1、 课程编号：课程编号：CTI-008 2005-9-5l一、外勤的基本要求l二、拜访前的准备l三、进行访谈时的注意事项l四、访谈后的跟进lA、专业的要求 如下四点如下四点最少是要比客户懂最少是要比客户懂 有一定的专业知识有一定的专业知识 清楚要谈的项目的概况清楚要谈的项目的概况 清楚本公司的能力清楚本公司的能力lB、拜访前的准备B、沟通、谈判能力要求 你要想别人怎样对待你，你就要怎样去对待别人 基本要求基本要求：表达清楚、解决技术问题介绍公司介绍公司 现场勘查现场勘查 环境检测：确定采样数、性质环境检测：确定采样数、性质 总结，具一定谈判能力总结，具一定谈判能力 其它情况其它情况 A A、客户
2、作检测客户作检测/校准的动机是什么？校准的动机是什么？B B、客户的需求客户的需求/财力财力 C C 客户对项目的熟悉程度客户对项目的熟悉程度 D D、客户的以前检测客户的以前检测/校准情况校准情况 E E、项目的紧急程度（如认证计划）项目的紧急程度（如认证计划）F F、必要时：竞争对手必要时：竞争对手 G G 特殊的需求：公司特殊的需求：公司/个人个人 H H、如有困难可以回来再讨论确定如有困难可以回来再讨论确定 C、形象礼仪要求 言行言行举止举止整洁整洁度度着装着装发型发型一、外勤的基本要求D、协调、配合要求 l和内勤的配合和内勤的配合：A、要有默契，及时与客户联络沟通，互通最新信息。lB
3、、分工清楚。有时需要内勤谈的问题不要外勤谈。lC、客户的具体情况必须交代清楚，便于内勤跟进和 做资料。必要时由外勤来做资料，E、快速反应及工作态度 F、积极、主动、热情、乐观的心态 l总结：专业素养、个人能力、个人修养 多方面的综合；具体情况具体分析。成就一个项目需要成就一个项目需要100个理由个理由失去一个项目可能只需要一个理由失去一个项目可能只需要一个理由 A、如何预约（内勤约定，确认时间；地点；客户情况：行业、规模、检测/校准的动机等）。B、会谈前的准备工作 C、了解行业状况，针对客户需求和可能提的问题做好准备D、仪表整理 谈话的逻辑结构谈话的逻辑结构 一般逻辑顺序一般逻辑顺序：A 开场
4、寒喧 B 介绍CTIC 询问客户需求 D 澄清客户疑问E 现场勘察 F 确定检测/校准项目G约定下一步的动作 H 道别B和和C可交换可交换谈话的语气神态谈话的语气神态 谨慎诚信专业自信会谈时的重要细节会谈时的重要细节 了解客户个性客户需求知己知彼意图l根据不同的人性格进行沟通：l判断性格特点：随人而定。重点：拉近距离（爱好、经历）；保密l例如一种常见状况：第一次沟通良好，跟进中不透露信息。应主动采取措施。大部分状况下是沟通不充分，未了解客户或联络人的真实需求。l还要考虑个人成长经历（籍贯、生活地域、学校、爱好、现在的位置、薪酬）注意因人而异注意因人而异 充分信任良好沟通成功与内勤保持紧密的联系，掌握项目的变化，作出应对措施与内勤保持紧密的联系，掌握项目的变化，作出应对措施 注注跟跟 踪踪 的的 频频 度度考虑 客户的紧急程度 联络人的性格、职位 客户的认可程度 用剑之道 存乎一心 剑无定式
