新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道课件.ppt

1、a1新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道a2团 队 公 约1 1、请以积极的心态来参与。、请以积极的心态来参与。2 2、课程期间参会学员必须服从主持人及培训助理的指挥，、课程期间参会学员必须服从主持人及培训助理的指挥，严禁大声喧哗。严禁大声喧哗。3 3、请将手机关闭，若发现有振铃声音或接听手机者，罚、请将手机关闭，若发现有振铃声音或接听手机者，罚俯卧撑俯卧撑3030个。个。4 4、吸烟、喝水请到室外。、吸烟、喝水请到室外。5 5、课程期间禁止随意进出，、课程期间禁止随意进出，参会人员不得无故迟到、早参会人员不得无故迟到、早退，迟到者一律不准进入会场。退，

2、迟到者一律不准进入会场。6 6、课程进行期间请勿离开本楼教学区域。、课程进行期间请勿离开本楼教学区域。a3a4a5a6共同语言共同语言v 回答：非常好！回答：非常好！v 要求：大声热情要求：大声热情 真切感受真切感受a7共同语言共同语言v 问候：感觉怎么样？问候：感觉怎么样？v 回答：回答：好极啦！好极啦！棒极啦！棒极啦！爽极啦！爽极啦！l 要求：大声、极限要求：大声、极限 真切感受真切感受a8三、鼓 掌 l 热力掌声热力掌声共同语言共同语言a9 香港长江国际商学院特聘教授香港长江国际商学院特聘教授 上海影响力教育集团高级讲师上海影响力教育集团高级讲师 中国总裁培训网金牌讲师中国总裁培训网金牌

3、讲师 中国培训网首席营销导师中国培训网首席营销导师 深圳聚成集团高级讲师深圳聚成集团高级讲师 销售与市场培训联盟专家讲师销售与市场培训联盟专家讲师 北京时代光华特约高级讲师北京时代光华特约高级讲师 清华大学总裁班客座教授清华大学总裁班客座教授 实战营销实战营销崔自三崔自三a10 中国国际品牌发展战略联合会专家中国国际品牌发展战略联合会专家 2007 2007中国十大最受欢迎营销专家中国十大最受欢迎营销专家 经销商战略成长与发展研究专家经销商战略成长与发展研究专家销售与市场销售与市场、阿里巴巴等三十、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章理文章10010

4、0多万字多万字 专著专著八闪十二翻八闪十二翻超速营销突超速营销突破法破法实战营销实战营销崔自三崔自三a11a12十余年一线市场营销实战经验，历任十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。监等职。曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。团全国营销总监。上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。顾问。卡耐基管理咨询公司高级运营顾问。卡耐基管理咨询公司高级运营顾问。荆棘鸟管理研究院企业商学院院长荆棘鸟管理研究院企业商学院院长实战营销实战营销崔自三崔自三a13【主讲：崔自三

5、】新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道新形势下的渠道建设与管理之厂商共赢之道a14导言：新形势下为何要寻求厂商共赢之道？导言：新形势下为何要寻求厂商共赢之道？v经济危机来了，如何才能捱过经济危机来了，如何才能捱过“冬天冬天”迎来迎来“春春天天”？v营销是渠道价值链的传递，唯有共赢，才能生存和营销是渠道价值链的传递，唯有共赢，才能生存和发展？发展？v团队制胜时代已经来临，厂商需要携手，着力构建团队制胜时代已经来临，厂商需要携手，着力构建战略合作伙伴关系！战略合作伙伴关系！a15第一部分：认识渠道第一部分：认识渠道v一、什么是渠道？一、什么是渠道？v 渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过渠道

6、是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。v v 反思：我们为什么需要渠道？反思：我们为什么需要渠道？a16二、我们为什么需要渠道？二、我们为什么需要渠道？1、从消费者的角度：、从消费者的角度：v能得到良好的服务v能够小批量购买 2、从企业的角度：、从企业的角度：v为下游客户提供快捷送货服务v吸纳他的资金和客户v发展相对狭小的市场,或较偏远地区的业务v分担财务的放帐风险 v a17三、渠道的三种角色定位三、渠道的三种角色定位 1、代言人代言人 2、座驾座驾 3、桥梁桥梁a18链接：新形势下我们需要什么样的渠道商？

7、链接：新形势下我们需要什么样的渠道商？有激情有激情 守规则守规则 会学习会学习 善服务善服务 心暖，则经济暖心暖，则经济暖 温家宝温家宝a19四、我们为什么缺乏有效的渠道？四、我们为什么缺乏有效的渠道？1、开发时较为随意 2、选择时较为大意 3、运作时缺乏主意 4、维护时没有创意 反思：你是否年复一年重复做一件事 a20五、为什么要选择和管理渠道？五、为什么要选择和管理渠道？优秀的渠道商是：优秀的渠道商是：1、选来的而不是捡来的；、选来的而不是捡来的；2、做来的而不是靠来的；、做来的而不是靠来的；3、管出来的而不是宠出来的；、管出来的而不是宠出来的；4、教出来的而不是哄出来的；、教出来的而不是

8、哄出来的；5、激出来而不是等出来的。、激出来而不是等出来的。a21 六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？买卖关系买卖关系 唯一的工作：向渠道商压货 上帝关系上帝关系 唯一的工作：围绕着渠道商转 可是企业的利益难以保证？a22 鱼水关系鱼水关系 打得一片火热、不分你我 结局：没有了自己的原则 利益关系利益关系 结成利益同盟 结局：和渠道商合伙起来挖企业的墙角 成为企业的蛀虫a23 正确的厂商关系应该是:让渠道商成为企业的战略合作伙伴 业务员是客户顾问：注意：保持距离 对渠道商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导 形成：形成：相同的利益目标、

9、彼此忠诚、厂商协同、战略合作伙伴关系 案例解析：娃哈哈案例解析：娃哈哈“织网织网”网络天下的实操经历网络天下的实操经历a24v智力测试：智力测试：v在什么情况下以下公式成立：在什么情况下以下公式成立：v1+1=1 2+1=1 3+4=1v4+9=1 5+7=1 6+18=1v它有什么启示？它有什么启示？a25链接：新形势下我们如何整合经销商？链接：新形势下我们如何整合经销商？整合六字诀整合六字诀 培养培养 转化转化 汰换汰换 a26七、经济危机下，渠道的七、经济危机下，渠道的“六化六化”精细化管理精细化管理v1、渠道扁平化v2、渠道多元化v3、渠道执掌化 v4、市场样板化 v5、渠道价值化v6

10、、终端超级化a27渠道创新的案例分析渠道创新的案例分析v1、邮政局卖月饼？、邮政局卖月饼？v2、飞机场卖汽车和白酒？、飞机场卖汽车和白酒？v3、星级酒店餐厅卖豆浆机？、星级酒店餐厅卖豆浆机？房间里的壁挂电视房间里的壁挂电视v 好产品自己会说话好产品自己会说话v4、酒店房间卖袜子和书籍？、酒店房间卖袜子和书籍？v 方便顾问购买：目录营销方便顾问购买：目录营销v5、广播电台设门市卖保健品？、广播电台设门市卖保健品？v 跟电视台、电台合作跟电视台、电台合作v6、某粥店利用、某粥店利用QQ或或MSN做推广和订餐做推广和订餐v 请点评一下以上渠道行为？请点评一下以上渠道行为？a28智力小测试：老师在课堂

11、上想看看一学生智商有没有问题：“树上有十只鸟，开枪打死一只，还剩几只？”a29v他反问“是无声手枪或别的无声的枪吗？”“不是。”“枪声有多大？”“80-100分贝。”“那就是说会震的耳朵疼？”“是。”“在这个城市里打鸟犯不犯法？”“不犯。”“您确定那只鸟真的被打死啦？”“确定。”老师已经不耐烦了“拜托，你告诉我还剩几只就行了，OK”a30v“OK，树上的鸟里有没有聋子？”“没有。”“有没有关在笼子里的？”“没有。”“边上还有没有其他的树，树上还有没有其他鸟？”“没有。”“有没有残疾的或饿的飞不动的鸟？”“没有。”“算不算怀孕肚子里的小鸟？”“不算。”“打鸟的人眼有没有花？保证是十只？”“没有花

12、，就十只。”a31v老师已经满脑门是汗，且下课铃响，但他继续问“有没有傻的不怕死的？”“都怕死。”“会不会一枪打死两只？”“不会。“所有的鸟都可以自由活动吗？”“完全可以。”“如果您的回答没有骗人，”学生满怀信心的说：a32v，“打死的鸟要是挂在树上没掉下来，那么就剩一只，如果掉下来，就一只不剩。”老师晕倒！a33v讨论;v1、简评这个学生的行为？v2、做营销，需要一种怎么样的精神？a34第二部分：如何有效开发渠道？如何有效开发渠道？v一、渠道商调查一、渠道商调查v 1 1、调查方式：、调查方式：v A.“扫街”式调查法v B.跟随竞品法v C.追根溯源法 v D.借力调查法a35v2、调查内

13、容、调查内容vA、基本情况：名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人v 的联系方式、年龄vB、经营情况 ：主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；v 销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 v 销态度vC、财务状况：公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款v 数量、债权债务vD、个人情况 ：学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个v 人资产vE、员工状况：人数及基本面貌a36省份市县走访人走访日期名称地址传真负责人电话手机联系人电话手机经销商基本情况调查表城市/集市规模城市市场状况主要市售产品品牌品种/规格零售价客户情况主要经销同类产品年销量有无内外广告品牌品种/规格售价

14、综合情况（人员、车辆、场地、仓库、资金）：基本情况经营情况财务、个人、员工情况a37v二、锁定目标渠道商二、锁定目标渠道商 1、选择渠道商的六大标准v 渠道商的经营理念和思路 坐商v 渠道商的网络实力 网络天下v 渠道商的信誉度v 渠道商的销售实力（策划能力）v 渠道商的社会公关能力v 渠道商代理其他相关产品的现状 2、了解目标渠道商的需求a38三、考察目标客户三、考察目标客户v1 1、五大方面考察渠道商、五大方面考察渠道商v运作方式 坐商行商v客户实力 （医生的疑问）v门店观察（开门、关门）。v仓库观察（仓库大小）v运输车辆（车辆多寡）v员工数量v资金状况v管理能力v人员管理（观察人员状态）

15、v制度建设（制度上墙）v财务管理（收、付款单据）v仓库管理（收货、发货流程、单据）v信息管理（信息收集表单、信息处理）v用人理念（用人唯亲、唯贤）a39v了解口碑v员工中的口碑v同行中的口碑v终端中的口碑v渠道环节中的口碑v掌握爱好v体育、音乐、聊天、看书、书法、麻将等v情感营销v投其所好v利用弱点a402、判断一个渠道商优劣的九、判断一个渠道商优劣的九 大方面大方面A、是否有激情B、对利润的态度。C、是否遵守“游戏规则”D、管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作激情，留意。E、决断能力。谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。F、年龄界限。年龄在45岁

16、以上的请留意。G、学习意识。是否经验主义。H、以销售为导向。纯粹交易。I、服务意识。老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。a41v四、渠道开发操作要点与技巧四、渠道开发操作要点与技巧v 1 1、拜访前的准备、拜访前的准备 A A、资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销、资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、奖励政策）等。政策（报价单、促销政策、奖励政策）等。v 小技巧：制作活页文件夹小技巧：制作活页文件夹a42 B B、仪容准备、仪容准备 穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣服不一定要名

17、牌，但一定要合身、整洁。式古板的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。尤其是对大连锁规范化的着装，裁判式的眼光。尤其是对大连锁规范化的着装，裁判式的眼光。面部形象职业化。自信、微笑面部形象职业化。自信、微笑 （原一平案例）（原一平案例）a43 C C、心理准备、心理准备 自信自信 恒心恒心 耐心耐心 敢于亮剑敢于亮剑 从乞求到拯救从乞求到拯救 撕名片的案例撕名片的案例 坦诚询问失败原因的案例坦诚询问失败原因的案例a44v“亮剑精神”：v古代剑客们在与对手狭路相逢时，无论对手多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即便倒在对手的剑下，也虽败犹荣，这就是亮剑精神。a4

18、5 2 2、拜访客户的时间选择、拜访客户的时间选择 在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。双休日、下雨天、闲暇时间双休日、下雨天、闲暇时间 （比如晚上、早上）（比如晚上、早上）选择心情比较好的时候选择心情比较好的时候a463 3、如何进店打招呼？、如何进店打招呼？A A、招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们、招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。招呼的对象。B B、招呼的语言：克服自卑、害羞心理，充满自信，、招呼的语言：克服自卑、害羞心理，充满自信，态度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。态度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。向

19、招呼对象礼貌问候。如：向招呼对象礼貌问候。如：“先生，你好，打先生，你好，打扰一下。扰一下。”不要说：不要说：“哎，你好，请问谁是老板（经哎，你好，请问谁是老板（经理）？理）？”更不能说：更不能说：“你们老板（经理）呢？你们老板（经理）呢？”可以加些赞美的语言。情景演练：赞美：可以加些赞美的语言。情景演练：赞美：成成功的秘诀功的秘诀 进行简要自我介绍。如进行简要自我介绍。如“我是我是业务代表易定业务代表易定胜胜”a47七种开场白技巧七种开场白技巧v奉承法 例：赞美对方v帮忙法 例：帮抬货件v利益法 例：大型促销v好奇心法 例：新包装、赠品v示范法 例：产品展示v引荐法 例：熟人引荐v寒暄法 例

20、：外界突发事件展开话题a48脑筋体操.pps有何启示？a49 4 4、确定拜访目标对象、确定拜访目标对象 拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。a505、如何找到渠道商的、如何找到渠道商的key_man?何谓何谓Key-man 所有采购流程中最具有决定权的人 所有采购流程中具有建议权的人 所有采购流程中具有提报权的人a51 为何要寻找有影响力的为何要寻找有影响力的Key-man 争取时效,事半功倍 避免资源浪费 易了解问题，掌握重点 a52 如何寻找如何寻找Key-man 从组织功能上了解其责任区分，并确立Key-man 为何人 透过其公司内部成员，了解K

21、ey-man何人，并了 解其权限 透过业界讯息沟通，了解Key-man为何人 “不要轻忽职位低的不要轻忽职位低的Key-man，往往他也是最易扰局人物往往他也是最易扰局人物”“找到对的找到对的Key-man，是成功的开始是成功的开始”a536、渠道商约访技巧、渠道商约访技巧 电话约访的必要性：电话约访的必要性：v客户不在，浪费时间v与客户工作发生冲突，结果引起反感v冒昧前往，让客户感到不礼貌v给客户一个兴趣点或心理准备v信函资料，预先沟通a54电话约访前的准备电话约访前的准备 放松、微笑（做20下深呼吸）充满信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲（客户异议处理手册）a55

22、电话约访原始记录表：电话约访原始记录表：日期时间 单位名称电话号码联系人、电话 传真号码 地址、邮编 备注（下次再谈时间或者客户要求、建议等）a56 电话约访要领：电话约访要领：v目的：争取面谈目的：争取面谈v流程：流程：自我介绍自我介绍 （简单明了）（简单明了）见面理由见面理由 （好奇开场白）（好奇开场白）二择一法二择一法 （委婉坚决）（委婉坚决）拒绝处理拒绝处理 （进退自如）（进退自如）二择一见面（多次要求）二择一见面（多次要求）a57 电话约访要点电话约访要点v见面理由见面理由-好奇开场白好奇开场白 热词热词：（增加效益、节约成本）增加效益、节约成本）很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。很重

23、要、有帮助、感兴趣、很喜欢。v主要诉求点主要诉求点-见面见面、只需十分钟。、只需十分钟。v表达方式表达方式-委婉坚决、进退自如、简单明了。委婉坚决、进退自如、简单明了。v二择一见面二择一见面-多次要求多次要求、胜券在握。、胜券在握。a58v很忙，没时间v暂时不需要v有老关系提供v对你们不了解v先把资料传真，看看 电话约访常见的拒绝及其处理技巧：电话约访常见的拒绝及其处理技巧：a59电话拒绝处理的原则：电话拒绝处理的原则：v先认同对方先认同对方 是的，您还不了解我们公司，包括我，我们不是常说，一回生，二回熟嘛？v后解释说明后解释说明 况且，这是一次可以增加贵公司效益的机会，并且，不会耽误您很长时

24、间。v强调见面理由强调见面理由v所以，我认为我们应该见面聊聊，这是一件对双方都有好处的事情。v多次二择一要求多次二择一要求a60v7、拜访客户的语言技巧：学会赞美、拜访客户的语言技巧：学会赞美v v 角色扮演活动：赞美角色扮演活动：赞美v 总结其要点有哪些？总结其要点有哪些？a61赞美的艺术赞美的艺术v具体明确，针对细节v实事求是，不可虚构v恰倒好处，不要过头v态度真诚，不假惺惺（逢人减寿，遇货添钱）v角度独到，不落俗套v言辞简明，我字开头v借用第三人称赞、表明自己的看法a62赞美语型：赞美语型：v像您这样，像您这样，（气色）（气色）v看得出来，看得出来，（专家）（专家）v真不简单，真不简单，

25、（年轻而事业有成）（年轻而事业有成）v向您请教，向您请教，（好为人师）（好为人师）v听说您听说您（荣誉：人物）（荣誉：人物）a63v8 8、开发当中如何与客户进行沟通？、开发当中如何与客户进行沟通？v现身说法：现身说法：A A、用案例说服、用案例说服v事实胜过千言万语。要多搜集成功的案例讲给客户听。事实胜过千言万语。要多搜集成功的案例讲给客户听。vB B、帮客户算账、帮客户算账v具体的细节比笼统的说法更易打动客户，可以给客户算算具体的细节比笼统的说法更易打动客户，可以给客户算算月利润、年效益。月利润、年效益。v推销产品就是推销赚钱的方案。推销产品就是推销赚钱的方案。a64vC C、ABCDAB

26、CD介绍法介绍法v用用ABCDABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。户听。vA A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；vB B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；vC C指购买使用的便利性；指购买使用的便利性；vD D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。a65 D D、示范示范 将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的示范往往将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的示范往往能够

27、创造销售奇迹。能够创造销售奇迹。（摔杯子的案例）（摔杯子的案例）E E、使用证明材料、使用证明材料 包括数据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、第三包括数据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许者推荐书、专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文章、客户使用产可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文章、客户使用产品的照片等。品的照片等。a66 F F、倾听、倾听 就销售而言，有时善听比善说更重要。就销售而言，有时善听比善说更重要。巴顿将军的故事。巴顿将军的故事。G G、提问、提问 通过巧妙的提问了解客户的真实

28、需求和想法，并引导客通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并引导客 户的思想向有利于合作的方向发展。户的思想向有利于合作的方向发展。类型：开放式、封闭式提问类型：开放式、封闭式提问a67链接：链接：1、沟通当中融入、共鸣小技巧：、沟通当中融入、共鸣小技巧：风格模仿、达成共识风格模仿、达成共识v情绪同步：急人所急，想人所想情绪同步：急人所急，想人所想v生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等v语言同步：语调，语速，语气等语言同步：语调，语速，语气等a68v链接链接2：v沟通谈判当中，如何巧妙给政策？沟通谈判当中，如何巧妙给政策？v1、给政策要用加法，对客户政

29、策申请要用减法、给政策要用加法，对客户政策申请要用减法v2、给政策要学会创造困难、给政策要学会创造困难v3、把握、把握Key man的需求的需求v 某厂家巧送足球的案例a69五、渠道客户开发谈判策略五、渠道客户开发谈判策略v 1 1、业务谈判的目的、业务谈判的目的v v 谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益。所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。谈判成功的关键就是知己知彼。a70v2 2、业务谈判的七个方面、业务谈判的七个方面v产品品种：多了好？还是少了好？产品价格：出厂价、到岸价v首次数量：适宜，以保存时间不影响产品质量为准奖励政策：

30、是否进行实物或现金奖励 促销活动：有没有促销措施。供货方式：谁负责配送、费用谁承担、每次供货量、供货频次。结账方式：是否能够现结、是否可上打下、欠账额度及期限。v a71v3 3、客户异议处理、客户异议处理 v 嫌货才是买货人：换心、换位思考嫌货才是买货人：换心、换位思考v 谈判过程是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝，反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。客户提出的异议主要有：产品异议产品异议v 价格异议价格异议v 财力异议财力异议 促销异议促销异议a72链接：沟通谈判当中，如何巧妙处理客户异议？链接：沟通谈判当中，如何巧妙处理客户异议？v常见产品异议常见产

31、品异议v“你们的产品质量有保障吗”v“你们的产品跟某某品牌比起来差一些呀”，v“你们的产品使用起来如何”？a73v异议处理方法：异议处理方法：v 1、事例法、事例法。所谓事例法，就是通过别人经销或者使用产品的案例，来说服客户。“我们产品你尽可放心，邻县的老李已经经销了三年了，我们合作的很愉快，客户借助我们的产品，也发展起来了，如果你不相信，我可以提供他的号码给你，验证一下”。这种方法，简便易行，较易说服客户。v 2、比较法。、比较法。在销售产品时，很多客户都喜欢跟竞品对比，对此，销售人员可以采取现场比较的方式，来证明客户的说法站不住脚跟，此法的好处是，我们既不反对客户的意见，但我却用事实来证明

32、你是错的。比如，现场试用对比等。v 3、体验法。、体验法。对于顾客有关产品质量的异议，也可以通过现身说法的形式，来佐证产品质量有保障。比如，有的销售人员会组织客户到企业实地参观，通过企业的旅游工业园，让客户实地感受企业的规模、文化、生产采购流程等，从而消除客户的疑虑，建立合作关系。a74v常见价格异议常见价格异议v“你们的价格有点高”v“你们的产品比同档次品牌的贵呀”v“价格能不能便宜点？”a75v异议处理方法异议处理方法v 1、比性价比、比性价比。价格是客户最敏感的因素，要想让客户感觉到产品值，就要给客户分析产品性价比，比如包装、用料、性能等方面，让客户认为物有所值。v 2、对比核算。、对比

33、核算。当客户提到价格高时，我们也可以通过对比竞争对手的品牌、原料、政策等，让客户真切地感觉到产品价格并不高，而自己认为的所谓的高价格，是因为有些自己不太了解的因素在里面。v 3、突出品牌。、突出品牌。品牌，意味着安全；品牌意味着信誉；品牌意味着实力；品牌意味着号召力。优秀的品牌是具有静销力的，品牌名气大，就意味着定价的空间大。v 4、彰显服务。、彰显服务。高规格、标准化的服务，也是削弱产品价格敏感度的方式之一。因此，向客户充分阐述自己规范化、可以让客户高枕无忧的服务，也可以消除客户对于价格的异议。v 5、科技含量高。、科技含量高。向客户展示产品所蕴含的高科技，比如，产品所采用的领先或者进口技术

34、，相比于竞争对手的较强的产品性能等，就可以让客户理解产品价格高一些的原因。a76v常见财务异议常见财务异议v财务异议，也是最常见的客户异议之一。v比如，“资金紧张，没钱进货”v“我们不能现款，能否赊欠”v“是否可以上打下，能否给予一定的铺底金”等等a77v异议处理办法：异议处理办法：v 1、亮明财务政策。、亮明财务政策。可以企业不赊欠这一政策为由，婉拒客户要求。其实，企业不赊欠，是对销售人员的最大保护。赊账易，要账难，很多销售人员因为货款赊欠问题，而纠纷四起，甚至反目成仇，分道扬镳。v 2、巧妙借用下游渠道商货款。、巧妙借用下游渠道商货款。如果客户资金不足，也可以建议客户，通过召开新产品发布会

35、、订货会等，激发下游渠道商拿钱进货，从而巧妙化解客户资金紧张的窘境，v 3、少进多次。、少进多次。对于销售人员比较看好，而资金实力又较难为情的客户，销售人员可以通过协调企业、周边客户等方式，采取联合发货、少量多进、合理控制库存等方式，来破解这一矛盾。v 4、抵押融资。、抵押融资。对于资金缺口比较大，较难协调的客户，销售人员可以动员客户通过房子、车子抵押贷款，或者直接将房产证抵押给企业的方式，合理协调发货。v 5、缩减品类。、缩减品类。销售人员也可以通过建议客户缩减代理品类等方式，来集中资金经营，从而通过种掏东墙补西墙的方式，来规避资金上的差距。a78v常见促销异议：常见促销异议：v“你们的促销

36、力度太小了”v“能不能一步到位价”v“能多给点政策吗”v“你们促销形式太单一了”等等a79v异议处理办法异议处理办法v 1、坚持原则。、坚持原则。无论是价格政策，还是促销政策，销售人员在与客户沟通时，都要按照企业规定，保持一定的刚性，千万不可随意承诺客户，或黏黏糊糊给客户留下想头。只有敢于向客户说不，才能在以后的合作当中，游刃有余，而不受客户摆布。v 2、引导客户向市场要促销。、引导客户向市场要促销。真正优秀的经销商，一定不会等靠要的，对于促销方面，向市场要资源，才是真正的高手。因此，在客户无止境地要政策时，销售人员要想方设法引导客户学会向市场要资源。v 3、学会拆分促销：销售人员在跟客户沟通

37、促销政策时，要学会拆分，即将促销政策肢解的越细越好，比如，如果你手中有8个点的政策支配权，你可以把它拆分成月返、年奖、临促或即时激励等，在形式上，除了返利外，还可以给予人员促销、助销物料、旅游、培训进修等等，形式越多，越有助于控制客户。a80v小游戏：切蛋糕小游戏：切蛋糕v只用四刀，就能把蛋糕分成尽可能多的份数？只用四刀，就能把蛋糕分成尽可能多的份数？v有何启示？有何启示？a81v4 4、与客户达成交易的七大最佳时机、与客户达成交易的七大最佳时机v 客户开始注意或感兴趣时；客户开始注意或感兴趣时；v 客户点头、微笑、眼神发亮时；客户点头、微笑、眼神发亮时；v 客户坚持要谈主要问题时；客户坚持要

38、谈主要问题时；v 谈论订购与付款方式时；谈论订购与付款方式时；v 询问合约内容时；询问合约内容时；v 抱怨其他品牌时。抱怨其他品牌时。v 业务员一发现这些客户有意成交的信号，就要向客户提出成交要业务员一发现这些客户有意成交的信号，就要向客户提出成交要求，说服客户成交。求，说服客户成交。a82六、合约签订六、合约签订v双方的谈判意向要以合约（协议或合同）形式体现出来。双方的谈判意向要以合约（协议或合同）形式体现出来。合约签订内容及其注意事项：合约签订内容及其注意事项：1.1.甲乙双方名称要规范清楚。名称要与营业执照名称相符。甲乙双方名称要规范清楚。名称要与营业执照名称相符。2.2.要有明确的合同

39、时限。要有明确的合同时限。3.3.合同内容必须合法。合同内容必须合法。4.4.明确品种、结算方式。明确品种、结算方式。5.5.双方盖章和签字必须有效。如公章必须与双方执照名称相符；签字双方盖章和签字必须有效。如公章必须与双方执照名称相符；签字人一般为执照上明确的法人或负责人，如为其他人签字应有法人或负人一般为执照上明确的法人或负责人，如为其他人签字应有法人或负责人的书面委托手续。责人的书面委托手续。6.6.明确合同出现异议时的解决方式。明确合同出现异议时的解决方式。7.7.合同要专人保管，妥善保存，定期核查合同执行情况。合同要专人保管，妥善保存，定期核查合同执行情况。a83七、总结评价七、总结

40、评价1 1、为什么要总结评价：、为什么要总结评价：评价的目的是为了发扬优势、纠正错误，以利于自己今后的成长与进步。评价的目的是为了发扬优势、纠正错误，以利于自己今后的成长与进步。2 2、总结和评价的方法、总结和评价的方法 开发过程中为何出现拒绝与失败？开发过程中为何出现拒绝与失败？解决问题的有效方法和途径是什么？解决问题的有效方法和途径是什么？自己对产品知识及销售政策掌握程度如何？自己对产品知识及销售政策掌握程度如何？自己在语言表达、客户沟通与谈判等方面表现如何？自己在语言表达、客户沟通与谈判等方面表现如何？此次开发过程的心得体会是什么？此次开发过程的心得体会是什么？开发客户有没有捷径和技巧？

41、借力使力：网络招商、客户转介绍开发客户有没有捷径和技巧？借力使力：网络招商、客户转介绍a84八、客户建档及数据库营销八、客户建档及数据库营销1.1.建档原则建档原则 及时：开发成功后应当及时填写客户档案。及时：开发成功后应当及时填写客户档案。详实：档案内容必须详细、真实、实用。详实：档案内容必须详细、真实、实用。动态：要根据客户信息的变化对档案内容及时更新。动态：要根据客户信息的变化对档案内容及时更新。2.2.档案内容档案内容 名称、联系人（执行人、决策人）、地址、电话、企业规模、信用程度、名称、联系人（执行人、决策人）、地址、电话、企业规模、信用程度、经营时间、进货渠道、月用量、结账方式、库

42、存等。经营时间、进货渠道、月用量、结账方式、库存等。南京金星准经销商档案资料卡南京金星准经销商档案资料卡(2).xls(2).xlsa85v案例分享：市场成功开发案例情景再现案例分享：市场成功开发案例情景再现v汝南的守信拜访法汝南的守信拜访法 v遂平的漫天撒鱼法遂平的漫天撒鱼法 v泌阳的追根溯源法泌阳的追根溯源法 v淮滨的死缠硬磨法淮滨的死缠硬磨法 v案例分析：案例分析：同样的一个市场，不同的两个营销人员为何却有两同样的一个市场，不同的两个营销人员为何却有两个不同的结果？个不同的结果？a86第三部分：高效的渠道商激励与管理维护第三部分：高效的渠道商激励与管理维护a87一、新形势下，如何调动渠道

43、商的积极性提升一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？市场业绩？v1、找到影响渠道商积极性的主要因素、找到影响渠道商积极性的主要因素v利益驱动程度利益驱动程度v厂商间的客情关系厂商间的客情关系v销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋 v故事：王永庆卖大米故事：王永庆卖大米a88v2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策v 渠道商发展的三个必经阶段渠道商发展的三个必经阶段v 不同阶段的不同需求不同阶段的不同需求a89起步阶段起步阶段成熟阶段成熟阶段快速增长快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开

44、发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润a90 3、如何巧妙激励渠道商？、如何巧妙激励渠道商？乔斯抢劫银行的故事乔斯抢劫银行的故事 a91乔斯抢劫了银行，警察抓住了他：乔斯抢劫了银行，警察抓住了他：“钱藏在哪儿了钱藏在哪儿了?”翻译用西班牙语说：翻译用西班牙语说：“警察要你告诉他们藏钱的地方。警察要你告诉他们藏钱的地方。”乔斯：乔斯：“告诉警察，我绝不告诉他们。告诉警察，我绝不告诉他们。”翻译转达给警察：翻译转达给警察：“乔斯说，他绝不会告诉你们。乔斯说，他绝不会告诉你们。”不耐烦的警察们齐刷刷地拔出枪对准了乔斯的脑袋，

45、对翻不耐烦的警察们齐刷刷地拔出枪对准了乔斯的脑袋，对翻译说：译说：“告诉他，如果他不说出来，马上打死他！告诉他，如果他不说出来，马上打死他！”翻译不敢怠慢，立即告诉乔斯：翻译不敢怠慢，立即告诉乔斯：“警察说，如果你不说，警察说，如果你不说，他们就打死你。他们就打死你。”乔斯没想到得克萨斯州的警察们这么粗暴，看着眼前一乔斯没想到得克萨斯州的警察们这么粗暴，看着眼前一排黑洞洞的枪口，决定还是保命要紧。排黑洞洞的枪口，决定还是保命要紧。a92v他垂头丧气地对翻译说：他垂头丧气地对翻译说：“告诉警察，我把钱藏在告诉警察，我把钱藏在河边的桥上了。河边的桥上了。”翻译回头对警察们说：翻译回头对警察们说：“

46、乔斯说，打死他也不说。乔斯说，打死他也不说。”a93v“激励不相容激励不相容”理论：理论：每个人都会以自己的利益最大化来指导自己的行为，当每个人都会以自己的利益最大化来指导自己的行为，当你委托别人为你做一件事的时候，如果他的利益与你的不一你委托别人为你做一件事的时候，如果他的利益与你的不一致，那就别指望这事能如你所愿。致，那就别指望这事能如你所愿。威廉威廉.维克里、詹姆斯维克里、詹姆斯.米尔利斯米尔利斯 a94生理需求生理需求Text安全需求安全需求社会需求社会需求尊敬需求尊敬需求 马斯洛原理：人的五层需求马斯洛原理：人的五层需求自我实现自我实现a95用马斯洛原理来分析渠道商用马斯洛原理来分析

47、渠道商自我实现：自我实现：向他们讨教，听他们的反馈或建议、内刊报道。尊敬需求：尊敬需求：高层拜访；特殊待遇；会议发言；颁奖。社会需求：社会需求：良好关系；大户会；旅游；奖励其人员；参观工厂。安全需求：安全需求：提供培训，技术支持，提供信用额度，充足的货源分配。生理需求：生理需求：良好的收益。a96为渠道商提供最大化的增值活动为渠道商提供最大化的增值活动 奖励计划及旅游；奖励计划及旅游；促销活动；促销活动；提供人员服务；提供人员服务；提供培训；提供培训；介绍及推广新产品；介绍及推广新产品；分享数据信息及计划；分享数据信息及计划；售后服务；售后服务；安排最高层拜访；安排最高层拜访；邀请出席渠道商会

48、议；邀请出席渠道商会议；提供信贷便利。提供信贷便利。头脑风暴一下头脑风暴一下a97渠道商激励的五要点渠道商激励的五要点 公正的激励。不患不均，就患不公。公正的激励。不患不均，就患不公。顾问式销售：销售技术支持。顾问式销售：销售技术支持。多用无法用具体价值估算的激励。精神激励多用无法用具体价值估算的激励。精神激励 激励执行要到位。激励执行要到位。激励要适合客户。激励要适合客户。a98链接一：渠道商管理初步：链接一：渠道商管理初步：新形势下我们的渠道商面临哪些挑战？新形势下我们的渠道商面临哪些挑战？1、经济危机下对于渠道商的影响、经济危机下对于渠道商的影响 销量减少销量减少 成本增加成本增加 市场

49、管理难度大市场管理难度大 市场竞争加剧市场竞争加剧 洗牌加速洗牌加速 2、渠道商自身面临的经营困扰、渠道商自身面临的经营困扰 市场手段同质化市场手段同质化 家族式作坊做法家族式作坊做法 营销模式无创新营销模式无创新a99链接二：金融危机条件下，如何有效引导经销商？链接二：金融危机条件下，如何有效引导经销商？1、心态突围、心态突围 不抛弃不放弃不抛弃不放弃 信心贵过黄金信心贵过黄金 艰难时刻，相互温暖艰难时刻，相互温暖 a100飞飞机机失失事事故故事事a101冬天，一架冬天，一架300300人乘坐的人乘坐的旅游飞机失事，坠落在旅游飞机失事，坠落在一片原始森林中一片原始森林中，150150人人罹难

50、，活着的罹难，活着的150150人分成人分成了七个组：了七个组：a1023 3、2020人有御寒衣物；人有御寒衣物；1 1、大约、大约2020人有通讯设备，信号微弱人有通讯设备，信号微弱2 2、1515人有食物和水人有食物和水a1034 4、1010人有简单行李，决心走人有简单行李，决心走出森林；出森林；5 5、1010人受伤，等待救援；人受伤，等待救援；6 6、2020个年轻人，狂欢庆祝逃个年轻人，狂欢庆祝逃生，期待上帝出现；生，期待上帝出现；7 7、其余人随波逐流。、其余人随波逐流。a104a1052、观念突围、观念突围 从做产品向做品牌的理念转变从做产品向做品牌的理念转变 从做硬终端意识