派单拓客工作指引管理篇课件.ppt

1、派单拓客工作指引管理篇壹壹导言导言房地产派单是一种推广聚客手段推广聚客广告公关直销报纸/电视/电台/网络/户外/围挡/短信等事件/活动/舆论/口碑/等根据信息传播方式的不同，将推广聚客的方式分为广告、公关和直销三种：广告：依靠各种媒体渠道向受众单向传播项目信息;公关：策划话题由第三方媒体或受众之间传播项目信息;直销：直销人员直接与受众对话以传播项目信息。说明：以上划分仅为研究方便，并非严格划分。一种营销行为可能包含三种方式。房地产直销不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，但本质上，房地产的直销与广告/公关一样，是是一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是直销动作的追求目标。派单

2、/CALL客/等不同项目，适用于不同直销模式将直销分为派单巡展、拷客和圈层渗透三种模式：派单巡展：根据客户地理分布地图，直销人员以派单、展示等方式直面潜在客户，直接传递项目信息并邀约客户CALL客：依托客户数据资源，进行电话营销以开发客户圈层渗透：依托种子客户，直销人员渗透进入目标客户圈层进行营销不同直销模式适用项目不同：派单巡展一般适用于客群较为广泛的中低端项目，包括刚需首置、部分首改和低总价投资型项目。部分中高端项目可选择性运用。CALL客适用于各种类型的项目。圈层渗透模式适用于高端项目。设定派单巡展的目标优先级根据项目不同阶段、项目配置资源不同，派单巡展可实现三种效果：直接来访：在有看房

3、车的条件下，可在派单巡展后直接将客户带到销售现场，并配合案场销售动作或活动，实现客户登记、认筹或认购的目的。客户登记：不具备现场约访条件下，尽量完成意向客户的资料登记（简易版），事后由案场销售人员电话邀约形成来访。信息覆盖：最大限度信息覆盖，形成关注度，可能带来来电或来访。派单巡展直销模式依靠人海战术和全面渗透实现信息覆盖，但不应仅限于此。更重要的是与带来客户的来访，来电或客户登记。策略客户地图确定范围踩点市调选择阵地落实资源，确定阵地及对应派单形式人员需求物料需求费用预算甲方沟通人员招募人员培训人员分工直销目标物料到位执行考核奖惩效果评估优化调整督导巡查应急处理派单巡展整体作业流程以策略为出

4、发点：客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定派单直销的广度和深度。以执行为根本点：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。执行阵地人员道具执行派单巡展四要素派单巡展类似于街头巷战，比拼的是执行力，是细节。派单巡展拓客的效果取决于四个核心因素：阵地选择人员团队道具物料执行统筹贰贰拓客策划拓客策划拓客地图拓客方式情报搜集落实资源（一）拓客地图拓客地图的生成依赖于项目客户地图客户地图分为两种：模拟地图与实际来访来电客户地图1 模拟客户地图适用于项目开盘前拓客，可根据项目与竞品分析、意向客户分析等制定客户分布地图2 实际来访来电客户地图则适用于销

5、售阶段（一）拓客地图基于拓客地图，进行客户引导与客户拦截拓客地图主要考虑目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等，通过派单、巡展等方式，起到客户引导与拦截的作用派单点西关什字（兰州市核心商圈，周边高端消费人群集中）派单点人流量1、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前人流密集：400人/5分钟2、西关什字西单商场前：500人/5分钟3、西关什字西北角：400人/5分钟4、西关什字东北角，亚欧商厦前：300人/5分钟示例1：南京碧桂园拓客点周边企业信息调查根据拓客地图进行市场调研、情报搜集拓客点人流量与客户特征调查拓客最佳时机调查1拓客点可执行性调查（包括停车、城管，是否可设巡展点等

6、）（二）情报搜集示例2：甘肃易居拓客点人气调查根据当地的生活习惯，寻找合适的拓客时间。政府、学校、等场所附近11:0014:00、16:3019:00工作日休息日 不进行重点派单旅游景点、度假区 不进行重点派单工作日休息日 全天 9:0020:00商超、商业街、酒店、银行、娱乐场所等11:0014:00、17:0020:00工作日休息日 全天 9:0020:00抓住目标客户的 时间！（二）情报搜集（三）落实资源，确定计划场地可行性及对策：理想的巡展派单点，需要与场地所有方沟通，协商可行性和执行方法，制定城管的规避办法，确认场地费用或公关费用等。停车点可行性及对策：有看房车的，还需落实停车地点及

7、应对方法。对于流动派发传单的，还需落实DM物料的存放地点，一般可寻求书报亭/商铺的帮助，暂放物料。结合可行性和费用，确定每次派单任务的场地，以及对应的派单方法、计划、人员配置和目标任务。示例：某次派单任务的派单地图根据项目特性、拓客点情况，一般有两种派单拓客方式1 撒网式拓客 2 定向式拓客（四）拓客方式撒网式拓客常用地点：商业网点（大卖场、购物中心、超市、商业街等）交通枢纽（公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等）展会（房展、车展、装修展等各类上下游展会）加油站、公共停车场、十字路口中小学校交易中心撒网式派单适用于人流较大，客户分布不集中的情况，追求信息覆盖，在广撒网的前提下博概率。房展会人气爆棚

8、房展会人气爆棚企业大客户开发企业大客户开发竞品拦截地（竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场、竞品内场）拆迁点大企业生活区（指楼盘外部的活动广场、菜场等）社区（指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线）专业市场写字楼定向式派单拓客适用于客户分布相对准确和集中的情况，需要拓客人员在适当撒网的基础上，找到意向客户并进行相对深入的沟通和项目宣讲。定向派单常用地点：（四）拓客方式以下选择几类有代表性的拓客点进行详细介绍：竞品拦截地大企业拆迁点专业市场展会社区办公楼商业网点交通枢纽/商业网点1加油站、公共停车场（四）拓客方式定向拓客撒网拓客（四）拓客方式拓拓客客12式式打面（打面（4）商圈派单商圈

9、派单高覆盖率高覆盖率社区覆盖社区覆盖商场巡展商场巡展展会爆破展会爆破打线（打线（4）油站夹报油站夹报高相关度高相关度动迁嫁接动迁嫁接商户直销商户直销动线堵截动线堵截打点（打点（3）客户陌拜客户陌拜高准确度高准确度企业团购企业团购竞品拦截竞品拦截打精（打精（1）商家联动商家联动高精准度高精准度由以上具有代表性的地点执行拓客衍生出拓客12式竞品拦截是最直接的拓客方式，到竞品看房的客户就是项目的目标客户，针对性接近90%竞品拦截适用于定向拓客竞品拦截是一种针对性的有效派单方法竞品拦截常用竞品拦截方式截取竞品项目呼入电话号码，进行电话拜访（需获得电信合作资源）对竞品售楼处出来的车辆/行人进行拦截派单宣

10、传竞品周边公交/地铁站点进行派单宣传在竞品项目活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所查询车主姓名和电话，进行电话拜访（需获得车管所资源）竞品停车场对车辆派单竞品内场用到其他项目看看、多比较的话语间接影响客户（四）拓客方式（四）拓客方式经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份灵活应变，该躲则躲，该跑则跑如深入竞品停车场，必须要注意与停车场管理人员之间的关系经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户竞品拦截方式注意事项沿路派单便衣精英成功邀请停车场派单企业大客户的直销拓客寻找目标客户集中的大型企业，主动出击，深入企业直销，甚至团购，是行之有效的直销拓客方法。大企业适用于定向拓客，

11、一般方法包括：组织意向客户召开内部推介会；企业食堂或人流集中地巡展派单；企业厂区门口上下班期间派单；企业联谊活动，人员直面沟通宿舍扫楼派单、塞信箱、塞门缝；内部宣传渠道，如内部电视台、广播、内刊报纸、邮件等企业团购（四）拓客方式成都132厂（即成都飞机制造厂），属军事管制区域，距恒大城仅10公里，132新厂即将投入使用借助已成交客户牵线搭桥，步步为营，点点进驻，拿下132高地厂广播站、厂电视台连续投放2周的广告；项目现场与工会联办员工活动；下班时间，到厂区门口发放DM。事件背景解决方案成都大客户拓展案例：成都大客户拓展案例：做企业团购注意事项事先跟开发商申请团购优惠，并沟通返点给关键人；依托老

12、客户线层层深挖出关键人物和环节；可利用项目条件提供员工联谊、运动会、非正式会议、各类活动场地；有条件的话直接深入企业领导陌拜、送礼、做宣传（四）拓客方式怎样得到资源：客户地图 通过已成交的客户介绍 销售现场反馈 主动出击寻找目标客户群任务目标的制定：根据项目的推盘情况来制定切实可行的大客户直销目标事先跟开发商申请团购优惠，并沟通返点给关键人人员配备：由直销专员为组来完成工作方式：携带项目资料及小礼品上 门拜访大型企事业单位工 会等到组织，了解其需求 代表项目和企事业单位进 行房屋的推销和谈判。辅助方式：针对目标群企 划各类特色 的SP小活动，对其产生较强的项目影响 力，辅助系列的促销措 施，实

13、现集团客户的开发 工作。大企业客户资源的获得，需要具有拓展精神和能力的直销人员积极外联，整合资源，并进行有效的资源管理。（四）拓客方式动拆迁小区是刚需项目重要派单拓客阵地之一动迁嫁接（四）拓客方式拆迁点多指已经有拆迁公告的片区，适合于定向派单方式，通常采取外展点+小组作战形式。需要事先与动拆迁小区物业管理人员或负责场所管理的负责人沟通。特征：指向明确，客户易说服。有专题营销企划，围绕该作业点，采取各式营销手段，客户购买欲望容易被压迫。准备工作：保持与政府同步，了解主城区旧城改造计划及资金到位情况。案例：成都恒大绿洲通路计划中，以组长负责制形式进行咨询展位+当期主要销售信息X展架+流动派单的方式

14、进行项目宣传。（四）拓客方式内修 同步政府部署 联合街道办 动态掌控拆迁政策和资金到位情况外功进驻拆迁区设立展点组团看房给与拆迁团购优惠激励“老带新”注意事项此类派单点对象大多为中老年人，说辞要直接、亲切，并有优惠或活动信息派单前需了解被拆迁点背景，如拆迁方向、置业需求等，并多准备市场信息便于交流沟通和取得信任有条件的话，与物业或居委会沟通，在活动广场或居民聚集地设置外展点（四）拓客方式商户直销商户直销的主战场在专业市场专业市场指项目周边市场或与目标客群吻合的专业市场，集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂，派单对象为店主和散客，通常店主采用定向拓客方式，散客则可视情况采用撒网式派单拓客。注意

15、事项找准店主出现时间，以与店主沟通为主如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后续拷客市场内散客通常也具有较强资金实力，不可忽视（四）拓客方式商家联动商家联动是指项目特性与客户地图，与汽车、珠宝、金融、商会、教育等资源互换，展开项目推介，邀约意向客户到访，完成拓客任务。拓客地点包括汽车4s店、车友会、奢侈品商家、高尔夫球会、俱乐部、各类商会、行业协会等。注意事项利用已有资源进行置换，给商家带来品牌宣传帮助场地赞助形式举办活动，如酒会、高尔夫邀请赛、试驾会等，邀约客户到售楼处现场参与体验并形成初步意向甄别发布联名打折卡，可享商家优惠及购房优惠，从中建立客户关系，发掘目标客户为商家举行内部专场推介

16、会，精准锁定客户利用商家内部沟通平台发布项目信息、公共场所巡展，配合参与商家内部活动在商家营业高峰时间，派专人派发项目宣传资料房展会是派单带客的绝佳战场展会指房展、车展、装修展等各类上下游展会，重点是房展会，房展会不应该仅仅成为展示的舞台，而是抢夺客户的战场！房展会适用于撒网式拓客。注意事项：发动人海战术，大量派单人员封锁各个出入口，不放过一个客户派单人员快速完成派单说辞，以礼品、活动优惠迅速吸引客户，以邀请看房和到访为主，规避大篇幅介绍强化人员和标识引导，看房班车准时发车如配当场看房车，必须说明发车时间和地点，或直接拉客户上车为好展会爆破（四）拓客方式（四）拓客方式成都09年五一房展会兼职:

17、200人发车:481车次带客:5924人成交:6.5亿案例：房交会是成都恒大客户直销中的惯常模式，会展级别及品牌众多，将按照地产会展型、非地产商品会展型两大通路实施。上海万科红郡在扬子江万丽大酒店、中信泰畗、梅陇镇广场举行多次巡展商场巡展是中高端项目可用的直销方法对于中高端项目，可以选择相匹配的高端商场或酒店，进行巡展，销售人员现场推介项目，接受咨询登记。商场巡展（四）拓客方式派单点西关什字（兰州市核心商圈，周边高端消费人群集中）派单点人流量1、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前人流密集：400人/5分钟2、西关什字西单商场前：500人/5分钟3、西关什字西北角：400人/5分钟4、西关

18、什字东北角，亚欧商厦前：300人/5分钟派单形式1、西关什字南边地下通道西出入口，荣华商厦前：流动派单2、西关什字西单商场前：固定派单3、西关什字西北角：流动派单4、西关什字东北角，亚欧商厦前：流动派单商业人流密集需深入踩盘确定最佳位置商业中心设置派单巡展点需要结合项目特征及商场人流，适合撒网式派单，商业网点派单重点在于选择合适位置：商业中心内部或广场巡展：租借位置，设置展位展示项目，接受咨询人流集中点定点派单根据人流或沿街流动派单示例：甘肃易居恒大项目派单点考察商圈派单（四）拓客方式（四）拓客方式加油站：指轿车加油站，不含货车或助动车加油点公共停车场：多指商业中心、沿街停车场等，包括地面、地

19、下停车位在加油站和停车场与其他拓客点最大的不同是派单拓客对象为车辆，而非车主或行人，因此必须注意车辆动线、车况、夹带细节等。注意事项：派单方式主要是资料夹送，夹送位置多为前挡风玻璃雨刮器处、驾驶员侧车门把手处、后窗玻璃等资料夹送位置不可影响驾驶员视线资料要放稳，避免风吹落如夹放在门把手位置，多为左前门驾驶员上下车门遇到管理员干涉，视情况随机应变，或撤场或以学生身份求同情或通过小礼品等方式小贿赂油站（公共停车场）夹报（四）拓客方式社区覆盖是指根据客户地图，整合资源，深入目标客户集中的社区展开项目推介，选择符合项目购买力的客户派发，邀约看房和到访，尽量留下客户信息，完成拓客任务。注意事项：通常以外

20、展点+派单相结合的方式进行外展点多设在楼盘内部广场或社区门口、交通动线中心或沿线等，落实好展台等道具，便于资料陈列、客户咨询，对目标客户介绍项目卖点，突出优惠和活动信息，突出安排集中看房信息根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在早晨派发，超市可在双休日派发等在小区派发传单、张贴海报，包括电梯间、楼梯口、布告栏、信报箱等所有可以让居民看到的地方摆台组织报名，可在小区里拉横幅进行宣传，请小区相关人员如业委会老人、保安、管理员等接受报名，报销适当费用社区覆盖宿迁市位于江苏省北面，属于地级市，户籍人口为530万左右。由于当地经济相对周边发达地区较为滞后，所以外出务工流动

21、人口数量庞大，据统计人数每年有超过140万，占总人口的26%。总体概括该市目前经济较滞后，属于人口外流型城市。1）项目城市情况介绍 背景介绍12）房地产市场情况介绍由于宿迁市目前的经济以及人口现状，该市的整个房地产市场属于刚刚起步阶段，房价基本维持在3500元/平方米上下，而且地产开发商多为当地小型企业，比较有规模的企业也只有宝龙地产。由此，当地房地产市场情况可归纳为，1）房价较低；2）地产商实力一般；3）当地购买力有限；4）房地产开发与销售规范性与一线城市有一定差距；5）属于地产开发初级阶段，有一定潜力。案例分析（宿迁恒大华府）1）情况介绍 项目介绍2恒大华府属于恒大系列中最高端的产品，它的

22、特点是楼盘品质高，小区绿化覆盖高，设式完善，而且单位住宅面积大，单价高。该项目3公里范围内是市政府，属于新区，项目周边比较偏僻，公交系统匮乏，生活配套设施尚未启动，售楼处前期较为简易。由此，可以得出结论该楼盘的优点是1）小区品质高，今后将会属于当地标志性楼盘；2）开发商及销售商为行业龙头企业（但在当地知名度不高）。劣势：1）项目位置较为偏僻；2）周边交通、配套设施尚未完善；3）房源单价高面积大，导致总价较高。（五）案例分析（宿迁恒大华府）2）拓客目的 项目介绍2u基于城市、房地产市场以及项目情况，拓客可以帮助销售达成以下目的：1）品牌落地；2）项目宣传；3）为案场输送客户。l品牌落地基于当地对

23、恒大以及易居的认知度不够，拓客初期以宣传品牌为主，通过对品牌的宣传，可以起到以下作用：1）对开发商及销售商的认可，并产生对企业的信任感；2）转变为对项目产生初步的好感；3）为销售打下良好的舆论基础。l项目宣传基于该项目单、总价较高的销售难点，拓客过程中以项目品质高，今后会成为该市的标志性楼盘为卖点宣传产品，从而吸引客户至案场看房。l输送客户基于该项目位于新区，地处偏僻，交通较为不便的问题，结合案场进度，并在拓客前两阶段（品牌落地、项目宣传）的基础上可通过看房车，组织看房团至案场，解决了交通不便、看房困难的问题，并通过看房团，制造良好的现场销售氛围，提高转换率。（五）案例分析（宿迁恒大华府）1）

24、执行过程 具体实施3u 宿迁恒大华府项目拓客执行分四步，分别是市场调研、制定计划、拓客实施以及客户邀约。市场调研市场调研是根据项目特点及本地房地产特点，确定该项目所对应的客户人群，做好客户定位。并通过实地勘察，了解此类客户生活习惯及出入场所，绘制精准的拓客地图。恒大华府这一项目所对应的是高端客户，有一定的经济实力。所以拓客地图基本锁定两类场所，一类是高端消费场所；另一类则为收入较高的企事业单位。制定计划在市场调研的基础上，通过分析项目的优劣势，来制定周密的作战计划。该项目虽为知名企业产品，但“恒大品牌”在当地知名度不高，所以拓客需要解决“品牌落地”的问题。其次，该项目为高端产品，应根据拓客地图

25、，寻找对应客户进行拓客，引导客户案场到访。根据以上两大目的，结合当地特点、目标客户的作息时间以及案场进度和人员的配置合理制定拓客计划。（五）案例分析（宿迁恒大华府）1)执行过程 具体实施3拓客实施根据拓客计划，在开展拓客实施过程中，兵分两路，一路广为宣传，大量派单宣传，争取短时间品牌推广落地，另一路走访各大企事业单位、高消费娱乐场所，设置展架，定点宣传。由于该项目所在位置偏僻，交通不便，在拓客过程中结合看房车，来解决这一问题。通过两个月时间积累一批高端客户，为顺利开盘打下坚实的基础。电话邀约将拓客留电号码进行整理，并有组织的进行客户邀约，在邀约之前，要做一定的培训，除了教授一些销售技巧外，统一

26、销售口径，提高邀约效率。（五）案例分析（宿迁恒大华府）2)细节说明 具体实施3各城区楼盘按路段网格布控进行地毯式密集小区派单，争取短时间品牌落地；布点主要商业网点及专业市场，进行撒网式密集宣传，做到妇孺皆知；洽谈当地收入及知名度较高的企事业单位、当地大型商业协会、大型酒楼、宾馆、咖啡吧、ktv夜总会等场所做广告布展；广告媒体出街后，全部人员到周边各富裕郊县乡镇进行派单留存电话；开始商业网点专业市场拓客（看房有礼，定金抵扣多少现金说辞）精准拓客，将人员分布在商业区、咖啡吧、酒楼、星级宾馆等地，对进出客人进行精确讲解。停车场每小时覆盖一次；制作邀请函，到各政府、酒楼、咖啡吧、房产开发商去邀请相关人

27、员参加开盘仪式（扩大知名度、提升开盘客户档次）；在开盘前一周，当价格、样板房、园林都确定后，进行小区及专业市场大面积撒单，同时商业区要同步大量派发单页；竟品楼盘邀请业务人员来参观案场（可以挖掘专业人士）（五）案例分析（宿迁恒大华府）3)执行关键 具体实施3拓客地图每天要根据回馈进行变更，做到每天变化，每天成果高于前一天。人员管控要严格，做到发现问题严厉处理，杀一警百。根据案场进度的节点进行拓客步骤。案场进度节点分别为：售楼处布置完毕、园林开放、板房完工、广告出街、价格释放、认筹开始、开盘倒计时等等。4)执行效果作战周期：45天 派 单：60万份 参 战：2700人次 索 电：2万组 车 辆：4

28、部 拓展到访：1500组（五）案例分析（宿迁恒大华府）1)实例中运用了“拓客十二式”中的哪几式？案例分析4商圈派单、动线堵截、社区覆盖、企业团购、动迁嫁接、商户直销、竞品拦截2)为何运用这些拓客招式？u商圈派单、动线堵截、社区覆盖等招式是为了在短时间内、最大范围的进行项目推广，并在第一时间做到品牌落地。u企业团购、动迁嫁接、商户直销及竞品拦截等招式，是为了项目寻找并积累销售客户，最大限度的配合项目销售。u以上招式适合最快时间进行拓客成果显示，只要有人，进行简单培训。做好拓客地图和人员管控制度，就可第一时间体现出拓客成效。（五）案例分析（宿迁恒大华府）3)在实际运用过程中需要注意哪些问题？案例分

29、析4车辆的动线时间及司机师傅的沟通是重点。第二天的补给要及时到位。案场的暖场活动和物料及礼品要充足。人员的监控到位，做到每小时的成绩回报。（五）案例分析（宿迁恒大华府）42叁叁人员管理人员管理人员架构人员招募人员管控人员培训薪资激励模式43（一）人员架构总部拓客中心人员架构总部拓客中心拓客总监行政助理专家委员会标准制定负责人拓客总教官拓客教官团培训部总部拓客中心功能：制定拓客各项标准、作业流程，培训和指导各地方拓客部的工作，使拓客工作能在各地有序展开，帮助各地提高拓客效率。44（一）人员架构地方拓客部人员架构拓客总监拓客执行拓客支持渠道拓展后勤主管线中推广Call客经理线上专员渠道专员线下拓客

30、拓客经理拓客专员线上召集线上经理拓客员后勤专员渠道经理地方拓客部功能：客户召集、输送和确认职责包括“拓客、活动、联动与资源拓展”四大类。根据地方拓客部功能，人员架构分为拓客执行和拓客支持两部分，其中拓客执行分为线上召集、线中推广、线下拓客及渠道拓展。其中派单拓客是指线下拓客部分。45线下拓客团队职责：根据项目特点制作的客户地图和客户召集策略，确定派单地图和计划，包括各个区域的调研踩点，选择最佳地点和合适时机，确定各个点的直销方式和人员部署。展点联系及谈判：包括主要联系人，具体执行时间、地点、费用、票据、延期处理办法、物料需求及存放等兼职人员的管理、维护和召集。落实道具：协同项目的策划和销售，安

31、排落实好直销所需的物料道具及车辆。企业大客户发掘、拜访和维护：做好拜访计划（包括但不限于：时间安排、方式、资料及赠送礼品需求等），按计划进行客户发掘及拜访工作，并进行有效关系维护。（一）人员架构拓客经理工作职责：与拓客部其他部门的工作对接拓客方案的制定根据方案制定每日拓客计划拓客人员管理拓客地点排布及工作安排拓客人员的调配管理拓客工作的检核派单、留电、案场邀约的数量与质量看房团的客户输送驻场与客户确认协调物料配送巡回监察督导拓客人员培训应急情况处理总部拓客中心的对接工作结果汇总，上报拓客总监（一）人员架构47后勤主管工作职责兼职人员招募与管理车辆、物料等行政配合（一）人员架构拓客专员工作职责对

32、拓客员的工作进行督导检核派单、留电、案场邀约的数量与质量看房团的客户输送驻场（客户确认及组织客户参与现场活动）并将结果汇总，上报至拓客经理拓客小组物料配送根据每日拓客工作计划，安排拓客员具体工作及指标应急情况处理拓客员工作职责根据拓客经理或专员布置的工作内容，完成当日工作指标（工作包括电话客户邀约、线下拓客执行的各项内容）48 结合形象与成本的考虑，兼职派单人员一般以在校大学生为主要来源。可在当地城市普通大专院校招募实习生，一般通过学校校方或学生会，提供勤工俭学机会的方式，或通过同学相互介绍的方式，直接进行人员招募，不应通过活动公司或中介的方式招募学生。入聘条件：激情，渴望就业，渴望上岗，渴望

33、表现，艰苦奋斗又狼性十足，战斗力强劲，并容易激发，并被狼性精神发动。素质把关：受教育水高，沟通能力强，亲和力、信任力，学习力，开拓力，无畏困难、不惧气候的人格个性，充满奥林匹竞赛精神。（二）人员招募1、人员招聘492、人员资源管理当派单巡展成为常态化营销行为，需要将兼职人员作为一种资源加以管理和维护，在过程中通过科学考核办法淘汰优化，不断吸收新成员，建立相对稳定、高素质的人员资源库。建立兼职人员数据库建立兼职人员QQ群、飞信群（二）人员招募四川房地产管理学院2008届优秀毕业生入职易居直销团队。大学生兼职派单队伍50兼职派单人员的定位是派单聚客，而不是销售！兼职学生不应、也无法承担销售员的职责

34、。因此，不需要对兼职学生进行过多房地产专业知识和项目的培训。对兼职派单人员的培训应具有针对性，侧重于派单拉客技巧与意识方面，包括：定时培训：每月定时对兼职人员进行培训，内容包括：项目最近情况、派单技巧、工作方式方法、工作经验交流。临时培训：行销活动开始前对参与活动的兼职人员进行10-20分钟的培训，培训内容包括：工作安排、所在项目最新活动信息、工作方式方法。（三）人员培训51工作要求及处罚办法遵守工作时间，按时准确到达指定工作岗位，严禁迟到、早退。着装整洁，不穿着奇装异服。工作时间按规定配戴绶带或穿着宣传服装配合点位监督员对展点进行布置（架设帐篷、摆放桌椅、沙盘等宣传物品、整理宣传资料、DM单

35、）工作当中，态度积极、热情、主动。认真接待客户，积极主动向客户介绍项目信息及项目当日活动、优惠信息等，高标准完成任务指标。工作期间禁止玩手机、和无关人员闲聊、擅自调换工作地点、无故离开工作岗位。迟到（5分钟之内未能到岗）处以10元罚款；迟到（5分钟20分钟）处以20元罚款；迟到（半个小时）直接开除；未按规定佩戴绶带或工作中途取下绶带一次处以10元罚款；三次以上开除；工作态度不积极处以10元罚款；偷懒、在非休息时间休息的处10元罚款，二次以上开除。对客户不尊敬处以20元罚款，开除；不服从监督员安排的立即开除；以后永不录用；工作当中耍手机、和无关人员闲聊、一次20元罚款擅自调换工作地点，一次50元

36、罚款；早退、旷工、工作态度恶劣扣除当日工资，以后永不录用；对没有完成基本工作任务的实行末位淘汰制；对损害公司形象的兼职人员直接开除，以后永不录用；工作要求处罚办法派单的绩效来源于执行力。需要对派单执行予以严格的管理要求和规范。以易居成都公司兼职大学生管理制度为例：（四）人员管控（兼职)52人性化管理在严格管理的同时，也必须注重人性化管理，保持直销队伍的凝聚力和战斗力。派单员在工作开始时会对公司有顾虑，怕上当受骗，又怕吃苦，怕完不成带客任务，不愿意做这份工作。济南公司的经验是，一方面加强意识灌输，同时试行前1个星期可不制定任务量，让其适应，也减轻其工作压力，1个星期后再制定每天的带客任务量。执行

37、过程中，亦需要采取有效管理措施保证团队凝聚力：公正的业绩确认与及时的工资奖金发放晋升体系，表现突出的人员可晋升为组长，毕业后可录用到公司每周业务总结与表彰大会定期的团队建设活动等（四）人员管控（兼职）53对兼职学生的薪资可采用“日薪奖金”或者固定日薪制（1）“日薪奖金”模式根据当地城市薪酬水平，制定兼职派单人员的日底薪。该底薪可包含一定的带客来访/有效客户登记组数指标。完成基本带客来访/有效客户登记组数指标，即可获得日薪。若不能完成，则予以适当的扣除，连续完不成的，考虑辞退。完成指标以上的部分，可以每组客户一定金额的奖金。根据项目客户受众面和带客难度，确定不同的奖金标准。示例：基本佣金额度及工

38、作量标准：介绍3组客户/人/天至项目案场。佣金70元/人/天；超出额度者：超出标准每组客户给予5元/人；低于额度者：低于每天3组客户就算不达标，佣金降为60元每人每天。（2）固定日薪制：不限定带客任务量，在规定的时间及地点高质量的完成工作任务则视为完成工作，获得固定日薪。（五）薪资激励模式薪资组成参考案例：重庆公司兼职派单人员激励方式派单人员实行“认领制”由案场经理选派业务能力好、工作认真负责的置业顾问为“认领者”，固定对应外场派单员（“小蜜蜂”），对其派单工作进行业务指导和监督。原则上1位“认领者”对应联系1位“小蜜蜂”，案场经理可根据人员数量和点位分布情况，对销售能级良好、派单工作突出的“

39、认领者”，配给2-3位“小蜜蜂”，并可优先选择派单点位。派单人员获得的电话和客户实行“包干制”“小蜜蜂”通过派单获得的电话和客户资源，统一上交至案场经理处，案场经理安排进行记录和统计后，分配至相对应的“认领者”进行电话邀约和客户追踪，通过“小蜜蜂”和对应的“认领者”邀约到访的客户，归属该“认领者”。客户资源实行“轮换制”派单获得的电话客户资源，15天未到访的，案场经理安排对该类资源进行互换追踪，换由不同的置业顾问进行电话回访邀约，通过该置业顾问邀约客户到访的，客户归属该置业顾问。派单人员成交奖励通过“小蜜蜂”派单获得的电话和客户资源，在案场成交的，由成交置业顾问拿出100元/套的现金分给该位“

40、小蜜蜂”。派单人员“工蜂王”奖公司每月对派单到访数据和成交数据进行统计，对当月派单到访意向客户10组以上，且数量排名第一的“小蜜蜂”，公司给予1000元奖励；对当月拓客成交2套以上，且排名第一的“小蜜蜂”，公司设立“工蜂王”奖项，奖励ipad2一台。（五）薪资激励模式55业绩确认为实现对派单人员的考核和激励，同时统计分析派单效果，需要建立相对完善的业绩确认制度。（1）当日来访确认在有看房班车配合，以带客来访为目标的派单中，直接以当日来访量为业绩标准。派单人员引导客户上车时，填写客户带访登记表，并与组长确认，随车人员到达案场后，由开发商清点客户人数并确认带访登记表，作为业绩确认和记薪的依据。（2

41、）客户登记在没有看房车配合，或以客户登记为目标的派单中，以有效客户登记为业绩标准。派单人员进行客户登记后，汇总至案场，案场电话邀约确认是派单客户记入派单人员业绩。（3）后续来电来访如果需要对后续来电来访进行考核和确认，需要每个派单人员在DM上加盖自己名字（一般是便于记忆的艺名）便于识别。来电：应和案场销售沟通，销售员询问来电渠道时，如果是派单，需要进一步询问是哪位派单人员来访：需在DM上标明凭此DM到售楼处可以享受一定购房优惠，或领取礼品。（五）薪资激励模式56肆肆物料管理物料管理核心物料物料清单辅助物料管控要点（一）核心物料：看房车以当场来访量为核心目的的派单方案中，看房车是最重要的道具看房

42、车一般分为定点侯客与巡回拉客两种，要求在工商路政允许情况下车身具有强烈标识性；保持车内整洁，可陈列一些项目更具体的介绍资料根据派单点情况配置合适座位的车辆房展会或确定好的看房日，可使用46人的大巴人流密集的派单点，可使用19座的中巴（宇通小金龙）客流相对零散的地点，可配置7座的面包车任何派单方案中，最核心的道具就是DM派单所用DM一般可分为项目简介、房型单片、活动单片等要求尺寸适中便于携带，但质量保证不易损坏常用DM为正反单页或二折页形式为便于确认派单员业绩，经常需要敲上派单员组别、姓名与电话印章。为配合宣传和拉客，经常会印制一些领奖卷、来访确认单等。DM需要突出卖点，将核心卖点突出在DM首要

43、展示位置，便于派单人员快速获得客户关注；DM亦不可过于俗，需要有精美的效果图以体现项目品质。（一）核心物料：DM59有条件的情况下，可搭建简易路演展台，吸引客户关注，便于客户资料登记，同时能提升品质感。展台、帐篷、易拉宝等设计需符合项目品质及VIS要求，便于陈列资料、客户咨询外展点最好配置统一桌椅，以便客户落座咨询和派单员休息（一）核心物料：路演展台派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。常用有学生装、西装等，也可配置帽子、马甲、绶带等视觉统一标识符号。（一）核心物料：统一服装n 证件派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可

44、博得客户同情，便于开展工作。n 登记表派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。n 导视牌展点、看房车附近应设置导视牌，便于客户寻找目标n 路线图派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图n 急救箱为防止工作人员发生意外，可配置急救药品，一般为预防中暑、提神醒脑类n 食品饮品派单点、外展点需配置盒饭、矿泉水等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作（二）辅助物料n 工具包个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息n 小礼品派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼

45、品，激发当场看房或日后到访热情n VI推广品派发项目VI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。根据当地风俗习惯，准备一些印有项目logo和电话的小礼品是吸引客户、传播项目信息的低成本有效方法。（二）辅助物料帐篷直通车矿泉水盒饭急救箱路线公示展台导视牌项目形象马褂市场直销道具学生证及相关证件小礼品、工具包传播性DM促销性DM项目VI应用推广品、客户接见登记目标：信心迸发，以此为荣 直销小分队物料配置 直销人员道具配置（三）物料清单+丰富礼品现场活动高到访率高转化率=成功秘笈水杯钥匙链优盘水果阳伞 亲子活动优惠转盘实景摄影运动比赛聚餐烧烤 礼品与现场活动是吸引客户来访和驻留的有效手段。（四）管控

46、要点1 管控核心：推动每一个直销专员成为项目形象代言人，管理有序。2 质量控制：不浪费每一个通路道具。3 管控目标：提高客户兴奋度，刺激顾客参与度，加速口头传播力度，提升案场美誉度，获得项目与顾客更多的见面机会。4 管控关键：礼品的获得，其目的在于加强直销专员的亲和力和可信任度，更为增加案场的人流峰值。5 管控渠道：通常设“授权直销专员的客户礼品、授权案场顾问的客户礼品”两大赠类，根据不同进阶并已量化的个案目标派发不同的个性礼品物料，所有直销队伍的装备配置均为达到最高转化率而设定。（四）管控要点66伍伍统筹执行统筹执行任务流程作业管控任务单数据管理如何高效完成派单直销目标？派单=发海报派单任务

47、关键在于派单数量派单核心目的=提高到访量（一）任务流程分解任务目标人员分组物料准备作战地图费用预算形成任务单分发到组、到人执行考核总结效果评估督导巡查应急处理如何完成一次派单任务？三个关键点：1任务单 2 作业管控 3 数据管理（一）任务流程任务单是控制整个派单拓客过程的书面依据，任务单必须包括的内容有：派单点派单执行人、监督人派单目标其他（看房车配合等）（二）任务单案例1：成都公司某次派单任务计划表案例2：南京碧桂园小蜜蜂拓客、拓客专员拓客以及配备看房车任务单派单拓客能否成功关键在于执行，执行过程中，派单地点与拓客方式的结合，对人员、时间、物料等要素进行管控，对派单点、派单时间进行策划和调整

48、，对突发情况及时处理等，都决定了整个派单拓客任务能否成功。小窍门：为方便记忆，派单员可给自己另起代号，如苹果、方糖等，只要客户及业绩核定时能有所区分即可个人信息及联系方式可在单片上手写或以敲章形式留下印记事先刻制一个私人印章会使工作效率加快很多1 策略技巧（三）作业管控客户关系客户很配合：礼貌感谢，留下联系方式，发放小礼品客户没时间：以“耽误一分钟”等快速解决方案博取同意被客户直接拒绝：不要与其争执，直接换下一个客户索要更多资料：解释说明我们派单目的是邀约看房，一份即可客户索要更多礼品：一人一份，客气婉拒，或以扣发工钱为由博得同情客户不肯留电话：以兼职学生身份需有目标工作量博取同情，保证不会骚

49、扰客户，可以礼品赠送相诱客户对竞品感兴趣：告知多看多选货比三家，有看房车免费接送或以看房送礼品相诱无效客户：对于小孩子等其它无效的客户群体，以“这是大人的东西”等理由婉拒城管关系动之以情：随身携带学生证以派单赚钱博取同情小恩小惠：赠送派单礼品或其他小礼品博取眼开眼闭打游击战：同小组内成员经常更换派单地点2 关系处理（三）作业管控南京碧桂园项目拓客人员管理案例统一思想：每天早晚会交流；统一行动：集体住宿句容，时间统筹安排；统一目标：共同加油，力争完成既定目标。（三）作业管控3 总结与调整拓客执行时，每日的总结交流必不可少，在可能的条件下需要进行分组、组长及拓客管理人员的晚会：汇总拓客数据发现问题

50、，及时纠偏，调整策略优秀拓客人员的表彰和分享拓客队伍的优化调整（四）数据管理派单拓客目的并不在于派发数量，而在于拓客动作后，客户的来电来访量，因此客户信息的后续跟踪显得尤为重要。另外在整个派单过程中，执行任务人员众多，管控各个环节也需要用到大量表格。数据管理在派单拓客中非常关键，在此列举一些派单执行过程中的常用管理表单：派单安排表每日统计表派单日志1拓客小结 每日派单统计表每日派单统计表 日期：日期：派单地点合计合计当日留电数量派单情况评价（差/较差/一般/良好/较好/好）是否需加派派单意向电话派单意向电话姓名电话留电兼职追访情况姓名电话留电兼职追访情况74陆陆费用费用751、费用构成派单巡展