1、2022年11月17日星期四店铺销售技巧五步训练店铺销售技巧五步训练法法(1)学习目标第一步 看 时时提醒自己：1-1如何观察顾客1-1-1观察顾客要求 目光敏锐、行动迅速1-1-2观察顾客要求感情投入1-1-3目光接触的技巧1-2揣摩顾客心理1-3预测顾客需求1-3-1顾客五种类型的需求1-4 第一步的小结 第二步 听2-1为什么要倾听顾客的声音2-2进阶练习 听的五个层次2-3听力练习 听的三步曲2-3-1第一步 准备2-3-2第二步 记录2-3-3第三步 理解2-4 听的三大原则和十大技巧2-5-1听力测试12-5-2听力测试22-6第二步的小结第三步 笑微 笑l微笑不花费一分钱，但却能
2、给你带来巨大好处；l微笑会使对方富有，但不会使你变穷；l它只要瞬间，但它留下给人的记忆却是永远；l没有微笑，你就不会这样富有和强大；l有了微笑，你就会富而不贫；l微笑能给家庭带来幸福；l能给生意带来好运，给你带来友谊；l它会使疲倦者感到愉悦；l使失意者感到欢快；l使悲哀者感到温暖；l它是疾病的最好药方；l微笑买不着、讨不来、借不到；l微笑是无价之宝；l有人过于劳累，发不出微笑；l把你的微笑献给他们，那正是他们的需要。3-1防止别人偷走你的微笑3-2微笑服务的魅力 3-3向空姐学习微笑3-4-1微笑的三结合3-4-2服务人员如何为客户 提供一流的微笑服务3-5-1把你的微笑留给顾客13-5-2把
3、你的微笑留给顾客23-6表达过分的危险3-7第三步的小结 第四步 说几种说的语气4-1运用“FAB”技巧引导顾客特特点点F F特特优优点点A A优优连接词连接词我们的冰我们的冰箱省电箱省电因为因为我们采用了我们采用了世界上最先世界上最先进的电机进的电机如果购买我们的如果购买我们的冰箱，你将节省冰箱，你将节省大量的电费，从大量的电费，从而节省家庭开支而节省家庭开支利利益益 B B利利例子例子4-1-1 F总结特点4-1-2说明特点的四个注意点4-1-3 A解释特点4-1-4 B利益4-1-5传达利益信息时 要注意的事项4-2关于“说”的测试14-2关于“说”的测试24-3-1说“我会”以表达服务
4、意愿不要使用不要使用应该使用应该使用1.“我尽可能向有关我尽可能向有关部门询问你的事情。部门询问你的事情。”2.“我尽可能把你的情我尽可能把你的情况反映给后勤部门，他况反映给后勤部门，他们能回答你的问题。们能回答你的问题。”1.“我会给生产部门打电我会给生产部门打电话询问，我将在话询问，我将在12点以点以前给你回电话。前给你回电话。”2.“我会把你的问题反我会把你的问题反映给后勤部门，你不用映给后勤部门，你不用再给我打电话了。再给我打电话了。”4-3-2说“我会”以表达服务意愿不要使用不要使用应该使用应该使用1.“没看到我们多忙吗？你先等没看到我们多忙吗？你先等一下。一下。”2.“很抱歉，现在
5、不行，你以很抱歉，现在不行，你以后再打电话吧。后再打电话吧。”1.“我将在我将在4点以前点以前给你回电话。给你回电话。”2.“我我 。”3.“太难给你安排时间了，下太难给你安排时间了，下班之前你再来个电话吧。班之前你再来个电话吧。”3.“我我 。”4-4-1如何使“上帝”发疯4-4-2说“我理解”以体谅顾客情绪4-5-1说“你能吗？”以缓解紧张情绪4-5-2什么时候使用 “你能吗？”4-5-3“你能吗？”的训练4-6-1说“你可以”来 代替说“不”达更容易。达更容易。4-6-2什么时候说 “你可以吗？”4-6-3“你可以”的训练 4-7-1说明原因以节省时间4-7-2什么时候使用 “说明原因”的方法4-7-3讲明原因 赢得合作4-8-1销售人员常用的说法14-8-2销售人员常用的说法24-9销售人员的“七不问”4-10第四步的小结 第五步 动我们如何从他人那里 获取信息5身体语言的范围5-1-1头部动作5-1-2面部表情5-1-3眼神传递出的含义5-1-4嘴不出声也会“说话”5-2手势5-3身体的姿态和动作5-4整体行为模式5-5身体语言的两大要点5-6不可忽视的细节5-7身体姿态的不良习惯5-8注意私人空间
