平安保险公司全国业务主任轮训授课说明课件.ppt

1、10/26/001+课程结构大纲课程结构大纲+课程写作背景课程写作背景+课程重点内容课程重点内容+课程互动操作课程互动操作说明要点说明要点10/26/002+课程写作背景说明课程写作背景说明辅导课程的目的辅导课程的目的写作思路写作思路讲师授课要点讲师授课要点10/26/003辅导课程的目的辅导课程的目的B 营销现状与辅导的关系营销现状与辅导的关系B 我们期望课程达成的目的我们期望课程达成的目的10/26/004从增员到脱落的恶性循环从增员到脱落的恶性循环造成脱落的原因中辅导因素的占比造成脱落的原因中辅导因素的占比现实中我们的主管是如何辅导员工的现实中我们的主管是如何辅导员工的营销现状与辅导的关

2、系营销现状与辅导的关系:增员难增员难 不选择不选择 辅导难辅导难 不辅导不辅导 脱落率高脱落率高 新人收入低新人收入低10/26/005营销辅导方面知识技能的一次普及教育营销辅导方面知识技能的一次普及教育主管能够清晰辅导工作的重要性主管能够清晰辅导工作的重要性辅导技能的提升导致辅导意愿的提升辅导技能的提升导致辅导意愿的提升学会几种具体的辅导方法学会几种具体的辅导方法掌握不断提升辅导技能的方法掌握不断提升辅导技能的方法我们期望课程达成的目的我们期望课程达成的目的:10/26/006写作思路写作思路B 语言表达通俗自然语言表达通俗自然B 注重现场实做和训练注重现场实做和训练B 内容贴近市场内容贴近

3、市场,力求真实性和操作性力求真实性和操作性语言、操作、内容上力争与销售一线的主任产语言、操作、内容上力争与销售一线的主任产生共鸣生共鸣.我们深深的恐惧：我们深深的恐惧：“又炒了一次冷又炒了一次冷饭饭”。B 不追求整体面的系统化和完整性不追求整体面的系统化和完整性 但追求操作点的系统化和完整性但追求操作点的系统化和完整性10/26/007讲师授课要点讲师授课要点现场的实做与授课内容的贯穿和联络现场的实做与授课内容的贯穿和联络学员的自我回馈和总结学员的自我回馈和总结学员的参与程度学员的参与程度语言表达的通俗性语言表达的通俗性课前作业的重要性课前作业的重要性10/26/008+课程结构大纲说明课程结

4、构大纲说明辅导概述辅导概述具体辅导的操作方法具体辅导的操作方法如何做有效的辅导如何做有效的辅导 二次早会二次早会 陪同展业陪同展业 日常辅导：个别辅导、电话辅导日常辅导：个别辅导、电话辅导10/26/009+课程重点内容说明课程重点内容说明辅导概述辅导概述二次早会二次早会陪同展业陪同展业个别辅导个别辅导电话辅导电话辅导如何做有效的辅导如何做有效的辅导10/26/0010辅导概述辅导概述辅导的定义辅导的定义辅导的意义辅导的意义辅导的对象辅导的对象辅导的形式及辅导者的角色辅导的形式及辅导者的角色10/26/0011辅导的定义：辅导的定义：辅导就是辅助与指导。辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我

5、们工作上通过适当辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。并帮助他进行改进和提高的过程。10/26/0012复制成功、创造奇迹复制成功、创造奇迹 与麦当劳的对比与麦当劳的对比麦当劳的奇迹麦当劳的奇迹麦当劳在全世界有两万多麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店家一模一样的分店每个分店每天有一小时的每个分店每天有一小时的利润是属于总店的利润是属于总店的一天对于我们只有一天对于我们只有2424个小个小时，但

6、麦当劳总店却有两万多时，但麦当劳总店却有两万多个小时个小时复制了时间，复制了成功复制了时间，复制了成功寿险业同样也是复制成功寿险业同样也是复制成功培养培养2020个成功的组员就可个成功的组员就可 以完成你的事业以完成你的事业 我我2020个组员个组员6060个组员个组员150150个组员个组员寿险事业完成是当你的组织每寿险事业完成是当你的组织每 月能自动成长月能自动成长10/26/0013通过意愿、技能的二维分析对辅导对象分类，并通过不同因素对不同年资业务员的影响程通过意愿、技能的二维分析对辅导对象分类，并通过不同因素对不同年资业务员的影响程度推导出新人的辅导是我们最重要的课题。度推导出新人的

7、辅导是我们最重要的课题。时间：时间：新人培训结束后及上岗前一天新人培训结束后及上岗前一天 动作：动作：新人岗前家庭辅导：新人岗前家庭辅导：到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解，同时与新人的家人进行沟通目的：目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。、对其家人进行心理建设，使其家人认同新人的工作，给新人以归属感。3、同时了解新人家庭状况。、同时了解新人家庭状况。时间：时间：第一天第一天 动作：动作：1

8、、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组员，早会后介绍给大家。2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用目的：目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。、使新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工作做准备。时间：时间：第二天第二天 动作：动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强调。、面谈：公司及营业区、部的规章制度进行强

9、调。目的：目的：1、对新人的基本技能进行培训、对新人的基本技能进行培训 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。新人辅导常规模型新人辅导常规模型本章重点本章重点10/26/0014时间：时间：第三天到第七天第三天到第七天 动作：动作：1、对、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训条款进行讲解。对建议书制作、寿险相关法律、社保基础知识、保户服务和契约核保理赔等知识培训 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。、面谈：对新人培训中专业化推销流程

10、的要点进行回顾并帮助理解。3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。目的：目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训、对新人的基本技能和与寿险相关技能进行培训 2、为新人的推销打下基础。、为新人的推销打下基础。3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。第一天到第三天，每天面谈要有第一天到第三天，每天面谈要有1-21-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。小时，帮助新人安排学习和工作计划。第三到第七天面谈时间要保持第三到第七天面谈时间要保持1 1小时左右。小时左右。时间：时间：第二周第二周 动作：动作：

11、1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单，安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，若此时还未开单，就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。目的：目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。10/26/0015时间：

12、时间：第二周到第四周第二周到第四周 动作：动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。2、第三、四周每周陪同一次，、第三、四周每周陪同一次，3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。、每周面谈至少两次，每次一小时左右。目的：目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四

13、周为一次，每次半前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。天左右。此处陪同为广义概念，陪同者为主管或推荐人，但主管一定要亲自陪同二到此处陪同为广义概念，陪同者为主管或推荐人，但主管一定要亲自陪同二到三次。三次。前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪同者看新人如何签单。后两次为陪同者看新人如何签单。时间：时间：第一月第一月 动作：动作：1、每天晚上电话追踪一次。每天晚上电话追踪一次。2、家访一次，、家访一次，目的：目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针

14、对性进行辅导。、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。2、了解新人心理状况，及时做出反应。、了解新人心理状况，及时做出反应。3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。10/26/0016时间：时间：第二至第十二周第二至第十二周 动作：动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况每周一至二次了解新人接受衔接教育情况目的：目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。时间：时间：前三个月前三个月动作：动作：教会并督促新人做好工作

15、日志，每周定期检查二至三次。教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。目的：目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。时间：时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前新人达到转正条件在接受转正培训之前 动作：动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导目的：目的：使新人更快进入角色，快速成长。使新人更快进入角色，快速成长。此流程并非适用所有情况，要求主管们根据实际，此流程并非适用所有情况，要求主管们根据实际，灵活执行。灵活执行。10/26/0017 我们最常用的辅导形

16、式我们最常用的辅导形式二次早会、晚上的电话联络、二次早会、晚上的电话联络、陪同展业、个案研讨、夕会、陪同展业、个案研讨、夕会、工作日志的检查、一对一的沟通工作日志的检查、一对一的沟通等等等等10/26/0018辅导者的角色：辅导者的角色：教练、师傅、指导者、辅导员、教练、师傅、指导者、辅导员、专家、咨询者、领袖、上司、专家、咨询者、领袖、上司、顾问、沟通对象、老师、父母、顾问、沟通对象、老师、父母、模范、偶像、评估者、督促改进者、模范、偶像、评估者、督促改进者、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、10/26/0019 二次早会二次早会二次早会的现状二次早会的现状

17、二次早会的理由二次早会的理由谁来主持二次早会谁来主持二次早会二次早会的内容二次早会的内容二次早会的形式及创新二次早会的形式及创新二次早会的一般流程二次早会的一般流程二次早会现场实做二次早会现场实做10/26/0020二次早会的主要问题二次早会的主要问题 主管对基本流程不熟悉主管对基本流程不熟悉 事前缺乏规划，事后缺乏回馈、评事前缺乏规划，事后缺乏回馈、评估和整理估和整理 形式单调，内容乏味形式单调，内容乏味 缺乏对二次早会的目标管理和控制缺乏对二次早会的目标管理和控制10/26/0021二次早会的理由二次早会的理由 团体的管理与建设团体的管理与建设 锻炼及辅导组员锻炼及辅导组员10/26/00

18、22谁来主持二次早会谁来主持二次早会要根据早会内容来确定要根据早会内容来确定要根据组员的成熟度来确定要根据组员的成熟度来确定要根据营业组内部的角色、功能要根据营业组内部的角色、功能划分来确定划分来确定10/26/0023二次早会的内容二次早会的内容 小组业绩报告及小组业绩报告及计划宣导计划宣导 经验分享与交流经验分享与交流 问题及个案研讨问题及个案研讨 学习心得报告学习心得报告 角色扮演角色扮演 话术演练话术演练 检查工作日志检查工作日志 辅导激励辅导激励10/26/0024二次早会的形式及创新二次早会的形式及创新 小组研讨式小组研讨式 个人心得经验分享式个人心得经验分享式 讲授培训讲授培训

19、早餐早茶式早餐早茶式 申请支援客串式申请支援客串式 抽奖娱乐式抽奖娱乐式 生活常识及艺术讲座式生活常识及艺术讲座式10/26/0025二次早会的一般流程二次早会的一般流程 内容安排内容安排 时间安排时间安排 职场安排职场安排 人员角色分工人员角色分工 程序设计程序设计(事前事前)操作重点操作重点10/26/0026业绩讲评业绩讲评心得分享心得分享 训练研讨训练研讨 辅导追踪辅导追踪总结前期业总结前期业绩状况绩状况表扬出单人员表扬出单人员鞭策倒数人员鞭策倒数人员以团队为荣以团队为荣统计当日工统计当日工作状况作状况业绩业绩拜访量拜访量出勤出勤 保险理念分保险理念分享享积极心态积极心态自信心、毅力自

20、信心、毅力爱心、事业爱心、事业双赢策略双赢策略统计业务员统计业务员经验谈经验谈 成功经验成功经验失败原因失败原因技能传授技能传授保险市场保险市场需求分析需求分析个案研讨个案研讨商品组合商品组合训练训练话术演练话术演练昨日拜访昨日拜访状况的诊断状况的诊断与辅导与辅导 活动管理活动管理工具的检查工具的检查 个案研讨个案研讨主要主要内容内容会议时间：会议时间：3030分钟分钟主持：主任、组员主持：主任、组员与会人员：小组成员与会人员：小组成员 会议频度：每天会议频度：每天二次早会的一般流程二次早会的一般流程(事中事中)时间时间比重比重15%35%50%10/26/0027(事后事后)二次早会的一般流

21、程二次早会的一般流程 经常请学员作回馈经常请学员作回馈 每月月底做下个月二次早会计划前每月月底做下个月二次早会计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施体改善措施10/26/0028现场实做现场实做分组进行现场二次早会的实做分组进行现场二次早会的实做本章操作重点本章操作重点10/26/0029陪同展业陪同展业陪同是主管必备的技能陪同是主管必备的技能陪同展业的事前准备陪同展业的事前准备陪同展业的三个阶段陪同展业的三个阶段陪同展业现场实做陪同展业现场实做10/26/0030陪同是主管必备的技能陪同是主管必备的技能寿险营销的特点寿险营销的特点个险营销是一个极

22、富个性化个险营销是一个极富个性化的职业的职业客户是具体、鲜明的个性化客户是具体、鲜明的个性化的体现的体现 LimraLimra调查显示：调查显示：寿险营销最好的训练是寿险营销最好的训练是一对一的辅导，一对一的辅导，是师徒式的传授。是师徒式的传授。培训与陪同的不同培训与陪同的不同培训解决一般化的问题培训解决一般化的问题陪同解决个性化的问题陪同解决个性化的问题10/26/0031陪同展业的事前准备陪同展业的事前准备1 1、明确陪同展业的目的：、明确陪同展业的目的：透过陪展可以让组员看到正确的展业过程透过陪展可以让组员看到正确的展业过程透过陪展可以让组员认识到自己的行为与透过陪展可以让组员认识到自己

23、的行为与实际的差距实际的差距透过陪展可以让组员认清自己成长空间和透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向努力的方向透过陪展可以让组员增强对推销的信心透过陪展可以让组员增强对推销的信心10/26/0032陪同展业的事前准备陪同展业的事前准备2、建立正确的陪同心态、建立正确的陪同心态从来没有从来没有100%100%正确的销售行为正确的销售行为从来没有从来没有100%100%正确的方法正确的方法陪同更是如此陪同更是如此10/26/0033陪同展业的事前准备陪同展业的事前准备3、对客户做分析、对客户做分析：家庭经济状况家庭经济状况男女主人的教育程度、男女主人的教育程度、性格、爱好性格、爱好保障或

24、投资的需求点保障或投资的需求点险种计划和方案险种计划和方案.4、对新人作角色定位：、对新人作角色定位：基本礼仪用语：基本礼仪用语：肢体语言肢体语言细节处理细节处理重点观察重点观察 接触、话术、促成接触、话术、促成动作动作做该做的事做该做的事说该说的话说该说的话10/26/0034 陪同三阶段陪同三阶段新人观察学习阶段新人观察学习阶段辅导者观察新人阶段辅导者观察新人阶段默契配合阶段默契配合阶段目的目的对新人的辅导要求对新人的辅导要求陪同拜访后的总结陪同拜访后的总结10/26/0035现场实做现场实做本章操作重点本章操作重点事前给出新人陪同实做剧本，分组进行实做事前给出新人陪同实做剧本，分组进行实

25、做10/26/0036个别辅导个别辅导个别辅导的定义个别辅导的定义个别辅导的操作流程个别辅导的操作流程个别辅导的现场实做个别辅导的现场实做10/26/0037个别辅导的定义个别辅导的定义 对具体业务员工作中的具体问题，对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。能的操作过程。10/26/0038 事后追踪阶段事后追踪阶段 事中实施阶段事中实施阶段事前准备阶段事前准备阶段对象的确定对象的确定确定辅导达成目标确定辅导达成目标确定辅导的时间地点和确定辅导的时间地点和

26、形式形式辅导前材料准备辅导前材料准备过程预估及对策拟订过程预估及对策拟订辅导前导入辅导前导入对存在的问题达成共识对存在的问题达成共识提出解决问题的方法加提出解决问题的方法加以实施以实施取得承诺取得承诺追踪时间追踪时间追踪地点追踪地点追踪形式追踪形式个别辅导操作流程个别辅导操作流程10/26/0039个别辅导的现场实做个别辅导的现场实做给出个别辅导员工背景给出个别辅导员工背景现场制订个别辅导方案现场制订个别辅导方案现场实做及总结现场实做及总结本章操作重点本章操作重点10/26/0040电话辅导电话辅导电话辅导的定义电话辅导的定义电话辅导的操作要点电话辅导的操作要点电话辅导的现场实做电话辅导的现场

27、实做电话辅导过程中的规律电话辅导过程中的规律10/26/0041电话辅导的定义：电话辅导的定义：及时高效的了解每一员工的基本及时高效的了解每一员工的基本情况，进行员工销售状况追踪，情况，进行员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进行辅导和灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订工作计划的拟订10/26/0042电话辅导的现场实做电话辅导的现场实做给出背景现场编制对话，讲师示范给出背景现场编制对话，讲师示范10/26/0043电话辅导过程中的规律电话辅导过程中的规律话由的介入话由的介入了解当日及近期的工作状况了解当日及近期的工作状况布置近期工作或提出期许布置近期工作或提出期许本章操作重点本章操作

28、重点10/26/0044电话辅导操作要点电话辅导操作要点需了解被辅导者家庭状况需了解被辅导者家庭状况注意选择辅导的时间和频率注意选择辅导的时间和频率保持良好的形体语言保持良好的形体语言多问、多倾听多问、多倾听良好的开端和成功的结尾良好的开端和成功的结尾10/26/0045如何做有效的辅导如何做有效的辅导明确辅导的内容明确辅导的内容设立辅导的目标设立辅导的目标把握辅导的时机把握辅导的时机善用辅导的工具善用辅导的工具了解辅导的步骤了解辅导的步骤A A主管的一天主管的一天本章操作重点本章操作重点10/26/0046辅导的内容辅导的内容KASH法则法则知识知识 态度态度技巧技巧 习惯习惯10/26/0

29、047辅导的目标辅导的目标短期目标：短期目标：解决当前问题，产生业解决当前问题，产生业绩，达成竞赛或晋升指标绩，达成竞赛或晋升指标长期目标：长期目标：独立作业，从被辅导者独立作业，从被辅导者成为辅导者成为辅导者10/26/0048辅辅 导导 的的 时时 机机岗前培训期间岗前培训期间新人第一天上班新人第一天上班新人第一次拜访客户新人第一次拜访客户 新人第一次交单新人第一次交单发薪或转正时发薪或转正时 心态恶化有牢骚时心态恶化有牢骚时 业绩顺利时业绩顺利时遭遇业绩低潮时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时有业务竞赛时考核或晋升时考核或晋升时10/26/0049辅导工具：辅导工具：工作日志工作日志辅导材料辅导

30、材料组员档案组员档案10/26/0050训练的步骤训练的步骤 准备准备说明说明示范示范观察观察督导督导循环往复的循环往复的过程过程10/26/0051+课程互动操作说明课程互动操作说明互动操作的基本设想互动操作的基本设想课程中互动操作说明课程中互动操作说明互动操作的基本设想互动操作的基本设想互动操作的设置思路互动操作的设置思路提请关注提请关注10/26/0052互动操作的基本设想互动操作的基本设想此前的制式课程以讲授为主，实战性较差此前的制式课程以讲授为主，实战性较差业务主管对培训中互动操作的需求强烈业务主管对培训中互动操作的需求强烈MSSMSS班给我们的启发班给我们的启发培训工作中的尝试培训

31、工作中的尝试培训的未来走向培训的未来走向10/26/0053互动操作的设置思路互动操作的设置思路符合课程需要符合课程需要切合学员的能力水平切合学员的能力水平实战性实战性可操作可操作10/26/0054课程中互动设置说明课程中互动设置说明二次早会实做二次早会实做 （李高真）（李高真）陪同展业实做陪同展业实做 （蒋士华）（蒋士华）个别辅导实做个别辅导实做 （汤（汤 峰）峰）A A主管的一天主管的一天 （涂依平）（涂依平）10/26/0055二次早会实做二次早会实做学员示范实做（学员示范实做（6 6人）人）准备（前一天晚上）：准备（前一天晚上）：材料、角色分配、预演材料、角色分配、预演 场景布置、讲

32、师说明场景布置、讲师说明 根据角色要求模拟二次早会根据角色要求模拟二次早会 观察学员点评、自评、讲师总结观察学员点评、自评、讲师总结 时间：时间：4545分钟分钟10/26/0056二次早会实做二次早会实做学员分组实做学员分组实做分配主题（讲师手册辅导分配主题（讲师手册辅导2828页）页）准备（前一天晚上）：预演、实做大纲准备（前一天晚上）：预演、实做大纲根据角色要求模拟二次早会（套做角色扮演）根据角色要求模拟二次早会（套做角色扮演）组长自评、组员点评、组长自评、组员点评、讲师总结二次早会注意事项讲师总结二次早会注意事项时间：时间：4545分钟分钟10/26/0057陪同展业实做陪同展业实做1

33、0/26/0058个别辅导实做个别辅导实做讲师事先制作好情境卡片，同一情境的卡片两张，分讲师事先制作好情境卡片，同一情境的卡片两张，分 发给相应辅导组和被辅导人发给相应辅导组和被辅导人确定确定5 5个学员为被辅导人个学员为被辅导人其余学员分为其余学员分为5 5个辅导组，每组确定一人为辅导者，其个辅导组，每组确定一人为辅导者，其 他学员作为观察员他学员作为观察员辅导组共同讨论制订辅导方案辅导组共同讨论制订辅导方案被辅导者各自对辅导方案进行预估被辅导者各自对辅导方案进行预估 分组现场实做辅导过程分组现场实做辅导过程 辅导小组和被辅导者分别按发表格式进行发表辅导小组和被辅导者分别按发表格式进行发表

34、讲师点评讲师点评 辅导与被辅导者之间方案差别最大者公开发表辅导与被辅导者之间方案差别最大者公开发表 10/26/0059辅导小组发表格式辅导小组发表格式1 1、辅导的时机、辅导的时机:2 2、辅导前准备材料、辅导前准备材料:3 3、辅导将达成目标、辅导将达成目标:4 4、辅导的主要方法手段、辅导的主要方法手段:5 5、辅导过程中主要的话术、辅导过程中主要的话术:6 6、辅导实做过程中的不足、辅导实做过程中的不足:7 7、辅导实做过程中的优点、辅导实做过程中的优点:1-5项研讨时填项研讨时填写写 6、7项实做中观项实做中观察者填写察者填写10/26/0060被辅导发表格式被辅导发表格式1 1、预

35、估辅导的时机、预估辅导的时机:2 2、预估辅导前准备材料、预估辅导前准备材料:3 3、预估辅导将达成目标、预估辅导将达成目标:4 4、预估辅导的主要方法手段、预估辅导的主要方法手段:5 5、感受辅导实做过程中的不足、感受辅导实做过程中的不足:6 6、辅导实做过程中的收益和优点、辅导实做过程中的收益和优点:1-4项实做前填项实做前填写写 5-6项实做后项实做后发表发表10/26/0061提供阅读材料提供阅读材料讲师说明研讨内容讲师说明研讨内容课堂请学员朗读课堂请学员朗读分组研讨分组研讨发表发表讲师总结：回顾有效辅导的要点讲师总结：回顾有效辅导的要点课程结束课程结束A主管的一天主管的一天10/26/0062提请关注提请关注课程内容与实做的占比课程内容与实做的占比课前准备的落实课前准备的落实学员的训练能力平台学员的训练能力平台场控场控时间与空间时间与空间10/26/0063