1、一、做好电话销售前的准备 1、状态的准备（信念、）2、资源、目标 3、产品知识 4、客户资料（有关客户自己兴趣、喜好）5、讲述内容 6、其他准备电 话 销 售 过 程 分 析电 话 销 售 过 程 分 析了解自己的产品 准备资料设计电话过程：准备 开场白 探测客户需求 提供解决方案 达成协议 跟进准备准备目标时效性可实现多个目标从客户出发具体电话目标准备准备三个问题在通话后，我希望客户做什么？这个电话对客户有什么帮助？他为什么愿意与我在电话中交谈？准备准备知已知彼预测电话情形我要问的问题客户要问的问题客户的反应二、获取电话录的方法 1、随时随地交换名片 2、善用黄页书 3、专业书刊、杂志收集
2、4、网络查询 5、参加聚会、论坛、研讨会 6、114查询台 7、向专业名录公司购买 8、建立长久的电话号码本 9、和竞争对手互换资源 10、加入专业俱乐部和会所 11、老客户转介绍三、电话销售三、电话销售开场白开场白问候/自我介绍建立关系（相关人或物）介绍打电话的目的确认对方时间引导提问提问转向需求几种开场白设计1、普遍利益法2、请教法3、开门见山4、请求帮忙法5、第三者介绍法6、牛群效应法7、激起兴趣法8、巧借东风法9、老客户回访法探测客户需求探测客户需求安全需求生理需求尊 重 需 求自我需求自我实现？探测客户需求探测客户需求如果电话销售有什么次序必须遵循的话，那就是：务必在、地识别及证实客
3、户的需求后，再开始推介产品。？探测客户需求探测客户需求？需求来自于对现状的一点点的不满渐渐变为十分清楚的问题和不满有了改变的愿望最后变为一种明确的需求探 测 客 户 需 求探 测 客 户 需 求？客户面临的困难、问题以及不满来自于工作、部门、公司、行业客户明确表达的某种愿望想要、正在找、需要、希望、期望、感兴趣探 测 客 户 需 求探 测 客 户 需 求？潜在需求明确需求反映客户基本情况的问题反映客户面临困难的问题反映客户基本情况的问题激发客户潜在需要的问题引导客户解决困难的问题问问题寻找客户需求 1、开放式的问题了解客户需求 2、逐步建立信赖感的方法瞬 间 建 立 融 洽 关 系瞬 间 建
4、立 融 洽 关 系积极 礼貌 赞美 善于聆听 确认对方时间听的能力听的能力澄清 确认 回应 电话记录 不要打断对方 听出客户的真实想法总结改进总结改进？1、客户表达明确的需求了吗？2、这个需求对客户为什么很重要？3、客户明确的需求都有哪些？4、它们的优先顺序是什么？5、你和客户是否就其需求达成共识？提 供 解 决 方 案提 供 解 决 方 案优点特 点利益提 供 解 决 方 案提 供 解 决 方 案客户有明确的需求我们与客户都清楚这一需求我们知道我们可以解决这一需求表示了解客户的需求将需求与特点、利益相结合确认客户是否认同达 成 协 议达 成 协 议总结需求做最后的确认建议下一步行动确认是否接
5、受跟进跟进维护老客户发展客户开发新客户等待决策保持联系电 话 销 售 的 技 巧电 话 销 售 的 技 巧声音的感染力瞬时建立融洽关系提问的技巧听的能力表达关切确认声 音 的 感 染 力声 音 的 感 染 力语气语速 节奏音量 简洁音调 专业发音 自信 微笑积极 积极 积极提 问 的 技 巧提 问 的 技 巧什么、哪里、告诉、怎样、为什么、谈谈能不能、对吗、是不是、会不会、多久提 问 的 技 巧提 问 的 技 巧决策 预算 竞争对手 客户时间期限 引导客户达成生意客户对系统/服务的需求 客户对自己和竞争对手的态度 表达关切表达关切同意客户的需求是正确的并表明需求是紧迫的推荐针对需求的产品表达希望解决需求的愿望确认确认
