醉歌白酒市场分析状况课件.ppt

1、指定联系人职务 电话号码传真机号码电子邮件地址国家、城市邮政编码网址保密须知保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于新疆醉歌英雄酒业有限公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得公司或项目名的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。商业计划编号：授

2、方：签字：公司：日期：真英雄把酒一醉真英雄把酒一醉,大丈夫大丈夫豪歌惊天豪歌惊天!醉歌酒业愿与您携手前进醉歌酒业愿与您携手前进,共创美好未来共创美好未来!一一.公司介绍公司介绍二二.市场分析市场分析三三.竞争性分析竞争性分析四四.产品与服务产品与服务五五.市场运营市场运营六六.融资说明融资说明u 公司宗旨u 公司战略u 公司简介u 现有产品简介 公司战略公司战略新疆醉歌英雄酒业是按照国内白酒市场发展趋势及特点而延伸发展出的新兴势力中高档白酒品牌.依托于神秘的新疆,传奇而独特的西域尊荣及英雄强者的光芒,结合现代精湛纯粮酿造工艺,形成新兴民族品牌酒中之极品.醉歌酒业是国内白酒的后起之秀，通过从观念

3、与策略的突破性整合，致力缔造品牌、产品、技术、市场的企业核心竞争力，以市场为中心、客户为导向、品牌为价值的理念，为中国白酒业开拓新的趋势与发展,为客户和市场客户提供不同凡响的“醉歌英雄”品牌，创造市场价值！打造新一代白酒奇迹!我们的宗旨：我们的宗旨：“以诚信为商道，以品牌为核心以诚信为商道，以品牌为核心,以创新为领先以创新为领先,塑造新一代白酒奇迹塑造新一代白酒奇迹!”新疆醉歌英雄酒业,是一家充满西域传奇色彩,极具男性英雄豪情的大型民营白酒企业.本着诚信,团结,求实,创新为主要原则,凭借集团总部资源网络及我们务实精神,拥有强大而奋进的销售团队和全国销售网络,确保公司各项营销战略的落实,使之企业

4、真正长有效的发展.醉歌英雄酒将以优良的品质,个性的包装加以集团公司宏观运作模式,并以天山赋予的醉歌精神,拥千古而不骄,流万里而不傲,以福万家为荣,以享亿民为耀!醉歌之粮醉歌之粮 醉歌英雄酒,取天山出产的玉米,高梁,小麦,大米,豌豆精酿而成.天上因为纬度比较高,日照时间长,所以天山所产的五谷,优于全国任何一个地方.醉歌工艺醉歌工艺 醉歌英雄酒,巧妙地融合了传统西域的酿酒工艺与现代高科技技术,在踩取,投料,陈酿,勾兑过程中精益求精,方处与千古而推陈出新,加入豌豆为辅料.使酒质更优,香更浓.品味醉歌品味醉歌 口感雄浑而不烈,厚重而不涩,酒体丰满,窖香浓郁,清洌甘爽,绵甜醇厚,尾尽余长.过量不伤身,不

5、上头.天地英雄天地英雄 目标市场：高消费人群（5060年代人为主，居位者）消费者利益：高品味、北方 西部人脉气质、南方联想品牌气质 创意不同名称，以吻合区域特征。如：北方、南方、中原等子系列品牌 进行 产品品牌合围之势.终端销售定价终端销售定价:260-300:260-300元元/瓶瓶 产品定位产品定位:为核心形象利润产品为核心形象利润产品 香型:浓香型 酒精度:52%/38%500ML 原料:高梁,水,玉米,小麦大米 豌豆级别:优级时代英雄时代英雄 目标市场：中产阶级（60年代末70年代，精英层面）消费者利益：时尚、品味、意识超前 终端销售定价终端销售定价:160-200元元/瓶瓶 香型:浓

6、香型 酒精度:52%/38%500ML 原料:高梁,水,玉米,小麦,大米 豌豆 级别:优级真心英雄真心英雄 目标市场：开放中产阶级（70年代，重情）消费者利益：爱情、感情丰富、有梦想终端销售定价终端销售定价:80-100元元/瓶瓶 香型:浓香型 酒精度:52%/38%500ML 原料:高梁 水 玉米 小麦 大米 豌豆 级别:优级u 中国白酒行业前景分析u 全国高端白酒市场分析全国高端白酒市场分析u 国内中高端白酒发展前景国内中高端白酒发展前景u 醉歌英雄SWOT分析 概诉概诉白酒继承着我国酒业文化和历史，独特的生产工艺和独特的品味风格代表了中国酒的精华，在世界酒类产品中独树一帜。白酒是我国的传

7、统行业，同时也是一个利润较高的行业。近年来，我国白酒产量经历了一个典型的波峰，从1992年开始，白酒产量持续走高力度加大，到1996年达到了最高峰801.3万吨；其后开始走低，1998年开始大幅度滑坡；从2002年（白酒产量323.6万吨）开始，白酒产量呈缓慢回升态势。预计未来35年中国白酒产量会保持在350万吨400万吨之间。白酒市场的机遇是现实的。作为年销售额超过1000亿元人民币的行业，白酒仍是一个庞大的市场；消费者对白酒价格的相对不敏感性所带来的可能的利润操作空间，仍为业内企业提升自己的市场地位，或为其它企业成功地打入白酒行业，提供了巨大的可能性。类型类型代表品牌代表品牌市场现状市场现

8、状固步自封类 茅台、泸州老窖 由于历史和酒质、口感的原因，曾经是市场的主导品牌之一，但近年忽视市场服务理念，逐步失去了市场的敏锐性，大好河山逐步被其他竞品蚕食。稳步进取类 五粮液、剑南春、金剑南、百年老店 五粮液是酒业的龙头老大，通过近年的整顿、调整，业内大王的形象已根深蒂固；剑南春在目前市场中稳步求进，以市场服务和推广强化了品牌忠诚度；金剑南以创新的媒体投入，赢得了全国市场特别是湖南等市场的大面积丰收。冒进失意类 宝丰、赤水河、力帆 这一类酒打着资本营运的旗号，外行挟巨资冒然进入，投入巨大的广告费、卖场费和庞大的销售团队，却以简单的销售理念做市场，忽视高端品牌是一个长期渗透、逐步发展、长期产

9、效的市场规律，终于入不敷出，只好望洋兴叹，饮恨淡出，成为业界一时的笑柄。困惑挣扎类 以小糊涂、金六福为代表 此类品牌靠特定的市场空档起家，感性处事，一旦市场开始理性化，就陷入销售困惑，一蹶不振。新锐突进类 以水井坊等为代表 水井坊专注市场资源的整合，以高举高打的营销策略，创造了一个业界的神话。当今中国的高端白酒市场，随着加入WTO，威士忌、白兰地、伏特加等“洋白酒”大肆抢滩；国内以茅台、五粮液、剑南春为龙头，二线品牌有：水井坊、金剑南、国窖1573、百年老店。而曾风光一时的金六福、小糊涂、浏阳河、舍等已是昔日黄花，全国市场形成了 如下:随着城乡居民收入的稳步提高，以及中产阶层的迅速崛起，高端白

10、酒市场的消费环境未来将继续改善。同时以五粮液为例的高端产品的“价格/收入”指标从2001 年的3.5%下降到目前的2.88%，表明高端白酒正由奢侈品向日常消费品过渡.据了解,近年来中高端白酒产品涨价一直在悄悄进行中,有资料数据报道 显示,2005年中高端白酒平均每吨售价20778元,比2004年提高了5.6%,而2006年提价已经在持续,并分别两次提价,并销售量在提价后依然持续增长.可见中高端白酒依然有可涨价的空间.过去15 年高端白酒销量以超过20%的年均增长率稳步壮大，未来白酒行业的增长主要靠高档酒的增长，预计未来三到五年行业仍然能保持20%以上的增长。在目前高端白酒品牌竞争格局大体稳定的

11、前提下，行业增长完全可以保障主要高端白酒品牌利润在在未来三年实现翻番.一、前言：一、前言：醉歌英雄酒的推出是长时间市场调研和规划的结果，以传奇神秘的西域色彩与现代化大型民族企业结合,迎机遇而上的新锐品牌。时势造英雄，醉歌酒业整合品牌资源、市场理念、企业实力、精英团队、优良品质于一体，坚持“营销为本、创新制胜”的经营理念，锐意打造精品工程，争创一流高端品牌。二、优势二、优势 1、极具传奇色彩民族英雄的品牌渊源 醉歌酒源自神秘的新疆，有神秘而传奇的英雄传说,在品牌文化传播,营销策略、市场价格,市场服务、渠道网络、推广力度等都有着与众不同的优势.一句话，醉歌酒承载了西域英雄的王者风范和英雄气概品牌文

12、化和优良品质,但更具有多样化、灵活性、先进性和可操作性.2、企业实力与诚信 新疆醉歌酒业是民族品拍倡导者的大型新兴酒业公司，有着独特的地域资源配置的优越性、企业实力和诚信是任何一个新品酒都不能比拟的。3.优良品质和新颖包装 醉歌酒业的优良品质是勿用质疑的，醉歌为更准确地把握市场脉搏、满足消费者的 需求推出的高、中、低档系列酒更能表现以市场为导向、以消费者为中心，醉歌的新颖包装，不仅给消费者带来眼球的直观刺激，而且给消费者带来尊贵大气的享受。4.精英团队 品牌是人做出来的，一个优秀的精英团队能使好品牌发挥得淋漓尽致，醉歌酒业团 队以“诚信、高效、专业、长攻”为信念，立足于服务市场，引导市场消费，

13、为渠道合作者提供前卫的专业培训和科学管理，为合作经销商创造财富和智慧，致力于厂商有效的沟通，务求达到高细致化、高执行力的品牌渗透性，真正实现厂商双赢。5、前瞻性的市场理念 醉歌做为新兴的中高端品牌,更理性化追求产品附加值-产品的文化、代表的档次、个人的情感诉求等心理需要，醉歌人清楚认识到：高端品牌是需要持久的高端市场推广手法（新奇特的广告、公关、促销），通过不同的渠道，点点滴滴向消费者诉求、展示其大品牌所具有的风范，而最终为消费者所认可其高端价位，而不是认知其知名度，真正像奔驰车一样，从细节到车匙的设计都要讲究人体工学，从点点滴滴为细节基础，经历岁月见证与提高.三、劣势三、劣势 1、作为全国发

14、展的醉歌酒业，在酒业板块知名度为零，有待崛起、奋进.仍需象其他新品牌一样，从零作起，逐步渗透，稳步 发展。2、醉歌英雄没有较大的区域优势。3、在醉歌英雄确保自身品牌、品质的前提下，与众多的中高端白酒品牌相比可比性较小。三、机会三、机会 1.全国中高端白酒市场的巨大容量和日益发展，给醉歌英雄酒带来了较大的市场发展 空间和市场份额。2.强强联手的新疆醉歌酒业，资本和实力将带给市场强劲的冲击力和竞争力。3.来自全国各省的销售精英团队将为实现醉歌英雄酒的战略目标提供坚实、前卫的人力资源。四、威胁四、威胁 1.来自老牌名酒剑南春、茅台等的威胁。2.来自水井坊等新锐品牌的威胁。3,来自其他高端白酒和新起白

15、酒的威胁。u产品介绍u产品定位u产品定价策略u产品未来规划打新兴势力派牌 新兴势力-引领高端奢侈消费新时尚，新兴势力发展 是白酒行业未来发展的趋势.打全国品牌 借助醉歌酒业的资本实力和特色渠道网络,打造全国品牌.打民族品牌 以醉歌英雄西域传奇文化色彩及民族英雄豪情品牌概念和文化,打造和倡导强大的新兴民族品牌!从调研的资料上显示，高端产品的价格也呈现不同的价格区，各品牌的价格在300元至1500元的价格带最集中。我们定位在终端价为200-300元/瓶既保证礼品市场的份额，又能使酒店终端销量相比大于其他同类高端产品。利用“三大”价格策略，即厂家空间大、商家空间大、酒店终端空间也大，实行厂商联盟，强

16、力促销，撇开其他高端价位产品的自然销售体系.醉歌英雄定价如下:产品名称规格一级经销商供应价 (元/瓶)二级经销商供应价(元/瓶)建议终端价供应价(元/瓶)天地英雄52度13014819838度120136188时代英雄52度9010213538度8092125真心英雄52度60699238度505878 产品规划 为了满足不同市场及消费者的不同需求和未来市场发展趋势,在现有的醉歌英雄基础上,醉歌酒业对位来产品做如下规划:产品类型醉歌英雄系列版醉歌英雄佳人版醉歌特色版(黄金版)醉歌英雄限量版产品说明以现有的天地英雄,真心英雄等版本开发每个版本中,高,低档次系列化产品。自古英雄救美,鹰雄与佳人配.

17、以历史背景故事或是以传统风俗为题材将产品赋予文化色彩，加强产品销售影响力和印象化。就是在产品的外包装增加艺术色彩，在其酒瓶上增加工艺特点（主要以高档次酒为主）也就是在原有酒的基础之上，增加一些具有代表性的概念或是装饰品，来渲染其酒的另一面价值或是新形象市场目的其主要是有利于对各级代理商、经销商的运作调控,增加产品运作的市场规划性和市场操作灵活性，并可扩大顾客购买选择的空间，满足不同档次的顾客需求，增加目标市场可赋与产品生命力，使之可以在消费者印象当中充满活力。为将来产品开发和销售打基础也就是通过艺术的风格增加酒的一种附加价值,达到一种销售的目的。从而增加顾客购买视觉冲击感，促进购买行动力同时也

18、可作为一种促销手段定期推出，来增加一种特殊的促销氛围.定量生产，这样可增加其收藏价值，也就在无形当中增加了产品的知名度和企业形象，是一种永久的宣传.u市场定位u 市场商业模式u运营发展计划u预计分析市场策略市场策略 提倡务实营销，通过与客户之间的价值共创、关系互动、利益共享等相关合作条件促使客户对“醉歌英雄”产生依赖心理，并将客户利益与“醉歌英雄”利益捆绑在一起，建立厂商与客户之间牢固的合作关系-唇齿相依！市场定位市场定位 从市场分析,五粮液高度酒市场定位均在300元以上。泸州老窖、剑南春等名酒的主打产品则定位于100元200元区间；200元300元区间的二线品牌的市场号召力仅限于区域性市场，

19、没有在全国市场形成气候.200元300元区间市场出现“真空”,醉歌酒业定位为200元300元白酒的中高端市场。在区域市场定位上,醉歌酒业主要以新疆.北京、广东、江苏、湖北，山东、浙江、上海等地位重要区域市场.首先是品牌经销模式，以地级市为区域经营标准，拥有代理该区醉歌英雄产品经销权。执行醉歌英雄价格体系，执行保证金制度.第二是区域独家代理模式：以地级市或省级为区域经营标准，拥有代理该区域醉歌英雄产品经销权。执行醉歌英雄统一价格体系，执行保证金制度和独家代理制.第三种是区域联合一体化模式：以地级市或省级为区域经营标准，双方共同建立该区域“醉歌英雄”市场网络，打造该区域“醉歌英雄品牌”。品牌策略:

20、产品文化是企业文化、品牌文化的核心基础。相对于白酒来说，产品文化是白酒的灵魂。以产品文化建设为核心的市场战略，是我们战略突围的重心；以综合竞争实力应对外部的挑战和竞争，从产品文化上寻求突破口，才是突围的核心战略。品牌定位:豪情与激情的释放!其独特的价值在于 能让消费一看到或喝醉歌英雄酒就能感受到火一般的激情需要释放,健康与时尚的体现!媒体公关策略:采用全国性的传统电视,平面,户外媒体渠道与新兴的网络媒体渠道相结合,运用硬性展示和软性宣传及公关造势形式;针对醉歌英雄进行全方位性概念性炒作及品牌传播,并定期通过大型公关活动及强强联手公关促销加深消费者对品牌的认知度和印象.在醉歌英雄销售渠道中，先期

21、以零售为辅,集团销售为主,后期以渠道整合和优化为主,在这其中运用以下策略:其一、锁定核心渠道的销售,先期以特殊渠道的销售为主攻。其二、渠道细化,产品分档化,进行差异定位化销售。其三.渠道整合,进行互补性市场销售.其四、选择渠道扁平化，尽量减少中间环节。促销策略促销策略 促销组合:即综合性地运用广告、人员推销、营业推广和公共关系等沟通手段，来影响消费者.推进策略：运用特殊人员或其它营业推广手段将醉歌酒推向消费者。拉动策略：使用广告与促销手段来刺激消费者的购买需求.终端促销上，我们主要通过系列的硬性展示及软性传播作为主要沟通手段。阶段阶段主要任务主要任务主要工作主要工作销售目标销售目标第一阶段(第

22、一年)2007-2008投入基础年以投入为主 1.建立品牌资源，完成阶段性品牌构建，初步建立起全国销售网络.2.终端市场的培育实现销售10001500万 第二阶段(第二,三年)2008-2010成长年持平发展1.品牌推广发展2.建立完善的市场营销体制与规模3.开展定期定量的广告及活动,促进市场销售实现销售70009000万 第三阶段(三-五年)2010-2012成熟丰收年创收创利1.继续提升品牌的知名度2.提供更加完善的市场服务3.增加合作渠道的扩展实现销售1.5亿2亿元 1、品牌价值预测：品牌市值：一亿元，并在行业内有较好的美誉度、知名度。2、同行业排名：争取做中高端新兴势力品牌的前五甲。3

23、、同等档次品牌的市场占有率：3%4、市场覆盖率：90%以上。5、总体销量：计划保底实现总体销量2亿，争取达到2.5个亿的销售额。6、总体费用预算：总销量的40%1、认同公司的产品和经营理念;2、遵守公司的市场管理制度和规划;在公司规划的渠道、区域内销售产 品，严禁销售假冒的醉歌英雄系列酒;3、有丰富的渠道资源和网络资源和流通渠道销售队伍;4.同意向公司交纳区域市场信用保证金：A 级：50万元（省级）B 级：30万元（地级市/县级市）C 级：10万元（县级）5、首次订货量的规定：A 级经销商首次订货额大于 100 万元 B 级经销商首次订货额大于 80 万元 C 级经销商首次订货额大于 30万元

24、 为鼓励经销商与厂方紧密配合，共同做好产品、市场的销售与管理工作，特制定以下经销商政策。（一）、进店宣传促销费用支持 厂家按一定额度给于经销商进店费用，宣传促销费用等费用支持，具体如 下：“醉歌英雄系”给于进货总额 10%的现金支持，给于进货总额 10%的免费铺底货支持。（二）、年度返利 为了让经销商稳定的获得回报，特制定此项政策。各级经销商完成了年度销售计划，按 4%进行年终返利奖励。（三）、超额任务奖励 为了奖励经销商积极完成销售任务，特设此奖励制度，以回报经销商。省地县级经销商，在完成年度销售任务后，超额部分，可按 3%计算超额任务奖。（四）、培训支持：公司负责为经销商及其业务人员提供产

25、品、营销知识和市场运作实战技能的培训。有力的市场支持：1、授权区域市场独家代理（公司出具授权书）、公司直接对独家代理商进行管理，协助独家代理商开发分销渠道及管理。、独家代理商在代理区域内享有开发分销商的权利，其网络应基本覆盖该区域，公司原则上不对分销商进行管理，而由独家代理商管理。2、严格的市场保护，确保经销商的利益、严格的终端市场价格调控和产品区域代码的界定。、享有公司新产品的试销权。3、广告支持、公司给予独家代理商电视、报刊、户外、交通等媒体的广告支持，全方位提升独家代理商在当地的知名度与形象。、促销和宣传由经销商提供初步方案，经区域经理报公司总经理审批。、所有进店费用、促销、广告宣传及人

26、员工资等费用均计入双方约定的总促销费用中，由厂家按时按约定方式支付，详见经销政策规定。4、促销政策、独家代理商可聘请或由本公司聘请促销员、业务员，由公司进行培训，经公司审定名单和工资后，在考核的基础上，其基本工资由公司支付，支付总额度见经销政策规定。、根据市场情况，公司酌情对各地市场举行有利于销售的促销活动，促销活动方案在征求经销商意见的基础上，由公司总经理批准后执行、进店费用补助，按双方约定的方式进行支付，详见经销商政策。5、价格操作、经销商进货价格为全国统一价。、各独家代理商对其分销商实行指导价格。6、返利政策、公司根据实际回款额采取年终返利办法。7、退换货制度 经销商在经营过程中，确实发

27、现某些产品不适合当地销售，可退回公司，换取同等价值的适销产品，但必须包装完好无损，并经公司区域经理确认，换货运费由经销商自理。换货原则执行等类换货，即高档产品换高档产品，低档产品换低档产品。8、运输费用 长途运输费用由厂家承担，短途运输费用由经销商承担五年发展规划五年发展规划 1、20072008年度发展规划：到2008年1月31号截止计划实现销量1000万元2、2008-2009年度发展规划：计划实现销量3000万元3、2009-2010年度发展规划：计划实现销量5000万元4、2010-2011年度发展规划：计划实现销量6500万元5、2011-2012年度发展规划：计划实现销量8000万元