天宝写字楼报告课件.ppt

1、天宝集团办公项目营销策划报告2009.10国贸经验与致观资源策略篇市场篇销售篇市场篇市场压力项目机会客群来源南通办公楼难卖南通5A甲级办公楼更难卖板块特点分述特点、客群、价格、去化水平市场饱和区市场饱和区和谐共生区和谐共生区缓慢发展区缓慢发展区巅峰之战区巅峰之战区从区域看，市中心勉强生存，周边板块缺乏支撑。从客群看，本地企业占据绝对比例，外来企业多为租赁性质。从价格看，三个区域层次明显，新区价差过大。从去化看，周期战线过长，去化明显不如公寓类产品四层结论：未来发展预期市中心适量发展，稳定为主港闸区消化前期积余，控制供应新东区缓慢增量，与经济发展保持一致新区激进供应，高端项目两线竞争项目区位总套

2、数（套）已售已备案（套）总面积（平方米）已售已备案（平方米）去化率越江新村市中心78787112.947112.94100%东景国际新东区58156675666.3374457.2798.40%亚太大厦新东区232111392.1511112.8897.55%金唐大厦市中心25245056.694928.4597.46%东星复美商务楼市中心72703280.433188.4297.20%紫阳新城市中心34232520363.8819404.3195.29%财富商城港闸区54251921795.9420537.9794.23%太阳鑫城市中心33029322912.7320072.5887.60%

3、七彩豪庭市中心14213025966.2422710.7887.46%兴亿达商务楼港闸区453210904.058733.1480.09%聚峰楼市中心30241525.621217.5379.81%奥特莱斯广场港闸区33127419946.0415761.5779.02%瑞安名邸市中心72683548.32792.478.70%魅力城新东区44133126267.9919826.9475.48%尚东时代新东区1119925303.0117884.2670.68%鑫乾国际广场新区24218551699.53506867.83%紫琅上郡开发区1208131282.1621066.8467.34%都

4、市豪庭市中心483513433.16857663.84%海外联谊大厦新区236120335001976659.00%中南世纪城新区20911120221748.36125277.7956.50%豪滨花园市中心1272099.331163.9455.44%尚美家港闸区32116114421.447589.9452.63%美丽华商业广场港闸区1829110641.755512.551.80%尚德城邦市中心33416634007.5615235.5844.80%金和大厦市中心33610613.013293.2531.03%国际贸易中心新区3066746479.559718.920.91%瑞景商贸广场

5、市中心1522411172.72298.520.57%永和佳苑港闸区202308428.331146.9213.61%华祥大厦市中心708067.100%现代生活广场市中心10205831.9700%金飞达名郡市中心2507729.9700%康华苑港闸区2033100%清水居市中心401173.9900%濠西路66号市中心332308.4300%凯旋花园市中心120311800%网上备案在售写字楼共36个17个项目去化率低于60%10个项目去化率高于80%5A甲级写字楼的生存状况甲级写字楼的生存状况城市支柱产业GDP（亿元）第三产业发展（亿元）进出口总额（亿美元）城镇人均可支配收入（元）人口数

6、（万人）南通纺织、机械、电子化工、建材、船舶业2510.13880.02166.8818903763.72宁波纺织服装业、机械制造业、临港工业、石化工业、钢铁工业、电力工业3964.116001401.925304568.1无锡纺织服装加工、精密机械、汽车配套工业、电子信息、高档家电业、特色冶金、精细化工、生物医药业4419.51809.93560.2823605464.2苏州IT业，电器机械制造、仪表制造、化工业67012436228523867629.755A甲级写字楼困境之城市能级第三产业与职能交集能量不够，经济能级尚处起步阶段。5A甲级写字楼困境之交通问题与苏南隔江相望，脱离上海经济圈

7、；资源流失往苏南，人口呈现负增长。困于苏北、坐失人才，创业、投资两不利。5A甲级写字楼困境之租赁市场挤压项目售价（元/平方米）租金（元/平方米/月）华辰大厦1000035王府大厦850032南通大厦900038润友大厦950038金唐大厦850026租金多在40以下，购买办公楼投资回报率低。城市租金（美元/平方米年）市价（美元/平方米）北京4303348上海4565865广州2883493成都1701627部分城市甲级写字楼情况5A甲级写字楼的分布鑫乾国际广场鑫乾国际广场甲级定位甲级定位安泰大厦安泰大厦5A定位定位国贸中心国贸中心5A定位定位熔盛大厦熔盛大厦5A定位定位中南世纪城中南世纪城甲级

8、定位甲级定位个案介绍个案介绍国贸中心国贸中心项目特点：南通价格拉升怎样的项目高品质，大堂、调高与高度怎样的销售市场价格的先驱怎样的客群分区客群把握个案介绍个案介绍鑫乾国际广场鑫乾国际广场怎样的项目定位不明策略不正怎样的销售有易居而无价格怎样的客群内部资源消化个案介绍个案介绍安泰大厦安泰大厦怎样的项目纯正5A甲级楼首例怎样的销售两年营销颗粒无收怎样的客群低价整体收购个案介绍个案介绍中南世纪城中南世纪城怎样的项目首个项目头炮未响怎样的销售低价入市自我炒作怎样的客群投资为主环境弱化个案介绍个案介绍海外联谊大厦海外联谊大厦怎样的项目好立面而无硬配套怎样的销售低成本低价位怎样的客群追求低价位办公小型客户

9、于压力下寻求项目生存机会做高成本，以品质取胜做低成本，以价格取胜项目区位机会三大核心要素打造新区核心域本案易初莲花工农路工农路市政府项目价格机会争做高端，板块高价局面已成鑫乾国际天宝能源汇金国际国贸中心熔盛大厦海外联谊中南世纪安泰大厦60007000800090001000011000海外联谊大厦鑫乾国际广场中南世纪城国贸中心价格走势项目产品机会生态优势引领国际办公概念建筑生态人文生态环境生态项目客群深度挖掘十大行业看南通客群行业企业数规模企业数纺织业312397轻工业106563船舶业7315电子信息业190126装备制造业112331能源业34117媒体业103356运输业79878钢铁业

10、8923金融业63331南通21442家企业，十大行业占据10179家，规模以上企业达437家。落户南通的世界落户南通的世界500500强企业强企业企业名称企业名称行业行业区域区域南通通用电气技术咨询服务有限公司机械市区南通宝钢钢铁有限公司钢铁港闸南通ITT科能电子工业有限公司电子经济开发区南通瑞丽化工有限公司化工如东美国帝高纳产业有限公司化工经济开发区美国嘉吉公司粮油经济开发区南通东丽特斯化纤有限公司纺织经济开发区南通帝人化纤有限公司纺织经济开发区南通宝丽得塑料有限公司化工寅阳南通DIC金属颜料有限公司颜料海安县日本伊藤忠商事株式会社纺织经济开发区日本丸红株式会社冶炼市区王子制纸(南通)有限

11、公司造纸经济开发区富士通微电子有限公司电子市区南通中远川崎造船公司造船经济开发区日本三菱重工产业机器株式会社机械港闸马士基集团运输市区12%6%12%17%17%6%6%6%6%6%6%机械钢铁电子化工纺织粮油颜料冶炼造纸造船运输13%53%7%20%7%港闸开发区经济开发区如东市区寅阳企业分布企业分布企业行业性质企业行业性质南通外来的其他知名企业南通外来的其他知名企业外来知名外来知名行业行业区域区域英国捷利康化学化工经济开发区法国液化空气化工经济开发区新加坡三德塑胶工业有限公司化工经济开发区台湾中环电子港闸江苏永兴多媒体电子港闸香港中集运输港闸沿江船舶修造造船港闸新加坡吉宝造船造船港闸赛奥生

12、物化工港闸陶氏化学化工港闸精华制药医药港闸南亚塑胶工业（南通）有限公司 化工市区日本可乐丽纺织港闸江苏英瑞集团有限公司 纺织市区来宝集团谷物蛋白有限公司 化工市区47%7%7%13%13%13%化工医药运输造船纺织电子20%60%20%经济开发区港闸市区企业分布企业分布企业行业性质企业行业性质南通本地的知名企业南通本地的知名企业本地知名本地知名行业行业区域区域罗莱家纺纺织经济开发区大生集团纺织港闸江苏东洋之花化妆品有限公司 化工市区江苏南天集团股份有限公司化工如皋南通海林集团纺织海安海安鑫缘丝绸集团纺织海安江苏长寿集团食品如皋南通远洋船舶配套有限公司船舶狼山江苏海安蝅丝绸集团股份有限公司纺织海

13、安56%22%11%11%纺织化工船舶食品经济开发区港闸市区如皋海安狼山企业分布企业分布企业行业性质企业行业性质港闸区可以厂区进行拜访，港闸区可以厂区进行拜访，寻求需要对外高形象的企业寻求需要对外高形象的企业对新东区的乡镇企业进行对新东区的乡镇企业进行拜访，争取家纺贸易企业拜访，争取家纺贸易企业对市区办公楼的重点对市区办公楼的重点挖掘，目标放在金融业挖掘，目标放在金融业对新区与开发区，重点是对新区与开发区，重点是世界世界500强企业，租赁需求强企业，租赁需求市场结论回顾从市场看，新区高端办公市场面临严酷之争从项目看，差异化定位成为项目生存之基础从销售看，精准性的客户挖掘将是成败关键策略导出项目

14、理解项目理解外在发现城市未来（地段/区域/配套/景观）内在挖掘项目价值（建筑元素/空间表现）外部资源地段地段/工农旁，城市命脉景观景观/沿河流域，新区景观中轴配套配套/新老交替，享受南通的全部区域区域/CBD，南通的未来建筑元素/色彩透蓝、暖灰现代感、品质感冷静、理智的色彩语言产品解读建筑平面/车库地下车库，立体化交通南北双大堂，工字型结构，更多采光面。建筑平面/一层建筑平面/三层功能合理设置，更多想象空间。建筑平面/四层双花园设置屋顶花园与办公楼内空中花园空中花园式办公，南通仅有建筑平面/标准层建筑平面/剖面层层带花园，世所罕见建筑元素/质玻璃土壤金属混凝土多元化组合 产生多样的建筑机理 带

15、给人丰富的视觉感受 玻璃、镜水、钢筋、土壤（花园）通透-空间表现/办公美学建筑层高最高达4.7米空间表现/办公美学空中花园裙房屋顶花园/办公每层皆带空中花园场所感-空间表现/办公美学多种空间形态，让人们充分感受到办公原来不止是一个压抑的格子间新的办公空间可以蕴含更多的美学理念空中花园更是创南通之先例空中花园更是创南通之先例空间表现/办公美学配套设施国际5A智能系统项目现有价值体系生态区位5A在高中低端写字楼相继上市的市场环境中，只从项目本身挖掘项目内涵进行将无法突破恶劣的竞争环境，提升项目的价值，因此我们要寻求城市事件的突破，把项目高度拔升到时代发展与城市建筑标志的轨道上。走具有项目特色的营销

16、道路，做极致化差异。策略总纲社会地位的提升生态化全面植入与国际感的塑造产品的极致推广三大策略三大策略/营造南通前所未有的国际化商务空间策略篇地位提升价值营造极致推广策略一策略一社会地位的提升地位提升：以工农路地位提升项目地位一条工农路，串联南通的过去、现在与未来CBD咽喉掌控城市未来地位提升价值营造极致推广三个一工程，将工农路推向南通的战略要地一个话题性论坛一系列新闻炒作一个资源平台打造论坛活动划时代的转变，工农路，南通的新命脉由政府牵头，天宝置业组织，邀请南通知名的经济学家和社会学家，另外从上海邀请知名经济学家，结合工农路沿线的开发商（天宝、鑫乾、莱茵、绿城、国贸、熔盛、中南等）一起参与的大

17、型论坛活动。南通时代论坛地位提升价值营造极致推广备选方案由搜房网组织的大话地产大型论坛，邀请专家、学者和地产商共同参与，形成通城对工农路战略地位热烈讨论。由片区价值的提升带动项目价值的提升。大话地产之工农路时代南通的重心正在由人民路向工农路转变地位提升价值营造极致推广概念强化：一连串新闻事件的炒作延续前期论坛的讨论，以软文形式对工农路结合项目进行炒作（网络、报纸软文），将工农路的形象高度提升至南通的经济的战略发展地位，同时树立项目的南通商务领袖的地位。工农路，汇聚通城眼光，引领南通脉向IEC，环聚全球技术，引领国际商务潮流地位提升价值营造极致推广南通的长安街政府资源的利用提供会议平台、承办各类

18、城市交流活动以政府相关外贸机构、开发区建立合作关系，由本案冠名赞助各类团队到南通考察交流的活动。以此扩大项目在南通政界、商界中的影响力，同时提升项目的品牌价值。影响力塑造地位提升价值营造极致推广策略二策略二现场生态概念的植入和包装的国际感体验营造生态国际营造法则4层空中花园1层车库1层大堂、公共空间3层屋顶花园、会议厅1个CLUB1个高尔夫24时区景观营销阶段3个场交付阶段4个体系1、生态的全面植入大堂停车场洗手间茶水间花园空间满眼皆绿意通过对项目公共空间的生态植入，使客户从已进入本案，便能感受到极致的生态感。地位提升价值营造极致推广水幕背景墙，生态主题与视觉震撼大堂：地位提升价值营造极致推广

19、洗手间的绿植设置地位提升价值营造极致推广茶水间的绿植设置地位提升价值营造极致推广地下车库:设表达环保主题的墙体绘画地位提升价值营造极致推广空中花园：24时区的国际演绎地位提升价值营造极致推广主题性空中花园，以地球上的24个时区为创意原点，结合项目24层的数字，将24个时区中的代表性景观元素溶于项目的每一层花园中。西五区：伦敦的天空强调英伦花园特有的下午茶概念阳光的午后，三五同事一起于花园中品味经典的英式下午茶，任思维插上飞翔的翅膀，一个伟大的创意由此诞生。地位提升价值营造极致推广西六区：纽约时光强调美国城市特有的思考和交流习惯而设置相应的景观元素小品当他人沉醉于CBD的万千风采时，下一次的收购

20、行动，已在你的脑海中酝酿。地位提升价值营造极致推广东一区：巴黎印象以法国特色的景观元素的植物对空中花园进行概念包装。紫色的薰衣草、白色的铃兰，在来自法兰西的浪漫情怀中，再刁钻的客户也会沉醉在这浪漫海洋中，从而放松警惕。地位提升价值营造极致推广东二区南非开普敦地位提升价值营造极致推广东四区迪拜地位提升价值营造极致推广东七区曼谷地位提升价值营造极致推广东八区香港地位提升价值营造极致推广东九区东京地位提升价值营造极致推广东十区悉尼地位提升价值营造极致推广样板：样板体验区三、四楼，让客户切身体验国际先进的办公环境。地位提升价值营造极致推广在顶层的花园中设一小型高尔夫推杆练习场，不定期的邀请客户进行推杆

21、联系体验活动，以此扩大项目在南通高端客群中的品牌口碑传播度。地位提升价值营造极致推广空中高尔夫2、国际感的价值营造形象国际化物料国际化团队国际化服务国际化地位提升价值营造极致推广导示体系双语化形象国际化地位提升价值营造极致推广广场：树立各种组织的旗帜，体现项目的全球多元概念。地位提升价值营造极致推广大堂：设各主要城市时区时钟地位提升价值营造极致推广电梯厅：设身份认证闸机地位提升价值营造极致推广从电话接听的那一刻起，客户便感受到IEC的国际气质销售现场所有宣传道具采用双语传播外籍双语双线接待聘请外籍销售员,设置双语接待销售热线针对全球推广营销定位，针对性选择“英语，国语”两类现场接待人员，通过胸

22、前名牌加以区分地位提升价值营造极致推广服务国际化门童接待享誉世界的服务品牌：印度门童地位提升价值营造极致推广物料国际化折页、海报等中英文双语制作，英文为主，中文为辅地位提升价值营造极致推广梦想过去（写字楼的发展历史）商务现在（国际办公流行趋势）未来IEC（IEC，来自未来的办公）第一本第二本第三本双语楼书：除常规物料外，阶段性的主题楼书成为企业家的珍藏。地位提升价值营造极致推广团队国际化国际级产品打造专家幕墙顾问：上海奥雅纳涉及的项目主要有：上海浦东新国际机场、上海中信广场、上海香格里拉酒店、广州观光塔、广州天河正佳商业广场、中央电视台新台址、2008年北京奥运会主会场（鸟巢）、游泳馆（水立方

23、）等。样板房设计：梁志天梁志天（Steve Leung），香港十大顶尖设计师之一，香港香岛道、布力经、寿臣山村道不少豪宅的室内设计，华置主席刘銮雄、和黄董事总经理霍建宁办公室及居所设计，都由Steve一手完成，并赢得同行一致好评。景观设计：贝尔高林贝尔高林公司成立于1953年1月，公司在新加坡、香港、泰国、马来西亚、菲律宾及美国关岛、檀香山和西雅图均设有分公司，在世界各地完成的项目超过1万个。目前其香港分公司的业务量，已超过美国总部，80的业务来自中国内地项目的环境景观设计。建议在本案引进国际知名的专家团队，联手打造项目，使本案成为南通市场的标杆性项目。国际知名物业管理服务：服务领袖，只为领袖

24、服务聘请国际知名的物业管理公司作为项目的物业管理顾问。同期举行盛大的签约仪式，在南通制造轰动效应。可参考物管公司：戴德梁行、英国SAVILLS（第一太平戴维斯）、世邦魏理仕、仲量联行、高力国际等。CJW 爵士会所CJW在上海是家知名品牌，店名取自“雪茄，爵士乐、葡萄酒”三个词的英文首字母。在北京也有连锁。就像店名所写的那样，CJW专注于雪茄、爵士乐和葡萄酒。店内高雅的环境受到了众人的一致青睐，无数的公司活动、时尚发布会和私人聚会都在这里举办。国际级CLUB于顶层设南通顶级的CLUB，引进国际高端品牌经营。形象体系：工农路旁/CBD咽喉/引领城市未来生态体系：大堂水幕墙/屋顶花园/层层皆有空中花

25、园/公共空间皆绿化智能体系：国际5A智能系统空间体系：国际标准层高/无柱空间配套体系：行政中心公共服务/完善商业配套服务体系：五星级物业服务/立面定期清洁/针对企业性质的定制服务六大体系，缔造南通商务领袖区域、建筑、空间、服务、国际概念策略三策略三产品的极致推广价值体系塑造：树立项目的独一无二的价值体系，并上升至市场市场标杆作为最具个性的办公项目，应该给市场、客户怎样的形象？地位提升价值营造极致推广基础价值植入价值地位提升价值营造极致推广可能是南通的商务名片可能是CBD的商务领袖可能是南通商务型态的未来可能是更多的可能物理定位：南通生态商务领袖地位提升价值营造极致推广南通前所未见，之后亦难再现

26、地位提升价值营造极致推广dreambusinessfuture商务广告总精神南通的梦想/工农路的商务聚焦/企业的未来城市、区位、客群通过产品进行连接Business in world 梦想未来天宝能源大厦天宝国际能源中心Internetional Energy Center地位提升价值营造极致推广调性演绎生态+5A+梦想+商务+未来+案例：央视二套形象30S TVC意向：视觉元素/5A+/生态商务/国际化视觉元素引入画面视觉元素聚集梦 想更多实现的可能画面文案dreamMore possible场景拉伸场景进入商 务画面文案于变化中向前businessMoving on with change

27、视觉元素过渡场景进入画面文案未 来在呼吸间掌控futurefuturecontrol 标 版项目效果图画面文案国际能源中心南通生态办公领袖梦想 商务 未来Business in world Internetional Energy Center项目形象的另一种可能案名备选：南通国际大厦天宝财富中心未来商务的无限可能IEC 左右未来备选slogan地位提升价值营造极致推广地位提升价值营造极致推广项目主要推广渠道项目主要推广渠道推广渠道推广渠道活动线活动线媒体线媒体线运动线运动线行业线行业线1、城市经济论坛2、合作方签约仪式（物管）3、大客户签约会暨投资说明会4、封顶大典5、常规媒体：报纸/杂志/

28、电广/网络6、户外：高炮/大牌7、直效媒体：电梯井/短信/8、酒店客房项目DM9、南通办公楼扫楼10、异地房展会11、开发区企业DS拜访12、行业杂志13、企业名录DM投递14、行业商会推介地位提升价值营造极致推广营销营销 阶段阶段活动名称活动名称活动时间活动时间造势期造势期工农路时代论坛2010年上半年媒体专场联谊会预售期预售期物管公司签约仪式2010年下半年大客户签约会及投资说明会强销期强销期城市公益主题活动2011年上半年封顶大典样板区、样板房开放暨升旗日活动巩固期巩固期新旧客户、新闻媒体答谢会2011年下半年活动线各阶段活动建议活动线各阶段活动建议地位提升价值营造极致推广媒体渠道规划：

29、媒体渠道规划：报纸杂志：报纸杂志：江海晚报/南通日报/南通楼市 重大节点进行硬广投放，软文不断渗透户户 外：外：工农路高炮/基地围板/市中心大牌 重大节点更换主题形象和营销信息电台广播：电台广播：南通电视台、电台新闻综合频道 项目形象宣传，营销新闻信息不断渗透，重大活动全程报道网网 络：络：搜房网/项目网站 项目形象宣传，营销新闻信息不断渗透，重大活动全程报道直效媒体：直效媒体：电梯井/短信/高端社区直邮 项目形象宣传，阶段营销信息告知地位提升价值营造极致推广运动线办公楼扫楼运动线办公楼扫楼对南通现有重要办公楼业务员扫楼，派发项目DM，对重要客户进行上门拜访。运动线异地房展会运动线异地房展会参

30、加南通周边城市（如上海、苏州、无锡、南京等）及温州等城市的房展会，吸引投资客群；运动线酒店客房运动线酒店客房DMDM资料资料在南通及周边城市各大酒店摆放项目DM资料，吸引周边城市企业主及投资客群关注；地位提升价值营造极致推广行业线开发区企业拜访行业线开发区企业拜访针对开发区各企业进行点对点的上门拜访，或组织开发区各企业举办团拜会；行业线行业杂志行业线行业杂志针对南通几大主要产业如港口物流、纺织化纤、能源行业等行业，投放行业杂志广告；行业线行业商会推介行业线行业商会推介利用各行业商会的商会内部活动，组织专场推介会。行业线企业名目行业线企业名目DMDM投递投递根据南通各企业名目投递项目DM。地位提

31、升价值营造极致推广执行策略产品分割建议推案节奏价格预判销售篇站在客户层面，认识南通写字楼市场存在的几个站在客户层面，认识南通写字楼市场存在的几个“倒挂倒挂”现象现象1.1.价格与价值的倒挂价格与价值的倒挂（形象要求/5A甲级标准）2.2.租金与售价的倒挂租金与售价的倒挂3.3.投资与自用的倒挂投资与自用的倒挂大客户小客户品牌借势，有效提升项目品质进驻企业品质较高，便于管理谈价能力强，利润预期较低决策周期长，成交不定性大容易引导与说服决策快，客户把控性较大成交价格较高成交面积较小过多的小客户会造成硬件资源过度使用及管控性较差不利于项目整体品质的提升策略一：化零为整，大客户旺楼策略一：化零为整，大

32、客户旺楼优势劣势大客户与小客户优劣势比较销售策略产品分割推案节奏价格预判前期引入一批大型品牌企业可有效提升项目品质，树立南通顶级商务写字楼的标杆，但最终目的是成功导入下游中小型企业及资深投资客群，以最终实现利润最大化；小客户太多影响客户组合品质，盲目追求过多的大面积客户，由于他们的讨价还价能力较强，造成销售收入的降低及计划可控性降低；因此建议项目大客户比例控制在在30%50%30%50%左右左右，来提高项目的客户品质，并带动大量中、小面积客户的购买，实现名利双收的目的。大客户比例建议500强企业初级成长型企业中型规模的优质企业中型规模的优质企业精准定位第一波成交客源才是关键精准定位第一波成交客

33、源才是关键能否建立良好的前期形象？能否口碑相传，形成圈层营销？能否长期老带新，形成庞大的客户循环蓄水系统？本项目的租售结合将有效推动销售的进展，最终达成利润最大化前期为大客户提供优惠的租赁条件，有利于大型品牌企业的引入；产生带租约销售单元，为保守型投资者提供更好的选择；提升项目的“入住率”，提升楼宇人气、市场形象及项目的投资价值；业主保留一部分优质资产作为长期稳定的收入来源；在销售进度计划不变的情况下，增加项目的租金收入；为投资者提供优质售后服务，带动滚动客户的良性开发，为后期销售的成功提供保障；策略二：化整为零，租售联动策略二：化整为零，租售联动销售策略产品分割推案节奏价格预判租售比例建议提

34、升租金表价，通过租金优惠的形式降低实际租金，通过高租金吸引后续投资客户，也便于建立项目顶级办公形象；中间的位置与楼层自由组合，租售联动；低区先行租赁，通过低楼层区域较低的单价来形成高额投资回报率，吸引投资客入场，必要时候甲方可以对租金进行略微贴补，以提升最终售价；最终保留约保留约10%10%优质资产优质资产作为租赁物业长期持有的固定回报；策略三：全员行销，整合资源策略三：全员行销，整合资源销售策略产品分割推案节奏价格预判客群特殊，需要定时定点的进行捕捉和挖掘推广聚道多为小众或特殊媒介，通路资源需要重新整合行业联盟，客源共享异地巡展，异地分销渠道开拓销售团队销售团队普通客户组普通客户组大客户组大

35、客户组行销组行销组销售接待销售接待租赁接待租赁接待境外客户境外客户投资机构投资机构品牌客户品牌客户异地巡展异地巡展公共活动公共活动品牌联合品牌联合扫楼扫街扫楼扫街销售组销售组租赁组租赁组投资后出租带租约出售前期主要为销售部服务后期为项目实现高进住率服务三大功能区三大功能区商务休闲区（商务休闲区（1F1F3F3F）：以休闲商业、会务为主的商务休闲区域）：以休闲商业、会务为主的商务休闲区域商务办公区（商务办公区（4F4F23F23F）：企业办公区域）：企业办公区域商务会所区（顶楼）：以商务俱乐部为主构成的商务精英聚集地商务会所区（顶楼）：以商务俱乐部为主构成的商务精英聚集地销售策略产品分割推案节奏

36、价格预判商务休闲区商务休闲区商务办公区商务办公区商务会所区商务会所区3F：娱乐中心、休闲酒吧前期作为真实样板体验区（多功能会议厅、办公环境展示、活动场地使用）2F：大型餐饮、西餐厅1F：银行、咖啡、品牌专卖店高区1823F：高端品牌客户、部分持有中区1117F：大、中型企业低区410F：成长型企业、投资散客顶楼：国际商务俱乐部（长安会所）商务休闲区商务休闲区参考案例：参考案例：上海舜元财智中心（中山公园）上海舜元财智中心（中山公园）舜元财智中心裙房共3层，建筑面积达5000多平方米。1F1F：中国移动营业厅、美容SPA、星巴克、银行等。2F2F：KFC、中心餐饮连锁、西餐厅。3F3F：大型餐饮

37、3F：大型餐饮2F：中型餐饮、快餐连锁1F：银行、自助银行、品牌专卖店商务办公区商务办公区整个办公部分根据高、中、低区，采用不同的面积分割，针对不同的重点客户。高区高区(17-22F)(17-22F)：共：共6 6层层整层办公，重点针对品牌大客户。中区中区(11-16F)(11-16F)：共：共6 6层层中、小分割搭配，客户灵活选择；低区低区(4-10F)(4-10F)：共：共8 8层层小面积分割，针对低端客户及投资客；注：建议去除注：建议去除1313、1414、2323、2424楼自然层的层号楼自然层的层号高区1722F：品牌大客户中区916F：其他企业低区48F：小型企业办事处参考案例：参

38、考案例：上海江山大厦（徐家汇甲级写字楼）上海江山大厦（徐家汇甲级写字楼）江山大厦位于上海徐家汇肇家浜路，共31层，28层以下为高档办公，2931层定位为高端商务会所。商务会所区商务会所区2324F：国际商务俱乐部参考案例：参考案例：北京京城大厦北京京城大厦京城大厦拥有北京四大私人俱乐部之一的京城俱乐部，俱乐部的餐饮和会议设施位于京城大厦的顶层50层，会员和他们的客人可欣赏到北京任何其它地方都无法比拟的360度的环顾美景。因为地处北京东部CBD附近，所以会员大都是商界人士，而且主要以新兴产业人士为主，同时因接近使馆区，也吸引了很多使馆工作人员参加。它号称“中国第一富人俱乐部”，曾经云集了全球50

39、0强部分中国公司的总裁和相当数量的驻华大使。216107180180备注：以上面积未含公摊面积销售策略产品分割推案节奏价格预判低区租赁先行，满铺后进行带租约的纯投资概念销售；切割成最小面积以控制总价的同时进行单价有效拉升按面积划分花园面积以作为产品附加值进行赠送分割建议：按现有最小面积单元分割按现有最小面积单元分割中区以大、中型企业为主，前期导入品质客户快速提升品牌形象的同时，吸引小型企业或个体投资散客进场；中区以半层为出售单元以半层为出售单元，赠送空中花园作为空间附加值。西侧部分面积为：324+80=404东侧部分面积为：396+80=4761442161801808080销售策略产品分割推

40、案节奏价格预判备注：以上面积未含公摊面积1442161801808080销售策略产品分割推案节奏价格预判备注：以上面积未含公摊面积高区整层出售，针对南通高端品牌企业或世界500强企业建筑面积约1181单层总面积较为合理，是目前南通高端客户主力需求的面积范围，也是其能够接受的总价范围推案节奏和顺序推案节奏和顺序销售策略产品分割推案节奏价格预判商务休闲区商务休闲区商务会所区商务会所区高区高区中区中区低区低区销售组团，中区先行入市，测试市场，捕捉城市中间企业，导入品质客户树立项目形象口碑；为后期推案组团，提供价格依据；挤压低端、高端两类客群，同时也为高端客群的蓄水提供充足时间和准备；销售组团，待第1

41、组团售罄推出，提供2种运作模式；市场情况良好，继续推出销售，提升价格，反之通过租赁及稳定高额的投资回报率来吸引投资散客进场，同时切小面积以降低总价控制首付款；销售组团，待第1、2组团成功售罄最后推出高区无论在景观、形象均属一流，放在最后推出以博取利润最大化；针对部分优质资产建议持有；价格预判价格预判销售策略产品分割推案节奏价格预判参照系：住宅写字楼价格比系数南通写字楼价格住宅相比并无价格优势，甚至出现倒挂，以工农路沿线为例，约为1：1 绿城玉兰公寓 约10500元/m2 南通国际贸易中心 约9500-11500元/m2目 前，本案相邻在售住宅 凤凰莱茵苑 7500-8000元/m2可预估，20

42、10周边住宅售价约为 8000*（1+19%）=95009500元元/m2 /m2 绿城售价约为10500*（1+19%）=1250012500元元/m2/m2 2010年本案对面莱茵新地块售价预定在 1200012000元元/m2/m2基础计算条件：入世时机 2010年6月住宅价格增幅年19%办公价格增幅年13%住宅参考价住宅参考价 9500-125009500-12500元元参照系：在售写字楼价格以南通国际贸易中心为参照项目，制定平行竞争价格南通国际贸易中心 现阶段均价约10500元/m2可预估 2010年南通国贸中心价格约950011500*（1+13%）=10700-130001070

43、0-13000元元/m2/m2平行写字楼参考价平行写字楼参考价10700-1300010700-13000元元销售策略产品分割推案节奏价格预判国贸经验与致观资源执行不积极，再好的策略也没用执行不积极，再好的策略也没用甲方在策略执行的跟进上较弱，导致许多策略的执行时间节点滞后和执行力度上弱化，使国贸错失许多制造轰动影响效应的时机。不足点1：国贸运作不足之处看看板板通通道道施工区域施工区域施工区域封闭式景观示范区样板价值感的缺失，无法营造情境体验不足点2：对高度的利用样板房做在二楼，没有利用国贸的高度进行推广，如顶层的新闻发布会、将样板房设于高区等不足点3：话题的营造影响力人物、经济学家的论坛营销

44、，没有塑造轰动性、话题性的营销事件10万年薪请保安大众话题的炒作，全城知晓奥运英雄代言国贸中心，出席项目的发布会不足点4：对高端场所的渗透力度（高端餐馆、证券公司、银行等）高端品牌的联盟的执行不足点5：不足总结：不足总结：对策略的执行力对现场的利用（高度、景观）话题的营造（论坛）对高端场所的渗透力度（高端餐馆、证券公司、银行等）户外的短期集中爆破可借鉴点可借鉴点1：国贸运作可取之处媒体的选择电梯框架的使用，使项目的品牌形象短时间内在企业客群中迅速铺开。针对本案建议，除了普通写字楼外，在市区的高端会所、银行、证券、星级酒店进行布局，对高端群体进行项目品牌宣传的穿透力。可借鉴点可借鉴点2：渠道的突

45、破走出去策略写字楼扫楼、行业协会联动，主动寻找潜在客户可借鉴点可借鉴点3：开发商资源的整合保华品牌旗下企业：小洋口高尔夫/洋口港保华品牌战略合作伙伴：中石油、洋口港、中海油可借鉴点可借鉴点4：可借鉴点总结：短期的爆破（登顶南通，工农路上6个高炮）媒体的选择（电梯井）渠道的选择（扫楼、行业协会）资源的整合、影响力塑造（保华品牌战略合作伙伴、小洋口高尔夫）致观资源南通现有写字楼企业数据库/行业协会资源南通高端消费客户数据库媒体资源/第三方合作伙伴资源富有办公楼操作经验和执行力的团队报告回顾新区高端办公市场面临严酷之争差异化定位成为项目生存之基础精准性的客户挖掘将是成败关键市场篇策略篇地位提升：以工农路提项目生态植入国际感营造极致推广：梦想商务未来销售篇产品分割销售策略国贸借鉴与致观资源