业务陌拜工作流程课件.ppt

1、业务陌拜工作流程“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”目标刻在钢板上方法写在沙滩上土匪口号 抢钱 抢粮 抢地盘业务人员的素质 勤 自信 胆大 心细 脸皮厚 专业知识 形象 口才优优秀秀业业务务精精英英业务人员市场要求.每天拜访客户不低于20家，有效客户10家.对当地内衣市场做分析.对当地商圈做了解.对当地销售好的竞品做分析.认真，负责填写相关工作表.每天短信汇报工作目标客户类型1.品牌内衣店2.品牌女装店3.童装店4.化妆品店5.高档饰品店前期的计划准备1计划目的 2计划任务3计划路线4计划开场白前期外部准备仪容仪表准备资料准备时间准备工具准备(画册、

2、名片、计算器、记事本、钢笔、工作表、产品、卷尺等)前期内部准备1信心准备：心理素质是决定成功与否的重要原因，同时保持积极乐观的心态，更要具备“四千精神”（走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计）2知识准备：要制造机会，找出关心的话题，共同话题，感兴趣的话题，加强学习了解各方面的知识。3拒绝准备：首先要做好“四不心态”（“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”）换位思考问题，在接触陌生人的环境，每个人都会产生本能的抗拒排斥和保护自己的方法。4微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。5.会客前准备（1）顾客可能会询问哪些问题，我该如何回答呢?（2）我是

3、否已经掌握足够的产品专业知识及行业知识?（3）我们的产品与竞争对手产品的区别在哪里?（4）该产品能给顾客带来什么利益?（5）我对示范有把握吗?进店第一步：赞美观察 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”，善用赞美同时也是销售武器。话术：“您店铺装修真漂亮一下子把我吸引进来。听某某店的老板说您做生意做得特别好，所以今天特意来拜访您层次：赞美分为直接赞美（美女您看上去真有气质）、间接赞美（您导购这么优秀的销售和服务，一定是您精心教育和培养的）深层赞美（从我一进来我就觉得您是很友善的人）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。观察六要素：店内清洁情况、货品摆放情况、货品陈列情况、店内装

4、修情况、店员专业程度、品牌组合情况二有效提问提问的目的：了解客户真正的需求及不足的地方。提问注意：掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。（自己的思维带动客户）预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初1545秒的开场白提问。提问技巧：尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。我们如果想做成功会议营销者就要学会问客户关心的问题。三倾听推介 想成功就要少说、多听、多看.了解客户的基本情况及需求，找出真正异议的原因。

5、寻求与顾客的共鸣点，增进好感，消除戒备心理，及时补进顾客的个性化档案。.耐心、详细的讲解健康理念、加盟优惠政策、产品结构、市场分析、专业培训，加强加盟欲望。.对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康理念的了解为侧重点。.对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，可以先冷却，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。四异议处理.化异议为动力：客户的拒绝是正常的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。.转换话题：遇到异议时避免穷追不舍以至于让客户产生反感，转换话题暂时避开紧张气氛.同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失去.树立专家形象：学生对

6、教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的五促进达成方法.邀请式:您难道不想赚取未来市场第一桶金吗？.恐吓式:您难道想让别人成为你的竞争对手您才考虑合作吗？.紧逼式:您店铺就差一个健康功能内衣，难道您不想组合好您的产品，做更多人的生意吗？.选择式:您可以多看看，多比较，做生意的人就是要抓住机会，这样才能给你省更多的成本，你看你是选择A方案还是B方案？.兰月儿品牌优势及差异化.培训服务支持.加盟政策.销售返利政策10.开业策划活动方案11.引领内衣市场发展趋势12.找准客户真正的需求点（开大店，连锁经营，人才的选 预 用 留）以健康打破格局，以健康打破格局，拥有市场最大化拥有市场

7、最大化以健康以健康提升消费力，提升消费力，单件利润最大化单件利润最大化以传播健康树口碑，以传播健康树口碑，倍增客源最大化倍增客源最大化以健康走出新款误区，掌握主动，以健康走出新款误区，掌握主动，聚焦产品聚焦产品，聚焦销售聚焦销售，库存控制最小化，库存控制最小化六致谢告辞时间：初次拜访时间不宜过长，一般控制在2030分钟之内。观察：如发现顾客频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。简明：简单明了，不要过多修饰。真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！七客户跟进做好客情关系：.电话跟踪加深对客户的印象.短信问候客户(早上8点前问候，晚上22点前邀约).了解客户目前销

8、售情况.邀约客户什么时间段到公司看货品保持客情关系：.多给客户关怀.了解客户真实所需.给到客户解决方法.给到客户对你的信赖八.邀约话术邀约客户前往公司兰月儿专业展厅参观、体验货品：1、最近生意很好吧！一天能卖多少件啊？那你又要来进货啦？是到XX市场吧？刚好我这段时间都在公司，想请你一起吃个饭吧！聚一聚！2、来我们公司体验下我们简单又专业的销售成交步骤，看看和别家有什么不一样地方吧3、和您聊了那么久，您都没来我们公司看过，是不是对我们有所顾虑！所以，今天特意和您约个时间看下我们公司的品牌实力4、上次和您聊得很投机，而且对产品也很了解，刚好公司到了新款，想邀您到我们公司体验我们的产品，同时也给我们提供宝贵意见5、针对客户真实需求抬高品牌经理某方面的优势，激发客户欲望选择大于努力付出就有收获 祝：大家学习愉快此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！