区域经理工作手册2课件.ppt

1、深圳市康松科技有限公司深圳市康松科技有限公司如何做区域经理l康松科技，是专业的车联网服务运营商l主要通过联合汽车经销商、运营商，以TrackerOne（车康王）车载终端为载体，服务于广大车主，享受健康生活，轻松驾车的生活。l专业、专注、创新，是公司秉承的服务理念说说说说“天职天职”军人的天职军人的天职-服从服从销售人员的天职销售人员的天职-v遵守纪律：公司、行业、国家遵守纪律：公司、行业、国家v执行命令：上级执行命令：上级v完成任务：公司、个人完成任务：公司、个人第一部分第一部分 关于区域经理关于区域经理 区域市场的开发、经营和管理，区域经理负有直接责任。你们肩负着开拓市场的重任，是公司与市场

2、之间的桥梁。为了实现区域目标，你们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，你们也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织公关或开展其他类型的营销活动。区域经理角色区域经理角色 从某种意义上讲，区域经理需要扮从某种意义上讲，区域经理需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外，在把握好发布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域经理还需要自身角色的基础上，区域经理还需要科学、合理地安排工作时间。科学、合理地安排工作时间。区域经理角色

3、区域经理角色 区域经理向营销中心负责人汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助公司做好区域市场的调研、宣传、攻关等活动，其主要职能如下：1.分解落实本地区销售目标，费用预算的计划；2.负责区域内销售目标的完成；3.依照公司整体营销政策建立区域销售网络，并加强售后服务及资信管理；4.制定和下达区域内业务人员的工作目标；区域经理角色区域经理角色5.定期拜访重要客户，并制定促进计划；6.负责辖区人员的招募、培训及考核；7.指导业务人员工作，并接受其工作汇报；8.向营销中心上报（日、周、月）报表；9.制订辖区的各项规章制度；10.接受营销中心分配的其他工作区域经理角色区域经理角

4、色v市场策划者市场策划者：作为区域市场的全权代表，区域经理对当地市场的开拓和提升负有重大责任，要完成或超额完成公司下达的各项任务，必须预先制定详细的地区销售方案，做到谋定而后动。v区域权威：区域权威：区域经理必须拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并具有良好的管理及沟通能力。方能对业务人员包括经销商进行系统的销售培训和工作指导，从而提高他们的销售能力；区域经理角色区域经理角色v区域领袖：区域领袖：优秀的区域主管能让销售队伍保持旺盛的斗志和高昂的士气；他在团队中有较高的威信，并能结合以前的工作经验，为区域销售建立新的运转机制；他还善于发现工作中的问题、市场中的机会；此外，他还有清晰的思路，能

5、制定可操作的行动方案，为团队指明方向。v信息接受者和发布者信息接受者和发布者：及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”，反馈给上级。及时将有关促销、广告、产品、价格及其他经营活动方面的信息传递给客户，以便于客户配合工作或激励客户。区域经理角色区域经理角色区域经理应该在以下几个方面加强修养：u领导力：具备极强的领导组织能力才能带领团队完成预定的任务或超额完成任务。u指导力：有效地指导下属解决问题。u洞察力、判断力：市场瞬息万变，区域主管只有具备极强的洞察力、判断力才能因地制宜、因时制宜，及时制定或调整销售计划或策略，从而保证销售目标的顺利实现。区域经理角色区域经理

6、角色v创造力：面临着激烈的竞争，区域经理应有非凡的创造力，打破常规，出奇制胜。v交际力：区域主管身处销售一线，接触销售渠道的各个环节及其他相关的方方面面，必须具备很强的交际能力才能在开展销售活动中做到胸有成竹、游刃有余。v体力、意志力：销售工作需要耗费大量的精力，在实际操作过程中还会碰到重重阻力。如果没有充沛的体力和顽强的意志力，很难持久。区域经理角色区域经理角色v个人魅力：个人魅力是一个人学识、性格、仪表、谈吐、举止等各方面的综合表现，良好的个人魅力是开展工作的重要保证。v良好的心理素质：保持稳定的心理，既不会因成功而喜形于色，也不会因挫折而灰心丧气。区域工作要点区域工作要点v4S店的开发与

7、维护：4S的开发，是区域市场启动的关键，开发前要做好情况调查及开发规划。成单后的维护是持续利益的保证。v行政管理工作：人员的招募、培训，日常管理，业务人员的考核评估等等。v经销商开发与管理：v会议管理：工作会议制度化区域工作要点区域工作要点v员工指导：团队凝聚力、领导威信、工作效率。v经销商关系：帮助经销商解决他们面临的问题，指导他们确定工作重点，协助他们确定业绩目标。区域经理与营销中心区域经理与营销中心明确的职、权、利划分：v营销中心向区域经理下达年度销售目标和其他市场营销目标；v营销中心为区域市场提供必要的协助和支援；v营销中心为区域销售人员提供相关培训;v营销中心授权区域经理行使相关权力

8、；区域经理与营销中心区域经理与营销中心v区域经理接受销售总监的领导和业务督查；v区域经理负责传达、执行营销中心下达的各项政策和行动方案；v区域经理遵循销售部的总体市场策略，并结合区域市场的实际情况制定区域市场工作方略。v区域经理与销售总监保持联络，向销售总监汇报工作、提出市场运作设想和建议、并接受销售总监的监督和指导。第二部分第二部分 销售队伍建设销售队伍建设省级总经理客户专员（5-8）招商专员（1-2）行政助理（1）人员招募人员招募v基本要求v岗位描述v薪金标准v奖励机制v。v招募程序：网站、人才市场-面试-报营销中心-公司人事部培训培训v公司简介 项目概述 工作步骤及意义v团队精神v康松的

9、销售理念的建立v标准化销售流程v产品介绍v客户开发流程 客户开发 服务流程 提成方案v演练及通关第三部分第三部分 信息流管理信息流管理l相关信息：政府的经济管制、法律措施，经济周期性变化，消费特点及趋势，科技，行业现状、发展趋势、市场结构；l竞争对手：竞争对手的战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势、目标市场定位；l4S店信息：规模、客户基数、需求，l经销商信息：销售能力、忠诚度、信用度、对渠道的贡献、合作诚意、需求；信息渠道信息渠道v互联网、报纸、电视等媒体v巡访、拜访经销商v客户数据分析v实地探访v。第四部分第四部分 客户管理客户管理l新客户开发：先易后难。非4S集团，审批环

10、节少；对售后服务客户基数要求比较迫切。l寻找潜在客户的方法 百度地图、汽车网站、4S店供应商资源互换。客户档案卡客户档案卡见附表l客户档案卡的使用1.明天夕会前填写当天拜访的客户资料；2.按不同级别分类；3.根据不同级别的客户情况，安排后续工作；销售过程的管理销售过程的管理l客户档案卡：对单个客户的跟进进行细致指导；对销售人员进行针对性的个别培训l报表（日、周、月）：对销售人员任务的完成情况进行调整及工作计划的修正l早会：鼓舞士气、表彰先进，政令宣导，工作布置l夕会：发现问题，解决问题，结合工作记录，制定跟进计划。售后服务售后服务l维护商品信誉：履行承诺，提供增值服务l联络感情：拜访、打电话、送赠品第五部分第五部分 销售结果管理销售结果管理 结果管理同样忽视不得。因为结果既是上一个销售过程的结果，也是下一个销售过程的开始，是销售工作循环过程中的重要环节。销售指标完成情况 客户开发指标祝各位工作愉快！祝各位工作愉快！