终端销售技巧之销售高手必备(-61张)课件.ppt

1、终端销售技巧之销售高手必备终端销售技巧之销售高手必备编号：TDS01编制部门：IMC培训部生成日期：20080805编制：IMC培训部审核：批准：版本：V2修改日期：20080822修改人：IMC培训部来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 销售礼仪 销售技巧 顾客类型划分及应对来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 本课件旨在提供全面、实用的终端销售基础知识，通过本课件的学习，达到提高终端销售人员的整体素质，树立公司专业形象，有效提升终端销量的目的。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载第一章：销售礼仪来自

2、来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载请选择你最欣赏的助理类型？12345678来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载你看到了什么？你看到了什么？来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载外表稳重大方动作不卑不亢态度和蔼可亲语言谈吐文雅待客彬彬有礼必备素质：来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载微微 笑笑来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载上岗前整理着装，检查自身的仪容仪表。男士发型：男士发型：前不过眉，后不过领，鬓不过耳，不留胡须。女士发型：女士发型：整齐，前不过眉；后不过肩 不染夸张彩发。仪容仪表发型：来自来自 中国最大的资料库下载中国

3、最大的资料库下载上岗着装：上岗着装：整齐清洁，皮鞋光亮。穿西装必须打领带，扣上纽扣，工号牌统一位置佩带。注意个人卫生，经常洗澡、洗头，两餐不吃有异味的菜肴。注意个人卫生，经常洗澡、洗头，两餐不吃有异味的菜肴。上班时不准佩带戒指、手链、手镯、项链、耳环。上班时不准佩带戒指、手链、手镯、项链、耳环。仪容仪表服装：来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载目光接触：来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载站姿：来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载来自来自 中国最大的资料

4、库下载中国最大的资料库下载来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载行姿：来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载引导、手势：来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载坐姿：来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载礼貌用语尊称:促销员在称呼客户时，一定要称“您”请:在任何需要客户帮助的地方，都需要说“请”字-语调亲切-语速适中-诧异的表示语言语言来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载第一不问收入问题，第二不问年纪大小，第三不问婚姻家庭，第四不问健康

5、状态，第五不问个人经历。问候时五不问:来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载员工在服务场所内，与远距离的客人（熟人或同事）打招呼，只能用目光示意、点头（简单手势），不得大声呼叫，如客人（同事间）有事相问，只能走近再讲。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载“女人看头，男人看腰”。一般工作岗位上不长于肩部。“男人看腰”，看这样一个细节，腰上挂不挂东西。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载总总 结结来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载来自来自 中国

6、最大的资料库下载中国最大的资料库下载第二章：终端沟通原则第二章：终端沟通原则来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载终端销售的决定性因素有哪些？你在终端是怎样与顾客进行沟通的？顾客到底想得到什么？来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 以产品为核心，品牌为载体，终端为平台，通过产品陈列、演示、解说、现场环境营造（声、色、光、形），站在顾客利益立场提出问题，解决问题，描绘场景（产生联想）等方法实现产品与顾客有效沟通的顾问式导购并结合FABE法则。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载通过沟通必须要实现顾客的三大利

7、益：来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载产品与顾客的沟通沟通的划分：品牌与顾客的沟通 终端环境（声、色、光、形）及社交行为与顾客的沟通 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载 产品的价值、附加价值实现的顾客财务利益 品牌主张、品质、服务实现的顾客可感知利益 终端环境营造及社交行为实现的顾客社交利益沟通的利益的涵义：来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载沟通沟通

8、静态信息的沟通静态信息的沟通动态信息的沟通动态信息的沟通使用广义的沟通使用广义的沟通来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载三种感受渠道三种感受渠道广义的沟通广义的沟通听觉听觉视觉视觉触觉触觉来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载准备准备沟通沟通利益利益利益至上、产品为重利益至上、产品为重 系统沟通、灵活侧重系统沟通、灵活侧重 充分准备、快速成交充分准备、快速成交 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载提高导购人员的导购能力，适应提高导购人员的导购能力，适应销售高价值、高价格产品需要销售高价值、高价格产品需要促使市场推广要素与产品促销要促使市场推广要素与产品促

9、销要素在终端执行层面的正确有效执素在终端执行层面的正确有效执行行强调以顾客的利益为出发点，确强调以顾客的利益为出发点，确保顾客不同层面的利益得到满足保顾客不同层面的利益得到满足并产生购买并产生购买扩大沟通内涵，使导购行为在顾扩大沟通内涵，使导购行为在顾客到达前发生，设法快速成交客到达前发生，设法快速成交来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载第三章：顾客类型分析及应对第三章：顾客类型分析及应对来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载从聚会看性格从聚会看性格优柔优柔感性感性率直率直理性理性和平型和平型听故事的人听故事的人活泼型

10、活泼型讲故事的人讲故事的人力量型力量型产生故事的人产生故事的人完美型完美型分析故事的人分析故事的人来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载各种性格表现最好的方面各种性格表现最好的方面让我们庆幸，因为他们的存在，让我们庆幸，因为他们的存在，世界才如此精彩世界才如此精彩来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载世界需要力量型世界需要力量型当别人失去控制时，他有着坚定的控制力。当别人正在迷惘时，他有着决断力。他的领导才能会带领我们走向美好。在充满疑惑的前景下，他愿意去把握每一个机会。面对嘲笑，他会满怀信心地坚持真理。面对批评，他会仍然坚守自己的立场。当我们误入迷途时，他会指明生活的

11、航向。面对困难，他必定顽强对抗，不胜不休。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载优点：善于管理、主动积优点：善于管理、主动积 极，极，追求潮流、追求与众不追求潮流、追求与众不同同弱点：缺乏耐心、感觉迟钝，弱点：缺乏耐心、感觉迟钝，爱表现自己，引人注意爱表现自己，引人注意反感：优柔寡断，反感：优柔寡断，喜欢就买喜欢就买追求：工作效率、支配地位追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫，担心：被驱动、强迫，爱面爱面子子动机：获胜、成功动机：获胜、成功介绍新产品与众介绍新产品与众不同之处不同之处言语要有趣味性言语要有趣味性交换时尚意见交换时尚意见表现热情表现热情多称赞对方多称赞对方来自来

12、自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载世界需要完美型世界需要完美型洞悉人类心灵的敏锐目光，欣赏世界之美善的艺术品味。创作前无古人之惊世之作的才华，工作忙乱时细微的观察。思维缜密，始终如一的处事目标。只要事情值得做，必定有做好的决心。任何事都做得有条不紊、圆满成功的理想。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载优点：做事讲求条理、优点：做事讲求条理、善于分析善于分析弱点：完美主义、过弱点：完美主义、过于苛刻于苛刻反感：盲目行事反感：盲目行事追求：精细准确、一追求：精细准确、一丝不苟丝不苟担心：批评于非议担心：批评于非议动机：进步动机：进步态度谦和态度谦和语言简练、抓住语言简练、抓

13、住重点重点尊重其观点，避尊重其观点，避免免“正面冲突正面冲突”听从指示听从指示不要催促不要催促来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载世界需要活泼型世界需要活泼型遇到麻烦时带来微笑，身心疲惫时让你轻松。聪明的主意令你卸下重负，幽默的话语使你心情舒畅。希望之星驱散愁云，热情和精力无穷无尽，创意和魅力为平凡涂上色彩，童真帮你摆脱困境。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载优点：善于劝导，着重优点：善于劝导，着重别人关系，别人关系，注重朋友的注重朋友的意见，犹豫不决意见，犹豫不决弱点：缺乏条理，粗心弱点：缺乏条理，粗心大意大意反感：循规蹈矩反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩追求

14、：广受欢迎与喝彩担心：失去声望担心：失去声望动机：别人的认同动机：别人的认同注意他关心的人注意他关心的人帮助他（她）做帮助他（她）做决定决定视其为朋友视其为朋友更多尊重他同伴更多尊重他同伴的意见的意见来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载世界需要和平型世界需要和平型稳定地保持原则。耐心地忍受惹事者。平静地聆听别人说话。天赋的协调能力，把相反的力量融合。为达到和平而不惜任何代价。有安慰受伤者的同情心。在周围所有人都惶恐不安时，仍保持头脑冷静。充满着决心去生活，甚至敌人都找不着你的把柄。来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载优点：恪尽职守、善于倾优点：恪尽职守、善于倾听，听

15、，条理性强条理性强 弱点：过于敏感、弱点：过于敏感、做决定做决定的过程缓慢的过程缓慢反感：感觉迟钝反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳追求：被人接受、生活稳定，定，愿与有经验的、专业愿与有经验的、专业的人交往的人交往 担心：突然的变革担心：突然的变革动机：团结、归属感动机：团结、归属感详细解释产品的益处详细解释产品的益处保持耐心保持耐心多比较多比较产品知识准确产品知识准确说话严谨简洁说话严谨简洁来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载应该学会说的一句话应该学会说的一句话优柔优柔感性感性率直率直理性理性和平型和平型 NO活泼型活泼型HOW ABOUT YOU？力量型力量型I AM SORRY完美型完美型THAT IS RIGHT来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载性格的复杂性性格的复杂性在课程结束之前，提醒大家注意：每个人的性格，可能都比自己想象的要复杂。不同的性格在一个人身上的组合，不同性格的人在一个团队中的组合，都会产生很多有趣的事。