市场营销培训课件.ppt

1、 市场营销市场营销 1本次课程主要内容（本次课程主要内容（412课时）课时）一：市场营销基础知识（一：市场营销基础知识（26课时）课时）1：市场营销的定义与发展市场营销的定义与发展2 2：消费者购买行为的分析：消费者购买行为的分析3 3：产品营销策略：产品营销策略：4：品牌化策略品牌化策略5：定价策略定价策略6 6：分销策略：分销策略7 7：促销：促销策略策略二：二：农副产品的现状及目标市场客户渠道农副产品的现状及目标市场客户渠道（26课时）课时）1 1：江西的知名农副产品江西的知名农副产品2 2：江西的知名农副产品的现状江西的知名农副产品的现状3 3：江西省农副产品营销渠道建设存在的问题江西

2、省农副产品营销渠道建设存在的问题4 4：四：市场开拓渠道的类别四：市场开拓渠道的类别2 衣衣 促销降价促销降价3 食食 促销赠送促销赠送4 食食 促销赠送促销赠送5 住住 促销赠送促销赠送6 住住 促销地理位置就学促销地理位置就学7 住住 促销地理位置风景促销地理位置风景8 住住 投资稳定收益投资稳定收益9 行行 促销礼品促销礼品10生活息息相关都存在营销生活息息相关都存在营销11生活息息相关都存在营销生活息息相关都存在营销12生活息息相关都存在营销生活息息相关都存在营销13生活息息相关都存在营销生活息息相关都存在营销生活息息相关都存在营销生活息息相关都存在营销14人人购买力购买力购买欲望购买

3、欲望15第一部分：市场营销基础知识第一部分：市场营销基础知识一：市场营销的定义与发展市场的三要素市场=人口+购买力+购买欲望16什么是市场营销什么是市场营销？17？18？1920市场营销：以市场营销：以满满足消费者各种需足消费者各种需要和欲望要和欲望为目的，为目的，通过通过市场市场变潜在变潜在交换为交换为现实交换现实交换的活动。的活动。21n 案例：案例：n美国一个制鞋公司要寻找国外市场，公司派了一个业美国一个制鞋公司要寻找国外市场，公司派了一个业务员去非洲一个岛国，让他了解一下能否将本公司的鞋务员去非洲一个岛国，让他了解一下能否将本公司的鞋销给他们。这个业务员到非洲呆了一天发回一封电报：销给

4、他们。这个业务员到非洲呆了一天发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。”n公司又派了一名业务员，第二个人在非洲呆了一个星公司又派了一名业务员，第二个人在非洲呆了一个星期，发回一封电报：期，发回一封电报：这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备把本公司生产的鞋卖给他们。我准备把本公司生产的鞋卖给他们。n公司总裁得到两种不同的结果后，为了解到更真实的公司总裁得到两种不同的结果后，为了解到更真实的情况，于是又派去了第三个人，该人到非洲呆了三个星情况，于是又派去了第三个人，该人到非洲呆了三个星期，发回一封电报：期，发回一封电

5、报：“这里的人不穿鞋，这里的人不穿鞋，原因原因是他们的是他们的脚上长有脚上长有脚疾脚疾，他们也，他们也想想穿鞋，穿鞋，过去不需要过去不需要我们公司生我们公司生产的鞋，产的鞋，因为因为我们的鞋太窄。我们我们的鞋太窄。我们必须必须生产生产宽鞋宽鞋，才能，才能适合他们对鞋的需求。适合他们对鞋的需求。n22第一部分：市场营销基础知识第一部分：市场营销基础知识3：市场营销的核心概念A：需求：是指在支付能力和意愿购买某种物品的欲求。B：产品：是指用于满足消费者需求的任何事物，产品包括有形和无形的（点子/策划)。C：交换：人们有了需求和欲求，就只有通过交换来实现，这样就产生了市场营销。这是市场营销的三步曲2

6、3第一部分：市场营销基础知识第一部分：市场营销基础知识4：市场营销观念的发展：市场营销观念的发展A：生产观念：是以生产为中心的市场营销观念。：生产观念：是以生产为中心的市场营销观念。B：产品观念：把注意力放在产品上的市场营销观念。：产品观念：把注意力放在产品上的市场营销观念。C：推销观念：以销售为中心的市场营销观念，：推销观念：以销售为中心的市场营销观念，“我卖什么，顾客就买我卖什么，顾客就买什么什么”。D：市场营销观念：是一种以目标消费者需求为导向的市场营销观念，：市场营销观念：是一种以目标消费者需求为导向的市场营销观念，这时候已经是供大于求了，消费者对产品的选择和挑剔开始增强。这时候已经是

7、供大于求了，消费者对产品的选择和挑剔开始增强。E：社会的市场营销观念：是以社会长远利益为中心的市场营销观念。：社会的市场营销观念：是以社会长远利益为中心的市场营销观念。24第一部分：市场营销基础知识第一部分：市场营销基础知识二：消费者购买行为的分析 按照顾客购买目的或用途的不同，市场可以分为按照顾客购买目的或用途的不同，市场可以分为组织市场和消费者市场。组织市场和消费者市场。消费者市场是指个人或家庭为了生活消费而购买消费者市场是指个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场，购买的目的是为了最终消费。产品和服务的市场，购买的目的是为了最终消费。组织市场是指以某种组织为购买单位的购买者所组织市场

8、是指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，其购买的行为规模较大，数量较多的团构成的市场，其购买的行为规模较大，数量较多的团购性质。（如地方产品：茶油、土特产等）购性质。（如地方产品：茶油、土特产等）成功案例分析：动车上发送：成功案例分析：动车上发送：5100水水,江西省华润万佳江西省华润万佳（原洪客隆）的团购（购物卷）的销售。（原洪客隆）的团购（购物卷）的销售。25第一部分：市场营销基础知识第一部分：市场营销基础知识消费者购买行为的分析，归纳为7个方面决定产品的进攻方向：即渠道问题A：消费者市场由谁构成？（家庭消费的主导者）B：消费者市场购买什么？C：为何购买？D：有谁参与购买？E：如何购

9、买？F：何时购买？G：何地购买？成功案例分析：沃尔玛，最成功的调查问卷，每开一家超市，预先必做有奖问卷。26第一部分：市场营销基础知识第一部分：市场营销基础知识三：产品营销策略：（不同的时期采用不同的营销方案）三：产品营销策略：（不同的时期采用不同的营销方案）1：产品上市初期营销策略：产品上市初期营销策略A：快速撇脂策略：快速撇脂策略新品上市：采用高价格和高促销的方法。新品上市：采用高价格和高促销的方法。B：缓慢撇脂策略：缓慢撇脂策略新品上市：采用高价格和低促销的方法新品上市：采用高价格和低促销的方法C：快速渗透策略：快速渗透策略新品上市：采用低价格和高促销的方法新品上市：采用低价格和高促销的

10、方法D：缓慢渗透策略：缓慢渗透策略新品上市：采用低价格和低促销的方法新品上市：采用低价格和低促销的方法成功案例分析：汾煌可乐，在江西省吉安市成功找到多家代理商（展成功案例分析：汾煌可乐，在江西省吉安市成功找到多家代理商（展开）；开）；27第一部分：市场营销基础知识第一部分：市场营销基础知识2：成长期：产品通过试销，消费者逐渐接受该产品，产品在市场上：成长期：产品通过试销，消费者逐渐接受该产品，产品在市场上站住了脚并且打开了销路。站住了脚并且打开了销路。A：改进产品质量，增加产品特色和式样，增加侧翼产品。：改进产品质量，增加产品特色和式样，增加侧翼产品。B：进一步细分市场，积极开拓新的市场，创造

11、新的用户。：进一步细分市场，积极开拓新的市场，创造新的用户。C：增加新的分销渠道，扩大分销覆盖面。：增加新的分销渠道，扩大分销覆盖面。D：改变企业的促销重点，如从产品知觉广告转向产品偏好广告。：改变企业的促销重点，如从产品知觉广告转向产品偏好广告。E：降低价格，吸引对价格敏感的消费者，增加竞争力。：降低价格，吸引对价格敏感的消费者，增加竞争力。成功案例分析：六个核桃最新型的饮料，在江南各省、市成功成功案例分析：六个核桃最新型的饮料，在江南各省、市成功找到多家代理商（展开）。找到多家代理商（展开）。28第一部分：市场营销基础知识第一部分：市场营销基础知识3：成熟期：成熟期是指产品进入大批量生产，

12、并稳定地进入市场销售，随着购买产品是指产品进入大批量生产，并稳定地进入市场销售，随着购买产品的人数增多，市场需求趋于饱和。的人数增多，市场需求趋于饱和。1：调整市场：开发新的市场，来保持和扩大自己的商品份额。：调整市场：开发新的市场，来保持和扩大自己的商品份额。2：调整产品：企业通过产品特征的改良，来提高销售量。：调整产品：企业通过产品特征的改良，来提高销售量。3：调整营销组合策略：调整营销组合策略企业通过调整营销组合中的某一因素或者多个因素，来刺激销售。企业通过调整营销组合中的某一因素或者多个因素，来刺激销售。如降价；扩展销售渠道；改变广告等。如降价；扩展销售渠道；改变广告等。成功案例分析：

13、娃哈哈：宗庆后成就饮料王国的全国首富成功案例分析：娃哈哈：宗庆后成就饮料王国的全国首富4:衰退期衰退期:一切努力中为减缓退出市场的速度一切努力中为减缓退出市场的速度!29第一部分：市场营销基础知识第一部分：市场营销基础知识四：品牌化策略四：品牌化策略是指企业决定是否给产品起名字、设计标志，是否建立自己的商标，树立品牌的活动是指企业决定是否给产品起名字、设计标志，是否建立自己的商标，树立品牌的活动今天，品牌的商业作用为企业特别看重，品牌化迅猛发展，已经很少有产品不使用品今天，品牌的商业作用为企业特别看重，品牌化迅猛发展，已经很少有产品不使用品了。像大豆、水果、蔬菜菜、大米和肉制品等过去从不使用品

14、牌的商品，也被放在有了。像大豆、水果、蔬菜菜、大米和肉制品等过去从不使用品牌的商品，也被放在有色的包装袋内，冠以品牌出售，这样做的目的自然是获得品牌化的好处。色的包装袋内，冠以品牌出售，这样做的目的自然是获得品牌化的好处。1：品牌统分策略：品牌统分策略是指企业决定所有的产品使用一个或几个品牌，还是不同的产品分别使用不同的品牌。是指企业决定所有的产品使用一个或几个品牌，还是不同的产品分别使用不同的品牌。（如宝洁（如宝洁“汰渍汰渍”、“碧浪碧浪”）A：个别品牌：企业利用不同的产品使用不同的品牌。（娃哈哈非常可乐、营养快线、启：个别品牌：企业利用不同的产品使用不同的品牌。（娃哈哈非常可乐、营养快线、

15、启力；广药王老吉）力；广药王老吉）B：统一品牌：企业所有产品使用一个品牌。（美国通用电气，所有产品均用：统一品牌：企业所有产品使用一个品牌。（美国通用电气，所有产品均用GE作品牌名作品牌名称）称）C：分类品牌：企业对各大类产品使用不同的品牌。史威夫特公司生产的一个产品大类是：分类品牌：企业对各大类产品使用不同的品牌。史威夫特公司生产的一个产品大类是火腿；还有一个大类是化肥，就分别取名为火腿；还有一个大类是化肥，就分别取名为“普利姆普利姆”和和“肥高洛肥高洛”。D：企业名称加个别品牌：企业对不同的产品使用不同的品牌，且在产品的品牌之前都冠：企业名称加个别品牌：企业对不同的产品使用不同的品牌，且在

16、产品的品牌之前都冠以企业的名称（如海尔推出：探路者以企业的名称（如海尔推出：探路者”彩电、彩电、“大力神大力神”冷柜、冷柜、“大王子大王子”、“小王小王子子”和和“小小神童小小神童”洗衣机）。洗衣机）。30第一部分：市场营销基础知识第一部分：市场营销基础知识2：合作品牌策略：是种复合品牌策略，是指两个或多：合作品牌策略：是种复合品牌策略，是指两个或多个的品牌同时出现在同一个产品上。它结合不同公司个的品牌同时出现在同一个产品上。它结合不同公司的优势可提高知名度，如东风标致、索尼爱立信。的优势可提高知名度，如东风标致、索尼爱立信。3：品牌延伸策略：是指已有相当知名度与市场影响力：品牌延伸策略：是指

17、已有相当知名度与市场影响力的品牌基础上，将原品牌运用到新产品或服务以期望的品牌基础上，将原品牌运用到新产品或服务以期望减少新产品进入市场风险的一种营销策略。（圣得西：减少新产品进入市场风险的一种营销策略。（圣得西：卖鞋子）卖鞋子）4：品牌更新策略：是指企业随着经营环境的变化和消：品牌更新策略：是指企业随着经营环境的变化和消费者需求的变化，品牌的内涵和表现形式也要不断变费者需求的变化，品牌的内涵和表现形式也要不断变化发展，以适应社会经济发展的需要。化发展，以适应社会经济发展的需要。31品牌的长城品牌的长城-王老吉王老吉从2003年开始，王老吉以大热之势成为中国营销界最具黑马本色和盘点价值的名 字

18、。2005 年突然飘红全国，一年销售 30 亿。在南方一些地区，打麻将熬夜喝一罐王老吉，运动后喝一罐王老吉，酒楼的 饭局上要一罐王老吉已习以为常，在浙江某些地区甚至有婚宴上不可缺少“茅台 酒、中华烟、王老吉”的习惯。2006 年的世界杯，熬夜喝王老吉更是成为时尚。2002 年销售 1.8 亿元到 2003 年 6 亿元，再到 2004 年的 8 亿元跃升为 2005 年的 30 亿元，今年上半年，王老吉的销售已达 18 亿元。短短数年时间，王老吉 销售额激增 400 倍，鲸吞海量中国市场的能力引起了国际饮料巨头的恐慌，面对 王老吉咄咄逼人的攻势，可口可乐收购香港传统凉茶馆“同治堂”旗下品牌“健

19、 康工房”，以期对抗王老吉。准备加入凉茶市场的竞争。四年时间把一直囿于两广地区的凉茶卖遍全国，做到一年 30 多亿元，引爆 凉茶市场，王老吉的营销魔方是什么？解构和总结王老吉的营销案例无疑具有启 迪意义。成功关键词：品牌名称 成功关键词：一个好的品牌名称是品牌成功的第一步。“王老吉”的品牌名称看似士里土 气，但从品牌传播角度考量，这个名称有独特性，而且好念、好写、好记，很容 易传播。凉茶作为中国传统中医药文化及岭南养生文化的衍生品，两广地区的老 百姓当做清热止渴解暑湿的保健养生饮品流传了千百年，具有悠久的历史和道地 的本土文化特征。“王老吉”颇有返璞归真意味的品牌名称。32品牌的长城品牌的长城

20、-王老吉王老吉怕上火-喝王老吉打麻将熬夜不用怕-喝一罐凉茶王老吉。运动累了不用的-喝一罐王老吉，市场运作-餐饮定位开始。高利润的操作模式，让各级分销渠道有利可图。严格控制货源，确保市场良性运作。危机事件超能力把控，2008年汶川地震，捐款一个亿，名利双收。33品牌的兴与衰品牌的兴与衰-非常可乐非常可乐 一句“中国人自己的可乐”，引发民族感情的泛滥。“农村包围城市”的侧翼包抄式战略是很多中国民营企业的选择，非常可乐以二级市场、农村市场作为产品切入点，这一战略运用得当，初期取得了成功。与此同时，非常可乐首先找到了市场定位，瞄准二级和农村市场；然后针对目标消费者设计代表“红火”、“喜庆”的广告；接下

21、来凭借铺天盖地的广告方式冲开了市场，形成销售预期；从“中国人自己的可乐”、“闪亮你自己”到“非常可乐开，幸福自然来”、“有喜事，当然非常可乐”，地毯式的广告轰炸对其销售量的增长也功不可没。34品牌的兴与衰品牌的兴与衰-非常可乐非常可乐一:品牌出现的背景：96年，法国达能强势入股娃哈哈公司，2007年矛盾全面激化，宗庆后欲辞职打官司。1998年，非常可乐强势入市（娃哈哈三字特别小）。品牌传播要持续发展，后续产品并没有帮助到非常可乐的宣传。品牌要发展，要不断给消费者信心。（宗庆后入美国国籍的事持续发酵）品牌个性不鲜明，纯属模仿竞争品牌。（颜色、品味）35最滑稽的品牌最滑稽的品牌-蓝天野藕（莲）汁蓝

22、天野藕（莲）汁“洪湖水呀，浪呀嘛浪打浪啊，洪湖岸边是呀嘛是家乡啊，蓝天野藕汁。”看了上面这段你会以为这是电影洪湖赤卫队的主题歌，其实你错了。这是中央电视台1998年在新闻联播与天气预报之间黄金时间播出的蓝天公司广告（很可惜当时的视频没有搜到），如果是熟悉“九八抗洪”的人对这个广告也会记忆犹新。中国股市历史上著名造假天王-蓝田股份(2008-05-30 16:31:38)36绿色食品蓝田绿色食品蓝田“野藕汁野藕汁”野藕汁是中国蓝田总公司湖北洪湖蓝田水产品开发有限公司研制生产的一种营养型纯天然饮品，获得中国绿色食品中心认证。“万顷洪湖浪，千年野藕香”，野藕汁以湖北洪湖优质野藕为主要原料，采用现代生

23、物技术及90年代国际先进设备和工艺，科学配方精制而成。产品不含防腐剂、香精及色素，富含人体所需的蛋白质、碳水化合物、膳食纤维、胡萝卜素、维生素B1、维生素B2、尼克酸、维生素C及钙、磷、铁等多种矿物质，口味清香怡人，醇和爽净，是人民大会堂指定的国宴饮品，荣获96国家科委“星火计划优秀项目奖”，97湖北省第五届“消费者满意商品”称号、97第三届中国农业博览会“名牌产品”奖，97第三届中国国际食品博览会“中国优质食品”奖。37最滑稽的品牌最滑稽的品牌-蓝天野藕（莲）汁蓝天野藕（莲）汁盲目追求央视标王。全国铺天盖地的广告，但却没有产品卖。企业的真实目的:上市。股民炒股，只看广告。38品牌重组品牌重组

24、-太子奶太子奶1996年 太子牛奶厂在湖南株洲成立，李途纯为创始人。1997年 太子奶在央视黄金广告时段投下8888万元，夺得日用消费品标王。2001年到2007年 太子奶销售额从5000万元一路跃升到30亿元。2007年 太子奶引进英联、摩根士丹利、高盛等风险投资7300万美元，并签署对赌协议。2008年 太子奶资金链断裂，三大投行控股太子奶，李途纯改任名誉董事长。2009年 株洲当地政府设立高科奶业公司，托管太子奶。2010年4月 太子奶否认破产重组。2010年6月17日 警方证实李途纯涉嫌非法吸收公众存款被采取刑事措施。太子奶海外清算方香港保华顾问公司声明称株洲太子奶股东已经通过决议，将

25、根据破产法提出司法重组申请。2010年7月23日，株洲市对外界通报，株洲中院依法裁定太子奶集团进入破产重整程序。2011年8月16日 管理人北京德恒律师事务所公布，神秘战略投资者接手太子奶，重组方案将于8月17日如期递交株洲市中级法院。2011年9月1日 最后审定的太子奶重整计划草案正式对外公布。太子奶破产重组不再是新华联的独角戏，北京的乳业巨头三元也将参与其中。39第一部分：市场营销基础知识第一部分：市场营销基础知识五：影响定价的因素1：定价目标2：产品成本3：市场需求4：竞争者的价格41第一部分：市场营销基础知识第一部分：市场营销基础知识五：定价策略1：成本导向定价法2：需求导向定价法3：

26、竞争导向定价法(新品上市的定价法宝,不适合于全国领先品牌)42第一部分：市场营销基础知识第一部分：市场营销基础知识五：价格变动策略：1：降价策略2：提价策略3：消费者对价格变动的反应4：竞争者对价格变动的反应5：企业对竞争者价格变动的反应43第一部分：市场营销基础知识第一部分：市场营销基础知识六:分销分销策略策略1:分销渠道定义:分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助其所有权的所有企业和个.2：分销渠道的作用:研究、促销、接洽、配合、谈判、物流、融资、风险承担。44第一部分：市场营销基础知识第一部分：市场营销基础知识3:分销渠道的层次：A：零级渠道：制

27、造商-消费者B：一级渠道：制造商-零售商-消费者C：二级渠道：制造商-批发商-零售商-消费者D：三级渠道：制造商-代理商-批发商-零售商-消费者4:分销渠道的宽度：A：密集式分销：厂家选择多家经销商代理公司产品。B：选择性分销：在目标市场上选择一个以上的中间商销售企业产品，而非选择所有愿意销售公司产品的中间商。C：独家分销：在目标市场上，只选择一个中间商代理公司产品，但规定中间商不得经营竞争者的产品。(比较成功的企业比较成功的企业:中国乳制品企业中国乳制品企业:伊利和蒙牛伊利和蒙牛)45第一部分：市场营销基础知识第一部分：市场营销基础知识七:促销策略促销：指企业通过人员和非人员的方式，沟通企业

28、与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销的核心：沟通信息。2：促销组合：是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销组合主要包括：广告策略、人员推销策略、营业推广策略和公共关系策略。3：促销（KA特价）信息的正规化：产地、原价、现价、促销原因等。(目前最成功的促销返利连环圈套:旺旺公司，其次大卖场：赠券，分为多次去使用，和节假日换券促销）46第二部分：第二部分：农副产品的现状及营销渠道农副产品的现状及营销渠道一：江西的知名农副产品 赣州脐橙、南丰蜜桔、庐山云雾茶、遂川狗牯脑、安福火腿、景德镇瓷器、泰和乌鸡、李渡酒

29、和烟花、文港毛笔、铅山连史纸、婺源龙尾砚、婺源绿茶、南康甜柚、军山湖大闸蟹、丰城冻米糖、鄱湖银鱼、乐平桃酥、黎川茶树菇、湖口酒糠鱼、万年贡米、南安板鸭、广昌白莲、余干辣椒、崇仁麻鸡、樟树四特、贵溪灯芯糕、万载花炮、共青城鸭鸭、上饶早梨、九江桂花茶饼、尖峰水竹凉席、煌上煌、横峰葛佬 （成功品牌案例：（成功品牌案例：“储时健橙储时健橙”，成功登顶，掀起，成功登顶，掀起名人风暴）名人风暴）47第二部分：第二部分：农副产品的现状及营销渠道农副产品的现状及营销渠道二：江西的知名农副产品的现状（显著特点）二：江西的知名农副产品的现状（显著特点）1知名品牌少，国内认可度低知名品牌少，国内认可度低2科技含量小

30、，优质率低科技含量小，优质率低，档次水平低，档次水平低3扶持力度小，重视程度低扶持力度小，重视程度低4.市场竞争力低，开拓能力缺乏市场竞争力低，开拓能力缺乏。5.江西省农副产品营销渠道建设存在的问题江西省农副产品营销渠道建设存在的问题 6.市场配套设施不完善，交易功能低下市场配套设施不完善，交易功能低下 7.市场缺乏严格的准入制度，社会化组织程度低市场缺乏严格的准入制度，社会化组织程度低 8.市场管理手段、服务手段落后市场管理手段、服务手段落后 9.市场信息体系不完善市场信息体系不完善 10.市场布局不合理，缺乏统一的市场规划和管理市场布局不合理，缺乏统一的市场规划和管理。48第二部分：第二部

31、分：农副产品的现状及营销渠道农副产品的现状及营销渠道三：江西省农副产品营销渠道建设存在的问题三：江西省农副产品营销渠道建设存在的问题江西省农副产品市场作为农副产品营销的主渠道，是为适应经济发展的需要在原有的农贸江西省农副产品市场作为农副产品营销的主渠道，是为适应经济发展的需要在原有的农贸市场的基础上发展起来的，在搞活农副产品流通、促进农业发展、保障城乡供应方面，发市场的基础上发展起来的，在搞活农副产品流通、促进农业发展、保障城乡供应方面，发挥了显著的作用。挥了显著的作用。农副产品流通市场建设发展过程同农业生产及产业化紧紧联系在一起，它促进了农业生产农副产品流通市场建设发展过程同农业生产及产业化

32、紧紧联系在一起，它促进了农业生产结构调整和产业升级。结构调整和产业升级。但江西省的农副产品流通市场建设起步较晚，在规划、管理运作上还比较落后，主要表现但江西省的农副产品流通市场建设起步较晚，在规划、管理运作上还比较落后，主要表现在在:1：市场配套设施不够完善，交易功能低下。：市场配套设施不够完善，交易功能低下。2：综合性市场多，专业性少。：综合性市场多，专业性少。3：日用消费品市场多，生产资料市场少；商品市场多，生产要素市场少。：日用消费品市场多，生产资料市场少；商品市场多，生产要素市场少。4：不论布局、规模、层次、标准、功能与市场经济发展要求有很大差距，起不到配置资源、：不论布局、规模、层次

33、、标准、功能与市场经济发展要求有很大差距，起不到配置资源、宏观调控、产销平衡的基础作用，不能彻底解决买难卖难保护农民利益的问题。宏观调控、产销平衡的基础作用，不能彻底解决买难卖难保护农民利益的问题。整体格局是：城市销地好于农村产地市场，批发市场好于城乡集贸市场，但整体水平较低。整体格局是：城市销地好于农村产地市场，批发市场好于城乡集贸市场，但整体水平较低。江西省农副产品市场的基础设施不完善，制约了农村商品的流通。江西省农副产品市场的基础设施不完善，制约了农村商品的流通。49第二部分：第二部分：农副产品的现状及营销渠道农副产品的现状及营销渠道哪么，农副产品除了农贸市场外，我们还有哪些常规渠道呢？

34、四：市场开拓营销渠道的类别1：渠道的划分A：KA大型卖场业内流行一句话：“做卖场是找死，不做卖场是等死”。我们为什么要做卖场？从品牌的生命周期来看：导入期生长期成熟期衰退期。生长期进入卖场比较合适。卖场对品牌的主导作用：形象要求尽善尽美。50第二部分：第二部分：农副产品的现状及营销渠道农副产品的现状及营销渠道国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上营业面积通常在300-1000平米的中型超市,大都以连锁形式为主营业面积通常在300平米以下的中小型超市,大都以夫妻店及个人店为主对于卖场而言，划分类型各异51第二部分：第二部分：农副产品的现状及营销渠道农副产品的现状及营销渠道

35、52第二部分：第二部分：农副产品的现状及营销渠农副产品的现状及营销渠道道53第二部分：第二部分：农副产品的现状及营销渠道农副产品的现状及营销渠道终端售卖名词解释终端售卖名词解释1.1.单品（单品（skusku）：）：stock keeping unit 存货控制的最小单位2.2.客单价：客单价：每一位顾客平均购买商品金额。客单价销售额/顾客数3.3.ABCABC分析：分析：对重点商品或项目的管理手段。具体做法是：如80的销售额约由20的商品创造，此类商品为A类商品；15的销售额约由40的商品创造，此类商品为B类商品；5的销售额约由40的商品创造，此类商品为C商品。4.4.商圈：商圈：来商店购物

36、的顾客居住区域。5.5.自有品牌：自有品牌：零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌之称。6.6.条码：条码：6903244954921，690代表中国代码，3244代表厂商，95492代表产品，1代表校验码7.7.店内码：店内码：商店自己编制的代码。8.8.POPPOP广告广告:point of putchase（销售点广告）零售店的店内海报。9.9.DMDM（derect mailderect mail）：）：简称快讯商品广告：又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超

37、市最有效的促销手段。54第二部分：第二部分：农副产品的现状及营销渠道农副产品的现状及营销渠道2：批发批发渠道是产品销售的主要场所。根据产品处于的不同阶段，采取不同的销售模式。A：导入期：独家代理，甚至地区或省级代理。市场量在变大的进程中，采取地区或县级分销模式。B：生长期：以市或县为单位，进行独家代理，实行渠道扁平化。C：成熟期：在代理商所在的批发市场找分销或分产品经营，寻求销量最大化。（鹰潭香满园食用油的失败案例）（鹰潭香满园食用油的失败案例）55第二部分：第二部分：农副产品的现状及营销渠道农副产品的现状及营销渠道3：连锁超市：连锁超市的特点：A：便于统一的形象管理。B：有统一的进货渠道及合

38、理的价格。C：有统一而有序的促销安排。D：能得到相对优越的贸易条件（如进价、进场费用、条码费、促销费用等）对于供货商，能快速进入市场，提高铺市率。56第二部分：第二部分：农副产品的现状及营销渠道农副产品的现状及营销渠道4：零售市场中小超市及便利店本渠道多而杂，需要销售人员说服能力及对代理商的把控能力强。优势：产品能快速分化到市场，进而到终端消费者手中，可以有效地防止竞品进行终端拦截，降低经营者的风险，市场一旦形成，易稳定。缺点：代理商投入大，是个繁琐的工作。57第二部分：农副产品的现状及营销渠道终端卖点质量管理：终端卖点质量管理：卫生要求、产品要求卫生要求、产品要求1.干净、卫生2.产品涂画3

39、.日配不同口味产品不得混放4.不允许陈列破损产品5.不允许陈列质量问题产品（如、掉盖等）6.不允许陈列严重变形产品7.不允许产品陈列户外导致外箱褪色8.不允许产品直接放置地面陈列9.促销产品不得漏包10.不允许陈列破损、严重变形或存在质量问题的广促物料11.终端卖点不允许出现过期品及事业部通知召回产品12.不允许促销产品日期好于货架新鲜度13.不得人为遮盖、修改产品批次58第二部分：第二部分：农副产品的现状及营销渠道农副产品的现状及营销渠道5：直营店以开专卖店的形式导入市场。A：单独租店头，独立操作。（煌上煌、双汇冷鲜肉、苏家爱华）特点：易展示产品的形象和实力，但投入大。B：依托大卖场的优势资

40、源，而租用柜台（如化状品或独立成店（屈臣式）59第二部分：第二部分：农副产品的现状及营销渠道农副产品的现状及营销渠道6：特殊渠道特殊渠道包括：酒店、当地土特产店、网吧、车站、码头、娱乐场所、宾馆、餐饮、医院（奶粉）、学校（牛奶、面包）。加多宝：从酒店出发，成就200亿市场。白、黄、红：无一不从餐饮开始，甚至部份厂家找代理商国家行政部门的人接产品。啤酒：由陈列发展到买专场（即包场特供）。60第二部分：第二部分：农副产品的现状及营销渠道农副产品的现状及营销渠道7：团购及福利单。每年的团购，是必争之席，如同年夜饭一样，风起云涌。是新产品打开市场的最有效途径。8：赞助和慈善历来的赞助都是有实力且有关系

41、的产品为之，如奥运的赞助商，航天活动的赞助等。加多宝的成功慈善1亿，收获的是整个国民的心。61电影院的市场营销分享电影院的市场营销分享一天一个小影院放映 广告写到 并有说明:一美女莫名晕倒,七男人情形拖入森林;等待美女的是。众人都觉得有吸引力，遂买票入场，等到电影放映时，大屏幕上出现 6263隔天，众人在路过这家影院的时候；广告是这样写的：并有说明,一如花美女和七个男人数天的惊涛骇浪的度过。然后注明，绝非白雪公主；众人觉得这次比上次更有吸引力，有注明不是白雪公主，遂买票入场：。64八仙过海八仙过海 65第三天，当众人决定在也不去这家影院时候，却看到影院的广告：本院为答谢各位新老会员支持国产大作，特别吐血大放送 七个可爱的小男孩和一对年轻夫妻曲折的故事附言写到：七个可爱的男孩趁年轻夫妻无防备的时候一个一个的进入他们的家，却反被年轻的夫妻所制服，但最后却出现大逆转的情况，丈夫被杀，年轻的妻子落入了七个男孩的魔掌。本片情节曲折动人，特别适合为广大年轻夫妇培养下一代所观看，大家听说情节曲折动人，又适合年轻夫妻观看，忍不住有买票入场。66经过长时间的等待经过长时间的等待，大屏幕上终于出，大屏幕上终于出现现XXX。众人全部吐血晕倒。众人全部吐血晕倒。葫芦娃葫芦娃67第四天第四天.请听下回分解68谢谢大家！谢谢大家！69