户的潜在需求所在；体察客户的潜在需求所在；n鉴别潜在客户的个性特征；鉴别潜在客户的个性特征；n揭示潜在客户心存的疑虑；揭示潜在客户心存的疑虑；聆听的主要障碍聆听的主要障碍n环境因素:嘈杂的声音或干扰；n讲者因素:罗嗦,发音不清晰,口音等；n内容因素:主体不相关,专门术语艰深,对信息不感兴趣；n听者因素:紧张，身体不适，不感兴趣等。如何能成为一个好的听众？如何能成为一个好的听众？n镇静的-不让个人的焦虑或情绪来打扰倾听的过程。n机警的-准备好接受和处理所听到的信息。n开

16、放的-注意倾听的姿势，这会影响注意力的集中。n保持兴趣-假设在随后要说的内容是十分有价值的。聆听技巧聆听技巧听清楚听清楚 理解理解有回应有回应简简洁洁重重复复回回应应感感受受注注意意力力集集中中聆听后恰当的回应方法聆听后恰当的回应方法同意该需求是应该加以处理的同意该需求是应该加以处理的“对像您这样的专家而言，那的确重要。对像您这样的专家而言，那的确重要。”提出该需求对其他人的重要提出该需求对其他人的重要“不只是您有这样的想法。不只是您有这样的想法。”表明你认识到该需求未能满足的后果表明你认识到该需求未能满足的后果“是的，以目前来看很难达到您的要求。是的，以目前来看很难达到您的要求。”表明你能体

17、会由该需求而引发的感受表明你能体会由该需求而引发的感受“听起来真是一件很难的事听起来真是一件很难的事。”利利 益益 陈陈 述述帮助客户了解我们的产品和公司可以用哪些具体的方式来满足他所表达的需求利益陈述利益陈述n当我们介绍产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能不会明白，特征如何能满足他们的需求特征特征利益利益利益陈述利益陈述n特征：产品或公司的特点n利益：特征对客户的意义特征和利益特征和利益特征n凡能形成产品或者服务的因素n能看到、摸到、可衡量的n产品或公司的特点利益n消费者认为能够得到的并满足其需求的因素n特征对客户的意义产品的特征与利益产品的特征与利益n小组讨论：分产品讨论产品的特

18、征与利益,尽可能多写出由产品的特征带来的利益,将讨论结果写在白板纸上。n时间:10分钟利益陈述利益陈述n何时陈述n当客户表示一个需求时n我们和客户都清楚明白该需求时n我们知道产品/公司可以处理该需求时利益陈述利益陈述n步骤n表示了解需求n介绍相关的特征和利益n询问是否接受表示了解需求表示了解需求特征和利益特征和利益是否接受是否接受利益陈述的针对性利益陈述的针对性n产品有许多的特征；n产品更有多项的利益；n因此当我们说服时，我们介绍的特征和利益，应该针对正在说服的那一个需求。特性特性利益利益需求需求练习练习下面哪种环境下你会使用利益陈述技巧：n客户刚告诉你，他所需要的是良好的操控性，是要能提供“

19、好的”。你不太清楚这位客户想要的是什么。n你明白客户的需要，也知道自己能满足这种需要。客户似乎已准备好聆听你述说如何提供帮助。n你第一次和这位客户会面，他开始谈话时就说：“我们对产品的要求非常高，你能够在什么地方帮助我们？”n你刚确定已了解某一个需要，可是客户在一开始时提过他有两个目标，现在他看来很想谈第二个目标。练习1n呈现产品：nFAB练习：“江淮江淮”练习2n呈现产品：n负正法练习：“瑞风瑞风”利益陈述利益陈述小结：小结：n我们销售的是利益而不是特征；n询问是否接受是必要的；n除非知道客户已明白我们的解释，并且已接受所介绍的利益，否则不要进行下一步。取取 得得 承承 诺诺与客户为下一步骤

20、取得共识向着一个达成互利的目标前进取得承诺的时机取得承诺的时机n利益总结后利益总结后n 客户表示同意或热情时客户表示同意或热情时n 成功的处理反对意见后成功的处理反对意见后n 访谈被打断时访谈被打断时取得承诺的步骤取得承诺的步骤n概述利益概述利益n要求一个具体要求一个具体,可衡量的行动承诺可衡量的行动承诺n表示感谢表示感谢n简述跟进计划简述跟进计划练习练习：n每三人一组，进行角色演练，分别扮演客户、代表、客户陪同n10分钟演练获得承诺获得承诺n如果客户说“不”n要谢谢客户n要求客户给予回应n可以要求客户保持联系态度回应态度回应支持探询并陈述利益处理反对意见接受冷漠反对态度回应支持技巧态度回应支

21、持技巧n仔细聆听并澄清含义n表示同意并强化客户观点n陈述相关利益n缔结客户的负面反应客户的负面反应n客户会以各种不同的方式来反应我们和他/她彼此的销售对谈，可能是口头上的表达或以非口头的方式传达。专业的销售代表必须能正确的判定出客户的反应到底是什么意思，尤其是负面反应反对(Objection)、疑惑(Doubt)、冷淡(Apathy)或误解(Misunderstanding)，而采取适当的方法处理。客户冷漠的原因客户冷漠的原因n 对产品没有需要n 现有的产品好，不希望更换n 没有建立良好的谈话气氛n 没有了解客户的需要n 没有站在客户的角度n 客户心情不好或其他不适合交流的情况冷漠的态度回应冷

22、漠的态度回应n提出限制性的请求n(缓和气氛)探询需求n陈述使其感兴趣的利益n适时缔结“不关心的态度也是个机会，让你表现要帮助客户的诚意，若能有效告知客户如何改进他的情形和环境，便已帮助客户迈向成功。”反对n客户对产品提出反对意见，虽然是负面的，但是这是客户传达给我们最宝贵有用的信息和对产品的认知感觉。n反对意见的提出，通常不完全是和产品的缺点有关，因为没有一项产品是完美的。n所以有一两样缺点是可能的而且的确存在的。n当反对意见是针对产品的缺点提出时，我们必须要用更重要的、可被接受的与更具价值的利益来超越这些缺点，而减低客户对这方面的注意。反对反对n有时候，销售代表会感受到客户所陈述的反对意见，

23、并不是对产品或服务所产生的真正异议。销售代表必须谨慎的处理这种情况，要能辨识出真正的反对意见而又不会冒犯客户。这时必须使用澄清确认的技巧，找出反对背后的真正原因。n反对意见可能在销售对谈的任何阶段发生。可能很早就发生了,仅在刚开始稍做讨论之后；或者在提出许多产品论点后才发生。处理反对意见的基本程序处理反对意见的基本程序缓冲缓冲探询探询聆听聆听答复答复CushionProbeAnswerListen克服反对克服反对n技巧指导1稍做讨论后的早期反对：n问问题来澄清/确认反对意见n以承认的语句表明了解客户的反对n陈述适当的产品利益来超越反对意见n查看是否这些新介绍的利益解决了原来的反对克服反对克服反

24、对n技巧指导2经过相当讨论后才发生的反对：n问问题来澄清/确认反对意见n取得同意来解决这个和其它已被接受利益相对的反对n利用限定式的问题来确认每一个已被接受的利益n查看这些先前已被接受的利益是否超越那原来的反对 消除怀疑消除怀疑持怀疑态度的客户需要重新获得保证n表明了解该顾虑；n给予相关证据；n询问是否接受。“无论推销什么，重要的是你一定要知道客户在哪些特征和利益方面会出现怀疑，从而提出可靠的证据资料。”消除误解消除误解n确定顾虑背后的需求n说服该需求n表示了解该需求n介绍相关的特征和利益n询问是否接受“从维护客户自尊心的角度作出发点很重要，误解不应被视为是客户本身的问题”克服缺点克服缺点n如

25、果客户顾虑是基于对提供的东西的不满，他会将你能满足的需求和不能满足的需求加以比较，衡量轻重。此时你应该：n表示了解该顾虑；n把焦点转移到总体利益上；n重述先前已接受的利益以淡化缺点；n询问是否接受。负正解释-技巧的告知产品的局限性n什么是局限性？就是产品的不足之处，也就是客户购买时需要考虑的限制。n不要回避局限产品优劣显而易见，客户很容易得知负正解释n在介绍产品时，既要让客户了解产品的利益，也要告知客户局限；n告知局限，学会避重就轻；n负正法说法1：我们产品的安全性非常好，只不过是油耗略高于某产品。说法2：虽然我们的产品加速慢，但我们药品的综合性价比非常好，尤其是它的节能方面表现的更为出色练习

26、:n负正法练习：“XXX”对客户的反馈恰当表示理解对客户的反馈恰当表示理解n我能理解您对安全性的关注；n我理解您是非常关注产品的n其他的客户最初也有类似的想法；n客户，您真的是为家人考虑；等等；消除客户顾虑的准备消除客户顾虑的准备对于在拜访中可能出现的顾虑，预先做好准备n哪一类客户比较容易产生怀疑哪一类客户比较容易产生怀疑，然后寻找相关的证据资料n客户正在与那些竞争对手来往n提醒自己，不要忽视或忘记客户的顾虑。小礼品小礼品n小礼品的作用？n送给什么人？n什么时候用？n附加价值？小礼品小礼品n促销用的小赠品不是非常有价值，就是几乎没有用处。若与呈现给客户的销售行为相比较，小赠品的价值是不重要的。

27、n低价的原子笔和一段添加价值的注解一起呈现出去，会比昂贵的桌上时钟随便交给客户要有效果、有价值的多。n小赠品必须在业务拜访中最适当的时间提出，如果在不适当的时间拿出来，都可能对促销产品造成分心。一般说来，这些赠品通常在对谈结论时取出，以强化产品的名称与信息。最佳记忆方式最佳记忆方式诚意信誉很重要，探寻聆听讲技巧转化特性为利益，抓住机会好成交反对意见巧处理，调查市场新信息访前计划勤回顾，拜访目标定达到销售，只有销售才能让我成功！销售，只有销售才能让我成功！谢谢大家参与!1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，

28、要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会

29、活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可

30、贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上

31、，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己

32、，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败

33、涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该

34、树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，

35、畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。