1、会计学1经销商的日常管理维护经销商的日常管理维护销售现状销售现状维护任务维护任务工作要点工作要点六步法则六步法则达成效果达成效果第1页/共24页区域经理在拜访新经销商时有很多话题可以谈区域经理在拜访新经销商时有很多话题可以谈，如：产品、市场、促销等等。拜访老经销商谈什么拜访老经销商谈什么?区域经理区域经理:王老板最近生意咋样？经销商经销商:哎呀，最近要么下大雨，要么刮大风，每天销售员比看车的还多，生意很不好呀!你们车价格又高又没有政策,其他车又降价了,这车没法卖，日子很难过呀!区域经理区域经理:是呀，赵总的销量还不如你呢！你家的小黄狗下崽了吗？哈哈 很多区域经理由于不知道拜访老经销商该干什么，
2、常年神志不清，认为:拜访老经销商就是和经销商拉客情,就是喝酒、打牌、吹牛。最后是经销商销量下降，自己业绩下降，客情关系荡然无存。销售现状销售现状第2页/共24页拒绝借口！是该自我反省的时候了!销售现状销售现状第3页/共24页维护任务维护任务第4页/共24页区域经理殷勤、礼貌会让经销商产生好感，但不会产生尊重，过火了还会觉得你贱。出卖公司利益，跟经销商双赢(经销商得实惠,业务代表拿业绩)？帮助经销商开车、擦车，点烟到水，跑前跑后？表面上也许跟你不错，平时吃吃喝喝，但有时他会给你提出更高的要求(政策支持)，当不能满足时，你们的关系会荡然无存。区域经理如何协调好两个根本利益完全不同的两个主体(公司与
3、经销商之间)的关系，让经销商尊重你、佩服你，是完成好三大维护任务的前提。维护任务维护任务第5页/共24页让经销商认为你做事认真、负责、踏实、敬业。让经销商认为你做生意比他强、比他专业，你能交给他做生意的方法。你能帮助经销商拓展市场、管理市场、创造利润。通过这三方面的努力，经销商觉得你永远是他的老师，他会敬佩你、尊重你。你才能真正实现与狼共舞！维护任务维护任务第6页/共24页工作要点工作要点第7页/共24页六步法则六步法则第8页/共24页重要不紧急重要紧急重要非紧急非重要紧急非重要非紧急紧急非重要库存车库存车处理处理上网、聊天上网、聊天陪经销商办事陪经销商办事经销商经销商谈判谈判市场规划市场规划
4、学习提升学习提升六步法则六步法则第9页/共24页n3、经销商二级经销商销售回款情况，是否需要帮助经销商建立二网管理制度；n4、本公司产品在市场上的表现如何？品种是否需要调整有哪些需要公司支持的；n5、经销商在经销商服务方面有哪些没有做到位。六步法则六步法则第10页/共24页六步法则六步法则第11页/共24页六步法则六步法则第12页/共24页销量六步法则六步法则第13页/共24页n记住：这一切都需要用数据说话。n例如：帮助你提高了多少销量，赚了多少钱，成功处理了多少售后问题，等等。六步法则六步法则第14页/共24页六步法则六步法则第15页/共24页六步法则六步法则n分析的重点：n1、市场的机会在
5、哪里？利润如何？n2、经销商的哪些工作有待改善？n3、公司在本市场的目标是什么？n4、市场竞争信息。第16页/共24页六步法则六步法则第17页/共24页自己眼皮底下都不知道。这些资料对我太有用了。六步法则六步法则第18页/共24页n区域经理不是一台一台地自己卖车，而是通过别人来销售的，“洗脑”实际就是作别人的思想工作影响别人思想的途径是什么？是语言所以区域经理要学会说话。六步法则六步法则第19页/共24页n送上门的货不值钱！n洗脑的最佳机会：洗脑的最佳机会：n当经销商被某个问题所困扰时，是你洗脑的最佳机会：n “现在进店量越来越少了，是什么原因？二网太难管！”n “我最近也发现这个问题了，正想给你谈谈呢。”然后，把你的想法讲给他听，顺理成章，达成效果显著。六步法则六步法则第20页/共24页n佩服佩服、尊重、尊重！n有了佩服和尊重的良好形象后，你的话对经销商就有了绝对的影响力，就可以影响经销商的思想，就可以调动经销就可以调动经销商的资源投入到市场上去商的资源投入到市场上去。达成效果达成效果第21页/共24页树立良好形象影响经销商的思想调动经销商资源良好的市场业绩良好的市场业绩达成效果达成效果第22页/共24页第23页/共24页
