营业主管的十项修炼培训课程课件.ppt

1、林咸应林咸应2012-02.152012-02.152022-11-4林咸应林咸应2一个重要的观念讨论：什么是最好的工作？2022-11-4林咸应林咸应3最好的工作？最好的工作在哪里？2022-11-4林咸应林咸应4你是否每天在进步？2022-11-4林咸应林咸应5一个重要的观念快乐是一种能力！2022-11-4林咸应林咸应6香港有一位女歌手，有一次乘南方航空公司的飞机赴北京演出，她上飞机前忙于应酬疲惫不堪，加之在机场被香港娱乐记者“出言不逊”所以心情很郁闷，但当她走到机舱口，看到空姐灿烂而真诚的笑容时，精神为之一振。女歌手坐头等舱，飞机起飞后，那位空姐走过来轻声问：“能不能给我签个名？”，女

2、歌手欣然同意，她笑着问空姐：“你能教我如何和你一样笑得这么好看吗？”。空姐告诉女歌手：在训练课上老师是如何教她想像着自己最快乐的事情，把精神调整到最佳状态，对着镜子看看自己的嘴角是不是微微的向上翘。几个小时后，从北京机场走出来的歌手，是一个快乐而自信的女人。我认为，快乐是可以练习的快乐是可以练习的，这并不是一个秘密，问题是，我们有苦恼的时候，从来没有相信过，快乐其实可以通过一个技能去获得，而不是听凭坏情绪一点一点吞噬你，譬如，在心情不好的时候，你穿上休闲衣裤，来一次一公里慢跑，让自己出一身汗，当遇到工作压力的时候你不必一杯一杯地痛饮苦咖啡，而应走到窗子前边去，对着蓝天白云，张开你的双臂，做几次

3、长长的深呼吸，你还可以和朋友聊聊天，听听音乐，并幻想自己已中了彩票大奖。但是，很多人都不屑于这样的教诲，那就是不相信快乐是可以找出来的，总是以为快乐是一件奢侈的事，需要大量的金钱、幸运的机遇、美满的生活才带来的。其实快乐属于每一个人，它也可以练习，快乐就在一次慢跑中、就在一次深呼吸中、就在一段美妙的音乐中快乐其实唾手可得唾手可得。2022-11-4林咸应林咸应7理念更是第一生产力优秀是一种习惯。成功是因为习惯。2022-11-4林咸应林咸应8学习什么理念方法技巧应用-练习 习惯心得-自己的东西听懂听懂-同意同意-试试看试试看-全力执行全力执行-变成习惯变成习惯2022-11-4林咸应林咸应9观

4、念改变态度态度改变行为行为改变习惯习惯改变性格性格改变命运2022-11-4林咸应林咸应10目录 1 1.良好的人生心态良好的人生心态,工作心态工作心态.2.2.敬业精神敬业精神.3.3.学习的能力学习的能力 4.4.执行力执行力 5.5.解决问题的能力解决问题的能力 6.6.沟通与协调能力沟通与协调能力 7.7.规划能力规划能力 8.8.团队建设团队建设 9.9.部属培育能力部属培育能力.10.10.授权与责任的承担授权与责任的承担 2022-11-4林咸应林咸应11高阶主管的修炼1.资本运作2.战略规划3.理念经营4.商道5.建立文化2022-11-4林咸应林咸应12 为什么要训练？为什么

5、要训练？接受观念，提升技能，形成共识，行动，部属培育接受观念，提升技能，形成共识，行动，部属培育 为什么部属为什么部属 培育培育 绩效的提升绩效的提升-人是最重要的资产，人是最重要的资产，潜力巨大潜力巨大 的资产的资产 人人 才（主管）的重要性才（主管）的重要性 世界知名的宝洁公司把人才视为公司最宝贵的财富。世界知名的宝洁公司把人才视为公司最宝贵的财富。宝洁公司的宝洁公司的 董事长董事长Richard DeupreeRichard Deupree说：说：“如果你把我如果你把我们的资金、厂房及品牌留下，把我们的人带走，我们的资金、厂房及品牌留下，把我们的人带走，我们的公司会垮掉，相反，如果你拿走

6、我们的资金、们的公司会垮掉，相反，如果你拿走我们的资金、厂房及品牌，而留下我们的人，十年内我们将重建厂房及品牌，而留下我们的人，十年内我们将重建一切。一切。”2022-11-4林咸应林咸应13营业主管的十项修炼营业主管的十项修炼.十项中十项中前五项前五项心态建设心态建设,敬业精神敬业精神,学习能力学习能力,执执行力行力,解决问题的能力是营业主管基础面的能力解决问题的能力是营业主管基础面的能力.2022-11-4林咸应林咸应141.1.良好的人生心态良好的人生心态,工作心态工作心态.人生活在这个社会人生活在这个社会,实际上工作与生活是很难完实际上工作与生活是很难完全割裂开来的全割裂开来的,很少有

7、人在个人或家庭生活状况很不很少有人在个人或家庭生活状况很不好的情况下好的情况下,能够很好的高投入高效率地完成工作能够很好的高投入高效率地完成工作.要让员工有好的要让员工有好的工作心态工作心态,一定要让他们先建立起良一定要让他们先建立起良好的好的 生活心态生活心态,才能够以好的心态才能够以好的心态,很高的热情投很高的热情投入到工作中去入到工作中去,完成好的绩效完成好的绩效.2022-11-4林咸应林咸应15最重要的工作最重要的工作照镜子照镜子日本推销之神原一平曾访问美国首都保险公司日本推销之神原一平曾访问美国首都保险公司.该公司副总经理问他该公司副总经理问他:“你认为访问准客户之前你认为访问准客

8、户之前,业务员最重要的工作是什业务员最重要的工作是什么么 ”原一平答道原一平答道:“照镜子照镜子!”“照镜子照镜子 ”“是的是的,你面对镜子与面对客户的道理是相同的你面对镜子与面对客户的道理是相同的.在镜子的反映中在镜子的反映中,你会发你会发现自己的表情与姿势现自己的表情与姿势;在准客户的反应中在准客户的反应中,你也会发现自己的表情与姿你也会发现自己的表情与姿势势我把它称为镜子的原理我把它称为镜子的原理:当你站在镜子前面当你站在镜子前面,镜子会把映现出的形镜子会把映现出的形象全部还给你象全部还给你;当你站在准客户前面当你站在准客户前面,准客户会把映现出的形象全部还给准客户会把映现出的形象全部还

9、给你你.当你的内心希望准客户有某种反应时当你的内心希望准客户有某种反应时,你把这种希望反映在如同镜子你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上的准客户身上,然后促使此一希望回到你本身然后促使此一希望回到你本身.”浅显一点讲浅显一点讲,你希望准客户有什么样的举止你希望准客户有什么样的举止,首先你自己得先做到首先你自己得先做到 !对你的对你的同仁与上司同仁与上司,部属也是一样部属也是一样!2022-11-4林咸应林咸应161850次拒绝次拒绝美国有位穷苦潦倒的年轻人美国有位穷苦潦倒的年轻人,即使当他身上全部的前加起来都买不起意见象样的衣服的时即使当他身上全部的前加起来都买不起意见象样的衣服的时候候,仍

10、全心全意的坚持自己心中的梦想仍全心全意的坚持自己心中的梦想,他想做演员他想做演员,拍电影拍电影,当明星当明星.当时当时,好莱坞共有好莱坞共有500500家电影公司家电影公司,他再清楚不过了他再清楚不过了.他根据自己认真划定的路线与排列好的名他根据自己认真划定的路线与排列好的名单顺序单顺序,带着自己量身定做的剧本前去一一拜访带着自己量身定做的剧本前去一一拜访.但第一遍下来但第一遍下来,所有的所有的500500家电影公司没有一家电影公司没有一家愿意聘用他家愿意聘用他.面对百分百的拒绝面对百分百的拒绝,这位年轻人没有灰心这位年轻人没有灰心,从最后一家被拒绝的电影公司出来后从最后一家被拒绝的电影公司出

11、来后,他复又从第他复又从第一家开始一家开始,继续他的第二轮拜访与自我推荐继续他的第二轮拜访与自我推荐.在第二轮的拜访中在第二轮的拜访中.500.500家公司依然拒绝了他家公司依然拒绝了他.第三轮的拜访结果仍与第二轮相同第三轮的拜访结果仍与第二轮相同.这位年轻人这位年轻人咬牙开始他的第四轮拜访咬牙开始他的第四轮拜访,当拜访完第当拜访完第349349家后家后,第第350350家公司的老板破天荒的答应愿意让他家公司的老板破天荒的答应愿意让他留下剧本先看一看留下剧本先看一看.几天后几天后,年轻人获得通知年轻人获得通知,请他前去详细商谈请他前去详细商谈.就在这次商谈中就在这次商谈中,这家公司决定投资开拍

12、这部电影这家公司决定投资开拍这部电影,并请他担任主角并请他担任主角.这部电影叫这部电影叫洛奇洛奇.这这位年轻人就是位年轻人就是史泰龙史泰龙.现在翻开电影史现在翻开电影史,这部电影与这个日后红遍全世界的巨星皆榜上有名这部电影与这个日后红遍全世界的巨星皆榜上有名.李小龙李小龙是如何练成的？是如何练成的？2022-11-4林咸应林咸应17 .不佳心态不佳心态:急躁急躁,狭隘狭隘,找借口找借口,抱怨抱怨,忌妒忌妒,易怒易怒,推委推委,猜忌猜忌.固执固执 好的心态表现好的心态表现:热情热情,主动主动,努力努力,乐观乐观,荣誉感荣誉感,拼搏拼搏,自律自律,责任感责任感,进进取心取心,忍耐忍耐,宽容宽容,信

13、任信任,自我激励自我激励.自我挑战自我挑战 2022-11-4林咸应林咸应18良好的人生心态良好的人生心态,工作心态的启示工作心态的启示(或者说如何或者说如何让营业主管建立良好的心态让营业主管建立良好的心态)处理好家事处理好家事,家庭和睦家庭和睦 注重个人形象注重个人形象 有一些有益的爱好有一些有益的爱好 注重健康注重健康,饮食有度，适当锻炼饮食有度，适当锻炼 微笑着微笑着快乐快乐地上班去地上班去 主动主动与同事打招呼与同事打招呼 参与讨论与辩论参与讨论与辩论,但能够但能够避免冲突避免冲突 懂得懂得自我检讨自我检讨,自我反省自我反省 工作中勇于工作中勇于承认错误承认错误,及时改正及时改正 20

14、22-11-4林咸应林咸应192.2.敬业精神敬业精神.营业是一项辛苦的同时又有一定自由度的工作营业是一项辛苦的同时又有一定自由度的工作,营业营业主管很难对业务的整个过程执行检核主管很难对业务的整个过程执行检核,这就要求业务这就要求业务要很高的敬业精神要很高的敬业精神,忠于自己的职业忠于自己的职业,全心全力投入全心全力投入,克克服困难服困难,完成指标完成指标.敬业，它表达的是这样一种涵义：敬业，它表达的是这样一种涵义：对自己所从事的对自己所从事的职业怀着一份热爱、珍惜和敬重，不惜为之付出和职业怀着一份热爱、珍惜和敬重，不惜为之付出和奉献，从而获得一种荣誉感和成就感。奉献，从而获得一种荣誉感和成

15、就感。北宋程颐北宋程颐(YI)(YI)更进一步说：更进一步说：“所谓敬者，主之一谓敬；所谓敬者，主之一谓敬；所谓一者，无适（心不外向）之谓一。所谓一者，无适（心不外向）之谓一。”可见，敬可见，敬是指一种思想专一、不涣散的精神状态。是指一种思想专一、不涣散的精神状态。2022-11-4林咸应林咸应20 敬业精神，就是认认真真、兢兢业业、敬业精神，就是认认真真、兢兢业业、专业专业的做事态的做事态度；就是不折不扣、精益求精、保质保量、准确及时度；就是不折不扣、精益求精、保质保量、准确及时完成任务的工作精神；就是忠诚于自己的组织，忠实完成任务的工作精神；就是忠诚于自己的组织，忠实于自己的使命和责任，坚

16、守目标，于自己的使命和责任，坚守目标，信守承诺的职业操信守承诺的职业操守；守；敬业精神涵盖两个层面敬业精神涵盖两个层面：第一，忠诚、热爱你的第一，忠诚、热爱你的组织和团队，并乐意为其效力奉献组织和团队，并乐意为其效力奉献.第二，热爱你的职第二，热爱你的职业和工作，赋予它使命感、价值感和责任感，业和工作，赋予它使命感、价值感和责任感，视工作工作为使命必达的任务，自动自发、全力以赴地投入于目为使命必达的任务，自动自发、全力以赴地投入于目标实现中。标实现中。2022-11-4林咸应林咸应21 在泰国曼谷，清晨酒店一开门，一名漂亮的服务小姐微笑着和新住进这家酒店在泰国曼谷，清晨酒店一开门，一名漂亮的服

17、务小姐微笑着和新住进这家酒店的文先生打招呼：的文先生打招呼：“早，文先生。早，文先生。”“你怎么知道我姓文？你怎么知道我姓文？”文先生诧异地问。文先生诧异地问。“文先生，文先生，我们每一层的当班人员必须记住每一个房间客人的名字我们每一层的当班人员必须记住每一个房间客人的名字。”服服务小姐微笑地答道。务小姐微笑地答道。文先生心中很高兴，乘电梯到了一楼，门一开，又一名服务小姐站在那儿，文先生心中很高兴，乘电梯到了一楼，门一开，又一名服务小姐站在那儿，“早，文先生。早，文先生。”“哦，你也知道我姓文，这是怎么回事？哦，你也知道我姓文，这是怎么回事？”文先生更感疑惑了。文先生更感疑惑了。“文先生，楼上

18、打电话说你下来了。文先生，楼上打电话说你下来了。”这位服务小姐同样面带微笑地说。这位服务小姐同样面带微笑地说。文先生发现每位服务小姐腰上都挂着对讲机，文先生发现每位服务小姐腰上都挂着对讲机，“难怪如此难怪如此”文先生心文先生心想。这位服务小姐领着文先生去用早餐，餐厅的服务人员替他上菜，并一律称想。这位服务小姐领着文先生去用早餐，餐厅的服务人员替他上菜，并一律称呼他为文先生，这时，送上了一盘点心，点心的样子很奇特，文先生问服务小呼他为文先生，这时，送上了一盘点心，点心的样子很奇特，文先生问服务小姐，姐，“中间这个红红的是什么？中间这个红红的是什么？”那位服务小姐看了一眼，又向后退了一步，微笑地介

19、绍起来，那位服务小姐看了一眼，又向后退了一步，微笑地介绍起来，“那么，旁那么，旁边这一圈黑黑的呢？边这一圈黑黑的呢？”文先生又好奇地问。文先生又好奇地问。服务小姐又上前看了一眼，接着又向后退了一步，介绍那黑黑的是什么。服务小姐又上前看了一眼，接着又向后退了一步，介绍那黑黑的是什么。2022-11-4林咸应林咸应22 原来，服务小姐每次后退一步是为了防止她的口水溅到菜里。这虽是个细节，但很好地体现了这家酒家服务小姐的素质和修养，以及为顾客服务的意识和水平。文先生准备退房离开，刷卡后服务生把信用卡还给他，又把他的收据折好放在信封里，交给文先生的时候说：“谢谢您，文先生，真文先生，真希望第七次再看到

20、您。希望第七次再看到您。”第七次再看到？原来，那次是文先生第六次入住这家酒店。3年过去了，文先生再没去过泰国。有一天他收到一张贺卡，发现是该酒店寄来的，只见上面写到：“亲爱的文先生，3年前的4月16号您离开以后，我们就没有再看到您，公司全体上下都很想念您，下次经过泰国一定要来看看我们。”最后一句话是：“祝你生日快乐！”原来写信的那天是文先生的生日。这种优质的服务无疑赢得了一个顾客的心。其实，要拴住顾客的心并不难，只要每个员工把“爱岗敬业、团队获胜”的员工精神深入到骨髓，并在每一个举动、每一个问候、每一个微笑、每一个眼神中渗入这种意识和信念，就会创造出与众不同的工作绩效，使顾客满意度大大提高，并

21、使企业获得企业获得竞争竞争对手难以复和替代的竞争优势对手难以复和替代的竞争优势。2022-11-4林咸应林咸应23 有一位青年在美国某石油公司工作，他所做的工作连小孩都能胜任，就是巡视并确认石油罐盖有没有自动焊接好。石油罐在输送带上移动至旋转台上，焊接剂便自动滴下，沿着盖子回转一周，作业就算结束。这就是他的工作！他每天必须反复好几百次地注视着这种作业。这项工作任谁看起来都是单调机械、枯燥乏味的，然而，此人却在这份了无生趣的工作中找到了乐趣和突破。他发现罐子旋转一次，焊接剂滴落39滴，焊接工作便结束了。他想，在这一连串的工作中，有没有什么可以改善的地方呢？一天，他突然想到：如果能将焊接剂减少一两

22、滴，是不是能节省成本？如果能将焊接剂减少一两滴，是不是能节省成本？于是，他经过一番研究，终于研制出37滴型焊接机。然而，利用这种机器焊接出来的石油罐，偶尔会漏油，并不理想。他没灰心，又研制出“38滴型”焊接机。这次的发明非常完美，公司对他的评价很高。不久，便生产出这种机器，并运用到实际工作中。虽然节省的只是一滴焊接剂，但“一滴”却给公司带来了每年5亿美元的新利润。这位青年，就是后来掌管全美制油业95实权的石油大王约翰约翰d d洛克菲勒！洛克菲勒！2022-11-4林咸应林咸应24这个真实的故事发生在日本，故事主角，则是一个利用假期到东京帝国饭店打工的大学女生。大学女生在这个五星级饭店里所分配到

23、的工作是清洗厕所。当她第一天伸手进马桶刷洗时，差点当场呕吐。勉强撑过几日后，实在难以为继，遂决定辞职。但就在此关键时刻，大学生发现，和她一起工作的一位老清洁工，居然在清洗工作完成后，居然在清洗工作完成后，从马桶里舀了一杯水喝下去。从马桶里舀了一杯水喝下去。大学生看得目瞪口呆，但老清洁工却自豪自在地表示，经他清理过的马桶，是干净得连里面的水都可以喝下去的。这个举动带给大学生很大的启发，令她了解到所谓敬业精神，就是任何工作不论性质如何，都有理想、境界与更高的质量可以追寻；而工作的意义和价值，不在其高低贵贱如何，却在从事工作的人，能否把重点放在工作本身，去挖掘或创造其中的乐趣和积极性。于是，此后，再

24、进入厕所时，大学生不再引以为苦，却视为自我磨练与提升的道场，每清洗完马桶，也总清晰自问：我敢把自己洗过的马桶水喝下去吗?2022-11-4林咸应林咸应25 假期结束，当经理验收考核成果，女大学生在所有人面前，从她清洗过的马桶里舀了一杯水喝下去。这个举动同样震惊了在场所有人，尤让经理认为这名工读生是绝对必须延揽的人才。毕业后，大学生果然顺利进入帝国饭店工作。而凭着这简直匪夷所思的敬业精神，三十七岁以前，她是日本帝国饭店最出色的员工和晋升最快的人。三十七岁以后，她步入政坛，得到小泉首相赏识，成为日本内阁邮政大臣。这位女大学生的名字叫野田圣子。直到现在，这位现年四十四岁、被认为极有潜力角逐首相大位的

25、内阁大臣，据说每次自我介绍时总还是说：我是最敬业的厕所清洁工，和最忠于职守的内我是最敬业的厕所清洁工，和最忠于职守的内閣閣大臣。大臣。2022-11-4林咸应林咸应26 以上的三个例子将会给我们的员工怎样的启示呢以上的三个例子将会给我们的员工怎样的启示呢?或者说我们希或者说我们希望员工望员工 能在其中学到并做到那些的事情能在其中学到并做到那些的事情?敬业精神不是一天两天形成的敬业精神不是一天两天形成的,也不是靠一两个故事就能学会的也不是靠一两个故事就能学会的,还是营业还是营业 主管要在每天主管要在每天每时每刻不断以身作则每时每刻不断以身作则,抓住一切机会宣导抓住一切机会宣导与教育与教育,才能逐

26、步才能逐步 形成形成.主管应该让员工做到主管应该让员工做到:准时上下班准时上下班.有效益地完成有效益地完成分内分内的工作的工作 对自己的公司与工作感到对自己的公司与工作感到自豪自豪,穿公司制服工作穿公司制服工作 抓住一切机会宣传公司的理念抓住一切机会宣传公司的理念,价值观价值观.公司的产品公司的产品 对自己经手的事对自己经手的事负全责负全责 用心进行用心进行工作改善工作改善 这还远远不够。这还远远不够。2022-11-4林咸应林咸应27提升职业技能提升职业技能 ！1.1.推销技巧推销技巧 2.2.表达能力表达能力3.3.动手能力动手能力4.4.电脑电脑,报表制作水平报表制作水平 5.5.市场检

27、核与分析能力市场检核与分析能力 6.6.客户管理能力客户管理能力 7.7.会议管理能力会议管理能力 例：报表的质量对工作例：报表的质量对工作的影响的影响2022-11-4林咸应林咸应28 成功是因为主动学习，敢于学习！2022-11-4林咸应林咸应293.3.学习的能力学习的能力 营业人员如果只会执行营业人员如果只会执行,不会思考不会思考,不会学习不会学习,不会进步以应对不会进步以应对变化的环境变化的环境,团队的绩效很难保持稳定向上团队的绩效很难保持稳定向上.因此让员工学会因此让员工学会学习学习,充满热情地学习充满热情地学习,是营业主管责无旁贷的事情是营业主管责无旁贷的事情.1.1.良好的学习

28、心态良好的学习心态.要让员工明白要让员工明白,学习是学习是任何人在任何时候都可以做任何人在任何时候都可以做,也都要做也都要做的事情的事情,主管也应该作出表率主管也应该作出表率,对不知道对不知道,不清楚的事情不清楚的事情,向同向同事学习事学习,向部属学习向部属学习,这样才能让员工建立开放式的这样才能让员工建立开放式的,良好的良好的学习心态学习心态,组织才能形成良好的学习氛围组织才能形成良好的学习氛围.2.2.全面的学习全面的学习.学习可以不限于营业的知识学习可以不限于营业的知识,因为杂学知识本身也是营业人因为杂学知识本身也是营业人员要掌握的员要掌握的,营业要面对形形色色的社会人营业要面对形形色色

29、的社会人,各项知识都会派各项知识都会派上用场上用场.2022-11-4林咸应林咸应303.3.多渠道多学习方法多渠道多学习方法.透过公司培训学习透过公司培训学习 看书提高理论知识看书提高理论知识 自己参加培训班学习自己参加培训班学习 参加讨论会学习参加讨论会学习 日常的例行会议学习日常的例行会议学习 接受新任务时的学习接受新任务时的学习 透过电视透过电视,网络媒体学习网络媒体学习 向同事向同事,主管学习主管学习 4.4.树立学习的榜样树立学习的榜样 榜样的力量是无穷的榜样的力量是无穷的,主管要善于在团队内主管要善于在团队内树立不同的榜树立不同的榜样样,发挥榜样的带头作用发挥榜样的带头作用,让团

30、队形成良性的学习竞争氛围让团队形成良性的学习竞争氛围.当然当然,主管本身也要做到能成为部属学习的榜样主管本身也要做到能成为部属学习的榜样.举例来说举例来说,团队内有表达能力好的团队内有表达能力好的,新品推销能力好的新品推销能力好的,异常异常处理技巧好的业务人员处理技巧好的业务人员,都可以现身说法让她都可以现身说法让她(他他)介绍经验介绍经验,教授方法教授方法,激励他人激励他人,也激励自己本身要不断进步也激励自己本身要不断进步.2022-11-4林咸应林咸应31学习的另一个层面是培育，培训，教授-导师与师父高尔夫第一名是篮球第一名是男子网球第一名是方便面界第一名是2022-11-4林咸应林咸应3

31、2 以下是自己在各方面的学习榜样以下是自己在各方面的学习榜样,也要求主管与储备主管要找到也要求主管与储备主管要找到学习的榜样学习的榜样:心态建设心态建设,激励激励,团队建设团队建设,授权授权,沟通技巧沟通技巧,学习能力学习能力-魏总魏总 心态建设心态建设,授权授权,职业精神职业精神.沟通协调沟通协调,激励激励,学习能力学习能力-赖总赖总 授权授权,职业精神职业精神.沟通协调沟通协调,激励激励,学习能力学习能力-蔡总蔡总 5.5.主管亲自面谈指导主管亲自面谈指导2022-11-4林咸应林咸应33 主管对部属的学习能力与学习情况要看主管对部属的学习能力与学习情况要看在眼里记在心里在眼里记在心里,不

32、断思考不断思考如何让部属更如何让部属更快地进步快地进步.必要时必要时(最好一到两个月最好一到两个月)执行执行一次面谈一次面谈,对部属工作学习的情况进行总对部属工作学习的情况进行总结结,给予表扬给予表扬,指出不足指出不足,指导方向指导方向,给予建给予建议议,要求部属提出计划要求部属提出计划:例子例子:你选好了榜样了吗你选好了榜样了吗 你最迫切要提升的方面是你最迫切要提升的方面是 你最近的学习成果是你最近的学习成果是 你最近的学习计划是你最近的学习计划是2022-11-4林咸应林咸应344.4.执行力执行力 执行力可分为狭义与广义，狭义的执行力可以执行力可分为狭义与广义，狭义的执行力可以是指一个人

33、的执行力或某一件事的执行力是指一个人的执行力或某一件事的执行力,也就也就是是正确及时正确及时有效益有效益地完成工作或任务的能力地完成工作或任务的能力；广义的执行力是指一个组织、一个企业的执行广义的执行力是指一个组织、一个企业的执行力，也即企业、组织在达成目标过程中所有影力，也即企业、组织在达成目标过程中所有影响最终目标达成效果的因素，对这些影响效果响最终目标达成效果的因素，对这些影响效果的因素都进行规范、控制及整合运用的话，那的因素都进行规范、控制及整合运用的话，那么企业就可提高执行力。么企业就可提高执行力。营业组织就像一个战斗团队营业组织就像一个战斗团队,没有执行力是不没有执行力是不可能完成

34、任务的可能完成任务的,那么营业要如何提升执行力呢那么营业要如何提升执行力呢?2022-11-4林咸应林咸应35行动能力是行动能力是淘汰出来淘汰出来的的成交率提升成交率提升“你最重要的工作不是把最差的员工变成表现不错的你最重要的工作不是把最差的员工变成表现不错的员工，而是要把员工，而是要把表现不错的变成最好的表现不错的变成最好的。”（韦尔奇）（韦尔奇）案例与方法：案例与方法：GEGE如何通过如何通过10%10%的的末尾淘汰制末尾淘汰制创造超一流创造超一流的执行能力。的执行能力。人们不会做你希望的，人们不会做你希望的，只会做你检查只会做你检查的的“如果你强调什么，你就检查什么，你不检查就等于如果你

35、强调什么，你就检查什么，你不检查就等于不重视，不重视，不重视就等于没效果不重视就等于没效果。（。（IBMIBM总裁郭士纳）总裁郭士纳）没有人会拒绝改变，但所有人都拒绝被改变没有人会拒绝改变，但所有人都拒绝被改变“如果你强调什么，那就如果你强调什么，那就培养培养习惯习惯来解决它来解决它。（。（DELLDELL总裁总裁戴尔戴尔）我们所有的高级我们所有的高级管理人员管理人员都从内部提拔，但如果你想都从内部提拔，但如果你想要升迁，最好先学会写。（要升迁，最好先学会写。（宝洁宝洁CEOCEO雷富礼）雷富礼）案例与方法：案例与方法：宝洁为什么要求员工与上司的交往必须为什么要求员工与上司的交往必须通过通过“

36、信息备忘录信息备忘录”和和“建议备忘录建议备忘录”？1 1、把复杂的、把复杂的过程简单化；过程简单化；2 2、把简单化的东西量化；、把简单化的东西量化；3 3、把量化的因、把量化的因素流程化；素流程化；4 4、把流程化的因素标准化。、把流程化的因素标准化。2022-11-4林咸应林咸应36 王进喜的宣传画推断中国的石油开发王进喜的宣传画推断中国的石油开发 1966 1966 年年7 7月，月，中国画报中国画报有王铁人头戴瓜皮小帽的照有王铁人头戴瓜皮小帽的照片，日本就推断出此地为零下片，日本就推断出此地为零下3030度的东北地区；又根度的东北地区；又根据运原油的列车上灰层的厚度，测出油田与北京的

37、距据运原油的列车上灰层的厚度，测出油田与北京的距离，认定油田应在哈尔滨与齐齐哈尔之间；离，认定油田应在哈尔滨与齐齐哈尔之间；19661966年年1010月，月，中国日报中国日报刊登出宣传王进喜的文章中，透露出一刊登出宣传王进喜的文章中，透露出一个个“马家窑马家窑”的地名，日本人便推出大庆在安达车站的地名，日本人便推出大庆在安达车站附近；王进喜原在玉门油田，附近；王进喜原在玉门油田，19591959年参加国庆观礼后年参加国庆观礼后就销声匿迹了，推断出大庆开发时间为就销声匿迹了，推断出大庆开发时间为19591959年年9 9月。这月。这次调查的次调查的成功成功，使日本后来在中国石油工业进口设备，使

38、日本后来在中国石油工业进口设备的谈判中占据主动，大获全胜，几乎垄断了我国石油的谈判中占据主动，大获全胜，几乎垄断了我国石油设备进口市场。设备进口市场。点评：从细微处见全局点评：从细微处见全局 执行力执行力 ：对问题执着寻找可行的解决对问题执着寻找可行的解决方法的能力2022-11-4林咸应林咸应37 个人能力的差异对于执行力的影响个人能力的差异对于执行力的影响 阿诺德和布鲁诺同时受雇于一家店铺，拿著同样的薪水。可是一阿诺德和布鲁诺同时受雇于一家店铺，拿著同样的薪水。可是一段时间以后，阿诺德青云直上，而布鲁诺却仍在原地踏步。布鲁段时间以后，阿诺德青云直上，而布鲁诺却仍在原地踏步。布鲁诺到老板那儿

39、发牢骚。老板一边耐心地听著他的抱怨，一边在心诺到老板那儿发牢骚。老板一边耐心地听著他的抱怨，一边在心里盘算著怎样向他解释清楚他和阿诺德之间差别。里盘算著怎样向他解释清楚他和阿诺德之间差别。“布鲁诺，布鲁诺，”老板说话了，老板说话了，“您去集市一趟，看看今天早上有什么卖的东西。您去集市一趟，看看今天早上有什么卖的东西。”布鲁诺从集市上回来向老板汇报说，今早集市上只有一个农民拉布鲁诺从集市上回来向老板汇报说，今早集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。了一车土豆在卖。“有多少？有多少？”老板问。布鲁诺赶快又跑到集市老板问。布鲁诺赶快又跑到集市上，然后回来告诉老板说一共有上，然后回来告诉老板说一共有40

40、 40 袋土豆。袋土豆。“价格是多少？价格是多少？”布布鲁诺第三次跑到集市上问来了价格。鲁诺第三次跑到集市上问来了价格。“好吧，好吧，”老板对他说，老板对他说，“现在请你坐在椅子上别说话，看看别人怎么说。现在请你坐在椅子上别说话，看看别人怎么说。”阿诺德很阿诺德很快就从集市上回来了，向老板汇报说，到现在为止，只有一个农快就从集市上回来了，向老板汇报说，到现在为止，只有一个农民在卖土豆，一共民在卖土豆，一共4040袋子，价格是多少；土豆质量很不错，他带袋子，价格是多少；土豆质量很不错，他带回来一个让老板看看。这个农民一个钟头以后还会运来几箱西红回来一个让老板看看。这个农民一个钟头以后还会运来几箱

41、西红柿，据他看价格非常公道。昨天他们铺子的西红柿卖得很快，库柿，据他看价格非常公道。昨天他们铺子的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他想这么便宜的西红柿老板肯定会要进一些的，存已经不多了。他想这么便宜的西红柿老板肯定会要进一些的，所以他不仅带回了一个西红柿做样品，而且把那个农民也带来了，所以他不仅带回了一个西红柿做样品，而且把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。此时，老板转向布鲁诺，说：他现在正在外面等回话呢。此时，老板转向布鲁诺，说：“现在现在你知道为什么阿诺德的薪水比你高了吧？你知道为什么阿诺德的薪水比你高了吧？”2022-11-4林咸应林咸应38 执行力的另外一面是领导力 西点对领导

42、力的定义是：领导力是一个过程，而不是西点对领导力的定义是：领导力是一个过程，而不是法定权力。在这个过程中，领导者的行为、追求、价法定权力。在这个过程中，领导者的行为、追求、价值、能力、品味、风格必须与追随者的需求、价值、值、能力、品味、风格必须与追随者的需求、价值、追求、渴望相合拍。同时领导者和追随者的行为还必追求、渴望相合拍。同时领导者和追随者的行为还必须符合情境（包括环境、时间、地点、文化）等特征，须符合情境（包括环境、时间、地点、文化）等特征，做到做到与时共进与时共进。领导、下属、情境的互动过程，要求。领导、下属、情境的互动过程，要求领导者首先要是一个追溯者，同时也要求领导和下属领导者首

43、先要是一个追溯者，同时也要求领导和下属都有较高的情商，能够都有较高的情商，能够换位思维，顺当沟通换位思维，顺当沟通。这种互。这种互动的过程使领导者在下属心目中有较高的名望和威信，动的过程使领导者在下属心目中有较高的名望和威信，愿意自觉、自愿、主动地追随领导，愿意自觉、自愿、主动地追随领导，主动改变自己的主动改变自己的态度、价值和行为态度、价值和行为。2022-11-4林咸应林咸应39 、明确的目标、明确的目标,从大目标到具体岗位个人的小目标从大目标到具体岗位个人的小目标 对营业来说就是每月的目标到每日的对营业来说就是每月的目标到每日的DPIDPI指标都要非常清楚指标都要非常清楚,把把它要刻在脑

44、子里它要刻在脑子里,打印出来放在身上打印出来放在身上,时时看时时看,时时提醒自己时时提醒自己!、选拔合适的人员去做相应选拔合适的人员去做相应的工作的工作.不同的人在相同的岗位可能会有大不相同的表现不同的人在相同的岗位可能会有大不相同的表现,相同的业务在相同的业务在不同的销售区域不同的销售区域(经销商性格不同经销商性格不同,区域属性不同区域属性不同.管理幅度不同管理幅度不同)可可能会有大相径庭的表现能会有大相径庭的表现,这是营业主管的挑战这是营业主管的挑战,也是营业主管的乐也是营业主管的乐趣趣(成就感成就感)所在所在.、通畅的信息与沟通体系，对各项工作的进展要、通畅的信息与沟通体系，对各项工作的

45、进展要及时的沟通和及时的沟通和反反 馈，馈，对于环境发生的变化，能及时因应对于环境发生的变化，能及时因应;例如涨价时各项市场例如涨价时各项市场信息的及时回馈与处理信息的及时回馈与处理,竞品的动态等竞品的动态等.、奖励机制奖励机制，通过绩效的考核，激励先进，通过绩效的考核，激励先进,鼓励后进；鼓励后进；、良好的协作与互动良好的协作与互动.主管有责任保持上下级间的良好互动主管有责任保持上下级间的良好互动,团队间主管的学习团队间主管的学习 气氛气氛.多赞扬部属优点多赞扬部属优点(当面或在他人面前当面或在他人面前)一个成功的企业和管理者应该具备三个基本特征，即：明确的业务核心、卓越的执行力及优秀的领导

46、能力 鲁 郭士纳如何做到有好的执行力如何做到有好的执行力2022-11-4林咸应林咸应40 管理寓言管理寓言 耶稣带着他的门徒彼得远行，途中发现一块破耶稣带着他的门徒彼得远行，途中发现一块破烂的马蹄铁，耶稣希望彼得捡起来，不料彼得烂的马蹄铁，耶稣希望彼得捡起来，不料彼得懒得弯腰，假装没听见。耶稣自己弯腰捡起马懒得弯腰，假装没听见。耶稣自己弯腰捡起马蹄铁，用它在铁匠那儿换来文钱，并用这些蹄铁，用它在铁匠那儿换来文钱，并用这些钱买了十几颗樱桃。出了城，两人继续前进，钱买了十几颗樱桃。出了城，两人继续前进，经过的是茫茫荒野，耶经过的是茫茫荒野，耶 稣猜到彼得渴得厉害，稣猜到彼得渴得厉害，就让藏在袖子

47、里的樱桃悄悄地掉出一颗，彼得就让藏在袖子里的樱桃悄悄地掉出一颗，彼得一见，赶紧捡起来吃。耶稣边走边丢，彼得也一见，赶紧捡起来吃。耶稣边走边丢，彼得也就狼狈地弯了十七八次腰。于是耶稣笑着对他就狼狈地弯了十七八次腰。于是耶稣笑着对他说：说：“要是按我想的做，你最开始弯一次腰，要是按我想的做，你最开始弯一次腰，我也就不用一次又一次重复地扔樱桃，你也就我也就不用一次又一次重复地扔樱桃，你也就不会在后来没完没了地弯腰。不会在后来没完没了地弯腰。”2022-11-4林咸应林咸应41 启示启示:营业要全力执行营业要全力执行不找借口不找借口(不能假装没有听到不能假装没有听到)执行对主管执行对主管完善的辅佐完善

48、的辅佐(你所汇报的事情你所汇报的事情,让你的主管只要决让你的主管只要决定是或不是定是或不是,但是你要有备选方案及所有背景资料但是你要有备选方案及所有背景资料)及时的回馈及时的回馈 要有更好的要有更好的问题意识问题意识,同时找到问题的解决办法同时找到问题的解决办法(不做搬不做搬运工运工,只将市场问题搬回来只将市场问题搬回来,不作思考与分析不作思考与分析,找可行的解决办法或找可行的解决办法或需要支持时提供建议方案需要支持时提供建议方案)2022-11-4林咸应林咸应425.5.解决问题的能力解决问题的能力 1.1.问题的意识问题的意识 没有问题可能就是很大的问题没有问题可能就是很大的问题 营业人员

49、最容易犯的错误就是营业人员最容易犯的错误就是,在连续多月业绩达成良好在连续多月业绩达成良好(超百超百)的情况下的情况下,容易容易沾沾自喜沾沾自喜,以为自己的辖区一切以为自己的辖区一切OK.OK.业务士气高涨业务士气高涨,客户配合超好客户配合超好,市场基础牢固市场基础牢固.没有对问题与不足清醒的认识没有对问题与不足清醒的认识.问题逐渐暴露问题逐渐暴露,没有办法及时解决没有办法及时解决,绩效下降绩效下降.2.2.问题的种类问题的种类 救火类救火类:客户投诉客户投诉.堆箱堆箱(货架货架)缺货缺货.经销商到货异常经销商到货异常,临期面出现临期面出现.发现类发现类:新的市场机会新的市场机会,市占率的变化

50、市占率的变化 预测类预测类:涨价对不同通路的影响涨价对不同通路的影响,对不同品项的影响对不同品项的影响,组织扩张后的人力问组织扩张后的人力问题题 2022-11-4林咸应林咸应43我的问题分类法我的问题分类法 1.1.自己发现自己发现,自己解决自己解决,自我提升与改善自我提升与改善.不要汇报不要汇报.2.2.自己发现自己发现,自己解决自己解决,回馈主管回馈主管(可能在其他区域有借鉴意义可能在其他区域有借鉴意义).).3.3.自己考虑解决的办法自己考虑解决的办法(一一.二二.三三.你可以考虑最好的之一你可以考虑最好的之一),),请领导请领导 裁定裁定.4.4.需要资源与主管的裁定需要资源与主管的