[经管营销]销售的突破课件.ppt

1、方海军方海军销售的突破我们有没有这样的困惑？我们有没有这样的困惑？销售的真谛 销售是所有成功人士的基本功销售是所有成功人士的基本功 世界级的管理大师汤姆世界级的管理大师汤姆 彼得士说过这样彼得士说过这样一句话：领导等于销售。任何成功，都一句话：领导等于销售。任何成功，都是销售的成功，无论是政治、文化、教是销售的成功，无论是政治、文化、教育、科技、著作、财富、艺术、发明，育、科技、著作、财富、艺术、发明，这个世界上各行各业所有最有成就的人，这个世界上各行各业所有最有成就的人，他们的成就都来自销售的基本功。换句他们的成就都来自销售的基本功。换句话说，销售是各行各业成功人士的基本话说，销售是各行各业

2、成功人士的基本功。功。只有销售才能带来收入 一个企业花了很多的时间在成本上面，费一个企业花了很多的时间在成本上面，费了很多工夫投下很多金钱，但是，却没有在了很多工夫投下很多金钱，但是，却没有在真正带来利润的销售成交上面下工夫，这可真正带来利润的销售成交上面下工夫，这可能就本末倒置了。所以我们不管管理有多重能就本末倒置了。所以我们不管管理有多重要，也不管财务控制有多重要，成本控制有要，也不管财务控制有多重要，成本控制有多重要，人力资源有多重要，我们现在管好多重要，人力资源有多重要，我们现在管好维持你这个企业生存必备的最重要的一切的维持你这个企业生存必备的最重要的一切的能力：销售技术。这才是关键中

3、的关键。能力：销售技术。这才是关键中的关键。最重要的两个销售 第一、把自己推销给你自己第一、把自己推销给你自己 有非常多的销售人员，他们自己都不喜欢自己，不相信自己会成功，他们自己都不觉得自己是最优秀最杰出的，他们自己都不觉得自己是值得的，他们不觉得自己是别人心目中优秀的推销员，所以他们以非常低的自我形象，以非常自卑的状态在做销售。最重要的两个销售 第二、把推销推销给你自己第二、把推销推销给你自己 大多数人对推销这个动作本能地有反对的意见，他们可能害怕去做推销，也害怕别人推销东西给他们。当你一有这种思想的时候，是不可能成为一名杰出而且优秀的推销员的。首先要把推销的观念给改过来，你先要爱上推销，

4、你必须接受推销，如果你要喜欢推销你必须把推销当成是非常快乐的事情。为什么很为什么很多人不愿多人不愿意做销售？意做销售？不愿意做销售的五大误区很多人认为做销售没保障很多人认为做销售没保障，是因为销很多人认为做销售没保障，是因为销售人员的薪水大部分都从业绩那得来售人员的薪水大部分都从业绩那得来的，而找一份稳定的工作上班下班，的，而找一份稳定的工作上班下班，感觉会比较有保障。感觉会比较有保障。传统的教育和潜在的影响力。传统的教育和潜在的影响力。老板有没有稳定的收入？老板有没有稳定的收入？人和人到底有什么不一样？人和人到底有什么不一样？很多人感觉收入不稳定你认为稳定的工作可以赚大钱吗你认为稳定的工作可

5、以赚大钱吗？你觉得稳定的收入会是高收入吗？你觉得稳定的收入会是高收入吗？什么才是真正的稳定？什么才是真正的稳定？你的市场竞争力是什么？你的市场竞争力是什么？很多人害怕被拒绝 做销售常常被拒绝，我不想被拒绝我害做销售常常被拒绝，我不想被拒绝我害怕被拒绝我不喜欢被拒绝，这是世界上最怕被拒绝我不喜欢被拒绝，这是世界上最大的误区。为什么？因为拒绝等于成功。大的误区。为什么？因为拒绝等于成功。认为做销售求人没有面子 一个顾客会掏钱出来买你推荐的东西，一个顾客会掏钱出来买你推荐的东西，是因为他觉得花了这个钱得到的产品为他带是因为他觉得花了这个钱得到的产品为他带来物超所值的利益。今天顾客掏来物超所值的利益。

6、今天顾客掏10001000块跟你块跟你买东西，是因为他感觉买完东西能够为他带买东西，是因为他感觉买完东西能够为他带来来10001000块以上的价值，甚至是块以上的价值，甚至是1 1万块以上的万块以上的价值。换句话说你卖东西给别人不是在求别价值。换句话说你卖东西给别人不是在求别人，是在帮助别人，是在贡献价值给别人，人，是在帮助别人，是在贡献价值给别人，付出利益给别人。你怎么会感觉没有面子？付出利益给别人。你怎么会感觉没有面子？认为自己的职业与销售无关 很多人常常说我是后勤的，我是搞技术很多人常常说我是后勤的，我是搞技术的，我是搞管理的，我不需要推销，我不的，我是搞管理的，我不需要推销，我不需要学

7、你的任何销售技巧。这是天大的误需要学你的任何销售技巧。这是天大的误区，每个人都是推销员，任何行业都需要区，每个人都是推销员，任何行业都需要销售技巧，不管你是总经理、副总经理，销售技巧，不管你是总经理、副总经理，不管你是技术、后勤、客户服务，哪怕你不管你是技术、后勤、客户服务，哪怕你在接电话你都是推销员，因为这个公司的在接电话你都是推销员，因为这个公司的售销带来业绩，业绩带来利润，利润带来售销带来业绩，业绩带来利润，利润带来每个人的福利，增加利润人人都有责。每个人的福利，增加利润人人都有责。销售最重要的五项能力开发客户的能力你认为稳定的工作可以赚大钱吗你认为稳定的工作可以赚大钱吗？你觉得稳定的收

8、入会是高收入吗？你觉得稳定的收入会是高收入吗？什么才是真正的稳定？什么才是真正的稳定？你的市场竞争力是什么？你的市场竞争力是什么？讲解产品的能力 我们要善于在跟别人打交道聊天的时候我们要善于在跟别人打交道聊天的时候把自己的产品给推广出去。为什么大多数人把自己的产品给推广出去。为什么大多数人不会产品介绍？因为他经常对自己说，我口不会产品介绍？因为他经常对自己说，我口才不好我不会产品介绍，我不懂产品知识。才不好我不会产品介绍，我不懂产品知识。其实不是，真正的产品介绍，用不着懂很多其实不是，真正的产品介绍，用不着懂很多产品知识。销售是信心的传递，是情绪的转产品知识。销售是信心的传递，是情绪的转移，在

9、讲产品的时候，你那种热爱产品的兴移，在讲产品的时候，你那种热爱产品的兴趣传出去了，就会让别人感受到你的热诚。趣传出去了，就会让别人感受到你的热诚。解决客户问题的能力 对于顾客来说，永远有解决不完的问对于顾客来说，永远有解决不完的问题，但是，这都是次要的问题，真正的问题，但是，这都是次要的问题，真正的问题是你能不能解决自己的问题。有些时候，题是你能不能解决自己的问题。有些时候，这些问题不是客户的，而是你自己的。所这些问题不是客户的，而是你自己的。所以，解决问题的最大突破就是你坚定的信以，解决问题的最大突破就是你坚定的信念。说你相信的，相信你说的。念。说你相信的，相信你说的。成交的能力 成交没有技

10、巧，成交的关键就是两成交没有技巧，成交的关键就是两个字：要求。你不敢要求所以你成交不个字：要求。你不敢要求所以你成交不了，要求，坚决地要求，如果顾客从头了，要求，坚决地要求，如果顾客从头到尾听到这里为止，顾客抗拒点都解决到尾听到这里为止，顾客抗拒点都解决完了，你是应该要求他签单了，你应该完了，你是应该要求他签单了，你应该要求他付钱，你怕什么呢？如果你真的要求他付钱，你怕什么呢？如果你真的100%100%有信心的话，你应该果断地开口要有信心的话，你应该果断地开口要求才对。求才对。售后服务的能力 如果你是一名优秀的销售人员的话，你如果你是一名优秀的销售人员的话，你应该知道每一次的售后服务，都是下一

11、次应该知道每一次的售后服务，都是下一次他购买产品的售前服务。他购买产品的售前服务。销售成交的十大步骤 第一、做好准备 没有准备就是在准备失败，没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭没有计划就是要计划倒闭第二、调整状态销售人员最重要的一个技能，就是一销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。定要学会情绪控制。控制情绪最简单的方法：心灵预演控制情绪最简单的方法：心灵预演 改变肢体动作改变肢体动作第三、建立信任 一流的销售人员花一流的销售人员花80%80%的时间去建立信赖感，的时间去建立信赖感，最后只需要最后只需要20%20%的时间就能成交。三流的销的时间就能成交。三流的销售人员花售

12、人员花20%20%的时间建立信赖感，所以最后的时间建立信赖感，所以最后他用他用80%80%的力气去成交，但也很难成交。顾的力气去成交，但也很难成交。顾客为什么会买你的产品？是因为信赖你，客为什么会买你的产品？是因为信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。所有竞争到最后都是人际关系的竞争。Click toadd Title外表外表赞美赞美倾听倾听认同认同建立建立信任信任建立信任的方法建立信任的方法拿出证据拿出证据顾客的见证顾客的见证照片的见证照片的见证统计数据统计数据顾客的名单顾客的名单荣誉和资格荣誉和资格报纸和资料报纸和资料第四、确认问题一个客户会购买你的产品，很多人会说是一个客户会购买你的

13、产品，很多人会说是因为他有需要。其实不是顾客有需要，顾因为他有需要。其实不是顾客有需要，顾客没有需求，而是顾客有问题，问题是需客没有需求，而是顾客有问题，问题是需求的前身。人是基于问题才会产生需求，求的前身。人是基于问题才会产生需求，我所指的问题就是对某些不满意的条件有我所指的问题就是对某些不满意的条件有多么不满意，需求是指他想要得到的某些多么不满意，需求是指他想要得到的某些具体的条件。具体的条件。第五、塑造产品价值顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的顾客会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想价值塑造出来。当顾客内心已经有渴望想要买你东西的时候，这时候你要介绍产品

14、，要买你东西的时候，这时候你要介绍产品，然而我不称它为产品介绍，我称它为塑造然而我不称它为产品介绍，我称它为塑造产品的价值。介绍完产品内在的价值非常产品的价值。介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待想买，并且掏这个钱。迫不及待想买，并且掏这个钱。第六、了解同业产品你的客户在听完你的产品介绍之后感觉想买，但他你的客户在听完你的产品介绍之后感觉想买，但他会说我要比较比较，我要看看别人卖多少钱，所以会说我要比较比较，我要看看别人卖多少钱，所以你要分析一下同业的产品、同样的服务。但是他的你要分析一下同业的产品、同样的服务。但是他的价位是

15、比你贵或者是说他为什么比你便宜，是因为价位是比你贵或者是说他为什么比你便宜，是因为他的产品没有比你的品质好，服务没有你的品质佳，他的产品没有比你的品质好，服务没有你的品质佳，公司的附加价值没有你好？如果你懂得主动把竞争公司的附加价值没有你好？如果你懂得主动把竞争对手的种种条件拿出来摆在桌面上，对你的客户做对手的种种条件拿出来摆在桌面上，对你的客户做分析比较，并且你的优势胜过对手的话，你就不会分析比较，并且你的优势胜过对手的话，你就不会让顾客说我要去比较比较了。让顾客说我要去比较比较了。了解同业产品的要点分析同业分析同业产品产品绝对不要绝对不要批评对手批评对手展现出彼展现出彼此的差异此的差异强化

16、你的强化你的优点优点提醒同业提醒同业的缺点的缺点拿出证明拿出证明第七、拒绝处理 你的顾客一定有某些不买的原因，比方你的顾客一定有某些不买的原因，比方讲是对产品的原因，如品质不好，你们公讲是对产品的原因，如品质不好，你们公司服务不好，你们公司太小了，或者他自司服务不好，你们公司太小了，或者他自己的原因，太贵了我没钱我要考虑考虑，己的原因，太贵了我没钱我要考虑考虑，我没有时间我要问我家人，种种的问题。我没有时间我要问我家人，种种的问题。只有处理了客户的问题，我们才能有效只有处理了客户的问题，我们才能有效的达成销售。的达成销售。第八、销售成交 所谓的促成销售，就是销售人员通过努所谓的促成销售，就是销

17、售人员通过努力与客户达成购买的结果。就是你要成交力与客户达成购买的结果。就是你要成交收到钱，就是顾客要签单，产品给他，然收到钱，就是顾客要签单，产品给他，然后拿到钱。后拿到钱。我们一起了解一下达成销售的一些方法。我们一起了解一下达成销售的一些方法。成交方法选择成交法选择成交法对比成交法对比成交法要求成交法要求成交法砍价成交法砍价成交法试用成交法试用成交法机会成交法机会成交法假定成交法假定成交法优惠成交法优惠成交法第九、售后服务第一、了解客户的抱怨；第一、了解客户的抱怨；第二，解除顾客的抱怨。第二，解除顾客的抱怨。第三，了解顾客的需求。第三，了解顾客的需求。第四，满足顾客的需求。第四，满足顾客的

18、需求。第五，超越顾客的期望。第五，超越顾客的期望。第十、要求转介绍 顾客买了之后永远要从他身上延伸出下顾客买了之后永远要从他身上延伸出下一个顾客来，一个顾客买了再延伸出一个顾一个顾客来，一个顾客买了再延伸出一个顾客，你的生意就会源源不断，永无止境地开客，你的生意就会源源不断，永无止境地开发新顾客。要求顾客转介绍只有两个时机。发新顾客。要求顾客转介绍只有两个时机。第一个时机第一个时机：他买的时候，买了以后他满意，：他买的时候，买了以后他满意，服务好了立刻让他帮你介绍客户。服务好了立刻让他帮你介绍客户。第二个时机第二个时机：他不买的时候，也要他转介绍，：他不买的时候，也要他转介绍，因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗。因为你不买那请你帮我介绍一个人行吗。