怎样打动CXO的心 销售技巧讲解课件.ppt

1、广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司怎样打动怎样打动CXOCXO的心！的心！销售技巧讲解用友U8产品市场部程敬群武汉用友宜昌分公司 邱建新北京用友软件股份有限公司北京用友软件股份有限公司2003年6月广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司A.对客户的需求及困难把握不全或不准;B.销售人员害怕面对客户的拒绝,缺少主动性;C.缺少对行业产品知识，依赖售前顾问的帮助;D.与客户沟通为客户提供解决方案等都缺乏针对性;E.没有办法见到客户的高层领导;F.对项目的关键人物把握不准；G.谈不出ERP带给客户的利益与价值;H.买方抱怨我们的服务费太高了I.我们的产品竞争力不够J.我们一开始抓住了机会，但

2、后来在销售周期的最后阶段，我们对目标客户失去了控制K.我们入围太晚了L.我们忽视了决策层某些成员的需求M.客户可以从别家购买相同的产品/服务，所以我不得不努力比竞争对手做得都好才能得单。N.Sales的难题您是否与他一样正面临着这样的困惑呢？广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司ERP销售与传统卖产品的区别U8专家财务评估系统的销售要点葛洲坝集团公司销售案例ERP销售方式的全过程及相关技巧和销售工具广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司由客户方看ERP购买的不同A.客户对自己的需求B.客户购买的方式C.客户对软件成本预算D.购买过程/时间E.客户由安装实施到运行所需的时间F.客户资源的投入

3、G.客户的风险H.影响客户的层面I.购买决策人J.客户对供应商的要求K.评审的标准/重点广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司由供应商方看ERP销售的不同A.销售的方式B.销售过程C.销售周期D.销售面对的客户对象E.销售的内容F.销售的说服重点G.客户对价格的敏感度H.与客户的关系I.销售队伍J.销售技巧广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司45%签单、结案35%方案及讲解15%解决客户的问题5%寻找客户5%签单、结案10%方案及讲解35%帮客户设计方案、解决问题50%寻找问题传统的销售方案式的销售ERP的营销方式与传统卖产品的营销区别广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司有效的销售技

4、巧有效的销售技巧专业的知识专业的知识周详的分析与策划能力周详的分析与策划能力有意识的自我管理有意识的自我管理严谨的销售过程严谨的销售过程成功的ERP销售一个成功的ERP销售人员须具备的的要素广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司ERP销售过程所需技巧,能力,知识和素质销售过程销售过程技巧技巧能力能力知识和素质知识和素质有效的销售技巧有效的销售技巧 周详的分析策划能力周详的分析策划能力 专业的知专业的知识识 自我自我管理管理素质素质 沟通沟通 人际人际关系关系 销销售售推推进进 信息的收集与分析信息的收集与分析 战略战略的思的思考考 销售计划及销售计划及资源协调资源协调 FAB 说服法 引导客

5、户购买意向 询问与聆听 取得客户好感 赢得客户高度信任 客户拜访 客户全貌 客户 SWOT 分析 销售机会分析 客户困难问题 客户需求分析 销售机会评估(一)销售机会评估(二)客户 ERP 项目统汇 销售竞争力评估 自我 SWOT 分析 客户关系层次分析 客户关系发展阶段分析 客户决策者关系战略 销售机会竞争战略 项目销售团队 项目资源支持申请 销售行动计划与目标 大项目汇总上报表 产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询等方案制作 快速适应变革 1.1.定位和挖掘目标客户定位和挖掘目标客户 V V 2.2.发现潜在销售机会发现潜在销售机会 V V V V V V V V V V V V V

6、 V V V V V V V 3.3.引导及确认客户意向引导及确认客户意向 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 4.4.影响及跟进客户立项影响及跟进客户立项 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 5.5.赢得客户初步认可赢得客户初步认可 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 6.6.进行商务谈判进行商务谈判 V V V V V V V V V V V

7、 V V V 7.7.完成销售成交完成销售成交 V V V V 广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司ERP销售与传统卖产品的区别ERP销售方式的全过程及相关技巧和销售工具U8专家财务评估系统的销售要点葛洲坝集团公司销售案例广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司ERP销售过程-发现客户的困难,问题及影响 -探索客户的需求-引导客户认识他企业问题并鼓励其采取行动-说服客户对我们的产品和服务感兴趣 -评估销售机会-收集客户立项及关键人物信息 -确认客户要求 -组建项目销售团队-分析竞争对手及用友销售机会的优劣势-制定销售机会竞争策略及客户决策者的关系策略-编写销售计划 -拜访客户高层领导,赢得

8、信任项目小组全面跟进强化客户关系提供个性化解决方案及初步报价安排大客户简报,答辩赢得客户初步认可解释客户疑虑借必要的 参观来增加客户信心确定商务进度表协商及谈判审批合同签约收款发货取得客户的好感拜访客户收集客户全貌信息分析客户的SWOT发现潜在销售机会定位及挖掘目标客户发现潜在销售机会引导及确认客户意向影响及跟进客户立项赢得客户初步认可进行商务谈判完成销售成交附合The“Territory”目标客户群特征广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司q发现潜在销售机会q引导及确认客户意向q影响及跟进客户立项q赢得客户初步认可q进行商务谈判q完成销售成交销售过程广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司

9、发现潜在销售机会Sales1.了解客户的基本情况2.初步了解需求、资金、时间3.发展客户中的Coach4.使客户对用友感兴趣5.客户的组织机构图Pre-sales经理团队经理团队实施项目经理实施项目经理销售工具销售工具填写客户全貌、客户的SWOT分析、销售机会初步分析广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司取得客户的好感1.专业的形象 *男士的专业形象 *女士的专业形象销售技巧广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司取得客户的好感 2.规范的礼仪及态度 1)沉着稳重的言行举止 2)适当的拜访时间与周全的准备 3)正确的入座顺序与互换名片 4)尊敬的客户称谓与交际用语 5)笑脸迎人,目光接触销售

10、技巧广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司取得客户的好感 3.良好的人际关系 1)寻找共同的沟通话题 2)多让客户讲话,作个好听众 3)掌握说话的时机,言语措辞,语速语调及语气 4)发自内心的赞美，并虚心向客户求教 5)适宜的肢体语言与表情回馈 6)告诉客户一些他感兴趣的问题 7)真诚为客户解决问题 8)灵活运用小礼品销售技巧广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司客户拜访的目的 建立关系 收集与提供信息 沟通与说服 有意识,有目标的推进销售过程销售技巧广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司客户拜访前的准备 预约拜访日期及所需时间：根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认 明确拜访目的及主

11、要议程：双方达成共识 掌握客户资料 行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等 了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等 组织自已的出席人员，分配会议角色及任务 做好充分准备：需要触及的问题，公司/产品资料，交通工具等 检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象销售技巧广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司聆听的技巧O 记笔记,抓重点,有选择性的听O 有礼貌的目光接触O 注意双方的肢体语言O 积极的回应O 站在对方的角度,去理解弦外之音O 总结归纳所听资料,确认一致性销售技巧广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司寻问技巧开放式寻问(Open-ended

12、):-起头是:“如何 How”;“何时When”;“何地Where”;“什么What”;“分享Share”;“讲一下Tell”-可以使沉默者发言-可以从客户那里得到更多的信息,自由发挥-可以节省很多必须问的问题销售技巧广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司寻问技巧封闭式寻问(Close-ended):-起头是:要不要,好不好,有没有,能不能,行不行,是不是-使话多的人能停顿下来-象是审问,有威协性,销售时尽量少用销售技巧广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司信息收集及分析的重要性“知彼知已,百战不殆;不知彼而知已,一胜一负;不知彼,不知已,每战必殆.”-孙子兵法 -信息战，情报战广东用友软

13、件有限公广东用友软件有限公司司对客户SWOT 分析 首先要了解客户全貌的详细信息 然后了解客户在哪些方面具有优势或比较弱，以及他们正面临的机遇或威胁 研究客户的SWOT是一个挖掘潜在销售机会的极好方法工具包广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司营 销利 润财 务产 品服 务技 术品 牌政 治 竞争对手法 令 供 应 商 经 济 合 作 者社 会 客 户行业规则 替 代 品 管 理质 量渠 道员 工行业地位企业文化经营模式工具包广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司销售机会分析表客户名客户名:时间：时间：客户经理：客户经理：强强 项项（Strength）弱弱 项项 (Weakness)机机

14、会会 (Opportunity)威威 胁胁（Threat）帮助客户强化或扩大其优势：帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：帮助客户抓住机遇：帮助客户防御或消除威胁：工具包广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司q发现潜在销售机会q引导及确认客户意向q影响及跟进客户立项q赢得客户初步认可q进行商务谈判q完成销售成交销售过程广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司引导及确认客户意向Sales1.需求问题的基本确认2.确认Coach的关系3.高层拜访4.争取调研的机会5.需求、资金、时间进一步的分析6.组织实施调研Pre-sales帮助Sales分析需求、制定调研的计划，客户调研的实施主体经理团队

15、经理团队“go or no go”decision实施项目经理实施项目经理销售工具销售工具客户困难问题分析、销售机会评估广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司看透客户的需求客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的。看得到的看得到的意识到的意识到的表面的表面的明确的明确的看不到的看不到的意识不到的意识不到的潜在的潜在的含糊的含糊的广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司销售的秘密v 销售就是靠不断挖掘、探索、引导、挖掘、探索、引导、及 创造创造客户的 潜在需求，并满足他们满足他们来获得成功，而不光只是停留 在表面需求表面需求上；v 当客户拥有明确的需求时,你的竞争对手越多v 要想引导客户的购

16、买意向，就要先了解客户的购买目的 广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司客户的购买意向 客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定；客户需求=脱离痛苦，解决问题 痛苦/问题愈大,需求愈高，需求愈高,愈易成交，而且 客户愿意支付的价格就愈高；人们不爱解决小问题，只爱解决大问题。广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司购买和实施购买和实施ERPERP方案的综合费用方案的综合费用成本上升成本上升生产力下降生产力下降应收帐的拖欠应收帐的拖欠质量不合格质量不合格交货的延误交货的延误买买不买不买客户购买意向价值天平库存的积压库存的积压广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司说服客户的方法1.1.潜

17、在风险式说服法潜在风险式说服法2.2.潜在利益式说服法潜在利益式说服法广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司销售技巧Problem问题问题,难题难题 Proposal提议提议,建议建议 Price价格价格,代价代价 广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司销售技巧广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司Features/Functions产品功能销售技巧FAB FAB 与产品销售的区别与产品销售的区别Advantages产品特点区别点Benefits产品对用户的利益产品的销售BAF方案的销售FAB广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司 对销售的影响对销售的影响 会计软件会计软件销售销售 E

18、RP 方案销售方案销售 功能功能(Features)特点特点(Advantages)利益利益(Benefits)有一点用有一点用 有用有用 很有用很有用 没有用或有负作用没有用或有负作用 有一点用有一点用 很有用很有用 销售技巧广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司初步销售机会评估 销售机会是不是虚的销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全 有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估评 语.什么是客户需求?.什么是客户的关键 问题和项目目的?.谁是计划的发起人?谁将参与到这项 工作中来?.这项计划如何适应 客户

19、的经营策略?工具包广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司初步销售机会评估 销售机会是不是虚的销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全 有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估评 语.客户产品和服务是什么?.他们的主要市场是什么?.他们主要客户是谁?.什么是驱动客户经营 的内在和外在动力?工具包广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司初步销售机会评估 销售机会是不是虚的销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全 有清楚+-+-+-+-+-

20、评估内容评估标准评 估评 语.他们的收入和获利 趋势为何?.和他们相似的公司 对比,财务状况如何?.什么是客户关键业绩 的评判指标?工具包广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司初步销售机会评估 销售机会是不是虚的销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全 有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估评 语.这个计划的预算 是多少?(定预算 的时间及执行时间).客户预算申请程序为何?.与其他项目比,本项目 的优先顺序为何?.客户的资金还有什么 其他的用途?工具包广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司初步销售机会评估

21、 销售机会是不是虚的销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全 有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估评 语.客户为什么必须行动?.作出决定的最终期限?.如果项目被延误了 会有什么结果?.如果项目如期完成 会有什么回报?.项目会给我们的经营 带来什么影响?工具包广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司q发现潜在销售机会q引导及确认客户意向q影响及跟进客户立项q赢得客户初步认可q进行商务谈判q完成销售成交销售过程广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司影响及跟进客户立项Sales1.详细确认需求、资金、时间（与客

22、户的TB及Coach）2.确认客户人员的购买类型及分析（EB、EU、Coach）3.制定解决方案并初步征求客户的意见4.竞争对手分析5.试探性的报价6.提交方案Pre-sales确认需求、调研主体、制定解决方案经理团队帮助Sales分析实施项目经理需求的可实施性分析销售工具客户的项目汇总表、修订需求分析表及销售机会二次评估表广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司Economic BuyerE 通常只有一位E 职责:-最后拍板采购决定 -控制预算支出 -能调配企业的资源 -有否决权E 关注事项:企业经济效益要达成 广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司Technical Buyer E 通常

23、有一人或多人E 职责:-对项目的技术及应用把关 -具体评估每个解决方案 -不能拍板做采购的决定 -从技术角度出发,可以否定方案E 关注事项:企业技术规格要保证你要找出谁是技术的主要负责人广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司End User E 通常有多位,E 职责:-评估对用户平日运作的影响 -最终使用者 -有切身的关系 E 关注事项:每天的工作必须完成 一般是各部门的主要负责人或业务骨干，他们的理解并同意使用该产品对于销售工作是至关重要。广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司CoachE 至少要安排或培养一位E 他是知情者，不论何种原因他都是用友的支持者。E 发展Coach的方法及策略

24、1.项目一开始就要积极的寻找Coach2.共同完成同一目标3.在不同的销售阶段发展不同的Coach4.保护Coach广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司值得赢吗值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论:高 高 高 高 有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估评语销售机会二次评估&定单数量是多少?&是否超出我们的 最低收入标准?&什么时候完成?&是否在我们公司 最长销售周期之内?工具包广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司值得赢吗值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价

25、值结论:高 高 高 高 有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估评语&下一年我们的潜在 收入有多少?下三年呢?&是否超出我们最低标准?&这个项目如何在将来 衍生出更大的利益?&我们如何保证客户的 承诺可以落实?销售机会二次评估 工具包广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司值得赢吗值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论:高 高 高 高 有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估评语&在这个项目上预计 的利润是多少?&是否超出我们最低 的标准?&在这个项目上我们 能否提高利润?&给客户的折扣是否 影响这个项目的利润?销售机会二

26、次评估 工具包广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司值得赢吗值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论:高 高 高 高 有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估评语&我们的方案会不会 导致失败?&我们把价值交给客户 的成功要素是什么?&是否会由于客户方的 原因导致失败?&方案的失败是否会 影响我们的业务?销售机会二次评估 工具包广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司值得赢吗值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论:高 高 高 高 有+-+-+-+-+-评估内容评估标

27、准评 估评语&超越表面收入的价值 (应用及市场价值)是什么?&这个项目如何配合 我们的整体业务计划?&我们如何借这个项目 来赢得其他客户或市场?&这个项目如何帮助我们 改进产品的质量和服务?销售机会二次评估 工具包广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司q发现潜在销售机会q引导及确认客户意向q影响及跟进客户立项q赢得客户初步认可q进行商务谈判q完成销售成交销售过程广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司赢得客户初步认可Sales1.方案优劣分析2.反复强调优势（主要的需求）3.客户的风险分析4.介绍项目实施计划及实施团队5.分析反对派及对EB的影响6.强调高层合作的重要性Pre-sales方案

28、的优劣势、解释或解决危险点经理团队帮助Sales分析实施项目经理提供实施计划，组建虚拟团队销售工具销售竞争力评估、销售竞争力自我SWOT分析广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司我们能够与其它厂家竞争吗我们能够与其它厂家竞争吗?1234 5对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力 紧密 强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估用友 竞争对手合适的解决方案销售竞争力的评估&什么是评选的标准?&什么是正式的决策过程?&哪个评选标准最重要?为什么?&谁来主导评选标准?工具包广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司我们能够与其它厂家竞争吗

29、我们能够与其它厂家竞争吗?1234 5对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力 紧密 强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估用友 竞争对手合适的解决方案&我们的方案如何很好 的解决客户的问题?&客户怎么认为我们能 满足他需求的综合能力 (性能,价格,技术,服务,经验,品牌,信誉等)?&什么是我们需要改进和 加强的?&我们需要什么样的外部 资源来满足客户需求?销售竞争力的评估 工具包广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司我们能够与其它厂家竞争吗我们能够与其它厂家竞争吗?1234 5对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户

30、认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力 紧密 强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估用友 竞争对手合适的解决方案&销售队伍需要投入 多少时间?&需要什么样额外的 外部资源才能赢?&预计销售成本是多少?&机会成本为何?&客户经理轮换的频率 比较?&销售团队的素质比较?销售竞争力的评估 工具包广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司我们能够与其它厂家竞争吗我们能够与其它厂家竞争吗?1234 5对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力 紧密 强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估用友 竞争对手合适的解决方案&与客户关系目

31、前处 于什么层次与发展 状态?&你的竞争对手与 客户的关系?&那位决策者的关系 有利于我们的竞争?&双方高层领导的 互访频率?&客户的忠诚度销售竞争力的评估工具包广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司我们能够与其它厂家竞争吗我们能够与其它厂家竞争吗?1234 5对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力 紧密 强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估用友 竞争对手合适的解决方案&什么是我们能交付 给客户的独特商业 价值?&客户是如何定义 价值的?怎样衡量?&用客户的衡量尺度 来看,我们的价值是 多少?&客户是否已经确认 他们理解我们

32、的价值?&我们给客户带来的 价值和竞争对手有什 么不同?销售竞争力的评估 工具包广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司我们真正赢的把握如何我们真正赢的把握如何?678910客户内线的支持客户高层领导的信任双方企业文化的兼容性客户不公开桌面下的评选标准.结论:强大强大 多 清楚 多+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估用友 竞争对手与决策人的厉害关系销售竞争力的评估&在客户的团队中谁 希望我们获胜?&内线如何表明他们 的支持?&他们愿意而且能够 帮忙吗?&他们在自己的团队 中是否有说服力?工具包广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司&谁会对这项目有影响 或被影响?&你如何与他们建立 相互

33、的信任?&你如何接近这些关键 决策人?我们真正赢的把握如何我们真正赢的把握如何?678910客户内线的支持客户高层领导的信任双方企业文化的兼容性客户不公开桌面下的评选标准.结论:强大强大 多 清楚 多+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估用友 竞争对手与决策人的厉害关系销售竞争力的评估工具包广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司&客户的企业文化和 价值观是什么?&和我们相比有什么 不同?&客户平常如何看待 供应商?&我们可不可以或愿不 愿意调整自己的文化?我们真正赢的把握如何我们真正赢的把握如何?678910客户内线的支持客户高层领导的信任双方企业文化的兼容性客户不公开桌面下的评选标准.

34、结论:强大强大 多 清楚 多+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估用友 竞争对手与决策人的厉害关系销售竞争力的评估工具包广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司&客户如何作出真正 的决定?&有哪些个人主观的,无形的因素会影响 这个决定?&未阐述的事项是什么?我们真正赢的把握如何我们真正赢的把握如何?678910客户内线的支持客户高层领导的信任双方企业文化的兼容性客户不公开桌面下的评选标准.结论:强大强大 多 清楚 多+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估用友 竞争对手与决策人的厉害关系销售竞争力的评估工具包广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司&在与决策相关人中 谁最具权威?&他们希

35、望我们获胜吗?为什么?&他能影响或改变评选 标准吗?&他们是否有能力去 制造紧迫感?我们真正赢的把握如何我们真正赢的把握如何?678910客户内线的支持客户高层领导的信任双方企业文化的兼容性客户不公开桌面下的评选标准.结论:强大强大 多 清楚 多+-+-+-+-+-评估内容评估标准评 估用友 竞争对手与决策人的厉害关系销售竞争力的评估工具包广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司分析竞争对手的含义 请记住,描述竞争对手概况的目的不仅仅是要帮助我们对竞争对手情况的了解 而且也是为了能够更深刻地了解和知道从何处以及如何去抑制竞争对手优势的发挥并充分利用他们的弱点去打败他们.广东用友软件有限公广东用

36、友软件有限公司司销售竞争力的自我SWOT 分析-强项与弱项-产品和服务如何满足客户需求 客户认为你的特点 与客户企业的关系层次 与客户高层、中层和技术人员等关键人物的关系 获有客户内部及机密信息 参与客户的规划制定 参与客户业务流程，改进质量及竞争力提升等项目 客户经理及公司高层管理对客户的承诺及影响 客户的忠诚度 客户体验广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司销售竞争力的自我SWOT 分析-机会与威胁-与客户企业的关系层次及其影响 客户内部及外部变革带来的需求变化 客户内部关键人物的变动 客户购买产品和服务的过程及评审标准的变化 竞争对手的人员（客户经理/高层领导）的变动 竞争对手企业的变

37、革 竞争对手最近与客户的合作及动态 政治、经济、法律、文化等外部环境的变化 科技、管理模式的变化广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司赢得客户高层信任1.优秀的品格/性格(Charter)1)正直 (Integrity)2)积极主动,自告奋勇(Accountability)3)勤奋耐劳(Diligence)销售技巧广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司赢得客户高层信任 2.能力(Competence)1)丰富的行业,产品及技术知识 2)广泛的实战经验与成功案例 3)明了客户目标,策略和困难 4)业界的好名声 5)解决问题的机智 6)建立良好的人际关系销售技巧广东用友软件有限公广东用友软件有

38、限公司司与客户高层领导建立信任的要素要素要素1.积极主动承担责任2.对高层领导的要求做快速反应3.明了客户企业的目标,策略,和挑战4.熟悉自己行业的动态5.解决问题的能力6.调动自己公司资源的能力7.熟悉自己公司的产品8.过去工作的成就9.与客户有关人员的良好关系10.熟悉客户行业的动态11.明了高层领导个人有关事项12.对自己竞争对手的了解13.在岗位上的工作年资重要性重要性4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40销售技巧广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司q发现潜在销售机会q引导及确认客户意向q影响及跟进客户立项q赢得客户

39、初步认可q进行商务谈判q完成销售成交销售过程广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司进行商务谈判进行商务谈判Sales1.说明用友方案对客户是合适的2.价格是唯一的因素3.加强实施成功的可信度4.谈判及让步技巧Pre-sales方案是最适合客户的并是可实施的，可完全控制客户的风险并降低到最小经理团队帮助Sales分析实施项目经理销售工具销售机会SWOT战略分析广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司SWOT分析与战略思考StrengthOpportunityThreatWeakness 利用你的优势 抓住你的机遇 克服你的弱点 设法弥补这些不足 或使它们变得不那么重要 防御或消除对你的威胁 加

40、大你的优势广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司完成销售成交Sales交接，做赢利分析，实施开始Pre-sales提供交接相关的全部信息经理团队经理团队实施项目经理实施项目经理项目交接，启动实施广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司ERP销售与传统卖产品的区别U8专家财务评估系统的销售要点葛洲坝集团公司销售案例ERP销售方式的全过程及相关技巧和销售工具广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司U8专家财务评估系统的销售要点q在销售方案中需要强调这个产品是用友独有的，突出竞争对手没有此类产品，加深客户造成用友产品强于对手的映向。q注意产品的市场定位，一定是企业的高级财务人员。q分析客户的管理痛

41、点,并结合系统的实例突出产品的价值点。q在与客户的交流中一定是派出一位对企业的财务管理、财务分析了人员陪同，这是因为一旦客户对此感兴趣，那就表示他是一位相当财务知识的人士。q有技巧的满足客户提出的演示要求。广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司ERP销售与传统卖产品的区别U8专家财务评估系统的销售要点葛洲坝集团公司销售案例ERP销售方式的全过程及相关技巧和销售工具广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司$The Territory 潜在的商机 立项客户阶段 目标客户群初步认可阶段销售实现阶段商务阶段意向客户阶段广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司一、葛洲坝集团行业背景一、葛洲坝集团行业背

42、景1、全国最大的水电工程施工企业，1999年被列入国家512家重点企业。集团银行资信状况良好，拥有全国水电行业首家上市公司和首家财务公司。2、在全国各个省区市，承揽了公路、桥梁、核电、机场、堤防、海防、港口、码头、市政、环保等2,000多项工程,并积极进军南亚、东南亚、中亚、中东、非洲、美洲等地国际市场 3、二级子公司约50家，三级子公司约150家 The Territory$目标客户群销售实现阶段商务阶段初步认可阶段立项客户阶段意向客户阶段潜在的商机广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司二、潜在的商机二、潜在的商机1、“我们自己开发的软件已经 不能满足我们具有先进的生 产关系，现代企业制度

43、的 集团公司需要”2、项目情况分析 The Territory$商务阶段初步认可阶段立项客户阶段意向客户阶段销售实现阶段潜在的商机目标客户群广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司三、意向客户阶段三、意向客户阶段1、组成团队进行客户拜访 2、了解客户需求、项目情况判断（客户需求分析）The Territory$销售实现阶段商务阶段初步认可阶段立项客户阶段意向客户阶段潜在的商机目标客户群广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司四、立项客户阶段四、立项客户阶段高层之间的交流,显现重视程度 提交方案 The Territory$目标客户群销售实现阶段商务阶段初步认可阶段立项客户阶段意向客户阶段潜在的

44、商机广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司五、初步认可阶段五、初步认可阶段1、产品讲解和演示 2、产品演示成功 3、竞争对手 The Territory$销售实现阶段商务阶段初步认可阶段立项客户阶段意向客户阶段潜在的商机广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司六、商务阶段六、商务阶段1 1、寻找突破点,扭转被动局面 2 2、竞争对手基本出局3 3、确定价格 The Territory$销售实现阶段商务阶段初步认可阶段立项客户阶段意向客户阶段潜在的商机广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司七、销售实现阶段七、销售实现阶段 正式举行了签约仪式 葛洲坝集团在经过几个月的实施与应用 后企业内部取得

45、了良好的经济效益。新系统 将集团领导与财务、仓库、采购、销售、生 产各部门的业务数据流畅的连接起来，公司 领导可随时查询整个公司的经营和财务资料,大大提高工作效率和工作质量。由于管理功 能的增加，减少资金占用，降低经营风险，加快资金周转速度，提高整个集团公司的经 营效益。The Territory$销售实现阶段商务阶段初步认可阶段立项客户阶段意向客户阶段潜在的商机广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司总结总结1、在销售过程中，对于客户需求客户需求、客户心理客户心理以及销售进程的控制很销售进程的控制很重要，对于项目状态的判断和项目进程的控制尤其重要。2、不能只谈软件不谈管理3、客户一个模块一个

46、模块砍价格，拿竞争对手的产品来压我们的价。4、客户决策过程越来越长，自然会增加更多的销售成本。因此，为了增加销售流程的利润，就配合客户缩短决策过程，同时必须优化销售流程中的每个阶段。5、客户选择管理软件涉及的人员和环节很多，要处理好与关键部门的沟通问题。6、在客户面前要给对方一种谦虚、诚信的态度。7、对客户来说，每一个软件供应商都会竭力宣扬自身的特点，想办法把竞争对手压下去。重要的是作为客户认识产品，认识公司的载体的销售人员、顾问咨询人员及所有与客户接触的员工能通过自己专业的水平，敬业的精神和极高的服务品质让客户通过你的一言一行真正认同你所讲的，公司所宣传的。只有这样才能将公司理念的优势、产品的优势、服务的优势真正传达到客户的心中。广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司广东用友软件有限公广东用友软件有限公司司谢谢大家谢谢大家!登高远望登高远望 思而后思而后行行