某卫浴店面实操手册课件.ppt

1、店面实操手册店面薪金制度店面新人招聘，留人，培养人店面渠道管理决胜终端-服务为王店面样品管理店面团队管理一、店面薪金制度店面薪金制度及其他奖金的制定店面薪金制度基本工资销售提成奖金其他奖金。福利导购薪金个人销售基本工资个人提成备注0-1万20000试用期，有主推奖励2-5万23001%正式员工5-10万23001.50%额外奖励300元奖金10-15万23002%额外奖励500元奖金15-20万23002.50%额外奖励800元奖金20万以上23003%额外奖励1000元奖金店长薪金个人销售额个人提成店面总销售额基本工资总提成奖金5-10万1.50%30万以下30000.50%无10-15万2

2、%40万以上60万以下30000.80%30015-20万2.50%60万以上80万以下30001%50020万以上3%80万以上100万以下30001.00%1000100万以上30001.00%2000备注：店长工资=基本工资+个人提成+总提成+奖金+主推奖励备注：大型活动及装修公司带单只算店面营业额80%。老板朋友60%品类数量奖励D.T.K1-5个/月50元/个6-10/月80元/个10个/月以上100元/个主推产品月奖励机制品类数量奖励雨沐1-5个/月20元/个6-10/月30元/个10个/月以上40元/个销售当天下班前发放50元/个奖励，余下根据销售数量在下月工资进行增补。销售当天

3、下班前发放20元/个奖励，余下根据销售数量在下月工资进行增补。品类数量奖励智能盖板1-5个/月30元/个6-10/月40元/个10个/月以上50元/个主推产品月奖励机制品类数量奖励智能一体机1-5个/月80元/个6-10/月100元/个10个/月以上150元/个销售当天下班前发放30元/个奖励，余下根据销售数量在下月工资进行增补。销售当天下班前发放50元/个奖励，余下根据销售数量在下月工资进行增补。大单奖励：销售单值一单满12000元以上，额外奖励100元。设立工资基础工资及奖金透明的重要性：1、公正。公开。公平。2、不朝令夕改，工资机制一年修改次，中途不得修改，除非碰到特殊情况。3、主推奖金

4、下班前或明日晨会以现金的形式进行发放。4、建议每月5日进行工资奖金结算。5、福利：建议一次大型活动前设立奖励机制，此机制跟工资奖金无关，属于额外奖励。完成任务除现金奖励外建议再给予短途旅游奖励。以激发员工的积极性。二、店面新人招聘，留人，培养人二、店面新人招聘留人培养人1、招聘人员：根据不同的岗位需求进行招聘，250方正常店面需求：店长1人，导购3人，安装售后1人，小区渠道1-2人，财务1人。2、招聘渠道：网站招聘，广告招聘，同行异业介绍，亲朋好友介绍，店面人员介绍。（店面人员介绍可以以介绍人员进店并培训其至正式员工2个月可进行1500-2000元奖金进行奖励）3、留人：要有自己的公司及店面文

5、化，晨会，夕会，周例会，月例会，中午饭后进行模拟演练。4、新人进店培训三部曲：一部曲：走出店面了解同行异业的差异化。二部曲：了解市场在哪里-了解周边小区的户型，房价，装修率。三部曲：了解后和经验的导购或店长进行沟通交流继而总结。5、导购增添：导购一般月营业额10-15万计算进行规划导购人员如：店面导购能力一般，销售额30万，一般需要2-3人，如想扩大店面营业额需增加人员或扩大店面或增加渠道。6、老带新：如有新员工进驻店面可以由老导购一带一形式进行培训指导，3个月内新导购的业绩一半计入老导购销售额。新导购业绩正常考核。7、店面给予导购经验，技巧等知识的培养及提升，再给予旅游及拓展训练等培训的福利

6、。三、店面样品管理恒洁卫浴座便器浴室柜浴缸淋浴器淋浴房五金挂件工程类产品恒洁五大类产品店面座便器推荐表普通座便器DTK智能盖板智能座便器H0145H0129DH0921H0999BH0112H0142DB923H0993H0113H0143DH0931HZ800A-JV10H0116H0136DB939H0119H0139KH0122H0136TH0125H0126H0127H0128H0130H0138H0137恒洁座便器未来的发展趋势：超旋风主推完之后主推K系列，智能座便器在未来的趋势越来越明显，故公司主推的智能座便器建议及时上样。店面浴室柜推荐表HGM1411HGM5613HGM1421

7、HGM5622HGM5091AHGE560-0701HGM5101AHGE560-0902HGM5141HGE560-1101HGM5142HGE5603HGM5163HGE570L-0701HGM5175HGM5325-090HGM5183AHGM5606-090HGM5185HGM5261HGM5193HGM5301HGM5241HGM5311HGM5252HGM5321HGM5253HGM5322HGG10701AHGM5602浴室柜标颜色的建议今年逐步淘汰，公司总部将有新柜子陆续上样，建议及时更换，目前建议上样简雅系列和云锦系列浴室柜，新的生态实木柜会尽快给各店面出样店面浴缸推荐表HY

8、-H07TW1513HY-Q07STW1510HY-622TW1702HY-6231AHY-655QCHY-603HY-656QCHY-627UHY-621PSHY-633HY-632PSHY-641B浴缸店面出样建议出样6款常规缸，2款铸铁缸，2款嵌入式水件缸。浴缸总部也在明年调整规划中，有新样就及时上样店面淋浴器推荐表HL-2000-59HL-2000-60HL-108-332MHL-108-333MHL-103-332MHL-103-333MHL-2000-38YHL-2000-37YHL-2000-31YHL-105-332HL-105-333HL-2212HL-3112HL-108-

9、111龙头HL-103-111龙头HL-101-111龙头以上花洒为目前畅销款花洒，各店面可根据可出样面积适当增加其他款式，但以上红色标记的花洒为店面必出样花洒，其他等总部新款后再调整。雨沐花洒平时销售可搭配超旋风一起进行销售，节水套餐，可以以两款平时零售价总和，平时促销价总和，现状节水套餐总和进行三次比价，这样给客户感觉省多少钱的销售思路来销售雨沐和超旋风座便器店面淋浴房推荐表HY-04Y31HY-51Y32HY-F10-1HY-02F31LHY-54S42HY-53Y22HY-55Y31HY-721AHY-726A店面淋浴隔断建议：1、6-8套一字型的，可以以一固一移，一固一开，一固两移，

10、两固两移。2、L型可以出两套，U字型出一套3、简易房出两套，其中一套721A为长期促销款，726A为带置物架款。4、恒洁淋浴房很多款式能做L型的，一个款式可不同形状出样建议53系列和55系列5、重点标注部分必出样。店面样品小结：店面出样是一个关系到能否销售量的保证，故如店面出现滞销品，应及时下架，公司出新产品如价位符合当地市场需求建议及时上样，店面的样品3-6个月进行更换一次以保证店面样品始终光亮如新。店面样每个品类可以分为三个档次，经济型，舒适性，豪华型。经济型舒适型豪华型个人经验，仅供参考座便器0127以下0129D以下0136D以上淋浴器108-333M以下2000-37Y以下2000-

11、31Y以上浴室柜生态实木柜HGM5325以下5193以上浴缸铸铁浴缸或Q08HY-632以下HY-603以上淋浴房F10,53系列，55系列02系列以上根据所区分的款式进行分组出样，分为三个区。可以试当地市场情况，配套两款套餐，组成套餐区店面额外划分进行醒目提示：促销区，体验区，套餐区。店面有条件一定悬挂电视机，广告片轮番播放进行视频宣传。四、店面团队管理店面管理：1、早晨进店进行晨会：总结昨天，分享成单跟进，规划今天。抓钱舞.2、晨会后以饱满的精神迎接顾客，轮流在门口接待，登记。备注：可以以小礼品邀请客户进行登记（进店有礼）每天做好店面客流统计，根据留号率，需求率来看市场的人流及是否有必要举

12、办活动。3、饭后无客户情况下进行销售模拟演练。日期贵宾姓名 电话地址自然进店家装公司介绍 朋友介绍电话邀约邀约人备注店面管理：导购员：xxxxx xxxx恒洁卫浴店日常统计单 年 月 日期接待人数成单数成交金额客户渠道测量户数客户邀约户数邀约进店户数DTK智能盖板智能一体机雨沐花洒星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日总计：导购员：xxxxx xxxx恒洁卫浴店日销售统计单 年 月 日期客户电话地址成交金额DTK雨沐智能套餐备注总计：导购每天下班前半小时统计以上两张单子，如下班还在接待客户，在第二天晨会后半小时上交至店长。如导购在小区跑市场，则上交意向客户统计表。店面管理：导购员：xxxx

13、x xxxx恒洁卫浴店周销售统计单 年 月日期接待人数成单数成交金额客户渠道测量户数客户邀约户数邀约进店户数DTK智能盖板智能一体机雨沐花洒第一周第二周第三周第四周第五周总计：导购员在星期一12:00以前上交此统计单至店长，12:00店长及导购进行一周工做总结及工作规划。店面导购的礼节礼仪统一服装等就不一一说明了。店面规章制度等各店面自行规定。上下班时间根据当地市场定，但每天的店面清洁建议下班前进行清洁，例如：大热天一大早清洁店面卫生，一出汗一热人就没精神会导致当天都会不在状态，影响当天的成交率。店面管理 店长：xxxx恒洁卫浴店周销售统计单 年 月 第一周接待人数成单数成交金额客户渠道测量户

14、数客户邀约户数邀约进店户数DTK智能盖板智能一体机雨沐花洒王XXXXXXXXXXXXXX总计：店长：xxxxx xxxx恒洁卫浴店日常统计单 年 月星期一接待人数成单数成交金额客户渠道测量户数客户邀约户数邀约进店户数DTK智能盖板智能一体机雨沐花洒王XXXXXXXXXxXXXXXXXXXXXX总计：店长根据导购上交的表格进行统计，了解导购的不足之处，如接待多，成单少，成单少，邀约多等，针对性的解决导购存在的问题，晨会，周例会必须正常召开，月例会在每个月5号召开，数据统计按照周统计表结算。店面渠道家装公司自然进店异业带单老客户转介绍电话邀约服务！决胜终端服务为王市场同类产品款式差异化，价格差异化

15、，质量差异化不大的情况下 决定最终能否成交的关键-服务！服务售前服务-销售前为客户做的服务，一般测量，3D等售后服务-送货安装，红地毯服务等售中服务-接待，成交，测量，扩单等等。售前服务以我的了解，售前服务就是在客户还未成交前的服务，既然未成交谈什么服务？！XXX恒洁卫浴店小区统计表小区类型房价户型装修率交付时间备注例：80115130160首先要知道我们市场在哪里，今年我们还有多少肉可以吃，故先了解今年我们要重点跟踪的有哪些小区，了解小区的情况继而安排下面的工作。售前服务了解小区情况后，进行一个小区的整体范围内的扫楼，了解小区的具体情况小区：小区装修状况统计表幢装修状态：已装，未装，装修进度

16、101102103104进行大范围的整理，通过小区号码进行整理统计。如无小区号码如何公关-1.小区投放广告后接触物业进行朋友式交往，2.广告公司，有些小区是全部广告由广告公司承包的，可以通过投放广告或者直接问其中层负责人买卖.3.朋友亲戚介绍建议小区投放广告后约其吃饭喝酒等，和其领导成为朋友，有时小区报装的时候其就把信息资源给予我们。注：跑小区的时候把有些正在装修的卫生间户型图测量回店，一般一个小区就几个户型。售前服务如果小区号码还未能拿到的-水电开户，自来水公司，供电局。可以跟其接洽，针对性的小区让其提供资源，根据资源进行整理刷选例如：XX小区XX幢601 通过前面我们扫小区了解到是115平

17、的面积，户型图也有，那就可以电话邀约了。例如：自然进店客户，首先问候过后进行简单的聊天环节，了解顾客的什么小区的，大概多少平方，装修程度，那通过前期的扫楼测量已大概了解客户家卫生间的尺寸，就可以较为精准的对其推荐产品。注：了解各个小区的户型，房价，装修率可以让我们的导购更能为顾客服务好，提供他所需求的产品。个人建议：针对各个小区的户型，导购可以试配套餐（让所有导购快速了解XX小区的需求），制作3D效果图成册，或安装完后拍照+3D图给客户参考，这样更有说服力。售前服务 整理刷选号码后进行客户资料的整理：根据统计表进行3D设计，上门拜访，电话邀约等营销手段来促进成交售前服务 恒洁卫浴意向单 服务日

18、期：月 日城市：姓名：电话：地址主卫平面图意向产品型号、价格马桶柜子花洒浴缸淋浴房其他：次卫平面图意向产品型号、价格马桶柜子花洒浴缸淋浴房其他：备注：销售员签名：根据小区的户型画下平面图，了解户型所需求的柜子等尺寸，进行搭配，可进行经济型，舒适型等搭配。如客户已在门店成交一个品类，也可进行测量扩单。售中服务客户进店挑选产品时的服务。1、接待：礼节性问候，轻松的聊天中了解客户的基本资料。看其穿着，说话方式，注意力来重点推荐，2、推荐：让客户跟着我们思维走，而不能让客户前面走，我们后面跟着建立在我们接待时了解客户基本资料，我们了解那个小区的基本资料前提下，可以以那边的多少幢的客户平方跟你家差不多，

19、她家户型怎样的，可以以3D图，平面图的形式，或者照片等形式给客户进行参考。注：水件缸水位离地30公分，空缸离地70公分，花洒离地90公分-1米、3、成交：勇于成交，不等客户选好产品，和导购已谈好价格，客户来句能不能再便宜就把单子给店长或者老板，店长或老板根本不知道你们如何谈单，也不知客户需求。故建议老板给店长最低折扣，店长给导购最低折扣，以话术去成交而不要通过放低利润来成交。可以通过赠送礼品等来促进成交4、追单：对于很多客户只选购马桶的，了解其真正需求，可以以测量的方式到客户家里进行一对一洽谈，也顺便了解客户的真正需求。注：成交后询问刷卡还是现金，不要问客户交多少定金，这样才能多收定金或者全款防止客户出现退单。注：客户离店成交与否，留下号码的进行短信致谢。售后服务注意事项：1、和客户约定安装时间，提前询问安排，这样可安排货，有时出现工厂断货客户又急安装就麻烦了。2、安装：细心安装后进行调试，打扫清洁，如时间允许导购可在安装时过去，一是服务，二是了解周围有无装修，三是询问其有无亲朋好友装修转介绍。3、售后回访：使用一段时间后电话询问使用情况，如出现情况第一时间给其处理。4、节日问候：每逢节日进行短信问候。5、每年一次的售后保养-红地毯服务，（主要针对大单或有影响力的客户，如教师医生公务员等。）-贴心服务，制胜法宝，决胜终端，服务为王个人经验，仅供参考，如需帮忙，见面详谈！