接待咨询及谈单方法和技巧教材(课件).ppt

1、接待、咨询及谈单方法和技巧概述概述A教育咨询师的定义教育咨询师的定义B必须掌握的十二大背景知识必须掌握的十二大背景知识C降低家长及学生的防备心理降低家长及学生的防备心理D快速判断消费能力快速判断消费能力E快速找出并抓住家长及学生的兴奋点快速找出并抓住家长及学生的兴奋点F家长常见问题概述及完美应对思路家长常见问题概述及完美应对思路G如何全方位的征服学生如何全方位的征服学生H如何规划课时如何规划课时I I规避掉低级错误规避掉低级错误咨询师咨询师家庭教育问题家庭教育问题学生的学习问题学生的学习问题成长问题成长问题家长问题家长问题教育理念教育理念学生问题学生问题A咨询师的定义心理心理专家专家销售销售者

2、者老师老师B必须掌握的十二大背景知识必须掌握的十二大背景知识咨询师跟家长无话可说咨询师跟家长无话可说咨询师说的话家长不感兴趣咨询师说的话家长不感兴趣咨询师被家长咨询了咨询师被家长咨询了体现我们的软实力体现我们的软实力任何一个咨询师都可能一招制胜任何一个咨询师都可能一招制胜 1.1.所在区域所有小所在区域所有小 初初 高学校名称及地址高学校名称及地址2.2.所在区域小初高前三名学校、概况及校区周围所在区域小初高前三名学校、概况及校区周围学校概况学校概况3.3.今年教育信息的掌握：湖北及武汉本年度，上今年教育信息的掌握：湖北及武汉本年度，上年度，下年度小初高考的基本情况年度，下年度小初高考的基本情

3、况4.4.所有教材的版本及特点所有教材的版本及特点5.5.初高中数理化语数英章节目录初高中数理化语数英章节目录6.6.初高中标准试卷题型构成分值初高中标准试卷题型构成分值7.7.中国高校基本情况概述中国高校基本情况概述B必须掌握的十二大背景知识必须掌握的十二大背景知识 8、。是12年基础教育中最重要的一年9、。是所有学科中最重要的一科10、。是孩子成长中最重要的一年/一个时期11、特殊考生的背景知识：艺考、军考12、各年龄段学生的兴趣和爱好B必须掌握的十二大背景知识必须掌握的十二大背景知识 C快速降低家长及学生的防备心理快速降低家长及学生的防备心理 为什么要降低防备心理？如何降低家长的防备心理

4、 D快速判断消费能力快速判断消费能力电话号码 面谈：气质气场 外在打扮说话口音 学员登记表 所在学校逻辑思维培训历史兴趣爱好旅游经历家庭住址交通工具E快速找出并抓住家长及学生的兴奋点快速找出并抓住家长及学生的兴奋点有效时间（短）时间不可能讲完所有卖点有效时间（短）时间不可能讲完所有卖点即便讲完也是泛泛而谈即便讲完也是泛泛而谈寻找家长看中的卖点寻找家长看中的卖点F家长常见问题概述及完美应对思路家长常见问题概述及完美应对思路你们是如何收费的？服务价值价格F家长常见问题概述及完美应对思路家长常见问题概述及完美应对思路孩子不愿意来。先预防，了解孩子是主动还是被迫孩子实在不来，家长先来，认可后家长会想办

5、法带孩子来只要孩子愿意，我没问题”F家长常见问题概述及完美应对思路家长常见问题概述及完美应对思路孩子没时间。1.1.理解理解2.2.比亲妈还亲妈比亲妈还亲妈3.3.其他学生做比较其他学生做比较4.4.帮助梳理时间帮助梳理时间F家长常见问题概述及完美应对思路家长常见问题概述及完美应对思路提竞争对手。1、不诋毁 肯定对方的优点2、咨询太好，什么都承诺，不放心；教务不透明，没安全感；万一学不好，退费没把握，有后顾之忧；3、我们做不到的不承诺F家长常见问题概述及完美应对思路家长常见问题概述及完美应对思路家长要求降价。1、教育不打折2、满足条件的学生送面锦旗3、越是成本名额越是关注，减少利润，需要收获名

6、声和口碑4、贸然降价肯定有问题。F家长常见问题概述及完美应对思路家长常见问题概述及完美应对思路能否先上一个月。1、好老师不带只上一个月的学生，没效果影响口碑2、XX机构可以一个月一交，半个月，一周，一次一交，因为没学生家长差这钱吗？家长差这钱吗？NONO没需求吗？没需求吗？NONO是家长有顾虑，可以主动说出来12全年教学质量怎么检测每次课教学质量怎么检测3中途不想学G如何全方位的征服学生如何全方位的征服学生G如何全方位的征服学生如何全方位的征服学生封闭式问题H如何规划课时如何规划课时I I规避掉低级错误规避掉低级错误312一、如何续费时刻强化下一阶段计划，提前铺垫不是课快上完了才想到续费课结了

7、，家长上门概率减小实在搞不定，寻求老师的帮忙4辅导过程中承诺但没做到的工作补起来5能给实惠给实惠，不能给就给感觉6u心理咨询心理咨询 u家长会家长会u月测试月测试u陪读记录陪读记录u书面呈现辅导过程内容或结业报告书面呈现辅导过程内容或结业报告u科学合理的文字计划科学合理的文字计划需要手中有的资料312二、如何转介绍要想转介绍，质量不错情感沟通明确的诱惑兑现，并第一时间兑现4没有承诺也要有赠送，这世界上没有天经地义5现场报名就有扩科的意识三、如何扩科、扩班咨询师咨询师学会分析学科学会分析学科树立更高目标，目标倒推，吧树立更高目标，目标倒推，吧所有学科都推出来所有学科都推出来三、如何扩科、扩班学管

8、师学管师3 3、考试前的免费加课、考试前的免费加课 2 2、通过和孩子接触后，发现根本问题所在，再与家长、通过和孩子接触后，发现根本问题所在，再与家长沟通沟通1 1、有第一阶段感情基础后，重新塑造危机感、有第一阶段感情基础后，重新塑造危机感u让孩子喜欢这个老师让孩子喜欢这个老师u让老师摸底，了解学科问题，再来谈针对性辅导让老师摸底，了解学科问题，再来谈针对性辅导u考试前后是最黄金扩科机会考试前后是最黄金扩科机会免费加课目的四、小班与一对一的关系蓄水池班课一对一现场咨询转化a.a.消费能力没问题消费能力没问题b.b.成绩差成绩差现场咨询转化学管师转化a.a.小班招生有基本门槛，通小班招生有基本门

9、槛，通过测试达不到只能上一对过测试达不到只能上一对一一b.b.上班课孩子基础不够，不上班课孩子基础不够，不能提升反下降能提升反下降c.c.先上班课，特别叮嘱老师先上班课，特别叮嘱老师多加关注班课多加关注班课1 1个月考试个月考试一次，成绩不达标再转，一次，成绩不达标再转，否则退费否则退费考试后30%名次学生a.成绩不好，需要转一对一b.成绩有进步的c.暂时不转，看下次考试再转d.担心费用贵，先转一段时间，进步再转回班课e.有进步继续一对一，何必阻碍孩子进步呢Thanks感谢聆听感谢聆听1.从以往的选文看，高考虽说回避社会的焦点和热点问题，但倡导并弘扬真善美是永恒的时代主题，结合当前反腐倡廉和社

10、会舆论看，对忠臣廉吏的价值判断依然会影响高考文言文的选文。2.可以根据上句或下句推导提醒。内容提示的默写，可先在头脑中默背有关内容，选取与提示相对应的内容默写。如果默写的内容印象不深，可先记得几个字默写几个字，暂时放过，后面记起来了再默写。3.一般而言，课外文言文阅读文段都会给出标题。同学们要留意并仔细分析文段的标题。因为大部分标题本身就概括了文言文的主要内容。理解题目可以帮助自己理解材料的内容，从而正确答题。4.课外文言文阅读问题设计有三种类型即词语解释题、句子翻译题和内容理解题。对于不同的题目则采用不同的解题方法.5.首先，能够读懂文章，理清文章的思路，把握文章层次之间的关系，并且能够概括

11、出文章各个层次的含义。其次，能够抓住文章的关键语句，概括文章的要点，把握文章的主旨。在答题之前我们要结合注释，疏通文意，读懂语段。6.赫鲁晓夫因退一步成就了自己，卡耐基因退一步获得友谊，由此可见，退一步不但给他人留下一片天地，同时也给自己留下了更宽阔的天地。退一步不仅表现了对他人一份爱，更表现了自己对自己的爱，这种爱已经超出了人与人的界限，于社会每一个角落中显示着它的力量。7.阳光总在风雨后，不管失败还是痛苦，我们如果能快乐地笑一笑，高歌生活多么好，蓝天白云多么美，那我们就会获得微笑的幸福，甚至能拥有金灿灿的硕果。朋友，为了生活更加美好，快快亮出你的笑容吧！8.社会性是人的本质属性。社会参与，重在强调能处理好自我与社会的关系，养成现代公民所必须遵守和履行的道德准则和行为规范，增强社会责任感，提升创新精神和实践能力，促进个人价值实现，推动社会发展进步，发展成为有理想信念、敢于担当的人。1、乐学善学重点是能正确认识和理解学习的价值，具有积极的学习态度和浓厚的学习兴趣;能养成良好的学习习惯，掌握适合自身的学习方法;能自主学习，具有终身学习的意识和能力等。