1、工程工程机械绩效销售格局机械绩效销售格局 严红辉严红辉前言前言 此分析除供工程机械所有朋此分析除供工程机械所有朋友批评指正外，还特别邀请办友批评指正外，还特别邀请办事处主任及大区经理等以上的事处主任及大区经理等以上的各级管理者多多参考与吸取，各级管理者多多参考与吸取，若能在实战中创造价值才是分若能在实战中创造价值才是分析者的最大宗旨！析者的最大宗旨！传统销售模式传统销售模式1、品牌效应、品牌效应2、市场推广、市场推广 3、人海战术、人海战术 人海份额：人海份额：50%50%品牌份额：品牌份额：30%30%推广份额：推广份额：20%20%传统的销售流程分析传统的销售流程分析上门咨询上门咨询转介绍
2、信转介绍信担当挖掘担当挖掘意向客户群意向客户群政策促成政策促成签单交车签单交车悄然变化的新模式品牌效应在减弱品牌效应在减弱市场推广在放大市场推广在放大人员力量在退却人员力量在退却份额：份额：15%人员：人员：35%份额：份额：50%新模式下的成单途径新模式下的成单途径 由能人效应个人签车向由能人效应个人签车向为集体签单的转化！为集体签单的转化！新时期销售推广循环图定货会定货会促成促成淘出购淘出购买客户买客户人力跟人力跟踪踪带动客带动客户群户群定货政定货政策宣传策宣传预约预约正确销售观正确销售观服务服务口碑口碑推广推广人力人力资源资源优惠优惠政策政策产品产品质量质量原始市场从推广开始原始市场从推
3、广开始成熟市场人服务口碑开始成熟市场人服务口碑开始团队管理与绩效提升团队管理与绩效提升集体促成经理回访出勤管理拜访质量集结客户信息反馈裙带客户裙带客户针对回访针对回访集结意向集结意向再次集体再次集体促成促成 实干真经 实干胜于不干实干胜于不干 巧干胜于蛮干巧干胜于蛮干 群干胜于独干群干胜于独干 械干胜于人干械干胜于人干真经解读真经解读三会贯彻细节三会贯彻细节展会推动高潮展会推动高潮早会经营行为与收集早会经营行为与收集大区会议总结纠偏大区会议总结纠偏转介绍中心建立与维系转介绍中心建立与维系巧干巧干竞争对手优劣势与对策竞争对手优劣势与对策骨干夕会研讨骨干夕会研讨团队标杆树立团队标杆树立真经解读真经
4、解读短信平台短信平台公司大型推动及优惠政策公司大型推动及优惠政策节、假日问候节、假日问候喜讯传递喜讯传递公司体系平台优势公司体系平台优势械干械干生日祝福生日祝福善用公司优势人才善用公司优势人才成功金三角成功金三角心態心態技巧技巧環境環境精典互动精典互动 我之后的常用配字我之后的常用配字 如：我会如：我会 我能 我去 我要 我吃 我看 用得最多的是用得最多的是 我想我想 剖析剖析中国中国文化文化 想想 相相 心心心心 经经 圣圣 言言 相 由 心 生 相 由 心 转影响心相之一影响心相之一报怨报怨看不到已经所有的，看不到已经所有的，只羡慕现在所没有的只羡慕现在所没有的削除报怨的心理暗示削除报怨的
5、心理暗示只看自己所有的，不看自己所没有的只看自己所有的，不看自己所没有的黄美廉：从小严重的脑性麻痹，失去身体的协调能力与语言能力，她乐观向上，付出了常人所不能想象的努力与血泪，最终成为博士！心相之二拒怕逆境心相之二拒怕逆境 胡萝卜胡萝卜 鸡蛋鸡蛋 咖啡豆咖啡豆同种恶劣环境中得出不同的结果！同种恶劣环境中得出不同的结果！克服心相克服心相将逆境变为顺境将逆境变为顺境使我痛苦都必使我强大使我痛苦都必使我强大心相之三只盯一点心相之三只盯一点心相矫正心相矫正以全面的眼光看待人或事，以免产生偏见而失去良师益友！心相之四好高骛远心相之四好高骛远三千二百万次只是嘀哒三千二百万次只是嘀哒一下开始的一下开始的这样
6、锻炼你的特质这样锻炼你的特质一、充满激情一、充满激情,积极主动积极主动A.A.不轻易否定不轻易否定B.B.不为自己找借口不为自己找借口C.C.拥有勇气拥有勇气,决心决心,自信和永争第一的意志自信和永争第一的意志D.D.相信别人相信别人,多替别人考虑多替别人考虑二、完善人格二、完善人格认识自己认识自己,改造自己改造自己克己修身克己修身,超越自我超越自我提升自己的人格魅力提升自己的人格魅力三、忠诚三、忠诚做人之道做人之道.以诚为本以诚为本不要欺骗客户不要欺骗客户.伙伴伙伴.公司公司四、脚勤四、脚勤.手勤手勤.口勤口勤不断拜访客户不断拜访客户整理客户资料整理客户资料赞美你的客户赞美你的客户五、追求创造五、追求创造.永不满足永不满足 不要墨守成规不要墨守成规 创意行销创意行销天雨虽大不润无根之木天雨虽大不润无根之木佛缘虽广不度无缘之人佛缘虽广不度无缘之人
