《附加推销技巧》课件.ppt

1、附加推销技巧培训目标 掌握附加推销技巧，掌握附加推销技巧，提高超市利益，提高提高超市利益，提高员工表达能力。员工表达能力。什么叫附加推销？附加推销就是：附加推销就是：向顾客介绍货品向顾客介绍货品 游说顾客购买额外的、游说顾客购买额外的、没有计划的货品就叫附没有计划的货品就叫附加推销。加推销。顾客徘徊于店内时；顾客徘徊于店内时；顾客面对琳瑯货品，犹顾客面对琳瑯货品，犹疑末决时；疑末决时；顾客有事相问，展开谈顾客有事相问，展开谈话时；话时；顾客付款时；顾客付款时；何时进行附加推销？如何进行附加推销脸带笑容；脸带笑容；向顾客推销额外的货品向顾客推销额外的货品：加购有关的货品加购有关的货品；新鲜运到的

2、货品新鲜运到的货品；购满容量较大的货品购满容量较大的货品；购满多几件同样货品；购满多几件同样货品；购买较高利润的货品。购买较高利润的货品。向顾客说：向顾客说：“谢谢谢谢”；诚邀顾客下次再来惠顾。诚邀顾客下次再来惠顾。为何要进行附加推销？对顾客的好处：对顾客的好处：提醒他们买齐需要的货品；提醒他们买齐需要的货品；省掉他们多走一趟的麻烦；省掉他们多走一趟的麻烦；令他们觉得受到重视。令他们觉得受到重视。对你的好处：提高营业额；提高营业额；表现专业服务精神；表现专业服务精神；促使新员工表现良好的服务态度。促使新员工表现良好的服务态度。附加推销还有几种要结：冲动性冲动性 关联性关联性 推广性推广性 代替

3、性代替性 新产品新产品附加推销时，应运用你的判断力 若顾客捥拒，立即停止，继续保持笑容及多谢若顾客捥拒，立即停止，继续保持笑容及多谢他的惠顾。他的惠顾。不要因过份推销而得失顾客，勿待顾客面露不不要因过份推销而得失顾客，勿待顾客面露不悦之色方停止。悦之色方停止。要附加推销有成绩，员工应：熟悉区域内货品；熟悉区域内货品；在适当位置摆放合适的货品；在适当位置摆放合适的货品；向顾客推销合适的货品；向顾客推销合适的货品；建议顾客购买容量较大的货品；建议顾客购买容量较大的货品；建议顾客购买多几件同样的货品；建议顾客购买多几件同样的货品；在适当时候进行附加推销。在适当时候进行附加推销。那么附加推销有什么意义

4、呢？可提高营业额；可提高营业额；让顾客感到超市的货品齐全；让顾客感到超市的货品齐全；令他们感到重视；令他们感到重视；省掉他们多走一趟时间；省掉他们多走一趟时间；表现专业服务精神。表现专业服务精神。促销技巧 卓越服务卓越服务分组讨论 用用510分钟时间进行讨论：分钟时间进行讨论：问题：问题：（1）、最恐怖的服务）、最恐怖的服务（2）、良好的服务）、良好的服务 分组进行讲述自己所遇到的恐怖服务及良好的分组进行讲述自己所遇到的恐怖服务及良好的服务。服务。不良服务损失：每位顾客的价值每位顾客的价值 X 顾客购买系数顾客购买系数 X 顾客寿命顾客寿命 X 口碑口碑什么叫口碑？所谓的口碑，意思就是身旁的亲

5、朋好友对某种所谓的口碑，意思就是身旁的亲朋好友对某种商品或厂商所说出的评价，会对于顾客产生重商品或厂商所说出的评价，会对于顾客产生重大的影响，是口碑的传迅，不论好坏都是如此。大的影响，是口碑的传迅，不论好坏都是如此。什么是顾客？简单来说，就是具有消简单来说，就是具有消费能力或消费潜力的人。费能力或消费潜力的人。服务要不素六点 能力能力 服务服务 工作投入感工作投入感 形象形象 礼貌礼貌 尽多一点力尽多一点力游戏时间游戏的目的告诉我们一个有工作目标、有工作标准的工作及告诉我们一个有工作目标、有工作标准的工作及没有工作目标、标准的工作是有什么区分的。没有工作目标、标准的工作是有什么区分的。服务标准

6、的定义 服务标准是一套为服务前线工作员工设计以指服务标准是一套为服务前线工作员工设计以指示如何向顾客提供较为一致性的服务。示如何向顾客提供较为一致性的服务。为什么要服务标准？因为服务性公司更需要的是一套鼓励出色服务因为服务性公司更需要的是一套鼓励出色服务表现的制度。表现的制度。因为服务行业的公司最需要的是一套全面顾及因为服务行业的公司最需要的是一套全面顾及服务期望、实质结果及过程的服务标准。服务期望、实质结果及过程的服务标准。服务标准的好处：服务的可靠性及一致性；服务的可靠性及一致性；顾客满意；顾客满意；对公司的忠心；对公司的忠心；身为有名望公司的成员身为有名望公司的成员而引以自豪；而引以自豪

7、；公司效益；公司效益；员工利益。员工利益。服务标准主要有哪些？个人准备；个人准备；营业前准备；营业前准备；建立关系；建立关系；留意顾客的需要；留意顾客的需要；应付异议；应付异议；接收购买讯号；接收购买讯号；附加推销；附加推销；付款程序。付款程序。播放录相时间 正确的服务标准正确的服务标准 错误的服务标准错误的服务标准F、A、B销售技巧 F代表特性；代表特性；A代表优点；代表优点；B代表好处；代表好处；特性引发优点：特性引发优点：特性指商品款式或功能特性指商品款式或功能 优点指商品质料或质量优点指商品质料或质量 好处指颜色或商品带给好处指颜色或商品带给顾客的好处。顾客的好处。分组讨论 用五分钟时

8、间进行分组讨论，各组派代表说出用五分钟时间进行分组讨论，各组派代表说出商品商品F、A、B销售技巧。销售技巧。游戏 击鼓传花F、A、B畏格分析 播放录相：播放录相：正、负面录相正、负面录相顾客购买心理历程 AIDI销售技巧：销售技巧：A代表注意；代表注意；I代表兴趣；代表兴趣；D代表欲望；代表欲望；A代表行为。代表行为。顾客购买心理历程 注意：当有需要时，顾客便开始对某产品多加注意：当有需要时，顾客便开始对某产品多加注意；注意；兴趣：对产品感兴趣，考虑购买的需要；兴趣：对产品感兴趣，考虑购买的需要；欲望：当某产品能满足其需要时，购买欲望随欲望：当某产品能满足其需要时，购买欲望随之而至；之而至；行

9、动：检视或将产品买下。行动：检视或将产品买下。应用AIDA的销售技巧心理历程销售手法推销语句推销环节注意1 向顾客展示商品由低价高价一样商品不适合，再展示第二样，第三样。2 为顾客搭配1 这些商品是刚刚到的新商品，请随便看看。2 这些商品是我们今天特价商品请随便看看。3 我们店铺现有一些此月推广的商品，请你到那边随便看看。1 建立良好销售开端：?与顾客建立友善的气氛及给予亲切感；?以微笑及眼神接触顾客（切记放下手中的工作）?经常留意身边四周的顾客不要忽略其他顾客存在。应用AIDA销售技巧心理历程销售手法推销语句推销环节兴趣1 介绍各种的货品业务知识。2 列举其它顾客购买的例子在顾客面前示范操作

10、。1好多顾客都说这 商 品 口 味 很好，你可买一包或买一件回去试试，鉴定顾客需要：1 用简短及选择问题寻求顾客需要；2 聆听顾客回应及表示明白顾客之需要；3 提供适当的货品给予顾客选择。应用AIDA销售技巧心理历程销售手法推销语句推销环节欲望1 强调货品的好处或配合顾客重要让话题集中到 重 点 原则；2 强调货品的畅销程度；3 强调牌子品质。1 这 种 商 品 在 我们 店 销 售 很好，每 天 可 销售至少 3 箱以上；2 我 们 这 些 商 品的 品 质 即 质 量很 好，你 太 可放心买了。1 以 专 业 及 诚 恳 态度 介 绍 货 品，首先 应 对 售 卖 货 品有基本认识；2 强

11、 调 货 品 的 好处，优点及特性；3 邀请顾客尝试；4 解 决 顾 客 之 犹 豫不决应用AIDA销售技巧心理历程销售手法推销语句推销环节行动1 鼓 励 尝 试、取货；2 主动询 问顾客 的决定；3 附加推销。1 这个 商品 你可 回 去 试下，你觉 得怎么样呢？2 我们 店有 刚刚到 的新 货品和 一些 特价商 品，请你看看！1 达成交易及推销附加货品；2 留意购讯号（包括语言及非语言）3 直接询问顾客的选择 或 向 顾 客 提 出 建议以达到交易；4 最后切勿忘记向顾客 推 售 适 当 的 附 加货品。进一步促供顾客购买 要使顾客对买到的商品满意和对营业员的服务要使顾客对买到的商品满意和

12、对营业员的服务满意与顾客建立良好的关系及明确顾客需要是满意与顾客建立良好的关系及明确顾客需要是可以减少推售时间及顾客不满而退货中的可能可以减少推售时间及顾客不满而退货中的可能性。专业的推销可直接令销售额增加，同时，性。专业的推销可直接令销售额增加，同时，间接令你个人入息增加，最后，当你掌握到专间接令你个人入息增加，最后，当你掌握到专业推销技巧时，加上不时反复练习，你已不再业推销技巧时，加上不时反复练习，你已不再是一个普通的售货员，因为你能成功推售货品是一个普通的售货员，因为你能成功推售货品而增加个人在职自信心及感到强烈的工作满足而增加个人在职自信心及感到强烈的工作满足感感。AIDA销售技巧 录相播放录相播放模拟游戏时间 运用运用AIDA销售技巧（各组派一员充当顾客，销售技巧（各组派一员充当顾客，一员充当收银员，一员充当营业员）进行模拟一员充当收银员，一员充当营业员）进行模拟游戏。游戏。课程结束 故事：故事：彻砖子结束彻砖子结束