汽车4S店保险业务提升培训课件.ppt

1、30汽车金融信贷汽车金融信贷20保险案例研修保险案例研修2425272829212219923456承保流转图投保单投保单的填写出险理赔流程车辆保险赔款计算方式保险办理的流程和方法客户类型分析及对应攻略新车主投保对应技巧保险销售应对技巧保险业绩评价保险业绩评价保险业务标准保险业务标准汽车保险产品介绍汽车保险险种分类简介保险的意义经销店价值链的构筑保险销售的意义目 录 汽车保险可以分为主险和附加险两种，其中主险种分为“车辆损失险”和“第三者责任险”两种。附加险分为：盗抢险、玻璃单独破碎险、自然损失险、新增加设备损失险、车上责任险(驾驶员意外伤害责任险/乘客意外伤害责任险)、车载货物掉落责任险、车

2、上货物责任险、不计免赔险等。汽车保险产品介绍汽车保险产品介绍保险销售的意义保险销售的意义车辆损失险第三者责任险盗抢险 玻璃单独破碎险自燃损失险新增加设备损失险 车上责任险驾驶员意外伤害责任险乘客意外伤害责任险车载货物掉落责任险 车上货物责任险 不计免赔险主险附加险 其中，第三者责任险是必须投保的险种，是国家规定的强制保险。在验车、新车领牌照等方面都要检验是否投保第三者责任险，其它险种都是自愿投保的险种。全车盗抢险、车载货物掉落责任险、风档玻璃单独破碎险、车辆停驶损失险、自燃损失险、新增加设备损失险是车辆损失险的附加险，必须先投保车辆损失险后才能投保这几个附加险种。车上责任险（指车上人员，即司机

3、乘客）是第三者责任险的附加险，必须先投保第三者责任险后才能投保车上责任险（指车上人员，即司机乘客）。投保不计免赔特约险，必须首先同时投保车辆损失险和第三者责任险。汽车保险险种分类简介汽车保险险种分类简介 保险销售的意义保险销售的意义险种承保范围注意事项主险车损险（家庭自用）碰撞、倾覆、坠落、火灾、爆炸、自燃外界物体坠落、倒塌暴风、龙卷风雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸地陷、冰陷、崖崩、泥石流、滑坡等原因造成的车辆损失玻璃单独破碎 以上保险公司负责赔偿。自然磨损、朽蚀、故障、轮胎单独损坏、地震等原因；驾驶人员饮酒、吸食或注射毒品、被药物麻醉后使用保险车辆出现事故；无证驾驶或无有效驾驶证驾驶等情况 以

4、上原因引起的事故保险公司免责。第三者责任险被保险人或其允许的驾驶人员在使用车辆过程中发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡或财产直接损毁，依法应当由被保险人承担经济赔偿责任，保险公司负责赔偿。驾驶人员、家庭成员以及车上人员的人身伤亡、所有或代管的财产损失；对第三者造成的间接损失；驾驶人员饮酒、吸食或注射毒品、被药物麻醉后使用车辆出现事故；被保险人故意造成的损失；精神损害赔偿等 以上原因引起的事故保险公司免责。（一）主险（二）附加险 车辆自燃和玻璃单独破碎在不同保险公司或是同一保险公司的不同条款中也可能作为单独的附加险出现第三者责任险在绝大部分地区已经成为新车上牌、车辆年检的前提条件险种承保范围注

5、意事项附加险盗抢特约险保险车辆被盗窃经出险当地县级以上公安刑侦部门立案证明满60天未查明下落的全车损失保险车辆全车被盗窃后受到损坏或车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用保险车辆在被盗窃、抢夺的过程中，受到损坏需要修复的合理费用非全车遭盗窃仅车上零部件或附属设备被盗窃或损坏被诈骗、罚没等造成的损失；因民事、经济纠纷造成的车辆被盗窃、抢夺等 以上属于保险公司免责范围。车上人员责任险发生意外事故，造成保险车辆上人员的人身伤亡，依法应该由被保险人承担的经济赔偿责任，保险公司负责赔偿。违章搭乘人员的人身伤亡；车上人员因疾病、分娩、自残、殴斗、自杀、犯罪行为造成的自身伤亡或在下车时遭受的人身伤亡 以

6、上属于保险公司免责范围。不计免赔特约险经特别约定，保险事故发生后，按应对的投保险种，应由被保险人自行承担的免赔金额，保险公司负责赔偿。车损险中应有第三方负责而确实无法找到第三方的，同一保险年度内多次出险，每次增加的；非约定驾驶人员使用保险车辆发生保险事故增加的；附加险种约定的内容等。以上属于保险公司免责范围。这里所提到的仅为一部分附加险，此外还有其他附加险可供选择保险的意义保险的意义保险销售的意义保险销售的意义 保险的意义何在？保险除了可以预防突发事故，减轻受害者、加害者的经济负担之外，更是经销店的社会使命之一，因为我们经销店的义务就是为客户提供丰富舒适的汽车生涯。车辆销售金融保险用品销售换购

7、服务入厂维修、保险事故客户的汽车生涯 保险为客户的汽车生涯提供完全的支持，是在客户有任何需求特别是遇到困难时候的应对，是提高客户满意度的绝好时机。保险作为客户汽车生涯的必备品，可以为客户提供“最高的品质”和“放心”，获得“永久信任”的使命感。在客户购买车辆的同时，作为保险专家为其提供保险方案，一旦发生事故帮助客户办理手续，通过提供经销店高品质的维修服务，可以为客户作贡献。保险可以实现客户与经销店双赢的局面：保险对于客户的好处合同事项、保险维修可以一起完成，不需要繁琐的手续能够接受适合的合同内容，发生事故时可以得到恰当的建议可享受到高品质的维修服务可了解到关于保险的最新信息保险对于经销店的好处在

8、店内投保的客户，回到店内入场维修的比率很高，能确保售后服务恒定的收益可借助保险创造与客户长久的关系。由于保险是一年签一次的合同，因此为定期检查客户需求创造机会可长期确保每年的收益。即使在车辆销售不景气的时期，仍可依靠续保维持稳定的收入确保保险代理店手续费，稳定的经营因BP入厂台数增加带来的收入增加CS应对机会的增加，带来客户的信任经销店价值链的构筑经销店价值链的构筑保险销售的意义保险销售的意义 经销店价值链的构筑请见下表。经销店通过一站式服务，向客户提供更多的便利。保险代理店化以及经销店内保险组织的形成，可引起保险销售增加，进而增加手续费收入和入库数量。经销店通过与保险公司签订总括性修理费协定

9、，可增加入厂数量。导入合理而透明的修理费基准，可实现全额修理、扩大CS、提高作业效率和质量。通过续保和事故应对活动，为客户提供高质量的服务，可提高客户满意度，而通过强化信息管理能力，可以提高换购率和增购率。通过一站式服务向客户提供更多的便利（保险代理店化、店内出单系统的导入）通过续保和事故应对活动，向客户提供高质量的服务，提高客户满意度。通过强化信息管理能力，提高换购率和增购率。保险代理店化、经销店内保险组织的形成，引起保险销售增加，进而增加手续费收入和入厂数量。通过与保险公司签订总括性修理费协定，增加入库数量。（关于纯正零部件的使用和工时表事先达成一致。）导入合理而透明的修理费基准，实现全额

10、修理、扩大CS、提高作业效率和质量。START1.用一站式服务吸引客户2.收入增加3.经营稳定4.提高CS保险销售的意义保险销售的意义加大保险销售理财培训及奖惩措施借助各保险公司均委派保险顾问专人驻场的优势，体现客户个性需求的差异化营销，协助购车客户最佳理财，从客户角度分析“一次性付款”与“分期付款”的优惠比较。开展客户贴身关怀的优质服务每月由保险公司派人前来公司进行保险业务知识培训、考核。增强销售顾问的保险业务知识，提高保险销售业务技能持续贯彻交车投保率的理念，并设立奖惩激励措施，从各销售小组团队奖到各销售顾问的单项奖等，不断加大销售人员保险销售的重要性及必要性。每台车力争要求在本店购买保险

11、设立专班，服务客户设立保险理赔专班，24小时应对客户出险，接受客户来电求助。发生重大险情时在规定时间内到车险现场协助客户应对，进行现场勘察指导。增强客户在经销店购买保险的信心，提高保险销售的增值服务设立保险服务专班，对购买车辆客户持续跟踪，对保险到期客户介绍保险续保知识及保险销售服务，避免客户产生不必要的损失。同时提供车辆年审、驾照年审、违章代办等附加服务，增强用户对保险业务的信心三世旺集团保险业务标准三世旺集团保险业务标准保险业务标准保险业务标准 为实现CS NO.1的目标，针对售后服务领域中与客户接触密切的保险业务，制作三世旺集团保险业务标准。希望借此标准增加经销店的应对能力。其中共有13

12、项业务标准，包括：1.代理店资格2.保险专员3.投保率目标设定4.新车投保率5.续保率6.他店转换率7.各种工具资料8.店头出单9.店内保险业绩评价10.事故支援体制11.工时协定12.零部件协定13.BP维修体制 三世旺集团保险业务标准是指在汽车保险方面的客户应对能力的总称。包括成为保险代理店、设置保险专员、办理新车保险、续保手续、提供事故建议、与保险公司就维修费进行协定等必要项目。（一）代理店资格（一）代理店资格经销店拥有保险兼代理店资格，就可在店头为客户提供与保险相关的支持，将保险置于重要的关联业务收益位置，以保险业务为本开展工作。（二）保险专员经销店在店内任命保险专员，为客户提供专门性

13、强的高品质应对。保险专员作为与保险公司应对的窗口，积极推进店内保险工作。保险专员的工作包括三个方面：保险公司应对保险业务推进保险业务标准保险业务标准保险合同手续（三）投保率目标设定投保率目标作为经销店经营指标之一，每年应设定“新车保险”、“续保”等销售目标，并对设定的目标，分析月度达成率，制定改善计划。1.新车投保率（模拟）1.保险合同手续保险专员以签定保险合同为主业，为客户办理新车投保及续保手续、向客户说明专门的保险知识、合同业务、理赔申请流程等事宜。2.保险公司应对（合同、事故）保险专员是经销店与保险公司相关的一切窗口，包括合同交涉、报险、代办理赔、保险业务培训等。3.保险业务推进保险专员

14、还是经销店内销售员的培训者，召开店内保险业务、知识培训，统计、分析各担当的投保率等数据，管理保险业绩等。前提条件前提条件 车辆平均保费 7,000 RMB 平均销售手续费每台平均保险手续费 （1）保监会规定 8手续费/台 560 RMB（2）集团平均 12.5手续费/台 875 RMB 每家经销店一年的销售台数 700台人工费假定为月工资14个月的年收入假定车辆平均销售价格为20万元，销售手续费为7保险业务标准保险业务标准2.续保+新车投保（模拟）3.年度计划、实绩表（模拟）FTMS保险业务标准保险业务标准前提条件前提条件 集团车辆平均 保费 7,000 RMB 销售手续费每台平均保险手续费

15、保监会规定 8%手续费/台 560 RMB 每家经销店一年的销售台数 700台 人工费假定为月工资14个月的年收入 假定车辆平均销售价格为20万元，销售手续费为7%前提条件前提条件 目标销售台数 700台 新车保投保率 70%续保到期数 600台 续保率 80%他店转换台数 120台 保险手续费收入单价 600元/台（四）新车投保率经销店通过掌握保险销售能力、管理业务能力来提高“新车投保率”，积极销售与BP服务相关的车辆保险、特约保险。为了让客户能在经销店内购买保险，我们将销售人员及保险专员的应对分为三个步骤。各步骤的应对请见下表。客户来店时与客户进行商谈时车辆成交 交车时STEP 2STEP

16、 3STEP 1客户来店时销售人员向来店客户发保险单页，争取客人店内投保与客户进行商谈时销售人员和保险专员向客户说明专用保险手册，提示保费报价（保险报价单）车辆成交 交车时车辆成交时，销售人员协助客户填写投保单，让客户签字，并缴纳保费。经销店向保险公司递交投保单和保费，保险公司核保并发行保单交车时，在文件交付的时候销售人员出具保单并将之交付客户保险业务标准保险业务标准（五）续保率如果经销店平时服务得好，客户基本上就会很依赖，进而会在店里续保，但是另一方面，在保险方面的竞争非常激烈，因此，经销店应定期管理店内的到期合同，在店内单独实施续保，并掌握保险销售、管理业务，以提高续保率。为提高续保率，经

17、销店应参考执行以下标准：1.客户管理：将新的保险合同用每月的到期管理表来全部记载。2.到期介绍时：到期前两个月与客户联系续保，尝试收集信息。3.续保介绍时：到期一个月前向客户进行续保介绍，提供最适合的保险方案，说明折扣等制度。4.续保手续时：到期一周前完成续保手续，记得要留出些时间。（六）他店转换率签定保险合同的机会，并不是只在新车销售的时候。经销店除了本店销售车辆时向客户推荐保险以外，当在其他店购车（或购保险）的客户来本店维修入库时，也应该向其积极推荐保险，使客户从他店转向在本店购买保险。具体的执行方法是：1.信息收集时期：销售人员向维修入库车辆的所有客户询问购买保险地点、到期时间以及保险相

18、关的一些问题和信息，并告诉客户店内也可以履行保险手续。在入厂接待表中增设保险信息记入栏，以增加信息收集的频度。2.信息管理：经销店针对收集来的信息，制作每月的他店到期管理表。3.到期介绍、合同争取：针对他店转换客户之后的续保也一样，尽早开展活动。经销店应尽早开展续保，降低客户流向其他店的可能性。有必要指出的是，他店转换的活动，不光是经销店的销售人员的工作，同时也需要服务部门的员工协助。为将信息收集纳入日常的工作，经销店需要提高员工的意识，增加信息收集量。FTMS保险业务标准保险业务标准（七）各种工具资料销售人员应事先整理、准备与客户洽谈所需资料（保费表、保险商品说明手册、单页、条款等），为确保

19、随时能够向客户清晰地说明，日常工作中需要进行销售培训和训练。经销店内，销售资料通常放在客户容易看见的地方（资料台、前台）。各专员手头要常备培训资料。此外在培训方面，经销店可委托合作保险公司的负责人，定期进行保险培训（商品培训、销售话术、保险业务培训等）。出单系统为使客户更加方便的购买，要在店头实现发行报价单、保单的体制。注意要保留保单（编号）、数据印章，为从保险公司获得发行保单的权利，是需要销售人员具备一定的业务能力和信用度的。经销店要与合作保险公司确认必要的手续。保险业务系统对保险客户实行合同管理。灵活运用销售软件或EXCEL来管理客户信息。（八）店头出单经销店应构建由保险公司提供保险业务系

20、统以及在店头及时出单的体制。引进保险业务系统可以实现客户管理系统化，提高保险业务办理效率。FTMS保险业务标准保险业务标准（九）店内保险业绩评价经销店为提高投保率，应该以销售员等保险人员为对象，设置销售目标，在店内建立公平的评价制度。建议经销店实行店内鼓励制度，针对销售员个人的目标，在店内建立公平的评价制度。对于销售人员来说，看到自己所受的评价，会大大提高其保险意识。（十）事故支援体制当客户车辆发生事故时，经销店可在店内受理，也可以提供适当的建议。对于申请理赔，经销店可在店内构建提供建议、代办的体制。事故应对是经销店保险销售的重要环节，在这个环节做得好的话，可争取到他店转换至本店，取得客户信任

21、，争取续保及换购的利益；如果做不好的话，就会流失上述利益，销售人员应检讨为何无法提供客户满意的事故支援服务。事故支援的具体方法请见下表。事故应对在客户车辆发生事故时，经销店不仅要修理破损车辆，还要通过保险手续提议等亲身应对方式，博取客户的信任。事故受理销售人员进行事故受理时，须对客户的车辆事故进行报告，如报告所述告知客户，切实保证回到店内BP维修。理赔申请手续支援对于客户申请理赔，要提供合适的建议，增强便利性，使客户得到更高的满意。保险业务标准保险业务标准（十一）工时协定经销店事先与合作的保险公司就维修工时标准进行协定，计算出统一标准的维修费。协定工时可以削减维修费交涉时间，得到更高的客户满意

22、度，增加维修入库台数，增多BP收益。借此，经销店能与保险公司构筑起双赢的合作关系。工时协定工时总括协定一定要指定事故车辆推荐回购买经销店入库及早获得维修开工认可，提高客户满意度尽早获得保险公司的付款，保证经销店经营的稳定工时个别协定无论是否在店内投保，几乎得不到保险公司的入库推荐事故车辆会预先给客户保险公司单方面的报价，此外维修费要由经销店或客户负担，会对客户满意度带来负面影响维修费协定延迟，造成修理延迟，影响客户满意度保险公司付款延迟，影响经销店经营维修费基准协定进行标准作业时间，不仅对合作保险公司协议有帮助，对店内作业效率提高也有帮助。由于标准是按照各项作业的时间计算出来的，员工可以据此对

23、作业时间进行有效管理。（十二）零部件协定经销店预先与合作保险公司就维修中使用纯正零部件以及价格进行协定。与保险公司就各车型的纯正零部件使用情况进行交涉，达成100使用纯正零部件的一致，争取事先在零部件价格上达成协议。零部件价格协定零部件价格总括协定事故车辆一定要使用经销店销售的纯正的零部件，这样有利于经销店的经营零部件价格可以在厂家价格上给予一定折扣，以确保车辆100入厂零部件价格个别协定保险公司不认可经销店的价格，需要每次交涉。对经销店的经营产生不好影响，容易产生下列结果：无法达成维修协定，案件搁置单方面大幅度强制要求零部件打折保险公司将事故车推荐到合作工厂（签定协议的工厂）保险业务标准保险

24、业务标准（十三）BP维修体制经销店如果与保险公司关系良好，则可以要求保险公司给予一定的定损权限及维修费的直接结算等，以更好地提高维修水平。BP维修体制是为了让经销店可以尽早实现交车，从保险公司获得尽早开工和定损权限，如果合作的保险公司能够直接将维修费支付给经销店，无需客户垫付，为客户提供方便，提高客户满意度。定损权限若与保险公司就维修费基准达成协定，就能够实现尽早获得修理认可，这样才能实现尽早交车。为了更加方便，应让合作保险公司给予一定金额范围的维修定损权限。通常从合作保险公司取得定损权限时，保险公司会指导传输照片报价以及使用画面传输系统。维修费直接支付与合作保险公司就维修费达成协议，不光可以

25、尽早获得开工认可，有时经销店也能够直接获得维修费的支付。如果合作保险公司能够直接将维修费支付给经销店，就不需要客户垫付维修费，这样会为客户满意度带来正面影响。若双方在事先确定了支付日期，则会减少未付金额给经营带来的负面影响。维修费：按照车辆损失保险按照投保人的事故责任比例进行支付。目前需要全额支付维修费。保险业务标准保险业务标准保险业绩评价保险业绩评价保险业绩评价保险业绩评价经销店设定保险销售目标时，主要考虑以下因素：销售员对保险销售技巧的熟悉程度新车销售台数售后接待专员对保险销售技巧的熟悉程度自销、他店保有客户保险到期数保险业绩评价的方法有数量法和积分法。数量法是指按销售目标台数订一百分比，

26、算出每月须完成的新车投保台数。积分法是指按车型销售难易度分出不同分数，销售难度高的分数多，反之亦然，订出每月须完成的分数。下表举一例子：车型ABCD新车蜜月期车价高中等低低不限库存天数短短短1年以上短销售难易度判断难中易难易分数高中低高低设定保险业务目标，为提高重视程度，须设立必要条件。例如：须达到每月保险业务目标的一半台数（或一半分数）以上才能参与奖金提成。保险案例研修保险案例研修保险案例研修保险案例研修广州南菱丰田在车辆保险方面有明确的认知。他们认为车辆保险的销售不仅能拓宽价值链，提高盈利能力，为客户提供一站式增值服务；而且可以为售后车辆回厂维修奠定基础，提高客户满意度，建立与客户之间的纽

27、带，从而使保险销售成为自身服务价值的标准之一。在保险销售中，南菱丰田的考虑重点是：站在客户的立场，消除客户顾虑；设计合理的服务项目；加强客户对保险的认知；强化推销方法；建立健全内部激励和考核机制。还将2006年设定为”南菱丰田保险年“。所以，从2005年12月开始，公司保险业绩大幅提升，至今保持广州地区新车投保率100%，并且续保也在陆续跟进，与之对应的售后保险理赔业务产值也有了明显提高。南菱丰田在车辆保险方面的经验主要有：强化各层对保险的决心、信心和重视程度。投保率是客户满意度的重要指标，从总经理、销售部到售后服务和财务部门，全员重视。选择合作伙伴，理顺与保险公司的关系，确保客户和公司利益不

28、受损失。销售和售后服务协同作战。特别是保险理赔时，服务部要确保客户理赔服务的高质量，为客户分忧，提高客户满意度。营造保险大环境。一方面与主体保险公司共同应对保险的销售和理赔市场，创造新的配套保险产品和协作条件；另一方面让客户明白在南菱购买保险更优惠、更便捷、更周到、更安心、更能保证车主的权益。保险专业知识和技巧的普及培训。建立销售人员的信心，全面培训保险专业知识，并进行经验交流，制作保险销售话术、困难客户的应对方法等。建立信任和配套政策。信任主要体现在让客户认识到在经销店投保的优越性并形成老客户良好的口碑推荐。配套政策例如：建立中保拆检定损中心、平安直赔中心，免费代办保险理赔等措施。售前售后五

29、星级服务享受。客户类型分析及应对攻略客户类型分析及应对攻略价格取向高价格取向低理性导向感性导向A型客户粗枝大叶型D型客户廉价导向型B型客户理性思考型C型客户谨慎行事型客户类型性格特征应对攻略A型根据对实物的感觉做出决定的人。只要符合本人的价值观，不拘泥于细节而立即决策。即使决策最终失败，由于是自己做出的选择，所以不会忧心忡忡、闷闷不乐。准备“全风险型解决方案套餐”，告知客户保费的合计金额后再提出方案。只需向客户解释商品的要点而不需做详细的内容说明，关键是要将“完全赔付”的安全感根植于客户的头脑中。B型仔细鉴别实物的价值，并在本人认同的基础上付费。属于注重投资效果的类型。准备“全风险型解决方案套

30、餐”，需注意的是一定要向客户详细说明保费的构成、即每项保险内容的费用明细。在明确解释每项赔偿事宜之后，最后告知客户保费的合计金额。关于特约，必须向客户说明该部分可根据客户本人的希望进行增减调整。此外，关于第三者赔偿责任险，需唤起客户“防范于未然”的意识，向客户说明对应于重大事故的高额赔偿并劝导客户购买，或许会意外获得客户的理解和认同。因此有必要准备赔偿金额在50万元以上的方案以供客户自主选择。C型无论对任何事，都在进行反复比较之后采取行动的人。准备几种方案，包括万全型的“最佳方案”和普通型的“一般方案”。如果客户与多家财险公司有往来，则需准备与其它财险公司的保费情况比较方面的资料。如果客户认定

31、各保险公司赔付不相上下，则往往会选择价格低廉的保险产品。D型最喜欢廉价商品，对昂贵商品概不接受的人。这种类型的客户会禁不住低价的诱惑而立即改变对保险公司的选择。首先对主险进行说明，陈述第三者赔偿责任险与机动车损失险的必要性，并告知保费。之后，对特约部分逐一解释，对各项保费的明细逐一说明，即所谓“累积型”说明。另外，此类型客户通常倾向于选择购买最低赔偿金额（即5万元）的第三者赔偿责任险。针对此情况，还需准备赔偿金额为50万元、20万元和最低10万元的三种方案，并向客户说明选择高额赔付的必要性，引导客户选择第三者赔偿金额在20万元以上的产品。按照价格导向和性格导向，可以将客户分为以下四种类型：保险

32、销售应对技巧保险销售应对技巧新车主投保应对技巧新车主投保应对技巧新车主是指刚刚拿到驾驶证、刚刚开始上路的新车主，他们往往驾驶技术较生疏，是易发生车祸的高风险人群。针对这类客户，销售人员应建议车主应该根据自身的财务状况，决定自己的保险方案，选择性价比高的险种，使其感到“花最少的钱，得到最有利的保障”。销售人员对新车主可以推荐的险种有：车辆损失险 第三者责任险 车上责任险 全车盗抢险 (不计免赔特约险)等。其中，车辆损失险、第三者责任险、全车盗抢险和车上责任险是很多专家建议的新车应保的四项保险，最好加上不计免赔特约险，因为是新手，小刮小蹭是难免的。另外，对于粗枝大叶或理性思考型的客户，销售人员还可

33、以建议选择：车辆损失险 第三者责任险 车上责任险 全车盗抢险 不计免赔特约险 无过失责任险玻璃单独破碎险等。这样，几乎与车有关的全部事故损失都能得到赔偿，投保的人不必因少保某一个险种而得不到某些赔偿。保险销售应对技巧保险销售应对技巧客户应对话术车险真的有必要买吗？我对保险不是很了解据说现在中国汽车的事故率达到50，甚至比这个数字还要高。所以谁都可能成为汽车事故中的加害者和被害者。一旦事故发生，无论是加害者还是被害者，都会面临巨大的经济负担和心理压力。而汽车保险在汽车发生事故时可以在弥补经济损失上起非常重要的作用，而且国家法律也规定购买第三者赔偿责任险是每个车主应尽的义务汽车保险难道不应该是从保

34、险公司购买的吗？我们经销店有兼业代理资格，也就是从保监会获得批准并受某某保险公司的委托经销保险产品。我们的保险专员有保险方面的专业知识，再配合汽车销售和售后的维修环节等能为您提供最佳的服务，这点呢，保险公司就很难做到了，如果您在我们店投保，就可以：（适当说明店内服务的内容）在保费上能不能有优惠？严格来讲，根据中国保险监督管理委员会（CIRC）的规定，代理店委托规定，随意对保费进行打折是属于明令禁止的行为。当然，我非常乐意告诉您怎样合理合法地削减保费开支，因为有的保险公司提供风险系数折扣，所以我们可以根据您的预算为您量体裁衣，调整保费。希望我们能为您提供令您满意的服务。（一）新车投保销售应对技巧

35、话术列举（二）续保销售应对技巧话术列举客户应对话术注：应在保险合同到期2个月前与客户联系，最迟要在1个月之前联系客户并争取签定续保合同您好，我是 经销店的销售顾问（或保险专员）。承蒙您的惠顾，您去年在我们店买了汽车，也投了保，对此我们深表谢意。今天致电给您主要是因为您的保险合同将在2个月之后到期，所以请您考虑办理续保。或许您会觉得时间尚早，但是保险对于车主来说是非常重要的，所以请允许我们尽早与您商谈，尽早办理续保手续，这样也可以让您更安心地驾车。我的车已经不是新车了，偶尔的磕磕碰碰或是小的划痕我也不太在意，所以啊，就不再需要保险了吧？您可能对小划痕不在意，但是您也要考虑发生严重事故或是自然灾害

36、的可能性。万一发生了这些重大事故，您要负担的修理费、零部件更换费用就相当可观了。还有就是我们公司在售后服务方面的体制是非常健全的，保证提供高品质的维修服务，所以请您在我们公司续约！而且第三者赔偿险是必须上的。年检时需要提交已投保的证明文书。保险销售应对技巧保险销售应对技巧承保流转图承保流转图填写投保单（盖章）传真给保险公司保险公司计算保费，并确认险种需要修改，或者对保险费有异议传真给销售公司签字确认，传真给保险公司保险公司出具保单递单给销售公司（快递）收到保单批改退保填写批改申请书并盖章保险公司出具批单递单给销售公司出具对账单重复投保车辆转籍、报废等车辆将重复保单递送给保险公司将有关证明和保险

37、单递送保险公司注销保单退保出具对账单保险办理的流程和方法保险办理的流程和方法投保单（样表）投保单（样表）保险办理的流程和方法保险办理的流程和方法正面正面保险办理的流程和方法保险办理的流程和方法反面反面投保单的填写投保单的填写1.投保人名称：投保单位或投保者个人的名称。公有车辆填写单位的全称，私有或个人承包运输车辆填写个人的姓名。2.厂牌型号：车辆的厂牌与车辆的型号。例如北京BJ212。3.牌照号码：公安交通管理部门核发的牌照号码。例如京A 12345。4.发动机号：发动机生产厂在发动机缸体上打印的出厂号码。5.车架号码：车辆出厂时车身编号。6.吨位或座位：按公安交通管理部门核准的载货吨位、载客

38、座位（含驾驶员座位）。7.使用性质：分别按营业运输或非营业运输划分确定。投保车辆兼有两类性质，按营业运输性质填写。例如，某投保车辆兼有“非营业运输”和“营业运输”两类性质，则应填“营业运输”。8.特别约定：投保人与保险人就有关保险合同未尽事宜达成的协议，例如，对第三者责任险第一伤亡人员的最高赔偿额可在此注明。9.投保人签章：投保人在填写完上述内容后，须在“投保人签章”处签章，并填写投保日期。保险办理的流程和方法保险办理的流程和方法出险理赔流程出险理赔流程保险办理的流程和方法保险办理的流程和方法上门报案电话报案传真报案专修厂报案95518接报案查勘定损保护现场提供理赔单证车损险理赔单证领取赔款新

39、车特约理赔单证签订权益转让书办理车辆过户手续置换新车领取赔款出险理赔流程请见下图。车辆保险赔款计算方式车辆保险赔款计算方式A、保险车辆若发生全部损失，且保险金额等于或低于出险当时的实际价值，按保险金额计算赔偿。即：赔款=(保险金额-残值)(1-免赔率)；当保险金额高于出险时的实际价值，按出险时的实际价值计算赔偿。即：赔款=(实际价值-残值)(1-免赔率)。B、保险车辆若发生部分损失，当保险金额达到出险当时的保险价值，按实际修复费用赔偿。即：赔款=(实际修复费用-残值)(1-免赔率)；当保险金额低于保险价值，发生部分损失按保险金额与投保时的保险价值比例计算赔偿费用。即：赔款=(修复费用-残值)保

40、险金额保险价值(1-免赔率)。C、保险车辆发生第三者责任事故，根据保险单载明的赔偿限额核定赔偿限额。当被保险人应付赔偿金额超过赔偿限额时，赔款赔偿限额(1-免赔率)；当被保险人应付赔偿金额低于赔偿限额时：赔款=应付赔偿金额(1-免赔率)。保险办理的流程和方法保险办理的流程和方法汽车消费信贷汽车消费信贷 所谓汽车消费信贷，是指支付时间在两个月以上，分三次以上分期支付的付款方式。汽车消费信贷无论对于客户来说还是对于经销店来说都有益处。汽车金融信贷汽车金融信贷对客户的益处不用一次准备大量现金不必等到准备足够钱款即可马上拥有汽车由于平均分配付款金额，容易计划每月的生活开销可以购买更高档的车对经销店的益处通过向客户提供便捷的支付方式，可促进销售诱发对升级车、高档车的购买欲望，力图提高单价在消费信贷期间之内与客户保持联系，建立长期信赖关系通过有效运用消费信贷方式，提高替代车的销售业绩业务流程业务流程制作报价单确认支付方法分期付款一次性支付制作订车合同书分期付款申请书的资料说明客户填写消费信贷申请材料汽车消费信贷的推介要点汽车消费信贷的推介要点 汽车消费信贷的推介要点包括：贷款利率首付比率贷款期间限制条件贷款人资格文件核贷天数贷款期间的险种销售工具准备汽车金融信贷汽车金融信贷