新市场开发工作流程课件.ppt

1、新市场开发组功能及操作模式新市场开发组功能及操作模式吴辛正吴辛正20072007年年1212月月1010日日目录目录一一总部特功队功能及使命总部特功队功能及使命二二总部特攻队组成总部特攻队组成三三总部特攻队人员规格及职能总部特攻队人员规格及职能四四总部特攻队工作模式及管理办法总部特攻队工作模式及管理办法总部特攻队使命及功能总部特攻队使命及功能使命一：使命一：省区新区域市场开发省区新区域市场开发功能：功能：1.参与新市场前期调查及开发评估；参与新市场前期调查及开发评估；2.参与制定市场开发的策略及方案；参与制定市场开发的策略及方案；3.新市场开发的辅导执行；新市场开发的辅导执行；4.总结市场开发

2、经验，建立和完善新市场开发模式总结市场开发经验，建立和完善新市场开发模式使命二：使命二：黄金商圈规划、拓展黄金商圈规划、拓展功能：功能：各省区黄金商圈的规划及督促执行；各省区黄金商圈的规划及督促执行；总部总部 特攻队组成特攻队组成队长：队长：组员：总部临时抽调组员：总部临时抽调新市场开发组职能及人员规格新市场开发组职能及人员规格营业所管理：营业所管理：同时兼任开发小组的负责人，同时兼任开发小组的负责人，统筹协调开发组的全部工作统筹协调开发组的全部工作任务任务协助营业所市场策略的形成协助营业所市场策略的形成协助区域主管组建团队，并协助区域主管组建团队，并按公司相关制度管理团队按公司相关制度管理团

3、队协助区域主管对营业所的管协助区域主管对营业所的管理，结合公司标准理，结合公司标准 建立营建立营业单位各项业务作业流程并业单位各项业务作业流程并督促执行督促执行协助业绩目标的达成协助业绩目标的达成人才规格：人才规格：五年以上快速消费品工作经五年以上快速消费品工作经验，有过三年以上的团队管验，有过三年以上的团队管理经验理经验在团队管理及市场规划上有在团队管理及市场规划上有较突出的表现较突出的表现客户开发客户开发协助营业所市场策略的形成协助营业所市场策略的形成规划区域内客户布局和结构，规划区域内客户布局和结构，规划区域内客户开发进度规划区域内客户开发进度协助区域内经销商、分销商、协助区域内经销商、

4、分销商、主要二批商的开发及谈判主要二批商的开发及谈判协助经销商及主要二批商的协助经销商及主要二批商的前期管理前期管理协助经销商及主要二批商客协助经销商及主要二批商客情的建立情的建立人才规格：人才规格：四年以上快消品工作经验，四年以上快消品工作经验，有过两年以上的客户管理经有过两年以上的客户管理经验验在客户开发和客户管理上有在客户开发和客户管理上有较突出的表现较突出的表现新市场开发组职能及人员规格新市场开发组职能及人员规格MSMS：协助营业所市场策略的形协助营业所市场策略的形成成协助规划营业所前期通路协助规划营业所前期通路及消费者促销活动方案及消费者促销活动方案协助推动和执行相关活动协助推动和执

5、行相关活动的执行的执行评估及改进市场活动评估及改进市场活动区域媒体的规划和谈判区域媒体的规划和谈判市场资讯的收集市场资讯的收集市场活动费用的控管市场活动费用的控管人才规格：人才规格：大专以上学历大专以上学历三年以上的三年以上的MSMS工作经验工作经验对市场规划和推广活动有较对市场规划和推广活动有较突出的表现突出的表现后勤：后勤：行政工作行政工作办公室的选定、办公设备的办公室的选定、办公设备的添置等添置等营业所文员的培养营业所文员的培养各项资财的管理、各项人事各项资财的管理、各项人事的执行的执行招聘招聘营业所相关人员的招聘及评营业所相关人员的招聘及评估估培训培训业务人员的培训业务人员的培训财务财

6、务经管工作的兼任经管工作的兼任业绩管理业绩管理人才规格：人才规格：有三年以上的工作经验有三年以上的工作经验人事工作经验一年以上人事工作经验一年以上新市场开发组工作模式及管理办新市场开发组工作模式及管理办法法工作内容及性质描述：工作内容及性质描述：一一工作性质：在营业所已有所长及主要人员，经销商前工作性质：在营业所已有所长及主要人员，经销商前期已经谈定的前提下，市场开发组人员以辅导的身份期已经谈定的前提下，市场开发组人员以辅导的身份介入市场开发，前期参与实际操作，后期逐渐转入辅介入市场开发，前期参与实际操作，后期逐渐转入辅导角色，取到传帮带的作用；导角色，取到传帮带的作用；二二费用归宿：用于开发

7、组人员组织及管理费用归属业务费用归宿：用于开发组人员组织及管理费用归属业务规划部部门费用；用于市场实际开发费用归属当地业规划部部门费用；用于市场实际开发费用归属当地业务大区，工作组人员前期协助申请及核销；务大区，工作组人员前期协助申请及核销；三三工作开展：工作开展：1.1.规划管理部负责协调项目执行的总体进度，并不定时召开多规划管理部负责协调项目执行的总体进度，并不定时召开多个小组间的通气会，总结及分享经验；个小组间的通气会，总结及分享经验；2.2.具体项目执行阶段，工作进度及效果向区域所属大区总监和具体项目执行阶段，工作进度及效果向区域所属大区总监和规划管理部双重汇报；规划管理部双重汇报；3

8、.3.执行过程中，各项市场策略最终由各大区总监确定；执行过程中，各项市场策略最终由各大区总监确定；新市场开发组工作模式及管理办新市场开发组工作模式及管理办法法工作管理办法工作管理办法一一差旅制度：新市场开发组人员出差频繁，在公司差旅差旅制度：新市场开发组人员出差频繁，在公司差旅制度的基础上，做如下调整：制度的基础上，做如下调整：1.开发组成员跨省交通工具视具体情况可乘坐飞机，如开发组成员跨省交通工具视具体情况可乘坐飞机，如需乘坐飞机，乘坐人提交书面申请，经开发组主管审需乘坐飞机，乘坐人提交书面申请，经开发组主管审批，业务规划部核决；批，业务规划部核决；2.开发组成员出差期间，住宿和餐饮补贴采用

9、包干制，开发组成员出差期间，住宿和餐饮补贴采用包干制，按按150元元/天计，不需另外提交票据；天计，不需另外提交票据；3.交通补助按实际发生实报实销；提供相应票据，不超交通补助按实际发生实报实销；提供相应票据，不超过公司财务上限过公司财务上限50元元/天；天；二二日常工作管理日常工作管理工作项目主要内容相关报表及要求一、早会每天早上8：00准时到营业所报到，组长召开早会，各成员汇报当天的工作安排及行程，并做好出门前的准备，8：30出门；各阶段相应的工作报表二、晚会每天晚上完成当天工作，回营业所整理相应报表；组长召开晚会，各成员汇报当天工作进度及成果，反馈执行当中遇到的问题，主管点评；三、周会每

10、周周一上午，开发小组召开周会，各成员提报上周工作总结及本周工作计划，由组长形成总的开发进度，提交开发组工作周报表，由开发组主管审核；每周一提交周工作计划四、月会每月月底定期召开月会，检讨本月工作，规划下月工作每月25日提交月会报告五、市场调查阶段市场调查阶段结束，开发组成员，提报市场调查报告，反馈个人负责市场调查结果及分析，由组长汇总成市场调查报告及分析，由开发组主管审核，反馈给业务规划部及当区总监市场调查结束后提交市场调查报告及分析六、策略、战术、开发方案的拟订策略及战术讨论、确定，执行方案拟订，由开发组主管主持进行，汇总成区域开发方案及执行进度，反馈给业务规划部及当区总监，并由当区总监最终

11、确定方案拟订阶段提交区域开发方案及执行进度七、区域开发工作结束区域开发之后由开发组讨论，检讨开发过程中得失，整理开发经验；开发工作结束提交区域开发总结报告八、其他1.自我管理能力及经营能力提升；2.例会参加：区域销售会议、月会、临时性会议等新市场开发工作流程新市场开发工作流程新市场开发组新市场开发组2007年年12月月10日日新市场开发工作流程新市场开发工作流程业务业务经销商的调查及评估经销商的调查及评估批市批市 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）所在（有的批发市场专走外埠

12、、有的批发市场专覆盖市区）K/AK/A、K/BK/B、特通及零点、特通及零点 大约有多少零店、超市、特通；进店费等渠道费用的大致情大约有多少零店、超市、特通；进店费等渠道费用的大致情况况 。竞争态势竞争态势 口味、包装相似竞品销售情况口味、包装相似竞品销售情况了解当地市场是否有本品了解当地市场是否有本品“自然销售自然销售”现象现象 各阶客户的利润要求各阶客户的利润要求MSMS市场规模市场规模 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业；当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业；消费者习惯，购买习惯消费者习惯，购买习惯 喜欢什么口味，包装，通常购买的渠道；喜欢什么口味，包装，通常购买的渠道

13、；产品信息获得的途径；产品信息获得的途径；媒体状况及推广活动媒体状况及推广活动 同类品牌的媒体投放形式；活动推广形式；同类品牌的媒体投放形式；活动推广形式；当地其他市场特点当地其他市场特点 如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等；如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等；后勤后勤营业所选址营业所选址 城市行政分区，适合的办公地点，大致的租房价格；城市行政分区，适合的办公地点，大致的租房价格；人员招募解决方案人员招募解决方案 有几种招聘途径，大致的费用；有几种招聘途径，大致的费用；人员到位时间周期分析；人员到位时间周期分析；重点：快速，有效，及时沟通，及时修正！重点：快速，有效，及时沟通，及时修正！