地接计价与报价培训讲学课件.ppt

1、案例：价格是否能保持不变？计调部小王在一天早晨接到旅客的电话，原本10人的“天路西藏旅游”的全包价旅游团队中有一人因生病不能参加这次旅行，也就是团队的总人数变为9人，问：原本3万元的旅游团费可否减去一人 的费用，变为 2万7千元？由此案例我们可以看出计调人员在进行计价与报价工作时，首先应该了解旅行社产品的价格组成。旅行社产品的价格成本利税（利润税金）思考：小张接到外联部发来的客户行程安排，根据核算，该行程中所需购买的吃、住、行、导游及景区门票费用为869元，请问，该旅游服务的采购成本是否为本项产品的成本？一、内部计价地接社的计价方式组团社的计价方式地接社的计价方式 旅行社计调部：请对下面的行程

2、要求给出一个报价：游览景点：东湖、黄鹤楼、归元寺人数：30人的内宾团住宿：三星级饭店交通：市内交通空调旅游车导游：优秀地陪导游 上海旅行社 年月日根据上述传真内容能作出报价吗？还需要知道旅游团抵达的时间和离开的时间。地接社还需要知道旅游团抵达和离开的时间吗？在计价操作中，组团社要求报价的预报计划只说明了人数，而没有具体的用房间数，在此情况下，地接社是否可以报出准确的价格？如果该团中出现单男单女的情况，怎么办？如何在不抬高成本费用的情况下安排好团队人员的住宿？乘飞机第一天晚上抵达，住宿一夜，第二天游览景点，第三天BUS去去宜昌门票：东湖（40元）黄鹤楼（50元）归元寺（10元）100元/人住宿：

3、80元/人天2天=160元用餐：50元/人（2早2正）交通：市内30元/人 长途70元/人 接飞机20元/人 小计：120元/人导游服务：10元/人合计：440元/人组团社的计价方式根据地接社的地接价加上组团社的往返交通费用、接送费用、全陪费用计价根据目的地食、住、行、游分项进行计价地接社的报价 将前面所讲的地接社的计价结果进行报价，需要加上利税（利润税金）。作如下演示：440 元/人440 元/人x 10%（利税）=440+44=484 元/人；其中，44 元是旅行社的利税。一般情况下，价格低的团队可以达到10 的毛利；而价格高的团队则很难达到10的毛利。报价的技巧1、接听电话时要求声音洪亮

4、，吐字清晰，并使用礼貌用语，如“你好”、“谢谢”、“再见”，“某某外出办事了，有什么可以转告吗？”、“请多关照”、“马上办”、“请放心”、“请多合作”、“感谢您的支持”等等。2、问清对方单位、姓名、电话、传真（最好能问到手机）、所需产品（行程线路）、等级标准、团队大概人数、出行日期、客人有无特殊要求（如风味餐、回民餐、增减住房、禁忌等）、是公司哪位业务员的客户及相关信息。并在台帐上做好详细记录。3、对客户的要求本着“合理而可能”的原则给予回应，不作虚假承诺，不夸大事实，不隐瞒可能出现的问题。在给予组团社的承诺时，既要实事求是的讲明如：“旺季”、“调价”、“不可预见”等情况，同时又要“明目张胆”

5、的承诺。报价的技巧4、应充分认识到，在获取合理的利润前提下，提高市场占有率是公司的首要任务，所以原则上对外报价时应注意：、供应标准全程要求在四星和五星的团队，毛利不高于180元/人。、供应标准在三星以下的团队毛利润不高于100元/人。10人以下独立成团的团队。人均毛利润可灵活掌握。5、必须统一使用公司制作的标准报价模板，文字表达必须符合行业（或约定俗成）的表达规范；报价行文中，在致敬启者之后，最先概括报价依据（人数、国籍、用房、用车等）；然后按照日程、行程、特殊安排、报价（或单列）、联络方式的顺序一一作出，文字要求精练、表达准确，特别是景点描述，要与产品宣传有所区别。例：1、体现菜式是针对不同

6、地方的游客而精心设计的；2、把那些枯燥的行程叙述用“走过；攀上；穿越；观赏；享用；然后于.入梦”串起来，相信，你的询价方起码会说：哇，你的报价好有意思。3、说明线路的设计主旨和精心安排之处。4、引入承诺制，尤其是组团社关心的旅游质量的承诺，诸如：承诺日均进店不超1个；承诺无强制消费等。6、作业速度要快国际间过去的规范是24小时回执，随着资讯发达和竞争日益加剧，今天的回馈速度从8小时缩短到2小时，甚至10分钟。个人体会，对方将会不自觉的从回执速度上判断报价方的业务熟练程度，从中拿捏交付团队的分寸。有灵气的OP吃的就是这一口，快速、精到、准确、无可挑剔。碰上这样的计调，省心、省力、省时，事半功倍。

7、7、电话联络时的忌讳、电话联络时的忌讳 一忌记错对方称谓，胡答乱对，既失礼又失信；二忌“半自动”普通话，音调失准，贻笑大方；三忌答对含混，如“可能”、“应该”，拖泥带水，令对方不知所云；四忌业务不熟，如“稍等，我查一下”等，让对方心疼电话费。8、好的报价取决于完整的信息、好的报价取决于完整的信息 无论是电话报价还是书面报价，需要我们尽可能把行程安排中的特色和值价之处体现出来，而不是一开口就说价格。因此，你需要尽可能让顾客听你讲，直到他认为你的价格和服务很匹配，愿意接受你的产品为止。9、完备的应急联络、完备的应急联络 一份完备的报价中，在最后部分应特别注明应急联络，它包括：A、办公通讯方式；B、

8、24小时不间断应急方式；C、必要时提供报价中所列下榻酒店、餐厅、景点联络方式等。打个比方，一旦双方形成询、报价关系，就如同铁链拴住了两头，如果拴住两头的不是铁链而是线头，如下班、关机（可能是电池）那就惨了。10、体现合作的诚意、体现合作的诚意 在报价的通篇中，付诸合作诚意，令对方看到你“捧出的心”，是报价的终极目的。当今旅行社业的合作早就不再囿于团来团往、帐款两清的商业交际。旅行社的不同在于“信任”，在于“交给你可以放心睡觉”（虽然不是商场特例，但十分突出）。一忌“乱开价”，一定要留给组团社利润空间；二忌“没商量”，一定要设身处地为组团社着想；三忌“不作为”，一定要用心呵护对方的询价。利润核算

9、 根据前面所讲的例子。对地接社的利润核算作一个演示：门票：门票：东湖40 元x40%黄鹤楼50 元xl6%归元寺10元x0=24元/人。住宿：住宿：10/天。用餐：用餐：无。交通：交通：市内10 元/人；长途长途 ：无 接飞机：接飞机：无。导游服务：导游服务：10/人x 30人一50 元（导游员一天的带团津贴）=250元/团。该团的利润应该是：(24 元/人10 元/人10 元/人）x30 人250 元/团=1570 元/团。这样的利润满意吗？像这样高利润的地接团并不多，因为地接社为了市场竞争的需要，常把门票的一部分折扣让利给交团社。如黄鹤楼的门票通常会让利5元/人，东湖的门票则会让利10元/

10、人，这样算下来，毛利一般在1120元/团；如果再免去导游服务费300元，最终利润一般在几百元，很少会有上千元的地接团。实训：根据武汉春秋国际旅行社推出的神农架精华四日游，作为地接社的计调人员，请给20人（10对夫妻）的团队一个为这条线路作一个报价，其中利税为10；导游费10元/人；空调旅游车费2000元/人；住宜昌“如家快捷酒店”120元/间，神农架木鱼镇“神农山庄”180元/间其他需要的费用请同学们课后查询后，在报价单上注名每一单项价格，并给出最后的报价。注意：格式请参照下面的清单门票：东湖（40元）黄鹤楼（50元）归元寺（10元）100元/人住宿：80元/人天2天=160元用餐：50元/人（2早2正）交通：市内30元/人 长途70元/人 接飞机20元/人 小计：120元/人导游服务：10元/人合计：440元/人参考答案：门票：神农架国家森林公园（60元）神农架自然保护 区（100元）神农祭坛（40元）200元/人住宿：60元/人90元/人2240元/人用餐：无交通：2000/20=100元/人导游服务：10元/人合计：550元/人