广播媒介专业销售的技巧培训-课件.ppt

1、广播媒介专业销售技巧培训Professional sales skills满 足 需 求 的 销 售 方 式n成 功:你 与 客 户 的 共 同 目 标 作 为 销 售 人 员,你 的 成 功 在 与 你 否 为 帮 助 客 户 成 功 而 作 出 承 诺n什 么 是 需 要 改 进 或 达 成 某 些 事 情 的 愿 望销 售 技 巧 培 训满 足 需 求 的 销 售 方 式n怎 样 辨 别 需 要 我 想,我 的 目 的 是,我 期 望,一 定 要 做 到,我 需 要,这 非 常 重 要,我 们 正 在 找 我 们 对很 感 兴 趣 销 售 拜 访 时,你 要 仔 细 聆 听 和 辨 别

2、反 映 需 要 的 言 辞,这 一 点 是 非 常 重 要 的。销 售 技 巧 培 训满 足 需 求 的 销 售 方 式n 成 功 的 销 售 拜 访 应 该 让 你 和 客 户 达 成 明 智 而 互 利 的 决 定。你 应 该 营 造 一 个 开 放 的 信 息 交 流 的 气 氛，把 重 点 放 在 客 户 的 需 要 上，让 你 和 客 户 达 成 互 利 的 决 定。销 售 技 巧 培 训满 足 需 求 的 销 售 方 式n 开 场 白：交 换 拜 访 将 要 谈 及 和 达 成 协 议 的 资 料n 询 问：了 解 客 户 的 有 关 资 料n 说 服：提 供 有 关 满 足 客

3、户 需 要 的 资 料n 达 成 协 议：交 换 有 关 下 一 步 合 作 意 向销 售 技 巧 培 训开 场 白n 开 场 白 的 目 的和 客 户 就 拜 访 中 谈 及 和 达 成 的 事 项 取 得 协 议n 何 时 做 开 场 白如 果 你 和 客 户 已 预 备 好 谈 生 意 时u 你 应 该 在 业 务 拜 访 之 前，营 造 舒 适 的 气 氛，为 开 放 的 信 息 交 流 做 好 准 备 销 售 技 巧 培 训开 场 白n 如 何 做 开 场 白 提 出 议 程 陈 述 议 程 对 客 户 的 价 值 询 问 是 否 接 受 销 售 技 巧 培 训开 场 白n 提 出

4、会 谈 主 题 使 谈 话 有 清 晰 的 方 向，从 而 更 有 效n 陈 述 会 谈 对 顾 客 的 好 处 提 高 客 户 会 谈 的 兴 趣n 询 问 是 否 接 受 表 示 对 客 户 的 尊 重 了 解 客 户 是 否 还 有 其 他 问 题销 售 技 巧 培 训寻 问n 寻 问 的 目 的 对 客 户 的 需 要 有 清 楚，完 整，有 共 识 的 了 解 清清 楚楚：客 户 的 具 体 需 要 这 个 需 要 为 什 么 如 此 重 要 完完 整整：客 户 的 所 有 需 要 需 要 的 优 先 次 序 有有 共共 识识 的的 了了 解解：双 方 具 有 同 样 的 认 识销

5、售 技 巧 培 训寻 问n 何时寻问 你 想 从 客 户 方 面 获 得 资 料 时 你 觉 得 需 要 更 多 资 料 时u寻 问 多 久，要 根 据 客 户 的 需 要 是 否 复 杂 而 定销 售 技 巧 培 训寻 问n 开 放 式 提 问 一 般 以“为 什 么，什 么，怎 么 样”为 开 头，鼓 励 回 答 者 回 答 更 多 的 资 料n 限 制 式 提 问：是 或 否 提 供 选 择 性 答 案 量 化 答 案销 售 技 巧 培 训寻 问n 如 何 提 问开 放 式 提 问 收 集 有 关 客 户 的 情 形 和 环 境（需（需 要）要）u客 户 初 次 表 达 需 要 时，清

6、楚 与 否 因 人 而 异u继 续 询 问 直 到 对 客 户 的 需 要 有 清 晰 的 概 念限限 制制 性性 提提 问问 确确 定定 客客 户户 的的 需需 要要销 售 技 巧 培 训寻 问n 需 要 背 后 的 需 要 目目 的的u了 解 客 户 想 达 成 的 更 大 目 标u帮 助 你 明 白 为 什 么 某 一 种 需 要 被 重 视n 准准 备备 询询 问问用 合 理 的 程 序 去 组 织 和 整 理 你 的 询 问销 售 技 巧 培 训说 服n 目 的 让 客 户了 解 你 的 产 品 可 以 如 何 满 足 他 所 表 达 的 需 要 n 何 时 说 服当 客 户 表 示

7、 某 一 个 需 要 时你 和 客 户 都 清 楚 明 白 该 需 要 时你 知 道 你 的 产 品 可 以 处 理 该 需 要 时销 售 技 巧 培 训说 服n 怎 样 说 服 需 要 表 示 了 解 该 需 要表 示 对 客 户 需 要 的 了 解 和 尊 重可 使 客 户 愿 意 聆 听 你 的 产 品 或 公 司 所 能 提 供 的 帮 助鼓 励 客 户 表 达 进 一 步 的 需 要销 售 技 巧 培 训说 服n 如 何 进 行 说 服 表 示 了 解 该 需 要 你 可 以 这 样 说:我 明 白 了 为 什 么 我 们 需 要 先 考 虑介 绍 相 关 的 特 征 和 利 益 你

8、 可 以 这 样 说:除 了 冠 名 之 外,我 们 还 有 每 天 套 播 16 次 或 者 8 次 等 等,这 样 可 以 大 量 的 宣 传 可 以 更 容 易 的 让 您 的产 品 被 目 标 消 费 者 所 了 解询 问 是 否 接 受 你 可 以 这 样 说:不知道这样是不是您所期望的你有时只需通过与客户的目光接触来评估他对你所提供的资料的反应销 售 技 巧 培 训说 服n 怎 样 说 服 需 要 陈 述 相 关 产 品 的 特 征 和 所 能 带 来 的 利 益特 征:产 品 或 服 务 的 特 点利 益:特 征 对 客 户 的 意 义 寻 问 是 否 接 受销 售 技 巧 培

9、训达成协议的准备 你可以问自己你可以问自己:我 可 以 在 下 一 步 邀 请 客 户 做 些 什 么 呢?我的下几个步骤是什么?销 售 技 巧 培 训达 成 协 议n 目目 的的 为 对 方 下 一 步 行 动 达 成 共 识,以 便 向 着 共 同 目 标 前 进n 何何 时时 达达 成成 协协 议议 客 户 给 予 讯 号 可 以 进 行 下 一 步 时(语 言,身 体 语 言)客 户 已 接 受 你 所 介 绍 的 几 项 利 益 时销 售 技 巧 培 训达 成 协 议n 如如 何何 达达 成成 协协 议议 重 提 先 前 已 接 受 的 几 项 利 益 提 议 你 和 客 户 的 下

10、 一 步 骤 询 问 是 否 接 受销 售 技 巧 培 训达 成 协 议n 重重 提提 先先 前前 已已 接接 受受 的的 几几 项项 利利 益益u 提 醒 客 户,他 可 以 得 到 所 期 望 的u 表 示 自 己 具 有 和 客 户 继 续 向 前 迈 进 的 信 心 你 可 以 这 样 说:我 们 讨 论 过;让 我 们 概 况 一 下 已 给 谈 过 的 一 些 要 点n 提提 议议 你你 和和 客客 户户 的的 下下 一一 步步 骤骤 u 保 证 客 户 清 楚 知 道 自 己 将 作 出 什 么 承 诺u 显 示 出 你 和 客 户 合 作 的 诚 意销 售 技 巧 培 训达 成

11、 协 议n 询询 问问 是是 否否 接接 受受 你 可 以 这 样 说:你 的 想 法 如 何?这 样 安 排 您 觉 得 合 适 吗?u 当 客 户 故 意 拖 延 应 该 寻 问,并 找 出 原 因 你 可 以 这 样 说:是 否 有 其 他 事 情 我 们 可 以 谈 的?u 当 客 户 说:“不”感 谢 客 户 花 时 间 和 你 见 面 如 果 可 能 要 求 客 户 给 予 回 应 是 何 原 因 请 求 你 和 客 户 保 持 联 络销 售 技 巧 培 训克 服 客 户 的 不 关 心n 客客 户户 不不 关关 心心 的的 原原 因因:正 和 某 一 竞 争 对 手 合 作(并

12、感 到 满 意)不 知 道 可 以 改 善 目 前 的 情 形 和 环 境看 不 到 改 善 的 重 要 性n 抓抓 住住 此此 机机 会会:u 可 以 让 你 表 现 自 己 对 帮 助 客 户 达 到 成 功 的 诚 意销 售 技 巧 培 训克 服 客 户 的 不 关 心n 何 时 去 克 服 客 户 的 不 关 心 当当 客客 户户 表表 示示 对对 他他 目目 前前 的的 情情 形形 和和 环环 境境 表表 示示 满满 意意 时时u客 户 可 能 会 说:我 们 已 经 和*台 合 作 了,目 前 我 们 也 很 满 意n 如如 何何 克克 服服 客客 户户 的的 不不 关关 心心表

13、示 了 解 客 户 的 观 点请 求 允 许 你 的 询 问利 用 询 问 促 使 客 户 察 觉 需 要销 售 技 巧 培 训克 服 客 户 的 不 关 心n 表 示 了 解 客 户 的 观 点 让让 客客 户户 明明 白白 你你 不不 是是 在在 浪浪 费费 他他 的的 时时 间间 你你 尊尊 重重 他他 的的 观观 点点你 可 以 这 样 说:我 了 解 您 对 现 在 的 合 作 媒 体 很 满 意;您现在的生意这么好,我也替您高兴销 售 技 巧 培 训克 服 客 户 的 不 关 心n 请求让你寻问请求让你寻问 提提 出出 有有 限限 度度(提提 问问 的的 时时 间间 和和 范范 围

14、围)的的 议议 程程,减减 轻轻 客客 户户 的的 压压 力力 陈陈 述述 继继 续续 讨讨 论论 对对 他他 的的 价价 值值你 可 以 这 样 问:可不可以再耽误您两分钟时间,让我再请教您几个问题,是关于您现在的目标消费群,也许我们将来会有机会为您效劳销 售 技 巧 培 训克 服 客 户 的 不 关 心n 利 用 询 问 促 使 客 户 察 觉 需 要 让让 客客 户户 察察 觉觉 他他 可可 能能 想想 改改 进进 或或 达达 成成 某某 一一 些些 事事 情情 方方 法法:u 探探 究究 客客 户户 的的 情情 形形 和和 环环 境境 以以 寻寻 找找 机机 会会 和和 影影 响响u

15、确确 定定 需需 要要 的的 存存 在在 销 售 技 巧 培 训客 户 的 顾 虑n 顾顾 虑虑 的的 种种 类类 怀怀 疑、误疑、误 解、缺解、缺 点点 请请 记记 住住:客 户 表 达 顾 虑 实 际 上 是 一 种 表 达 需 要 的 方 法鼓 励 客 户 表 达 顾 虑，并 营 造 开 放 交 流 的 气 氛，可 显 示 你 愿 意 付 出 诚意，有 决 心 帮 助 客 户 建 立 明 智 而 互 利 的 决 定销 售 技 巧 培 训客 户 的 顾 虑n 怀 疑：客 户 不 相 信 你 的 公 司 或 服 务 能 做 到 你 所 说 的客户可能会问：“你们收听率真的是吗？”n 误 解:

16、客 户 认 为 你 的 公 司 不 能 提 供 他 所 需 要 的,而 实 际 你 可 以客户可能会说:我认为你们台收听的人群大多数是学生n 缺 点:客 户 对 你 的 公 司 或 产 品 的 某 方 面 不 满 意,而 你 无 法 改 变销 售 技 巧 培 训消 除客 户 的 顾 虑n 全 面 了 解 客 户 的 顾 虑n 通 过 提 问 明 白 你 将 面 临 的 是 哪 一 种 顾 虑是 怀 疑:了 解 客 户 产 生 怀 疑 的 原 因是 误 解:了 解 客 户 的 需 要,及 为 什 么 会 有 这 种 要 求是 缺 点:了 解 你 不 能 满 足 什 么 需 要,这 个 需 要 对

17、 客 户 有 多 重 要销 售 技 巧 培 训消 除 误 解n 通 过 提 问 让 顾 客 将 顾 虑 背 后 的 需 要 表 达 成 需 要 例:客 户:你 们 的 收 听 率 非 常 高,但 好 象 现 在 听广 播 的 都 是 出 租 车 司 机.业务人员:您的意思是不是你们的产品更多的适合白领阶 层?客户:正是.销 售 技 巧 培 训消 除 误 解n 通 过 说 服 消 除 客 户 的 误 解表 示 了 解 该 顾 虑介 绍 相 关 的 特 征 和 利 益寻 问 是 否 接 受销 售 技 巧 培 训克 服 缺 点n 当你了解到客户的不满意，是因为你的产品和利益存在某种缺陷而不能满足或完

18、全满足其需要时。你就面临克服缺点的难题了。销 售 技 巧 培 训克 服 缺 点3)重重 提提 之之 前前 已已 接接 受受 的的 特特 征征 和和 利利 益益 以以 淡淡 化化 缺缺 点点 让 客 户 更 看 重 你 的 产 品 和 服 务能 满 足 需 要 的 方 面,而 不 是 位 能满 足 的 需 要4)询询 问问 是是 否否 接接 受受 销 售 技 巧 培 训克 服 缺 点n 着 重 强 调:能 满 足 顾 客 的 最 优 先 需 要 的 利益 能 满 足 顾 客 需 要 背 后 的 需 要 的那 些 利 益 竞 争 对 手 不 能 提 供 的 利 益销 售 技 巧 培 训 Q A销 售 技 巧 培 训