1、电商视觉营销电商视觉营销 -龙晓丹0404 PART FOUR4.5 关联营销上节课内容回顾上节课内容回顾关联营销的原则关联营销的原则 关联营销实战练习关联营销实战练习如何做关联营销如何做关联营销目录CONTENTS上节课我们学到了什么呢？上节课我们学到了什么呢？一个故事沃尔玛的工作人员统计产品的销售信息时发现：每逢周末，某一连锁超市啤酒和尿片的销量都很大。经过调查：在美国有孩子的家庭中，太太嘱咐丈夫们购买尿片的时候他们经常顺手带回了自己爱喝的啤酒。关联营销机会：将啤酒和尿片摆在一起，结果使得啤酒和尿片的销量双双激增。超市中的案例超市中的案例你还知道哪些？你还知道哪些？关联营销关联营销 通过通
2、过A A种商品的销售带动与种商品的销售带动与A A种商品有联系的种商品有联系的B B种商品的销售，甚至把种商品的销售，甚至把C C，D D两种商品捆两种商品捆绑在一起销售。绑在一起销售。通过一个宝贝，产生形成一个蜘蛛网，牢牢抓住客户的心。通过一个宝贝，产生形成一个蜘蛛网，牢牢抓住客户的心。案例案例:分析所得买帽子的顾客，一般都会买围巾来搭分析所得买帽子的顾客，一般都会买围巾来搭!买帽子加买帽子加5 5元送围巾！结果连带销售了元送围巾！结果连带销售了10001000件，到达件，到达1 1比比1 1以上。以上。可见分析用户共性需求的重要性！可见分析用户共性需求的重要性！关联营销的原则关联营销的原则
3、1、黏合性分为以下三类：互补关联替代关联潜在关联关联营销类别互补关联互补关联强调搭配的商品和主推商品有直接的相关性，如主推商品为帐篷，那可以搭配睡袋、洗漱包等同场景产品。关联营销类别替代关联替代关联指主推商品和关联商品可以完全替代，如主推商品为55L登山包，那么关联产品可以是40L登山包，也可以是不同款式登山包；关联营销类别潜在关联潜在关联重点强调潜在互补关系，这种搭配方式一般不推荐，但是针对多类目店铺时，可以考虑。如主推商品为泳衣，那潜在关联的商品可以为防晒霜/项链，明面上，两种产品毫无关系，但是潜在意义上，买泳装的人可能在户外游泳，因为防晒霜也是必要的。考一考考一考（1）我的网店主要卖户外
4、用品，主推产品为登山鞋，搭配什么呢？（2）我的网店里卖运动鞋，主推产品为NIKE的板鞋搭配什么呢？（1）我的网店主要卖户外用品，主推产品为登山鞋，搭配了登山杖、登山包、水壶、手套等商品。（2）我的网店里卖运动鞋，主推产品为NIKE的板鞋，另外我在宝贝详情页上还推荐了ADIDAS的板鞋、LINING的板鞋等。正常销售关联销售关联产品推广成交笔数多客单价高选择多样化客单价低成交笔数小关联销售的优点关联销售的优点关联营销的原则关联营销的原则-价格区别价格区别价格区别价格区别次宝贝定价必须高于活动宝贝套餐让消费者认为“N件购买更划算”创建搭配套餐 将几种商品组合设置成套餐来销售，通过促销套餐让买家一次
5、性购买更多商品。淘宝网搭配套餐是将2个或者2个以上的商品，这种营销方式很大程度上提高了卖家促销的自主性，同时也为买家提供了更多的便利和选择权。特点是“多买多便宜，套餐轮播、增加关联销售”。关联营销的误区关联营销的误区1、是不是所有商品的关联销售都相同的？肯定不是有些商家为了方便，把所有的商品做成了一个模板，这样的感觉很不好。关联营销的误区关联营销的误区2、是不是所有活动的关联营销都一样呢？不同的活动目标，应有不同的活动形式。关联营销应该放到什么位置？关联营销应该放到什么位置？1、页面跳失率高，关联营销放在上面找出这个宝贝关联营销的错误在哪里？（1）男士关联产品最好是男士相关的产品；（2）此处的
6、关联位置最好放在描述下方或者直接和宝贝捆绑关联营销应该放到什么位置？关联营销应该放到什么位置？2、宝贝的转化率很高，上面放搭配套餐，下面或中间放同类产品推荐，甚至不放3、将关联营销放在上、中、下是不能一概而论的！关联营销展现的关联营销展现的4种形式种形式1、搭配建议型关联营销展现的关联营销展现的4种形式种形式2、差异化型互补互补关联营销展现的关联营销展现的4种形式种形式3、买送型4、引导推荐型如何做关联营销？以户外商品网店为例进行讲解如何做关联营销？以户外商品网店为例进行讲解卖户外用品卖家的目标客户热爱户外/喜欢挑战登山/露营/徒步/骑行一般有组织，推荐朋友有礼帐篷/睡袋/登山鞋/登山杖/洗漱包/冲锋衣登山包登山杖?CAMEL登山包TAURUS登山包?羽毛球鞋篮球?店铺热卖价格符合目标客户群体主推产品符合目标客户购买主要产品的其他需求价格最好不要超过主推产品30%；多个关联产品时，采用阶梯价是个不错的方式关联产品互补关联店铺热销价格符合目标客户群体主推产品产品类似价格类似品牌档次类似关联产品替代关联互补搭配套餐店铺活动产品信息模特/实景图细节图/尺码描述互补搭配套餐替代产品推荐/其他数据验证关联效果数据验证关联效果某户外用品旗舰店听感谢聆
