1、21世纪中国不动产每家加盟店独立拥有和运营有效的电话沟通每家加盟店独立拥有和运营课程目标v了解电话沟通的一般技巧，熟练的进行双向沟通。v掌握客户开发、跟进等日常工作，积累客户资源，更好的利用电话进行相关业务。v了解客户心态，提供更好的电话咨询服务。每家加盟店独立拥有和运营课程大纲v序言v电话沟通常识v电话客户开发v电话跟进21世纪中国不动产每家加盟店独立拥有和运营序言每家加盟店独立拥有和运营序言v电话沟通的目的v电话在销售中的作用每家加盟店独立拥有和运营电话在销售中的作用v降低销售成本v提高销售效率v建立品牌每家加盟店独立拥有和运营电话沟通的目的销售导向关系导向v以销售为导向v以客户关系为导向
2、21世纪中国不动产每家加盟店独立拥有和运营电话沟通一般技巧每家加盟店独立拥有和运营Part.1 电话沟通常识v角色定位v沟通中的技巧v接打电话的流程v电话沟通礼仪每家加盟店独立拥有和运营角色定位权威者咨询者知悉者朋友协助销售每家加盟店独立拥有和运营沟通中的技巧v声音的感染力v建立融洽的关系v提问、聆听、同理心每家加盟店独立拥有和运营声音的感染力v声音v措辞v肢体语言适度的热情语速适中音量适中语音清晰表现专业性善用停顿专业性措辞要积极自信肯定语言简洁每家加盟店独立拥有和运营与客户建立融洽的关系适应客户的性格赞美客户一针见血每家加盟店独立拥有和运营提问v提问的前奏v开放式问题和封闭式问题v反问的使
3、用v提问之后的停顿v确认是否有其他决策者v确认客户需求v了解预算v了解竞争对手v客户的时间每家加盟店独立拥有和运营倾听的技巧v确认v澄清v反馈v记录v听出客户性格每家加盟店独立拥有和运营表达同理心的技巧v同理心不是同情心v表现为你的立场和客户一致v注意你的感情因素v耐心的聆听客户的抱怨每家加盟店独立拥有和运营接打电话的流程OUTIN准备开场白有效的引导客户特殊情况的处理问候询问需求介绍服务解答疑虑约定相关服务介绍记录和约定每家加盟店独立拥有和运营电话沟通礼仪v铃声两三声之后接电话v不要草率的挂掉电话v不要让客户等待v不要用小灵通v避免嘈杂的环境v不转接电话v不要不接电话v不要打断客户谈话21世
4、纪中国不动产每家加盟店独立拥有和运营电话客户开发每家加盟店独立拥有和运营Part.2 电话客户开发v劣势和优势v电话客户开发的准备v客户心态分析v电话客户管理v电话客户开发的沟通流程每家加盟店独立拥有和运营劣势和优势优势优势劣势劣势每家加盟店独立拥有和运营电话客户开发准备v以发展客户关系为目标v如何更好的获取客户资源v客户拒绝的应对方案v准备区域的重点项目资料及报价等每家加盟店独立拥有和运营如何更好的获取客户资源v传统方式v同事推荐v客户推荐v展会v社团活动v关注热门行业，有消费力的人群v股市证券类的投资者每家加盟店独立拥有和运营以发展客户关系为目标v建立客户的信心v帮助客户了解他们的需求v简
5、化你的对话内容v强调客户的利益v保持礼貌每家加盟店独立拥有和运营客户拒绝客户开发每家加盟店独立拥有和运营客户拒绝的应对方案v客户认识存在误区v介入销售速度过快v可信度降低v推荐利润更大的服务v客户推托每家加盟店独立拥有和运营客户心态分析v直率型v变卦型v刺猬型v推托型v热情型v伪装型每家加盟店独立拥有和运营客户的决策过程问题解决评估决策标准每家加盟店独立拥有和运营经纪人的客户管理接触期客户问题期客户解决期客户评估期客户每家加盟店独立拥有和运营电话客户开发的沟通流程适度赞美提供协助介绍目的问是否方便相关的人和物的说明自我介绍开始提问确认客户需求21世纪中国不动产每家加盟店独立拥有和运营电话跟进每
6、家加盟店独立拥有和运营Part.3 有系统的电话跟进v接听电话的技巧v电话预约拜访v电话预约客户看房v电话预约业主看房v客户分类跟进v中期跟进v后期跟进每家加盟店独立拥有和运营电话预约拜访v目标v准备好拜访的原因v准备一些客户感兴趣的资料v客户反对意见的应答方案v确认客户是否有真实需求v预约再预约预约成功每家加盟店独立拥有和运营预约客户看房v目标v合理切入主题v找到吸引客户的原因v说明时间、目的v反对意见处理v确定人数、时间、日期、行程v联系业主或者发展商v安排好接待v考察项目和路线每家加盟店独立拥有和运营预约业主看房v目标v整理客户要求v确定接待人员v确定时间v告知业主人数和身份v看房当日再次确认每家加盟店独立拥有和运营客户分类跟进v真正的客户v近期内会有需求的客户v远期内会有需求的客户每家加盟店独立拥有和运营中期跟进v目标v准备找到其他内线和关联人员资料的更新以非销售语言切入反对意见的处理方式每家加盟店独立拥有和运营后期跟进v总结客户成交后的好处v给客户建议下一步的行动v引导客户签署协议v确认客户是否接受每家加盟店独立拥有和运营成交每家加盟店独立拥有和运营谢谢大家
