案场知识培训课件-.ppt

1、专业成就未来，服务提升价值。1-专业成就未来，服务提升价值。项 目 学 习 销 售 技 巧 接 待 流 程2-专业成就未来，服务提升价值。区区 位位 图图 分分 析析 沙沙 盘盘 分分 析析 价价 格格 的的 计计 算算一、项目的学习一、项目的学习3-专业成就未来，服务提升价值。项项 目目 位位 置置 在在 哪哪 里里 周周 围围 有有 哪哪 些些 主主 干干 道道 周周 围围 有有 哪哪 些些 商商 圈圈 配配 套套 设设 施施 有有 哪哪 些些 区位区位 图图 分析分析4-专业成就未来，服务提升价值。在区位图上项目的标志一般会做重点标记，所在区位图上项目的标志一般会做重点标记，所以介绍区位

2、图时首先为客户指出项目所在处；以介绍区位图时首先为客户指出项目所在处；介绍项目周围的主要干道时，应该将每条道路介绍项目周围的主要干道时，应该将每条道路所通往哪里介绍清楚，这个动作也是将项目交通所通往哪里介绍清楚，这个动作也是将项目交通区位的优越性一并介绍给客户；区位的优越性一并介绍给客户；介绍项目周边的一些成熟的市场，包括市场的介绍项目周边的一些成熟的市场，包括市场的规模和运营状态，突出周围浓厚的商业氛围，或规模和运营状态，突出周围浓厚的商业氛围，或者说，周围没有类似的商场，便介绍项目的稀缺者说，周围没有类似的商场，便介绍项目的稀缺性。性。5-专业成就未来，服务提升价值。售楼部在哪及周边的主要

3、干道 整个项目的规模（占地/建筑面积）项目规划（分几期开发）目前在售的部分沙沙 盘盘 分分 析析6-专业成就未来，服务提升价值。介绍目前在售的部分需介绍：介绍目前在售的部分需介绍：总销售面积总销售面积 共几层，哪几层销售共几层，哪几层销售 业态业态 户型及均价户型及均价7-专业成就未来，服务提升价值。租租 赁赁 政政 策策 详细的价格计算详细的价格计算价价 格格 的的 计计 算算8-专业成就未来，服务提升价值。做好访前准备；客户接近技巧；探寻购买动机；做好产品呈现；二、销售的基本步骤9-专业成就未来，服务提升价值。处理客户异议；辨认购买信号；抓住时机缔结；成功留住客户；10-专业成就未来，服务

4、提升价值。抓住时机缔结 场合：客户对项目无疑义，询问付款方式时；客户对项目无疑义，询问付款方式时；表示对项目满意，要求更多优惠时；表示对项目满意，要求更多优惠时；话题渐渐集中在某房源时；话题渐渐集中在某房源时；看现场、客户感觉很好时；看现场、客户感觉很好时；客户由少言寡语突然变得详细询问项目细节时；客户由少言寡语突然变得详细询问项目细节时；客户犹豫不决要求你参谋的时候；客户犹豫不决要求你参谋的时候；客户多次来现场，表示满意；客户多次来现场，表示满意；客户突然带亲友来参谋；客户突然带亲友来参谋；客户受现场热销气氛影响兴奋不己；客户受现场热销气氛影响兴奋不己；客户表示带得钱不够交定金时；客户表示带

5、得钱不够交定金时；现场有两组客户同时洽谈一个铺位时。现场有两组客户同时洽谈一个铺位时。11-专业成就未来，服务提升价值。抓住时机缔结动作：动作：扬起眉毛，看他的同伴；扬起眉毛，看他的同伴；咬嘴唇；低头、搔着；咬嘴唇；低头、搔着；对对你说的优点点点头，表示赞同；点烟；你说的优点点点头，表示赞同；点烟；揉拭下巴或后脑勺；揉拭下巴或后脑勺；以手指敲桌面以手指敲桌面；露出沉思表情；露出沉思表情；满意地微笑满意地微笑；身体前身体前 倾倾、显示兴趣；、显示兴趣；拿起或握住拿起或握住项目资料；项目资料；问己经问过的问题；问己经问过的问题；自己核算房款自己核算房款。12-专业成就未来，服务提升价值。组织客户上

6、车，人手一份楼盘资料；组织客户上车，人手一份楼盘资料；（合理安排座位顺序，必要时可以找托）（合理安排座位顺序，必要时可以找托）保持良好的情绪状态；保持良好的情绪状态；（做好访前准备）（做好访前准备）三、接待的流程三、接待的流程13-专业成就未来，服务提升价值。在中途先将项目详细的介绍一遍；在中途先将项目详细的介绍一遍；（封闭环境内客户会仔细听，要借助视（封闭环境内客户会仔细听，要借助视觉辅助资料）觉辅助资料）车子到达前车子到达前5 5分钟告知客户；分钟告知客户；（提醒睡觉的客户）（提醒睡觉的客户）14-专业成就未来，服务提升价值。在下车前，由带队人指挥司机围绕项目在下车前，由带队人指挥司机围绕

7、项目转一圈；转一圈；（边走边介绍，包括道路、周边小区、（边走边介绍，包括道路、周边小区、环境、项目进度）环境、项目进度）根据时间安排是否先吃饭根据时间安排是否先吃饭15-专业成就未来，服务提升价值。指引客户至售楼部指引客户至售楼部（告诉客户洗手间在哪里）（告诉客户洗手间在哪里）集合客户带到放映室并派一人讲解集合客户带到放映室并派一人讲解（在视频放到（在视频放到4 4个画面时需要暂停，整体个画面时需要暂停，整体区位路况、整个项目规划、招商品牌区位路况、整个项目规划、招商品牌LOGOLOGO、结尾字幕（开发商）时需要暂、结尾字幕（开发商）时需要暂停讲解）停讲解）16-专业成就未来，服务提升价值。与

8、此同时其他同事要完成客户报备以及与此同时其他同事要完成客户报备以及车费报销工作（一定要细致检查客户的车费报销工作（一定要细致检查客户的真实性）真实性）带客户至区位图区带客户至区位图区（着重介绍主要干道和商圈）（着重介绍主要干道和商圈）17-专业成就未来，服务提升价值。带客户至沙盘区带客户至沙盘区（着重介绍项目规模和规划以及项目优（着重介绍项目规模和规划以及项目优势【不要超过两点】）势【不要超过两点】）带至洽谈区介绍统一租赁政策带至洽谈区介绍统一租赁政策（将统一租赁的优势分析透彻）（将统一租赁的优势分析透彻）18-专业成就未来，服务提升价值。了解客户的投资需求了解客户的投资需求（对于楼层及总价的

9、接受能力，尽量采（对于楼层及总价的接受能力，尽量采用问答式）用问答式）选铺选铺（根据客户的投资需求挑选客户接受价（根据客户的投资需求挑选客户接受价格稍偏下的商铺，勿推荐价格超过其预格稍偏下的商铺，勿推荐价格超过其预算太多的商铺，最合适的铺子放在第二算太多的商铺，最合适的铺子放在第二个介绍。）个介绍。）19-专业成就未来，服务提升价值。计算价格计算价格（将价格计算详细，折扣不要一次放完）（将价格计算详细，折扣不要一次放完）处理客户异议处理客户异议（详细见客户问题回答参考）（详细见客户问题回答参考）20-专业成就未来，服务提升价值。逼定逼定（在客户意向很好，谈到折扣的时候，（在客户意向很好，谈到折

10、扣的时候，最好邀请案场其他同事以经理身份出现最好邀请案场其他同事以经理身份出现给一定的优惠，要说明只有当天下定才给一定的优惠，要说明只有当天下定才能享有此优惠。）能享有此优惠。）下定下定（一定要淡定）（一定要淡定）21-专业成就未来，服务提升价值。没有产权没有产权 1、1、您是否觉得有个产权证在手比较踏实？确实，我们这个项目是大产权，您个人没有产权证的。但是您买商铺是作为一种投资，是吧？投资有四页要素，您知道吗？第一：合法性，第二：安全性，第三：收益性，第四：灵活性。22-专业成就未来，服务提升价值。2、我们先来说说有产权商铺：它的优点在于您有自己的产权证，商铺的产权是40年。但是缺点在于价格

11、比较高，同时，一个市场的培育期是3-5年，发展期是5-8年，如若因为市场货政策因素，市场没做起来，由于产权已经卖给了业主，开发商对于已经收回投资并已收益到手的、做不起来的市场，会怎么做呢？。23-3、市场发展的历史证明，一个市场经历10-20年的经营后，就会进入更新期。有的将会被淘汰，有的则必须进行市场升级。产权式商铺由于商铺产权已经为个体所有，开发商此时早已不知到哪里去了，市场很难拧成一股绳安全渡过这个市场更年期，往往从此土崩瓦解！而固定年限使用权买断，却没有这种风险，因为此时，所有权人开发商仍然与使用权人在一起，利用自身的实力对市场进行有效更新。即便是使用权期届满，市场仍然红红火火，固定年

12、限使用权人仍享有优先续约权。241、在合同期内，使用权具有独占性和排他性。购买者拥有使用权、处置权。土地使用权是物权法明确规定的物权，具有控制性和排他性，土地使用权得到法律的保护。我们再来了解一下使用权我们再来了解一下使用权25 2、投资具有更好的安全性，经营具有稳定性。因为市场商铺所有权属于开发商，为了保证物业的升值增值，开发商必须想方设法把市场做好做旺，并保证市场长期稳定和持久兴旺。这样商铺所有权人与使用权人的利益在该固定使用权期限内永远绑在一起，只有共同把市场做旺才能达到共赢共荣。完全规避了产权式商铺，开发商卖完商铺后走人，导致市场最终自生自灭的风险。26-3、售价低，投资者收益高。根据

13、杭州市场调查数据，同一地段商铺，买固定使用权和买产权比，前者的售价权相当于后者的一半，甚至更低，售价低，投资省，但投资的收益却比产权式商铺投资收益更高。因为开发商对市场统一全力包装和推介市场，使市场商铺增值快，市场兴旺，租金自然水涨船高。273、灵活性。28专业成就未来，服务提升价值。价格太高价格太高 1、是的，您个人感觉有点贵，但是我们的销售成绩非常好，你看那边的销控表八成已经售出，很多都是外地的客户买的，价格贵了还有这么多客户买只能说明他们对我们的市场是有信心的，大众的眼光您还不相信吗？29-专业成就未来，服务提升价值。2、再者说了，我们的位置好。30-专业成就未来，服务提升价值。3、我们为管理这个市场专门聘请了一个运营管理公司，你买到一个不用操心管理，不用担心前景发展的商铺，您觉得这个价格还贵吗？31-专业成就未来，服务提升价值。32-专业成就未来，服务提升价值。33-专业成就未来，服务提升价值。34-