电话营销技巧与实例-课件.ppt

1、电话营销靠声音传递信息 商务专员只能靠商务专员只能靠“听觉听觉”去去“看到看到”客户的所有反应并判断营销方向是否正确，客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到同样地，客户在电话中也无法看到商务专商务专员员的肢体语言、面部表情，客户只能借着的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个自己是否喜欢这个商务专员商务专员，是否可以信，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。营销人员必须在极短的时间内找到客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在

2、电话拜访的过程中如果没有办法让客户在在2030秒内感到有兴趣，客户可能随时终秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。们产生某种好处。电话营销是一种你来我往的过程电话营销是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是商务专员说最好的拜访过程是商务专员说1/3的时间，的时间，而让客户说而让客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。的双向沟通模式。电话营销是感性的营销电话营销是感性的营销而非全然的理性营销而非全然的理性营销

3、 电话营销是感性销售的行业，营销电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在人员必须在“感性面感性面”多下功夫，先打多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。感性销售层面。一位专业的一位专业的商务专员商务专员在打电话给客户之前一定要预先订在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话通常电话营营销的目标可分成主要目标及次要目标：销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目

4、标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。你最希望达成的事情。许多商务专员在打电话时，常常没有订下次要目标，因许多商务专员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。羹。常见的主要目标有下列几种：常见的主要目标有下列几种：1.根据你商品

5、的特性，确认准客户是否真根据你商品的特性，确认准客户是否真正的潜在客户正的潜在客户 2.订下约访时间订下约访时间 3.确定客户来开户时间确定客户来开户时间 4.确认出准客户何时作最后决定确认出准客户何时作最后决定 5.让准客户同意接受服务提案让准客户同意接受服务提案常见的次要目标有下列几种：常见的次要目标有下列几种：1.取得准客户的相关资料取得准客户的相关资料 2.订下未来再和准客户联络的时间订下未来再和准客户联络的时间 3.引起准客户的兴趣，并让准客户同意先引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的看适合的他的建议书他的建议书4.4.得到转介绍得到转介绍电话销售目标表电话销售目标表电话营销的

6、事前规划工作 从事任何行业如果要获得良好的成效，一定从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话电话营营销也不例外，一样需要事前妥善规划，销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：其中有四件重要准备工作：1、了解真、了解真正正客户客户现在的情况现在的情况2、整理一份完整的整理一份完整的建议书建议书3、研究准客户研究准客户/老客户的基本资料老客户的基本资料4、其他准备事项。其他准备事项。其其 他他 准准 备备 事事 项项 1、在声音中放入笑容、在声音中放入笑容声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关

7、心，关声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。户透过你的声音感受到你的关心及笑容。2 在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。，并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。，可以松弛声带。一般来说，电话营销活动的进行方式，一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式

8、没和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成有太大的差异，大致可以分成10个主要个主要步骤。步骤。电 话 营 销 基 本 训 练 电话营销的开场白话术就像一本书的书名，电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。下去。商务专员商务专员：“喂，陈喂，陈总总吗？吗？我是用友移动的我是用友移动的XXX,我我今天打电话给您的目的是：有一个以手机为媒介的企业今天

9、打电话给您的目的是：有一个以手机为媒介的企业新营销工具推荐给你，他可以让你们客户直接通过手机新营销工具推荐给你，他可以让你们客户直接通过手机就能了解到你们公司的产品和服务，突破现在企业的营就能了解到你们公司的产品和服务，突破现在企业的营销瓶颈，找到企业新的利润增长点。销瓶颈，找到企业新的利润增长点。重点技巧：重点技巧：1、提及自己公司的名称专长。、提及自己公司的名称专长。2、告知对方为何打电话过来。、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好、告知对方可能产生什么好处处。4、询问准客户相关问题，使准客户参与。、询问准客户相关问题，使准客户参与。常用的开场白类型介绍如下：常用的开场白类型

10、介绍如下：1、相同背景法。相同背景法。2、缘故推荐法。缘故推荐法。3、孤儿客户法。孤儿客户法。4、针对老客户的开场话术。针对老客户的开场话术。陈总陈总:我是我是的陈大明，的陈大明，今天我打电话过来的原因今天我打电话过来的原因-是我们是我们公司公司的服务的服务已经替许多已经替许多象您一样的企业获得象您一样的企业获得业外收益业外收益，为了能进一步了解我们是否，为了能进一步了解我们是否能替贵公司能替贵公司服务服务，我想请教一下贵公司目前我想请教一下贵公司目前的企业信的企业信息化服务的状况息化服务的状况 陈总陈总:我是我是用友用友的陈大明的陈大明我们公司的专长是提供我们公司的专长是提供企业移动电子商企

11、业移动电子商务的策划及实施，务的策划及实施，今天我打电话过来的原因是我们今天我打电话过来的原因是我们公司公司的服务的服务已经替许多已经替许多象您一样的企业获得业外收益象您一样的企业获得业外收益，为了，为了能进一步了解我们是否能替贵公司能进一步了解我们是否能替贵公司服务服务，我想请教一下，我想请教一下贵公司目前贵公司目前的企业信息化服务的状况的企业信息化服务的状况？陈总陈总:我是我是用友用友的陈大明，的陈大明，据我了据我了解你们公司现在正在考察一些新的营销解你们公司现在正在考察一些新的营销思路思路,所以所以今天我打电话过来的原因今天我打电话过来的原因-是我们是我们公司的服务公司的服务已经替许多已

12、经替许多象您一样象您一样的企业获得业外收益的企业获得业外收益，为了能进一步了，为了能进一步了解我们是否能替贵公司解我们是否能替贵公司服务服务，我想请教一下贵公司目前我想请教一下贵公司目前的企业营的企业营销战略上有什么样的考虑销战略上有什么样的考虑n确认谈话过程没有偏离预定目标怎样将异议变为机会怎样将异议变为机会 LSCPA 约会约会 换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的目的：建立客户信心，让他觉得：建立客户信心，让他觉得我们我们公司公司是以客户为中心是以客户为中心 您好，我是用友移动的许国山。请问是张总吗？明您好，我是用友移动的许国山。请问是张总吗？明天下午天下午2 2点钟我们将在昆明举办一场点钟我们将在昆明举办一场“中国移动电中国移动电子商务推进工程企业总裁峰会子商务推进工程企业总裁峰会”，很多企业已报了很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？吗？简单化处理简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务都要谈业务。目的目的：让客户感觉我们是关心企业而让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处非单单的找好处 谢 谢 THE END