干货经理培训课件.ppt

1、2015干货经理培训课件干货经理培训课件 生鲜事业部2 生鲜事业部3培训前请将手机调为震动或静音 生鲜事业部44 生鲜事业部 干货课培训资料 生鲜事业部5 生鲜营运部5 目目 录录 干货知识干货下单定价策略干货陈列损耗控制库房管理陈列总结分享食品安全理货与添货案例分享员工培养档期活动干货收货 生鲜事业部6 生鲜营运部6干货知识干货知识干货类别干货类别干货季节转换及民俗节日营销干货季节转换及民俗节日营销 生鲜事业部7 生鲜营运部7一一.干货的分类干货的分类1、系统分类是按照我们目前、系统分类是按照我们目前使用的融通系统分类。系统使用的融通系统分类。系统分类对我们日常工作所需的分类对我们日常工作所

2、需的小分类数据提供支持。如对小分类数据提供支持。如对我们小分类的毛利核算等。我们小分类的毛利核算等。按照统一分配，干货大类分按照统一分配，干货大类分为了为了17个中类。个中类。2、对于系统分类我们只需进、对于系统分类我们只需进行了解。熟悉哪些单品属于行了解。熟悉哪些单品属于哪个分类。哪个分类。干货商品按融通系统分干货商品按融通系统分类类 生鲜事业部8 生鲜营运部8干果：通常指有硬壳而水分较少的一种果实和干制的果仁果肉。主要有：开心果、银杏、碧根果、松子、核桃、腰果等等。干蔬：就是风干的蔬菜。主要有：香菇、金钱菇、黑木耳、萝卜干、黄花菜、笋干等等。调味类：也称佐餐料，是指被用来少量加入其他食物中

3、用来改善味道，增加菜肴的色、香、味，促进食欲，有益于人体健康的辅助食品。主要有：干海椒，花椒、桂皮、丁香、山奈、八角、香叶等等。杂粮：通常是指五大作物以外的粮豆作物。其特点是生长期短、种植面积少、种植地区特殊、产量较低，一般都含有丰富的营养成分。主要有：黑米、薏米、红豆、黑豆、绿豆、芸豆、燕麦、荞麦、高粱、小米等等。海产品：是指海鲜经过加工变干的商品，主要单品：特大目鱼、小目鱼、虾米、鱿鱼身、金线鱼干，大鱿鱼干、小鱿鱼干等单品二、干货商品按传统分类 生鲜事业部9 生鲜营运部9陈列分类是按照我们针对干货商品的商品属性及陈列要求进行分类。即平时我们常说的：蛋品，杂粮，调味品，南北干货，粉类大米，油

4、脂，肉制品（腌腊、海产品），休闲食品等。干货的季节性销售是整个中类走势基本相近。熟悉商品的陈列分类是我们制定销售计划，合理安排陈列重要前提。三、三、干货商品按陈列分类干货商品按陈列分类南北干货大米调味粉类蛋品杂粮凉茶腌腊海产休闲坚果 生鲜事业部10四四.当季热销商品当季热销商品 绿豆最常见的谷物类当中的一种，是在炎热的夏天，我们会吃到可口又消暑的绿豆汤。绿豆是我国人民的传统豆类食物。绿豆中的多种维生素、钙、磷、铁等矿物质都比粳米多。因此，它不但具有良好的食用价值，还具有非常好的药用价值，有“济世之良谷”的说法。三四月间下种，它的苗高一尺左右，它的叶小而且有细毛，到八、九月开小花，它的豆荚像赤豆

5、荚。它的用途很广，可以做绿豆糕，可以生绿豆芽。东北绿豆 生鲜事业部11 生鲜营运部11小红豆为豆科一年生草本植物，高可达90cm。具备利水消种，解毒排脓等功效。可用于治疗水肿胀满、脚气浮肿、黄疸尿赤、风湿热痹、痈肿疮毒、肠痈腹痛等。全国各地普遍栽培。主产吉林、北京、天津、河北、陕西、山东、安徽、江苏、浙江、江西、广东、四川。小红豆 生鲜事业部12 生鲜营运部12燕麦米燕麦米是世界上公认营养价值高的杂粮之一。燕麦即筱麦，俗称为油麦、玉麦，是一种低糖、高营养、高能量食品。其营养元素不但含量高，而且质量优，是较受现代人欢迎的食物之一。燕麦经过精细加工制成麦片，食用方便，口感也很好，是深受人们欢迎的保

6、健食品。燕麦一般人都可食用，特别适合于中老年人。吃燕麦一次不宜太多，否则会造成胃痉李或是胀气。生鲜事业部13 生鲜营运部13黑米黑米外表墨黑，营养丰富，有“黑珍珠”和“世界米中之王”的美誉。我国不少地方都有生产，具有代表性的有陕西黑米、贵州黑糯米、湖南黑米等。食用价值高，除煮粥外，还可以制作各种营养食品和酿酒。黑米所含锰、锌、铜等无机盐大都比大米高13倍；更含有大米所缺乏的维生素C、叶绿素、花青素、胡萝卜素及强心甙等特殊成分，因而黑米比普通大米更具营养。生鲜事业部14 生鲜营运部14糯小米蛋白质含量12%左右，最高可达14%以上；淀粉含量70%左右,其中糯性品种为67.6%,粳性品种为72.5

7、%。糯性品种中直链淀粉含量很低,优质糯性品种不含直链淀粉。粳性品种中直链淀粉含量一般为淀粉总量的4.5%12.7%,平均为77.5%；脂肪含量3.6%，此外还含有胡萝卜素、维生素E、维生素B6、B1、B2等多种维生素和丰富的钙、镁、磷及铁、锌、铜等矿物质元素。、糯小米 生鲜事业部15 生鲜营运部15苡仁薏仁又名薏苡仁、苡米、苡仁，土玉米，薏米、起实、薏珠子、草珠珠、回回米、米仁、六谷子。是常用的中药，又是普遍、常吃的食物，性味甘淡微寒，有利水消肿、健脾去湿、舒筋除痹、清热排脓等功效，为常用的利水渗湿药。薏仁又是一种美容食品，常食可以保持人体皮肤光泽细腻，消除粉刺、雀斑、老年斑、妊娠斑、蝴蝶斑，

8、对脱屑、痤疮、皲裂、皮肤粗糙等都有良好疗效。生鲜事业部16 生鲜营运部161、经常吃一些花生米可增强记忆力、健脑和抗衰老。2、治胃疼、胃酸过多、胃及十二指肠溃疡。每日早晨漱口后，食花生油24汤勺，连服1周。3、治产后缺奶。花生米60克、黄豆60克、猪蹄2只，一同炖食。4、治久咳。花生米、大枣、蜂蜜各30克，水煎后饮汤，食花生米和枣，每日2次。5、治慢性肾炎。方法一：花生米连皮、红枣各60克，煎汤代茶饮，食花生和枣，连服一周。方法二：花生米120克、蚕豆250克，放入砂锅内，加3碗水，微火煮，水现棕红色、浑浊即可服，服时加红糖。6、润肠通便。因花生米富含高油脂，有润肠功效，在一定程度上能预防便秘

9、，但是不能吃的太多，吃得太多可致腹泻。生鲜事业部17 生鲜营运部17 按植物分类学，巴旦杏不是杏，而是桃属中扁桃亚属的植物，巴旦杏果小，扁圆，皮有厚有薄。果肉干涩无汁不能食，主要吃巴旦杏的仁。仁味超过核桃和杏仁，有特殊的甜香风味。巴旦木也称巴达木，其别名甚多，古时称偏桃、偏核桃、婆淡树，也有称：巴旦姆。为维语音译词。世界上许多国家称“扁桃”。新疆巴旦杏是从古波斯(现今伊朗)传入。我国种植巴旦杏，从唐朝开始，有一千三百多年的历史。在酉阳杂俎、岭表录异有记载考证，唐书文中载：偏桃出波斯国，波斯呼为婆淡树。长五六文，周四五尺，叶似桃而阔大，三月开花，白色。花落结实，状如桃子，而形偏，故为之偏桃。其肉

10、涩不可唆，核中仁甘甜，西域诸国并珍之。【功效】健脑,明目,温肺,心脏疾病,益肝,健脾,和胃,补肾,润肠,强筋,壮骨,养颜护肤,养阴补虚 生鲜事业部18 生鲜营运部18 干货季节性转换及民俗节日营销春春 夏夏秋秋冬冬 生鲜事业部19 生鲜营运部19春春 生鲜事业部20 生鲜营运部201月 对应农历 腊月 小寒 大寒 附近节气：腊八、元旦、除夕、春节 季节习俗：元旦大假、祭灶、过新年、除夕团圆小类小类重点单品明细重点单品明细陈列要求陈列要求经营分析经营分析春节是整个生鲜全年最大的契机，春节是整个生鲜全年最大的契机，1 1月销售占比应计划在全年指标的月销售占比应计划在全年指标的15%15%以上。操作

11、上保持民生以上。操作上保持民生商品价格形象，收缩陈列。给予节气性、高毛利商品最好的陈列条件，做大销售量，赚取合理商品价格形象，收缩陈列。给予节气性、高毛利商品最好的陈列条件，做大销售量，赚取合理毛利。同时注重团购开发。毛利。同时注重团购开发。节气商品节气商品春节商品春节商品袋装米、糯米粉、花生米、糖类、香菇、竹荪、黑木袋装米、糯米粉、花生米、糖类、香菇、竹荪、黑木耳、松茸、调味品、腌腊、墨鱼、休闲坚果耳、松茸、调味品、腌腊、墨鱼、休闲坚果祭灶前型堆突出陈列祭灶前型堆突出陈列主推商品主推商品腌腊制品腌腊制品腌腊礼盒、散装腊肉、散装川广味香肠、夫妻川味、腌腊礼盒、散装腊肉、散装川广味香肠、夫妻川味

12、、等散装腌腊系列等散装腌腊系列主题、型堆主题、型堆海产干货海产干货大墨鱼、小墨鱼、鱿鱼干、金线鱼干、虾米大墨鱼、小墨鱼、鱿鱼干、金线鱼干、虾米突出突出休闲食品休闲食品笑口杏仁、开心果、酒鬼花生、开花蚕豆、蚕豆片、笑口杏仁、开心果、酒鬼花生、开花蚕豆、蚕豆片、葡萄干、花生瓜子系列葡萄干、花生瓜子系列主题、型堆主题、型堆南北干货南北干货香菇、金钱菇等食用菌香菇、金钱菇等食用菌 、方竹笋、青菜干、豆制品、方竹笋、青菜干、豆制品、炖料炖料主题、型堆主题、型堆调味类调味类红糖、冰糖、干海椒、花椒、青花椒红糖、冰糖、干海椒、花椒、青花椒分类、突出分类、突出辅助分类辅助分类粉类粉类面粉、糯米粉面粉、糯米粉突

13、出突出 生鲜事业部21 生鲜营运部211月 陈列分享 生鲜事业部22 生鲜营运部222月 对应农历 正月 立春 雨水 附近节气：元宵节 情人节 季节习惯：约会、花灯灯谜）小类小类重点单品明细重点单品明细陈列要求陈列要求经营分析经营分析二月处于节后销售低靡期，是全年干货最大的淡季。门店应高度重视元宵节、情人节的销售时机二月处于节后销售低靡期，是全年干货最大的淡季。门店应高度重视元宵节、情人节的销售时机，提前布置氛围，促销，提前布置氛围，促销BCBC类商品，抢收毛利。同时收缩民生商品特价面积，适度加大特价力度。类商品，抢收毛利。同时收缩民生商品特价面积，适度加大特价力度。但需张弛有度，但需张弛有度

14、，刺激消费，稳定客流的任务交由蔬果完成。刺激消费，稳定客流的任务交由蔬果完成。节气商品节气商品元宵节商品元宵节商品糯米粉、白糖、黑芝麻、白芝麻、花生米糯米粉、白糖、黑芝麻、白芝麻、花生米元宵节前型堆突出陈列元宵节前型堆突出陈列主推商品主推商品加工面类加工面类河南手擀面、荞麦面等面类商品、米线、粉河南手擀面、荞麦面等面类商品、米线、粉丝加工类商品等丝加工类商品等轮换突出陈列、抓卖轮换突出陈列、抓卖散装米类散装米类散装大米、东北珍珠米、青珍香米散装大米、东北珍珠米、青珍香米轮换型堆轮换型堆杂粮杂粮玉米渣、黄豆玉米渣、黄豆轮换突出陈列轮换突出陈列出季商品出季商品腌腊制品腌腊制品散装腌腊系列、盒装腌腊

15、系列、休闲坚果系散装腌腊系列、盒装腌腊系列、休闲坚果系列列恢复常规陈列恢复常规陈列 生鲜事业部23 生鲜营运部232月 陈列分享 生鲜事业部24 生鲜营运部243月 对应农历 二月 惊鸷 春分 附近节气：植树节 妇女节 季节习惯：郊游小类小类重点单品明细重点单品明细陈列要求陈列要求经营分析经营分析3 3月干货粮油蛋开始恢复元气。本季节干货月干货粮油蛋开始恢复元气。本季节干货BCBC类占比较少，毛利维护难度较大类占比较少，毛利维护难度较大 ，生鲜营销仍，生鲜营销仍侧重蔬果。侧重蔬果。3 3月经营应加大米、油、常规蛋惠民力度。促销品牌蛋、加工蛋。并加深挖掘有价月经营应加大米、油、常规蛋惠民力度。促

16、销品牌蛋、加工蛋。并加深挖掘有价值的高毛利商品。杂粮在本月初扩大陈列提前入季。值的高毛利商品。杂粮在本月初扩大陈列提前入季。入季商品入季商品杂粮类杂粮类杂粮系列单品、蛋品杂粮系列单品、蛋品突出主题突出主题+型堆轮换型堆轮换主推商品主推商品枣类枣类大红枣、紫晶枣、阿胶枣大红枣、紫晶枣、阿胶枣轮换突出陈列轮换突出陈列海产干菜海产干菜海带、去尾海带、海带结、紫菜海带、去尾海带、海带结、紫菜轮换型堆轮换型堆蛋品蛋品皮蛋、盐蛋、鲜鸡蛋、黄壳蛋、皮蛋、盐蛋、鲜鸡蛋、黄壳蛋、鹅蛋鹅蛋型堆、抓卖轮换型堆、抓卖轮换糖类调味糖类调味白糖、大块冰糖、红糖白糖、大块冰糖、红糖轮换突出陈列轮换突出陈列出季商品出季商品南

17、北干货南北干货南北干货系列单品南北干货系列单品（弱季节性单品除外）（弱季节性单品除外）缩小至常规陈列缩小至常规陈列 生鲜事业部25 生鲜营运部253月强季节性商品分析：月强季节性商品分析：鹅蛋、花边鸭蛋（个鹅蛋、花边鸭蛋（个）春节2月 端午6月 年中庆7月 中秋9月 十年庆10月 上市庆典12月鹅蛋是蛋品中最典型的强季节商鹅蛋是蛋品中最典型的强季节商品，每年销售季节仅在农历品，每年销售季节仅在农历2 2、3 3月，过季后基本无销售。月，过季后基本无销售。鹅蛋销售必须抓住销售季节，当鹅蛋销售必须抓住销售季节，当季内保持型堆与春芽关联陈列。季内保持型堆与春芽关联陈列。生鲜事业部26 生鲜营运部26

18、夏夏 生鲜事业部27 生鲜营运部274月 对应农历 三月 谷雨 附近节气：清明节 季节习惯：上坟祭祖、踏青小类小类重点单品明细重点单品明细陈列要求陈列要求经营分析经营分析4 4月干货营销应主力突出杂粮，绿豆可开始提前入季，其他杂粮可轮换促销。杂粮单品数较多月干货营销应主力突出杂粮，绿豆可开始提前入季，其他杂粮可轮换促销。杂粮单品数较多，BCBC类毛利商品丰富，类毛利商品丰富，4 4月开始可在月开始可在BCBC杂粮中寻找毛利增长点。同时延伸蛋品营销。杂粮中寻找毛利增长点。同时延伸蛋品营销。入季商品入季商品凉茶凉茶凉茶系列商品凉茶系列商品主题主题+端头促销端头促销主推商品主推商品杂粮杂粮绿豆、小红

19、豆、紫乌芸豆、黑豆、黑芸豆、黄豆、大绿豆、小红豆、紫乌芸豆、黑豆、黑芸豆、黄豆、大白豌豆、黑米、糯小米、糯高粱白豌豆、黑米、糯小米、糯高粱主题主题+型堆型堆蛋品蛋品皮蛋、盐蛋、鹅蛋、鸭蛋、鹌鹑蛋皮蛋、盐蛋、鹅蛋、鸭蛋、鹌鹑蛋主题主题+型堆型堆枣类枣类大红枣、紫晶枣、阿胶枣大红枣、紫晶枣、阿胶枣端头端头出季商品出季商品南北干货南北干货南北干货全面压缩南北干货全面压缩小格陈列小格陈列 生鲜事业部28 生鲜营运部284月 陈列分享 生鲜事业部29 生鲜营运部295月 对应农历 四月 立夏 小满 附近节气：劳动节 母亲节 季节习惯：长假小类小类重点单品明细重点单品明细陈列要求陈列要求经营分析经营分析5

20、 5月干货经营思路与四月差异不大。杂粮已开始登上舞台。即将成为干货销售中的一支主力月干货经营思路与四月差异不大。杂粮已开始登上舞台。即将成为干货销售中的一支主力商品。杂粮的营销会持续到商品。杂粮的营销会持续到9 9月，选品时应高度重视行情，注重主力单品的可持续性营销，月，选品时应高度重视行情，注重主力单品的可持续性营销，在无竞争对手干扰情况下可保持适当的毛利弹性。在无竞争对手干扰情况下可保持适当的毛利弹性。入季商品入季商品无无无无无无主推商品主推商品杂粮杂粮绿豆绿豆、小红豆、紫乌芸豆、黑豆、黑芸豆、黄豆、大、小红豆、紫乌芸豆、黑豆、黑芸豆、黄豆、大白豌豆、黑米、糯小米、糯高粱、厂家商品组合陈列

21、白豌豆、黑米、糯小米、糯高粱、厂家商品组合陈列型堆型堆+主题主题南北干货南北干货银耳、海带、紫菜、青菜干、干豇豆、黄花银耳、海带、紫菜、青菜干、干豇豆、黄花常规常规+端头促销端头促销蛋品蛋品鲜蛋类鲜蛋类 加工蛋品加工蛋品主题主题+型堆型堆凉茶凉茶+糖类糖类凉茶系列凉茶系列+白糖、冰糖白糖、冰糖型堆分割型堆分割+主题主题出季商品出季商品无无无无无无 生鲜事业部30 生鲜营运部305月 陈列分享 生鲜事业部31 生鲜营运部316月 对应农历 五月 芒种 夏至 附近节气：儿童节 端午节 季节习惯：团聚 粽子小类小类重点单品明细重点单品明细陈列要求陈列要求经营分析经营分析六月天气日渐炎热，热性食品应彻

22、底压缩，（雨天可适时促销）杂粮销售成为主力，部分南六月天气日渐炎热，热性食品应彻底压缩，（雨天可适时促销）杂粮销售成为主力，部分南北干货也可在节前促销。六月端午节前，干货应比蔬果、家禽等更早入季，让部分顾客提前北干货也可在节前促销。六月端午节前，干货应比蔬果、家禽等更早入季，让部分顾客提前储备干货节气商品，在端午节前几天，将人力、场地、顾客购物精力等资源转移到肉禽。储备干货节气商品，在端午节前几天，将人力、场地、顾客购物精力等资源转移到肉禽。节气商品节气商品端午节商品端午节商品散装糯米、花生米、小红豆、白糖、红糖、盐蛋、皮散装糯米、花生米、小红豆、白糖、红糖、盐蛋、皮蛋、银耳、香菇、竹荪、黑木

23、耳、调味品蛋、银耳、香菇、竹荪、黑木耳、调味品端午前型堆突出陈列端午前型堆突出陈列，部分节气商品需提，部分节气商品需提前预定前预定主推商品主推商品杂粮杂粮绿豆绿豆、紫乌芸豆、黑豆、黑芸豆、黄豆、大白豌豆、紫乌芸豆、黑豆、黑芸豆、黄豆、大白豌豆、黑米、糯小米、糯高粱黑米、糯小米、糯高粱主题主题+型堆轮换型堆轮换凉茶凉茶凉茶系列单品凉茶系列单品主题主题+型堆分割型堆分割南北干货南北干货银耳、香菇、黑木耳银耳、香菇、黑木耳端头促销端头促销糖类糖类白糖、红糖、大块冰糖、单晶冰糖白糖、红糖、大块冰糖、单晶冰糖型堆分割或端头促销型堆分割或端头促销出季商品出季商品无无无无无无 生鲜事业部32 生鲜营运部32

24、6月 端午节端午节陈列分享 生鲜事业部33 生鲜营运部336月强季节性商品分析：强季节性商品分析：散装糯米散装糯米(KG)春节2月 端午6月 年中庆7月 中秋9月 十年庆10月 上市庆典12月糯米在端午节期间需提前型堆陈糯米在端午节期间需提前型堆陈列，在定价策略上可采取梯次降列，在定价策略上可采取梯次降价，越是逢年过节，越是老百姓价，越是逢年过节，越是老百姓需要，越要便宜。需要，越要便宜。生鲜事业部34 生鲜营运部34秋秋 生鲜事业部35 生鲜营运部357月 对应农历 六月 小暑 大暑 附近节气：建党节 季节习惯：避暑小类小类重点单品明细重点单品明细陈列要求陈列要求经营分析经营分析七月是全年最

25、热的月份，干货促销应以粥材为主，可制作粥类商品的主题企划引导顾客消费。生七月是全年最热的月份，干货促销应以粥材为主，可制作粥类商品的主题企划引导顾客消费。生鲜经营重点更侧重水果。鲜经营重点更侧重水果。入季商品入季商品粉类商品粉类商品海带、去尾海带、黄花、绿豆粥、玉米粥、熟玉米粉海带、去尾海带、黄花、绿豆粥、玉米粥、熟玉米粉突出突出主推商品主推商品杂粮杂粮绿豆绿豆、小红豆、紫乌芸豆、黑豆、黑芸豆、黄豆、大、小红豆、紫乌芸豆、黑豆、黑芸豆、黄豆、大白豌豆、黑米、糯小米、糯高粱白豌豆、黑米、糯小米、糯高粱主题主题+型堆轮换型堆轮换凉茶、蛋品凉茶、蛋品凉茶系列单品、蛋类商品凉茶系列单品、蛋类商品主题主

26、题+型堆分割型堆分割南北干货南北干货银耳、紫菜银耳、紫菜端头促销端头促销糖类糖类白糖、红糖、大块冰糖、单晶冰糖白糖、红糖、大块冰糖、单晶冰糖型堆分割或端头促销型堆分割或端头促销出季商品出季商品米米,休闲休闲,干菜干菜 糯米糯米,核桃，核桃，风干萝卜等风干萝卜等小格陈列小格陈列 生鲜事业部36 生鲜营运部367月 陈列分享 生鲜事业部37 生鲜营运部378月 对应农历 七月 立秋 附近节气：建军节 季节习惯：避暑小类小类重点单品明细重点单品明细陈列要求陈列要求经营分析经营分析八月因秋热，干货经营与七月相似。但杂粮销售已近尾声，立秋之后部分南北干货可以逐渐替换滞八月因秋热，干货经营与七月相似。但杂

27、粮销售已近尾声，立秋之后部分南北干货可以逐渐替换滞销杂粮。销杂粮。入季商品入季商品南北干货南北干货菌菇类菌菇类型堆分割型堆分割主推商品主推商品杂粮杂粮绿豆绿豆、小红豆、紫乌芸豆、黑豆、黑芸豆、黄豆、大白、小红豆、紫乌芸豆、黑豆、黑芸豆、黄豆、大白豌豆、黑米、糯小米、糯高粱豌豆、黑米、糯小米、糯高粱主题主题+型堆轮换型堆轮换蛋品蛋品蛋类商品蛋类商品主题主题+型堆分割型堆分割南北干货南北干货银耳、紫菜银耳、紫菜端头促销端头促销糖类糖类白糖、红糖、大块冰糖、单晶冰糖白糖、红糖、大块冰糖、单晶冰糖型堆分割或端头促销型堆分割或端头促销出季商品出季商品凉茶凉茶 加工蛋品加工蛋品凉茶系列单品凉茶系列单品 盐

28、蛋、皮蛋盐蛋、皮蛋拆除型堆分割，压缩陈拆除型堆分割，压缩陈列列 生鲜事业部38 生鲜营运部388月 陈列分享 生鲜事业部39 生鲜营运部399月 对应农历 八月 白露 秋分 附近节气：中秋节 教师节 季节习惯：团圆 谢师小类小类重点单品明细重点单品明细陈列要求陈列要求经营分析经营分析9 9月是干货商品季节大更替的时期，秋分之后天气稳定转凉，大部分杂粮需压缩陈列，休闲食月是干货商品季节大更替的时期，秋分之后天气稳定转凉，大部分杂粮需压缩陈列，休闲食品、南北干货中秋补食品应逐渐扩大陈列，在中秋节前做到全面更替。中秋节是仅次于春节品、南北干货中秋补食品应逐渐扩大陈列，在中秋节前做到全面更替。中秋节是

29、仅次于春节的重要农俗节日，干货柜组同样应提前的重要农俗节日，干货柜组同样应提前1010天以上进入节日销售氛围，临近中秋保留休闲食品天以上进入节日销售氛围，临近中秋保留休闲食品的强势促销，将其他卖场资源转移到肉禽，水产。的强势促销，将其他卖场资源转移到肉禽，水产。节气商品节气商品中秋节商品中秋节商品散装糯米、花生米、白糖、红糖、银耳、香菇、竹荪散装糯米、花生米、白糖、红糖、银耳、香菇、竹荪、黑木耳、松茸、调味品、黑木耳、松茸、调味品中秋前型堆突出陈列中秋前型堆突出陈列入季商品入季商品休闲坚果、南休闲坚果、南北干货北干货笑口杏仁、开心果、开花蚕豆、蚕豆片、酒鬼花生、笑口杏仁、开心果、开花蚕豆、蚕豆

30、片、酒鬼花生、香菇、金钱菇、松茸、竹荪、枸杞、香菇、金钱菇、松茸、竹荪、枸杞、主题主题+端头端头+型堆型堆主推商品主推商品休闲坚果休闲坚果笑口杏仁、开心果、开花蚕豆、蚕豆片、酒鬼花生、笑口杏仁、开心果、开花蚕豆、蚕豆片、酒鬼花生、葡萄干葡萄干主题主题+端头端头+型堆型堆南北干货南北干货沙参、莲子、百合、香菇、金钱菇、松茸、竹荪、枸沙参、莲子、百合、香菇、金钱菇、松茸、竹荪、枸杞杞突出突出+型堆分割型堆分割豆制品豆制品豆皮、豆排、豆筋、米线、红薯粉丝、苕粉条豆皮、豆排、豆筋、米线、红薯粉丝、苕粉条突出突出出季商品出季商品杂粮杂粮除花生米、黄豆、大白豆等季节性较弱的杂粮除花生米、黄豆、大白豆等季节

31、性较弱的杂粮压缩到玻璃缸压缩到玻璃缸 生鲜事业部40 生鲜营运部409月 陈列分享 生鲜事业部41 生鲜营运部41冬冬 生鲜事业部42 生鲜营运部4210月 对应农历 九月 寒露 附近节气：国庆 重阳 季节习惯：长假 踏青小类小类重点单品明细重点单品明细陈列要求陈列要求经营分析经营分析1010月休闲食品已在销售中占较大比例，其他月休闲食品已在销售中占较大比例，其他BCBC类商品占比也逐渐上升，节前高档商品开始走类商品占比也逐渐上升，节前高档商品开始走量，因此量，因此1010月开始干货整体毛利率逐渐升高，可在节后疲软期加深民生商品的刺激力度。国月开始干货整体毛利率逐渐升高，可在节后疲软期加深民生

32、商品的刺激力度。国庆期间，主城门店无明显的销售增长，郊县因为放长假的原因，客流会有大幅度的提升。增庆期间，主城门店无明显的销售增长，郊县因为放长假的原因，客流会有大幅度的提升。增长是从国庆长假开始的前一天出现，会出现持续长是从国庆长假开始的前一天出现，会出现持续2-32-3天的销售高峰。门店须提前做好应节准备天的销售高峰。门店须提前做好应节准备入季商品入季商品腌腊制品腌腊制品散装腊肉、川味香肠、广味香肠、特级川味香肠散装腊肉、川味香肠、广味香肠、特级川味香肠主题主题主推商品主推商品休闲坚果休闲坚果笑口杏仁、开心果、开花蚕豆、蚕豆片、酒鬼花生、笑口杏仁、开心果、开花蚕豆、蚕豆片、酒鬼花生、葡萄干

33、葡萄干主题主题+端头端头+型堆型堆南北干货南北干货香菇、金钱菇、松茸、竹荪、枸杞、黑木耳、核桃、香菇、金钱菇、松茸、竹荪、枸杞、黑木耳、核桃、桂圆干桂圆干突出主题突出主题+型堆型堆豆制品豆制品豆皮、豆排、豆筋、米线、红薯粉丝、苕粉条豆皮、豆排、豆筋、米线、红薯粉丝、苕粉条突出突出海产品海产品墨鱼、虾仁、虾米、金线鱼干墨鱼、虾仁、虾米、金线鱼干型堆分割型堆分割出季商品出季商品无无杂粮、花茶杂粮、花茶无无 生鲜事业部43 生鲜营运部4310月 陈列分享 生鲜事业部44 生鲜营运部4411月 对应农历 十月 立冬 小雪 附近节气：光棍节 季节习惯：小类小类重点单品明细重点单品明细陈列要求陈列要求经营

34、分析经营分析1111月天气已较为寒冷，营销冬季热性、滋补的食品为主。休闲食品占比进一步增加，南北干月天气已较为寒冷，营销冬季热性、滋补的食品为主。休闲食品占比进一步增加，南北干货中煲汤的食材成为销售重点。主推单品与货中煲汤的食材成为销售重点。主推单品与1010月大同小异。月大同小异。入季商品入季商品椒类调味椒类调味花椒、干海椒、青花椒花椒、干海椒、青花椒突出突出主推商品主推商品腌腊制品腌腊制品散装腊肉、川味香肠、广味香肠、特级川味香肠散装腊肉、川味香肠、广味香肠、特级川味香肠主题主题休闲坚果休闲坚果笑口杏仁、开心果、开花蚕豆、蚕豆片、酒鬼花生、笑口杏仁、开心果、开花蚕豆、蚕豆片、酒鬼花生、葡萄

35、干葡萄干主题主题+端头端头+型堆型堆南北干货南北干货香菇、金钱菇、松茸、竹荪、枸杞、黑木耳、核桃、香菇、金钱菇、松茸、竹荪、枸杞、黑木耳、核桃、桂圆干桂圆干突出主题突出主题+型堆型堆豆制品豆制品豆皮、豆排、豆筋、米线、红薯粉丝、苕粉条豆皮、豆排、豆筋、米线、红薯粉丝、苕粉条突出突出海产品海产品墨鱼、虾仁、虾米、金线鱼干墨鱼、虾仁、虾米、金线鱼干型堆分割型堆分割 生鲜事业部45 生鲜营运部4511月 陈列分享 生鲜事业部46 生鲜营运部4612月 对应农历 冬月 大雪 冬至 附近节气：圣诞节 冬至 季节习惯：灌香肠 吃羊肉小类小类重点单品明细重点单品明细陈列要求陈列要求经营分析经营分析1212月

36、是干货全年正常销售额较高的月份，部分顾客已经进入春节的储备期，特别是郊县顾客月是干货全年正常销售额较高的月份，部分顾客已经进入春节的储备期，特别是郊县顾客已经采购年货。干货的年货大街应在春节前一月筹备到位。已经采购年货。干货的年货大街应在春节前一月筹备到位。入季商品入季商品无无无无无无主推商品主推商品腌腊制品腌腊制品散装腊肉、川味香肠、广味香肠、特级川味香肠散装腊肉、川味香肠、广味香肠、特级川味香肠主题主题休闲坚果休闲坚果笑口杏仁、开心果、开花蚕豆、蚕豆片、酒鬼花生、笑口杏仁、开心果、开花蚕豆、蚕豆片、酒鬼花生、葡萄干葡萄干主题主题+端头端头+型堆型堆南北干货南北干货香菇、金钱菇、松茸、竹荪、

37、枸杞、黑木耳、核桃、香菇、金钱菇、松茸、竹荪、枸杞、黑木耳、核桃、桂圆干桂圆干突出主题突出主题+型堆型堆豆制品豆制品豆皮、豆排、豆筋、米线、红薯粉丝、苕粉条豆皮、豆排、豆筋、米线、红薯粉丝、苕粉条突出突出海产品海产品墨鱼、虾仁、虾米、金线鱼干墨鱼、虾仁、虾米、金线鱼干型堆分割型堆分割出季商品出季商品无无杂粮、花茶杂粮、花茶无无 生鲜事业部47 生鲜营运部4712月 陈列分享 生鲜事业部48 生鲜营运部48干货下单下单的依据下单的灵活性下单的重点节前、节后的下单下单异常原因分析 生鲜事业部49 生鲜营运部49参考因素活动、特价报单精细销售走势下单依据 生鲜事业部50 生鲜营运部50 干货下单依据

38、v根据近期销售数据与历史数据根据近期销售数据与历史数据v根据库存量、断货时间与到货时间根据库存量、断货时间与到货时间v根据正价销售占比与折价销售占比根据正价销售占比与折价销售占比v根据店内海报、根据店内海报、DMDM及促销计划及促销计划v根据天气、节气、节假日需求根据天气、节气、节假日需求v根据商品市场行情与到货质量根据商品市场行情与到货质量下单依据v根据台面陈列条件。根据台面陈列条件。生鲜事业部51 生鲜营运部51应季应季当季当季过季过季？下单下单下单灵活性下单灵活性季节性单品如何下单 生鲜事业部52 生鲜营运部52下单虽然需要参考很多因素，但我们依然可以将它拆分出来，在下单时将商品分为特价

39、促销商品和正常商品区别对待。正常商品的下单只要我们把握以下原则，就能安全控制下单量 1、下单量计算方法：基本下单量=目前的日销售量X下单周期天数-库存量 2、如我们严格按照上面的方法计算，可以将商品库存量控制到最小。但缺陷是销售 浮动时有可能造成商品断货。所以我们在确定下单量时需要适当加大下单量.建议在下单量上增加20%左右人为预估量，预防销售浮动造成断货现象。3.关注行情和商品品质的变化。成本价起伏程度达到需要调整售价的程度，可适当考虑增减。商品质量变化影响商品卖相的情况下可以考虑增减。下单灵活性下单灵活性-（常规商品的下单）生鲜事业部53 生鲜营运部53特价选品是销售计划中最重要的工作。干

40、货日常成交的200多支，只有少数民生商品的价格波动才会对顾客造成剧烈的影响（就是我们平时说的A类商品)。如大米，油脂和鸡蛋。但此类商品的单品数不超过20个。因此特价商品的选品和轮换就显得尤其重要。某单品特价太频繁顾客对特价失去触动某单品长时间无特价失去单品竞争力和在业内对单品的控制权。1.提价：销量锐减2.降价：毛利损失1.特价：可能顾客饱和2.正常：部分顾客流失单品周期性特价轮换适时触动顾客吸引客流，正常销售赚取毛利单品售价和销量进入良性循环下单灵活性下单灵活性-（特价商品的下单）生鲜事业部54 生鲜营运部541、关注季节性与非季节性商品2、关注商品质量、成本价、损耗率3、关注地域与周边消费

41、群体习俗与需求下单关注重点4、关注库容与商品周转期5、关注竞争对手及周边市场下单关注重点6、根据近期到货商品质量情况与成本波动进行下单 生鲜事业部55 生鲜营运部55节前、节后的下单技巧20152015年年4 4月月“低价风暴低价风暴”销售走势图销售走势图单位：万元日期日期4 4月月8 8日日4 4月月9 9日日4 4月月1010日日4 4月月1111日日4 4月月1212日日合计合计星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六星期天星期天销售额销售额92592577777760660662462456056034923492 生鲜事业部56 生鲜营运部562015年2.11-2.18干货

42、柜组销售额走势图（腊月二十三除夕）节前、节后的下单技巧日期日期2 2月月1111日日2 2月月1212日日2 2月月1313日日2 2月月1414日日2 2月月1515日日2 2月月1616日日2 2月月1717日日2 2月月1818日日星期三星期三星期四星期四星期五星期五星期六星期六星期日星期日星期一星期一星期二星期二星期三星期三销售额销售额699274069927407632136763213689759498975949107844641078446411694524116945241300512813005128132382111323821161839626183962单位：元 生鲜

43、事业部57 生鲜营运部57日期日期3 3月月4 4日日3 3月月5 5日日3 3月月6 6日日3 3月月7 7日日3 3月月8 8日日销售额销售额5421595 5421595 5445440 5445440 4572058 4572058 4825794 4825794 5507523 5507523 单位：元1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营节前、节后的下单技巧20152015年年3 3月月“三八活动三八活动”销售走势图销售走势图日期日期3 3月月4 4日日3 3月月5 5日日3 3月月6 6日日3 3月月7 7日日3 3月月8 8日日销售额销售额542

44、1595 5421595 5445440 5445440 4572058 4572058 4825794 4825794 5507523 5507523 单位：元1.以量取利 2.质量保证 3.价格实惠 4.品种齐全 5.全天候经营 生鲜事业部58 生鲜营运部58下单异常原因分析1.计量员录入错误（不够仔细有多敲个0的情况）2.课长对季节性商品关注度不够，单品有漏开或未开现象3.开单时未关注行情（特别是蛋品），错过商品最佳（价格或质量）开单时间4.高价值和高损耗的商品不根据实际销售情况开单 生鲜事业部59 生鲜营运部59 生鲜事业部60 生鲜营运部60收货关注重点u关注到货质量，加大抽检力度（

45、有条件的门店可以安排员工和收货关注到货质量，加大抽检力度（有条件的门店可以安排员工和收货口一起抽查）口一起抽查）u关注收货口的入库量、物流配送单重量与实际到货重量的差异（如关注收货口的入库量、物流配送单重量与实际到货重量的差异（如有差异最好是在收货口解决在收货）有差异最好是在收货口解决在收货）u关注有单无货，空单无货入库（要及时处理已避免盘点出现差异）关注有单无货，空单无货入库（要及时处理已避免盘点出现差异）u关注退、换货过程中商品出库手续（要求收货口及时跟踪处理）关注退、换货过程中商品出库手续（要求收货口及时跟踪处理）只有严格把好商品入场第一关，才能从源头控制柜组损耗只有严格把好商品入场第一

46、关，才能从源头控制柜组损耗收货的重要性 u干货商品的到货差异是干货损耗中最大的一笔。干货商品的到货差异是干货损耗中最大的一笔。u干货商品的品质对于卖场口碑影响很大。特别是大米等大宗商品，干货商品的品质对于卖场口碑影响很大。特别是大米等大宗商品，需要每次到货进行质量确认。需要每次到货进行质量确认。生鲜事业部61 生鲜营运部61定价重要依据定价重要依据定价营销思路定价营销思路定价核心定价核心定价存在的问题 生鲜事业部62 生鲜营运部621 1、对门店、对门店周边市场行周边市场行情及竞争对情及竞争对手市场调查；手市场调查；2 2、参考昨、参考昨日销售数据日销售数据与历史销售与历史销售数据（一般数据（

47、一般重大节假重大节假日）；日）；3 3、分析单、分析单品正价销售品正价销售占比与折价占比与折价销售占比销售占比（含折价次（含折价次数）；数）；4 4、注意节假、注意节假日、节气、日、节气、天气的变货；天气的变货；5 5、与店内与店内海报、海报、DMDM及及促销计划与促销计划与促销活动同促销活动同步；步；定价重要依据6 6、商品的正、商品的正常损耗率、常损耗率、保质期保质期7 7、考虑每个、考虑每个单品现阶段单品现阶段在柜组所扮在柜组所扮演的角色演的角色（季节性与（季节性与常规性）常规性）8 8、结合毛利、结合毛利指标、毛利指标、毛利取向，以量取向，以量取利取利9 9、根据定货、根据定货下单数量

48、与下单数量与实际到货数实际到货数量量1010、根据商、根据商品的库存、品的库存、质量、成本质量、成本价、损耗率价、损耗率及昨日断货及昨日断货时间时间1111、根据地、根据地域与周边消域与周边消费群体结构费群体结构与习俗与习俗 生鲜事业部63 生鲜营运部63定价营销思路 一、一、A A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%50%之间，之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）二、

49、二、B B类商品：中性及一般性商品，占部门总流量类商品：中性及一般性商品，占部门总流量50%-90%50%-90%之间，在定价上保持毛利足够就行，做单之间，在定价上保持毛利足够就行，做单品营销时可以略降，即毛利率品营销时可以略降，即毛利率30%-35%30%-35%做营销时可以放到做营销时可以放到20%-25%20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。三、三、C C类商品：在定价上，可以贴近竞争对手的价格或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜类商品：在定

50、价上，可以贴近竞争对手的价格或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质期短的商品上来理解、保质期短的商品上来理解 品类结构性单品，流量在品类结构性单品，流量在10%10%之内的单品之内的单品 一般分为：一般分为：功能结构功能结构 独特独特 品牌结构品牌结构 辅助辅助 价格结构价格结构 性价比性价比 生鲜事业部64 生鲜营运部64干货定价核心v天天平价策略天天平价策略 每个分类中每一天都要有一至两支平价商品的定价理念，可根据季每个分类中每一天都要有一至两支平价商品的定价理念，可根据季 节转变及老百姓需求及时更换品项（口碑营销）节转变及老百姓需求及时更换品项（口碑营销）v一品多样策略一品多样策