店铺货品运作精细化管理课件.ppt

1、销售体系销售体系2011.1.112011.1.111店铺考核项目与精细化管理店铺考核项目与精细化管理用精细化管理提高店铺效率用精细化管理提高店铺效率 货品精细化管理的报表模板货品精细化管理的报表模板精细化管理精细化管理123123货品精细化管理的重要概念货品精细化管理的重要概念442131毛利额 净销售额 净销售额=销售原价总额 顾客退款 折让毛利率 毛利额=净销售额 销货成本毛利率=毛利额/净销售额产品原价100净销售额80折让20毛利50成本30毛利率=50/80=62.5%41库存率销售占比 库存率=未销售量/总进货量库存率=100%动销率（售罄率）某类商品销售占总销售的比例（份额）总

2、进货数100销售数量40校园16都市24库存60库存率=60/100=60%库销比库销比=(月初库存+月末库存)/2/月销售都市销售占比率=24/40=60%51生命周期周转 产品上市后到下架的计划时间跨度，一般以周数计算。产品生命周期的长度受到地域，气候，消费者购买习惯等因素影响。周转=当前库存数量/周销售数量时间时间（周）（周）销量销量导入期成长期成熟期衰败期上市下架产品的生命周期和销量产品的生命周期和销量6272净销售额销货成本营运费用利息费用应收帐款商品存货现金其他流动资产-+毛利润总费用-总流动资产固定资产+税前利润税负净销售额总资产-税后净利润净销售额-净利润率资产周转率资产收益率

3、资产收益率x82：51亿净销售6亿净利润东西区：东西区：xx 亿净销售xx 亿净利润南方区：南方区：xx 亿净销售xx 亿净利润北方区：北方区：xx 亿净销售xx 亿净利润销售公司：销售公司：xx 净销售xx 净利润各个零售店铺：各个零售店铺：xx 净销售xx 净利润销售公司：销售公司：xx 净销售xx 净利润销售公司：销售公司：xx 净销售xx 净利润各个零售店铺：各个零售店铺：xx 净销售xx 净利润各个零售店铺：各个零售店铺：xx 净销售xx 净利润商品层级别（系列/品类/季节）的业绩目标总体目标被转换为区域、分公司及店铺目标，并细分为商品92店铺考核目标店铺考核目标净销售额净销售额店铺

4、费用店铺费用可比增长可比增长客单价客单价费用率费用率陈列达标陈列达标以商品精细化管理提升业绩库存库存毛利率毛利率费用率费用率库存率库存率盘点准确率盘点准确率店铺业绩直营经理督导店长可比增长可比增长102净销售额销货成本营运费用利息费用应收帐款商品存货现金其他流动资产-+毛利润总费用-总流动资产固定资产+税前利润税负净销售额总资产-税后净利润净销售额-净利润率资产周转率资产收益率资产收益率x店铺货品精细化管理关注内容提高资产收益率的方法：冲高净销售，提高毛利，加快周转。113123提高毛利提高毛利加快周转加快周转增加货品价值提高客单价格提高净销售额降低平均库存减少产品打折减少货品丢失及时补货减少

5、货品过季133清理烂货货品调出加强促销陈列调整量出为入订货改进销进存143加强促销加强促销陈列调整陈列调整清理烂货货品调出量出为入订货改进153清理烂货清理烂货货品调出货品调出加强促销陈列调整量出为入订货改进163订货改进订货改进清理烂货货品调出加强促销陈列调整量出为入量出为入174184店铺销售日报表报表名称报表名称制作人制作人查阅人查阅人报表功能目的报表功能目的分公司商品管理部专员店长以上管理人员横向对比所有店铺当月每日及累计销售，目标达成；同比去年增长。单店销售日报表分公司或大店商管专员店长以上管理人员横向对比单店当天各系列，类别，性别，季节，上市批次，模块的销售数量，金额和占比决策决策

6、关注异常店铺关注占比异常货品单店销售周报表分公司或大店商管专员店长以上管理人员横向对比单店每周各系列，类别，性别，季节，上市批次的销售占比关注店铺异常货品单店快销滞销日/周报表分公司或大店商管专员店长以上管理人员对单店日/周的销售前10名和后10名款式进行分析，掌握其进销存数据补充快销处理滞销194店铺销售日报表报表名称报表名称制作人制作人查阅人查阅人报表功能目的报表功能目的分公司商品管理部专员店长以上管理人员横向对比所有店铺当月每日及累计销售，目标达成；同比去年增长。决策决策关注异常店铺指标今年 达成率对比去年增幅指标今年 达成率对比去年增幅指标今年 达成率对比去年增幅指标今年 达成率对比去

7、年增幅1六1,006.7 883 87.7%4.7%88.6 67.3 76.0%16.7%22.1 22.0 99.6%-30.7%39.6 24.8 62.7%-31.4%2日1,192.2 834 70.0%3.8%123.4 62.6 50.7%17.9%25.0 21.7 86.8%-27.7%43.7 28.1 64.4%-30.6%3一379.3 330 86.9%8.1%38.1 26.3 69.0%6.5%7.9 8.3105.0%-21.9%11.2 11.1 99.2%-3.3%4二379.3 331 87.1%16.7%38.1 25.2 66.2%17.1%7.9 7

8、.2 92.0%-16.9%11.2 11.1 98.7%12.3%5三379.3 343 90.3%31.8%38.1 25.0 65.7%24.0%7.9 6.3 80.1%-40.3%11.2 10.8 96.5%9.5%6四379.3 327 86.3%32.8%38.1 23.9 62.7%6.7%7.9 5.9 75.6%-32.1%11.2 10.6 94.6%-3.6%7五486.3 419 86.1%31.6%59.8 31.0 51.8%18.4%8.6 8.0 92.7%-29.2%14.6 8.9 61.3%-29.9%8六870.7 915105.1%26.0%78.

9、3 60.6 77.3%25.5%15.9 16.9106.3%-28.6%26.7 25.6 95.7%-0.2%9日1,029.2 867 84.3%21.5%109.2 62.1 56.9%36.0%18.0 18.3101.6%-22.1%29.5 28.1 95.3%8.7%10一341.4 316 92.7%21.5%32.9 30.9 94.0%56.9%6.0 6.9114.8%-6.9%9.0 8.8 97.3%-13.9%11二341.4 332 97.2%29.2%32.9 33.3101.2%85.6%6.0 6.8113.7%-2.4%9.0 12.1133.5%67

10、.0%12三359.4 315 87.6%15.5%33.9 31.9 94.0%68.2%7.0 3.8 54.4%-52.4%10.0 10.3102.8%25.5%13四377.4 292 77.4%1.1%34.9 25.8 73.9%29.2%8.0 5.8 72.9%-35.1%11.0 10.2 92.1%10.2%14五437.0 51.7 6.5 11.8 31一1,521.5 133.5 19.7 47.9 7,521.8 6504 86.5%16.6%746.4 506 67.8%27.7%148.1 138 93.2%-27.4%238.0 200 84.2%-8.0%

11、17,760.3 6504 36.6%-50.9%1,852.6 506 27.3%-47.8%292.3 138 47.2%-63.6%508.9 200 39.4%-57.1%当月累计月度合计总计日期上海阳光店(一楼)上海阳光店(二楼)上海阳光店(三楼)星期204报表名称报表名称制作人制作人查阅人查阅人报表功能目的报表功能目的决策决策单店销售日报表分公司或大店商管专员店长以上管理人员横向对比单店当天各系列，类别，性别，季节，上市批次，模块的销售数量，金额和占比关注店铺异常货品调整陈列单店销售周报表分公司或大店商管专员店长以上管理人员横向对比单店每周各系列，类别，性别，季节，上市批次的销售占

12、比关注店铺异常货品调整陈列商品编码商品名称系列 性别 楼面 季别部类本周销量本周销售额上周销量上周销售额数量增减金额增减店存可配量周转101071*男徽章棒球帽55-60cm 校园 男 一楼 07春 布帽子3698184-63%-63%237.67101073*女条纹水手帽55-60cm 校园 女 二楼 07春 布帽子7161246250%250%121.71101083*男贴布撞钉鸭舌帽校园 男 一楼 07秋 布帽子101084*女珠片鸭舌帽校园 女 二楼 07秋 布帽子104055*男两面戴毛织帽校园 男 一楼 07冬线帽24117612588100%100%60.25104056*男韩式

13、毛织帽校园 男 一楼 07冬线帽104057*男净色毛织帽校园 男 一楼 07冬线帽004104-100%-100%12721店铺：截至时间：总销售数量：排名商品编码 大仓库存 期初存量期间进货期间销售销售金额占比店存数量周转判定结果113708653727134526684,736 2.2%3501.3 周转正常21380183444923420370,105 1.8%4802.4 店存偏多313802039524415015159,012 1.5%2431.6 周转正常413801527713134914643,206 1.1%3342.3 店存偏多5137093121379012740,

14、512 1.0%1000.8 缺货，店调61151731332118011231,807 0.8%890.8 缺货，仓补713708717991208823,345 0.6%230.3 缺货，仓补811520113255347721,205 0.5%120.2 缺货，仓补91151952070807020,850 0.5%801.1 缺货，店调10115174209140196917,415 0.4%901.3 缺货，仓补12月1日3,890,234 南京东路店一楼报表：起始时间：总销售金额：12月7日19,950 快销商品前10名4报表名称报表名称制作人制作人查阅人查阅人报表功能目的报表功能

15、目的决策决策单店快销滞销日/周报表分公司或大店商管专员店长以上管理人员对单店日/周的销售前10名和后10名款式进行分析，掌握其进销存数据补充快销处理滞销224店铺周进销存报表报表名称报表名称制作人制作人查阅人查阅人报表功能目的报表功能目的分公司商品管理部专员店长以上管理人员综合考察单店每周期初存货，期间销售，进货和期末存货数据，比较售罄率，周转和库销比率。决策决策订、补货计划，促销，调转单店存货结构分析周报表分公司或大店商管专员店长以上管理人员对单店每周的货品库存结构（类别，季节，批次，模块）进行分析补货，促销，调转店铺月进销存报表分公司商品管理部专员店长以上管理人员综合考察单店每月期初存货，

16、期间销售，进货和期末存货数据，比较售罄率，周转和库销比率。订、补货计划，促销，调转各店铺存销分析周报表分公司或大店商管专员店长以上管理人员对各店铺每周的货品按照存货结构（类别，季节，批次）大仓库存，周销售进行分析，横向比较各店补货，促销，调转234报表名称报表名称制作人制作人查阅人查阅人报表功能目的报表功能目的决策决策各店铺存销分析周报表分公司或大店商管专员店长以上管理人员对各店铺每周的货品按照存货结构（类别，季节，批次）大仓库存，周销售进行分析，横向比较各店补货，促销，调转数量金额数量金额17,323 1,745,632 144,515 556,542 8 1,604 188,049 5,0

17、47 3 1,772 171,814 4,889 3 男薄毛衫115379435 42,570 3,423 4,386 8 男厚牛仔裤154198370 36,371 3,127 6,012 8 105 10,276 380 4 -1 女短袖圆领恤 110859768 19,593 2,400 12,697 3 女厚牛仔裤154916275 23,668 2,930 34,219 11 58 4,998 203 4 男薄便装142038205 28,203 2,734 8,902 13 48 6,561 99 2 女薄便装142641361 37,374 1,970 830 5 1 110 1

18、1,453 126 1 男薄毛衫115368419 40,867 1,500 1,368 4 50 4,831 64 1 女长袖圆领恤 111996244 12,661 2,106 1,523 9 女薄便装140650231 28,306 1,919 2,230 8 1 男薄便装141225254 44,299 1,862 1,356 7 男长袖圆领恤 111202144 14,177 1,944 2,672 14 52 5,108 350 7 女薄毛衫116819161 13,108 1,613 450 10-37 3,196 154 4 阳光一楼本周销库存周转阳光二楼本周销库存周转商品编码

19、 本周总销售量 本周销售总额 总库存类别总计 大仓存 总周转244报表名称报表名称制作人制作人查阅人查阅人报表功能目的报表功能目的决策决策单店存货结构分析周报表分公司或大店商管专员店长以上管理人员对单店每周的货品库存结构（类别，季节，批次，模块）进行分析补货，促销，调转类别配发销售配发销售184599 男略低裆背带牛仔裤校园配件 男包9-21M118309910089010184600 男基本五袋牛仔长裤校园配件 男包9-21M11079018302184601男原色修身版型牛仔长裤校园配件 男包9-21M335079046011184608女高腰背带合体小直筒牛仔长裤都市配件 男包9-21M

20、1117079250160027184609 女双腰头宽松长裤都市配件 男包9-21M1133099277123028184610 女配腰带微喇长裤都市配件 男包9-21M4801592421205184611 女弹力直贡中裙都市配件 男包9-21M4250159080016121168男肌理拼针织Y领长袖毛衫校园男男长袖衬衫9-21M21272139665411065121169 男净色V领长袖毛衫都市男男长袖衬衫9-21M315413917223204115414 男印花长袖恤校园男男长袖毛衫9-21M010160139151323256212115415 男印领带长袖恤校园男男长袖毛衫9

21、-21M028429701393550701198413115416 男可脱卸连帽格仔衬衫校园男男长袖毛衫9-21M02496991394880791137559商品编码描述库存现货剩余批次价格模块性别品类09.2110.2810.2911.04254店铺周进销存报表报表名称报表名称制作人制作人查阅人查阅人报表功能目的报表功能目的分公司商品管理部专员店长以上管理人员综合考察单店每周期初存货，期间销售，进货和期末存货数据，比较售罄率，周转和库销比率。决策决策订、补货计划，促销，调转店铺月进销存报表分公司商品管理部专员店长以上管理人员综合考察单店每月期初存货，期间销售，进货和期末存货数据，比较售罄

22、率，周转和库销比率。订、补货计划，促销，调转上海上海阳光店(一楼)A01339S00214 部类款式颜色期初库存收货退仓销售顾客退货调出调入盘点差异期末库存 周转 库销比布帽子10108410510003000072.33 1.32 线帽1040551052401000055.00 1.63 线帽10405620815012040084.00 2.68 汇总汇总27274 41 16 60 04 40 00 020203.333.33 1.831.83 起始日期：分析店铺：2007-12-12007-12-15查询天数：结束日期：264274卖场陈列量 D店仓最大容量 W店铺安全库存 S店铺最

23、大库存 W店铺补货量 R分公司物分公司物流中心流中心店铺店铺 A店铺店铺 B销售销售1新货上市，商品管理确定从物流中心（大仓）配发至各店铺安全库存S。2商品在店铺发生销售后，物流中心（大仓）给店铺的补货量为R。3若大仓无法提供货补，应在店铺之间进行调拨，使货品从慢周转店铺到快周转的店铺，保持高毛利销售。调转调转调转调转销售销售补货补货284DC发新货到分公司大仓分公司物流配发货品到店铺卖场作陈列余货入店仓店铺销售店铺人工计算补货量店仓是否有货？分公司商品管理部审核补充卖场分公司大仓是否有货？总部商品管理部审核总部大仓是否有货？YYYNNN企划、生产部门组织生产供应商提供产品上上游游体体系系总总

24、部部层层级级分分公公司司层层级级店店铺铺层层次次区域或者分公司间调转分公司店铺之间调转294优势：优势：劣劣势势1随着店铺规模扩大，人工统计工作量难度越来越大。2无法避免人为抢货，只能通过审批来控制，但会降低效率。3过程漫长，且不定期，造成补货不及时，容易丧失销售机会。123给店长更多了解货品的机会。分公司商品管理可以平衡各店铺。人工统计，操作更加灵活，有变数。304314DC发新货到分公司大仓分公司物流配发货品到店铺陈列和店仓仅保留基本量店铺销售销售数据回传，系统自动计算补货量分公司大仓是否满足需求？总部大仓是否有货？YYNN企划、生产部门组织生产供应商提供产品上上游游体体系系总总部部层层级

25、级分分公公司司层层级级店店铺铺层层次次区域或者分公司间调转分公司店铺之间调转总部商品管理分析数据分公司商品管理分析数据电脑自动处理电脑自动处理人工定期处理人工定期处理324分公司物流配发货品到店铺陈列和店仓陈列和店仓仅保留基本量仅保留基本量店铺销售销售数据销售数据回回传，传，系统自动计算系统自动计算补货量补货量分公司大仓分公司大仓是否满足需是否满足需求？求？YN分分公公司司层层级级店店铺铺层层次次电脑自动处理电脑自动处理123123设定基本量：陈列部需确认每款产品的陈列方式，商品管理部需据此计算出该款期初的铺底量。此基本量既需满足店铺陈列标准，也需满足补货前的销售安全库存量。补货系数：补货量=

26、销售数量*补货系数 补货系数可进行调整，以应对节假日的旺销。补货频率：补货频率=补货量/店仓有效容量 补货频率（天数）和店铺的小仓的有效容量、卖场陈列空间等有关，需要逐步调整到位。可以设定不同的店铺采用不同的频率，如每天补或者每周补，以合理配置资源。自动补货公式设定与实现步骤：自动补货公式设定与实现步骤：基本量基本量=陈列出样量+店仓=下次补货前的安全库存量补货系数补货系数=1，但可以随着销售高峰的到来而逐渐提高补货频率补货频率=每周/每日/多日IT在ERP中编写程序334店铺周一周二周三周四周五周六周日A补（）补（）补（）B补（）补（）补（）补（）系统当天根据这张补货规则表中的数据来确定每家

27、店是否补货。若为补货，则计算该店铺的补货数量。系统计算仓库当前的库存数量，并查找可以提供补货的商品和数量。123确定店铺补货规则（补货周期）注：表中的数字表示当天需要补货的上溯天数。例如：A店周二要求补货，系统就计算出A店在上周六到本周一的这个补货周期（共3天）的销售总数量。注：可以设定店铺的补货优先级别，以解决仓库库存有限的情况下优先满足的店铺。344A1A2A3A0A01339S002 A01339S003 A01339S004 A01339S013系列季节款式颜色尺码描述大仓存量 总销售 阳光一楼阳光二楼阳光三楼南东一楼都市 07Q311543803030女简单抓皱基本牛仔裤801105

28、33423都市 07Q311544000148女配腰带基本直筒牛仔长裤1007592343都市 07Q311544202050女直筒局部撞钉牛仔长裤1307394222都市 07Q311544323032女蕾丝花边小微喇牛仔长裤60118204454都市 07Q311544419036女配腰带基本五袋裤8003391212都市 07Q311544640148女配腰带直筒裤15006331923校园 07Q313717302040男含蓄竖条纹V领长袖毛衫30072412011校园 07Q313717510028男条纹V领长袖毛衫2203820126校园 07Q313717810456男混纺印花毛

29、织开衫3801494111-Oct-01补货日期：优先次序：IT经过ERP程序编写后，电脑系统将每天定时处理，根据店铺销售数据和店铺补货参数，计算补货量，产生以下自动补货报表。1此数据每日定时传输至分公司物流部门，产生捡货清单。2完成捡货后，物流系统定期进行车辆派送。3354364分公司物流配发货品到店铺陈列和店仓仅保留基本量店铺销售销售数据回传，系统自动计算补货量分公司大仓是否满足需求？YN分分公公司司层层级级店店铺铺层层次次分公司店铺之间调转分公司商品管理分析数据电脑自动处理人工定期处理人工定期处理123大仓补货断流：店铺实行自动补货一定时间，大仓库存不能满足店铺的补货所需。如：某产品在A

30、店铺断码，大仓已经无该尺码商品可以配补，但在B店铺仍有足量该尺码。店间互补调剂：店铺之间的差异性造成同一货品在不同店铺之间存在存销配比的不合理。如：某个类别的销售在A店铺不畅，而在B店铺适销。季末集中销售：临近季末，产品在各店铺销售参差不齐，断码，断色大量存在，不仅造成销售机会的流失，也造成陈列和形象问题。需要将分散的产品集中到少数店铺销售。37季节批次系列类别款式销量存量占比配比周转4调转库存，使货品向销售占比高的店铺流动定期分析店铺间的存量，销售占比和周转指标。各店存销分析周报表销售占比和存货占比是否匹配？调转库存，使货品由周转慢向周转快的店铺流动保持货品销售和存货的匹配存货周转与生命周期

31、是否匹配？季节库存销售周转库存销售周转库存销售周转特卖0.00.00.006春0.00.00.006夏0.00.00.006秋00.0132266.00.006冬0.00.00.007春0.034311.30.007夏0.00.00.007秋639961310.4523846.23753311.407冬1071359418.021937728.542479743.8总计17112120714.2288216617.4462213035.6季节库存销售周转库存销售周转库存销售周转特卖0%0%-0%0%-0%0%-06春0%0%-0%0%-0%0%-06夏0%0%-0%0%-0%0%-06秋0%0

32、%-5%1%3.80 0%0%-06冬0%0%-0%0%-0%0%-07春0%0%-1%2%0.65 0%0%-07夏0%0%-0%0%-0%0%-07秋37%51%0.74 18%51%0.36 8%25%0.32 07冬63%49%1.27 76%46%1.64 92%75%1.23 总计100%100%1.00 100%100%1.00 100%100%1.00 上海长江西路易买得校园专柜上海上南易初莲花校园专柜上海临汾路店A01339S011A01339S017A01339S019各店铺存销分析周报表注意：考察指标时，商品管理人员需要关注店铺的毛利率，因为周转和销售占比指标会受到促销活

33、动和折扣的影响。384报表名称报表名称制作人制作人查阅人查阅人报表功能目的报表功能目的决策决策单店盘点差异报表分公司或大店商管专员店长以上管理人员对单店每月货品盘点进行汇总分析，确认货品丢失的数量和金额确认丢失数量及赔偿季节 类别款式颜色 描述价格账面数量 实盘数量盘点差异 金额差异07春布帽子101071 010*男徽章棒球帽55-60cm199883880-3-59707春布帽子101073 030*女条纹水手帽55-60cm179404403-1-179小计：12871283-4-77607秋布帽子101083 050*男贴布撞钉鸭舌帽89358362435607秋布帽子101084 090*女珠片鸭舌帽99574573-1-99小计：932935325707冬线帽104055 100*男两面戴毛织帽79172176431607冬线帽104063 090#*女毛织帽子1399189-2-27807冬线帽104065 020#*男花式纱帽子99396397199小计：6596623137总计：287828802-382店铺代号：店铺名称：A01339S011上海临汾路店PC200711012007-11-30盘点编号：盘点日期：394