浪潮售前咨询方法论V10-ERP产品市场部课件.ppt

1、浪潮售前咨询方法论浪潮售前咨询方法论内容提要内容提要浪潮售前咨询方法论浪潮售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询定义售前咨询体系售前咨询体系售前咨询流程售前咨询流程售前咨询定义售前咨询定义配合一线销售销售人员的工作配合一线销售销售人员的工作,为客户提供有价值的为客户提供有价值的ERPERP方案咨询、方案咨询、ITIT规划与管理咨询服务，实现产品增值规划与管理咨询服务，实现产品增值;帮助帮助客户建立客户建立ITIT支撑的最佳管理实践，全面提升企业的核心支撑的最佳管理实践，全面提升企业的核心竞争能力，提升浪潮公司品牌形象。竞争能力，提升浪潮公司品牌形象。售前咨询定义客户价值售前咨询定义客户价值产品领先

2、市场份额增长机会 运营效率运营效率OperationalOperationalEffectivenessEffectiveness贴近客户贴近客户CustomerCustomerIntimacyIntimacy企业效益企业效益ProfitabilityProfitabilityITIT支撑的支撑的最佳管理最佳管理实践实践基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效益，全面提升企业的差异化竞争能力。客户洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互差异性体现组织结构和责任分工业务流程公司管理人力资源差异性体

3、现差异性体现售前咨询定义公司价值售前咨询定义公司价值知识库方法论专家团队 基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提升售前顾问专业能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升用友ERP专业品牌形象。工作流程角色职责绩效评估差异性体现行业经验顾问品质产品模型差异性体现差异性体现内容提要内容提要浪潮售前咨询方法论浪潮售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询定义售前咨询体系售前咨询体系售前咨询流程售前咨询流程基于基于ITIT支撑的支撑的最佳管理实践最佳管理实践管理咨询管理咨询ITIT规划规划ERPERP方案方案咨询咨询产品产品推广推广与与改进改进售前咨询体系售前

4、咨询体系 应用专家应用专家 资深顾问资深顾问 高级顾问高级顾问 售前顾问售前顾问 助理顾问助理顾问 持续 优化 销售 支持 价值 呈现 方案 设计 需求 分析 客户 调研可行性评估1.实施指导书2.需求匹配3.关键应用咨询1.差异分析2.风险评估3.预算评估1.IT咨询规划书2.管理改善方案3.ERP解决方案4.DEMO模型5.行业最佳管理实践咨询收入咨询收入人人/天天量化成本量化成本人人/天天面向客户面向客户面向商务面向商务面向交付面向交付咨咨 询询 成成 果果 管理顾问管理顾问 行业顾问行业顾问 产品顾问产品顾问 技术顾问技术顾问专业的顾问团队专业的顾问团队浪潮售前咨询顾问团队能力部署：浪

5、潮售前咨询顾问团队能力部署：q 应用专家应用专家q 资深顾问资深顾问q 高级顾问高级顾问q 售前顾问售前顾问q 助理顾问助理顾问售前咨询体系售前咨询体系三大业务领域三大业务领域以以“基于基于ITIT支撑的最佳管理实践支撑的最佳管理实践”为为核心内容的售前咨询业务包括三大核心内容的售前咨询业务包括三大业务领域：业务领域：1.1.ERPERP方案咨询方案咨询2.2.ITIT规划规划3.3.管理咨询管理咨询七步咨询规范七步咨询规范售前咨询流程划分为七个阶段：售前咨询流程划分为七个阶段：Step1Step1：项目评估：项目评估Step2Step2：客户调研：客户调研Step3Step3：需求分析：需求

6、分析Step4Step4：方案设计：方案设计Step5Step5：价值呈现：价值呈现Step6Step6：商务支持：商务支持Step7Step7：持续改进：持续改进 咨询成果咨询成果 售前咨询成果分为三类：售前咨询成果分为三类：面向用户：面向用户：咨询收入咨询收入 （人（人/天）天）1.IT咨询规划书2.管理改善方案3.ERP解决方案4.DEMO模型5.行业最佳管理实践面向商务面向商务：咨询成本咨询成本 （人（人/天）天）1.差异分析2.风险评估3.预算评估面向交付：面向交付：咨询收入咨询收入/成本成本 （人（人/天）天）1.实施指导书2.需求匹配3.关键应用咨询浪潮浪潮咨询产品咨询产品n 管

7、理顾问管理顾问n 行业顾问行业顾问n 产品顾问产品顾问n 技术顾问技术顾问售前咨询业务框架蓝图售前咨询业务框架蓝图企业企业ITIT规划规划ITIT规划目标规划目标ERP-GSERP-GS方案咨询方案咨询ITIT蓝图架构蓝图架构ITIT管控框架管控框架集团财务集团财务GMCGMC资金管理资金管理FinancingFinancing全面预算全面预算BudgetBudget行业最佳管理实践行业最佳管理实践业务现状与策略业务现状与策略ITIT现状与策略现状与策略ITIT实施规划实施规划资产管理资产管理AssetsAssets管理咨询管理咨询业务流程优化业务流程优化销售分销销售分销DRPDRP供应链管理

8、供应链管理SCMSCM企业战略企业战略 持 续 改 善人力资源人力资源HRHR绩效管理绩效管理BPMBPM企业门户企业门户EIPEIP商业智能商业智能BIBI客户关系管理客户关系管理CRMCRM企业协同办公企业协同办公OAOA企业门户企业门户公文及档案管理会谈管理出差管理工作计划绩效管理绩效管理指标体系设计业绩执行管理统计查询资金管理资金管理资金结算信贷管理票据管理资金计划全面预算全面预算预算编制预算审批预算执行预算分析资产管理资产管理资产申请资产调拨资产变更折旧处理销售分销销售分销销售管理库存管理发货管理存货核销集团财务集团财务总账往来辅助报表供应链管理供应链管理采购库存销售运输人力资源人力

9、资源能力素质管理员工管理合同管理决策支持决策支持财务分析领导查询管理驾驶舱万能查询售前咨询产品领域售前咨询产品领域客户管理客户管理客户管理销售管理信用管理统计查询企业协同办公企业协同办公公文管理日常办公辅助办公行政管理项目角色项目角色/职责职责发起人发起人提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息 客户经理客户经理客户关系维护，获得项目有效信息客户关系维护，获得项目有效信息项目经理项目经理负责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源协调，是项目负责人，负责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源协调，是项目负责人，对项目成败负责对项目成败负责方案经

10、理方案经理协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项目咨询的负责人协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项目咨询的负责人n 管理顾问管理顾问负责管理诊断和改善建议负责管理诊断和改善建议n 行业顾问行业顾问负责行业咨询、行业方案设计负责行业咨询、行业方案设计n 产品顾问产品顾问负责业务模型搭建，进行产品演示负责业务模型搭建，进行产品演示n 技术顾问技术顾问负责硬件、网络、数据库、安全方案负责硬件、网络、数据库、安全方案售前顾问富有竞争力的市场报价售前顾问富有竞争力的市场报价咨询咨询/应用专家应用专家￥10,000.00￥1,500.00资深顾问资深顾问￥8,000.00￥1,000.00高级顾问高级顾

11、问￥6,000.00￥750.00售前顾问售前顾问￥3,000.00￥375.00助理顾问助理顾问￥2,000.00￥250.00售前咨询能力部署售前咨询能力部署管理咨询行业专家/资深/高级顾问总部IT规划高级/资深顾问总部大区 ERP方案咨询助理顾问/顾问/高级/资深顾问/行业专家总部大区省区内容提要内容提要浪潮售前咨询方法论浪潮售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询定义售前咨询体系售前咨询体系售前咨询流程售前咨询流程售前咨询流程售前咨询流程1.1.基于浪潮产品和优势领域，售前咨询方法论以支持和规范基于浪潮产品和优势领域，售前咨询方法论以支持和规范PSPS大项目，大项目，GSGS大项目售咨询为主

12、大项目售咨询为主，标准，标准RP-PS RP-PS 以及以及GSGS财务会计参照售前咨询流程简化执行，以提高咨询效率。财务会计参照售前咨询流程简化执行，以提高咨询效率。2.2.项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源等要项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源等要素判断项目是持续跟进还是终止。素判断项目是持续跟进还是终止。说说 明：明：售前售前咨询咨询售前咨询流程售前咨询流程业务内涵：业务内涵：分析企业价值和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险，在信息化投资效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建议，帮助企业规避选型风险、投

13、资风险和管理风险。工作目标：工作目标：1.完成项目定义，确定是否立项；2.完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险）3.制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工4.制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导关键控制点：关键控制点：1、项目价值及风险评估，确认项目是否立项；2、确定胜任的项目经理和方案经理。持续 优化 销售 支持 价值 呈现 方案 设计 需求 分析 客户 调研可行性评估阶段步骤阶段步骤工作内容工作内容参与角色参与角色工具工具交付成果交付成果立项申请立项申请提交项目基本信息，申请立项发起人客户经理客户基本信息登记表项目评估项目评估确定项目类型，并评估可行性

14、及项目风险方案经理立项评估表立项评估表立项审批立项审批审阅项目基本信息，立项确认，匹配顾问资源评估委员会立项评估表立项评估表资源配置资源配置成立项目组，确定项目经理、方案经理和团队分工项目经理方案经理立项评估表立项评估表确定项确定项目策略目策略确认项目运作整体思路，制定项目策略项目经理方案经理制定计划制定计划制定项目计划，填写项目跟进记录项目经理客户经理项目计划表项目跟进表项目计划表 项目跟进表业务内涵：业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT）,调研企业管理中存在的问题及IT能力差距工作目标：工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决

15、方案。关键控制点：关键控制点：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现；3、把握高层的期望和要求。售前咨询流程（续）售前咨询流程（续）持续 优化 销售 支持 价值 呈现 方案 设计 需求 分析 客户 调研可行性评估阶段步骤工作内容参与角色工具交付文档调研计划与准备1.明确客户项目组织和调研协调人2.确认调研内容、时间，重点高管的日程安排3.提交调研计划确认函4.提交提前准备资料清单，必要时提交调研问卷5.必要时签订信息保密协议客户经理：调研活动协调人方案经理：调研计划，前期准备，负责向客户提交资料调研计划确认函模板调研问卷模板保密协议模板调研计划确认函调研问卷保密协议成立调研小组沟通与分工1

16、.明确调研团队组成及角色：管理、行业、产品、技术2.与项目经理和客户经理一起沟通项目背景，客户人员关系，调研注意事项等信息项目经理：协调顾问资源方案经理：人员建议和角色分工，确定调研原则和目标客户经理：沟通项目背景业务内涵：业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT）,调研企业管理中存在的问题及IT能力差距工作目标：工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。关键控制点：关键控制点：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现；3、把握高层的期望和要求。售前咨询流程（续）售前咨询流程（续）持续 优化 销售 支持 价值 呈现 方案 设计

17、需求 分析 客户 调研可行性评估阶段步骤阶段步骤工作内容工作内容参与角色参与角色工具工具交付文档交付文档收集资料收集资料1.收集客户愿景、战略规划等资料2.收集客户管理流程、表单、分析表样3.收集外部分析资料（含行业）4.收集IT现状资料（软硬件、网络）方案经理：整理收集资料，编写资料清单客户经理：督促客户按要求提交相关资料描述客户描述客户现状及问题现状及问题1.依据调研提纲，逐条展开调研工作2.现场调研笔记3.流程（或部门）调研回顾与总结4.整理调研记录5.依据进展，必要时调整调研计划调研顾问：依据擅长的领域，团队配合开展调研工作方案经理：把握调研进度和效果，必要时变更计划调研提纲模板调研记

18、录模板调研记录业务内涵：业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT）,调研企业管理中存在的问题及IT能力差距工作目标：工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。关键控制点：关键控制点：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现；3、把握高层的期望和要求。售前咨询流程（续）售前咨询流程（续）持续 优化 销售 支持 价值 呈现 方案 设计 需求 分析 客户 调研可行性评估阶段步骤阶段步骤工作内容工作内容参与角色参与角色工具工具交付文档交付文档关键问关键问题确认题确认1.梳理关键问题，关键问题的描述与客户进行确认1.调研顾问：问题提议和描

19、述2.方案经理：与客户确认1.关 键 需 求确认单模版1.关键需求确认清单隐性需求引导和隐性需求引导和交流交流1.现场调研交流中，适度启发客户隐性需求2.阶段总结，讨论确定客户隐性需求3.与客户沟通和确认隐性需求1.调研顾问：隐性需求提议2.方案经理：与客户沟通和确认高层访谈高层访谈1.高层访谈，沟通项目起因、核心问题、项目期望、重点优化环节2.结合几个议题与高管沟通企业的现状与管控思路3.确认关键问题，隐性需求1.方案经理：主持并完成访谈2.调研顾问：协助提问和记录1.调研记录业务内涵：业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT）,调研企业管理中存在的问题及IT能力差距工作

20、目标：工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。关键控制点：关键控制点：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现；3、把握高层的期望和要求。售前咨询流程（续）售前咨询流程（续）持续 优化 销售 支持 价值 呈现 方案 设计 需求 分析 客户 调研可行性评估阶段步骤阶段步骤工作内容工作内容参与角色参与角色工具工具交付文档交付文档归纳归纳/整理整理/再收集再收集1.对整个调研工作进行回顾、资料归档和整理2.整理调研核心问题、隐性需求和待收集资料清单3.提交再收集资料清单并完成资料收集1.方案经理：组织归档和整理2.调研顾问：完成资料整理3.客户经理：负

21、责后续资料的收集提交需求提交需求调研报告调研报告1.编写、审核并提交客户调研报告1.调研顾问：编写调研报告2.方案经理：负责目录策划，确定核心环节，整理总体需求1.客 户 调 研报告模板1.客户调研报告关键控制点：关键控制点：1、关键需求的把握；2、方案经理的经验和综合能力。业务内涵：业务内涵：1.根据客户管理现状，诊断分析企业管理存在的问题；基于IT最佳管理实践，评价企业管理、业务能力和IT能力差距2.根据企业存在的管理问题，匹配解决问题的思路和方法工作工作目标：目标：1.用SPIN方法，根据客户管理业务及IT现状弄清客户的明确需求和隐含需求。2.评估需求的必要性、可行性、紧迫度、风险及价值

22、。售前咨询流程（续）售前咨询流程（续）持续 优化 销售 支持 价值 呈现 方案 设计 需求 分析 客户 调研可行性评估阶段步骤工作内容参与角色工具交付文档需求确认1.方案经理整理归纳和确认客户调研资料2.客户经理完善需求分析所需的相关资料1.方案经理2.客户经理1.需求确认函确定框架1.方案经理确定需求分析的内容和分析方法1.方案经理内部分工1.方案经理组织团队并做内部分工1.方案经理关键控制点：关键控制点：1、关键需求的把握；2、方案经理的经验和综合能力。业务内涵：业务内涵：1.根据客户管理现状，诊断分析企业管理存在的问题；基于IT最佳管理实践，评价企业管理、业务能力和IT能力差距2.根据企

23、业存在的管理问题，匹配解决问题的思路和方法工作工作目标：目标：1.用SPIN方法，根据客户管理业务及IT现状弄清客户的明确需求和隐含需求。2.评估需求的必要性、可行性、紧迫度、风险及价值。售前咨询流程（续）售前咨询流程（续）持续 优化 销售 支持 价值 呈现 方案 设计 需求 分析 客户 调研可行性评估阶段步骤工作内容参与角色工具交付文档需求分析1.咨询顾问按分工进行客户显形需求分析，剖析隐性需求，进行管理诊断，设计解决思路，进行产品差异匹配度分析2.方案经理进行质量监督和提供资源支持，客户经理参与讨论1.方案经理2.咨询顾问3.客户经理1.PS/GS需求分析模板2.类似项目的实施文档3.SW

24、OT/CSF分析模型调整完善1.需求分析报告经内部沟通修订、改进2.需求分析文档根据客户、方案经理、客户经理的意见进行调整3.需求分析报告定稿1.方案经理2.咨询顾问3.客户经理提交报告1.需求分析报告经方案经理审批后完成方案提交下一环节1.客户经理2.方案经理1.需求分析报告业务内涵：业务内涵：基于对客户的战略支撑、管理流程及需求分析成果进行有针对性的方案设计，保证方案的可靠性、可实施性、切实性，从而保证方案的质量。工作目标：工作目标：设计制作能够满足客户管理、业务需要的先进、完整、专业、可交付的解决方案。关键控制点：关键控制点：1、整体架构的先进性、合理性；2、解决方案是否抓住关键需求；3

25、、方案经理的经验和综合能力售前咨询流程（续）售前咨询流程（续）持续 优化 销售 支持 价值 呈现 方案 设计 需求 分析 客户 调研可行性评估阶段步骤阶段步骤工作内容工作内容角色角色工具工具交付文档交付文档思路设计思路设计1.根据客户需求和需求分析报告提出方案设计思路2.经方案经理审核后确定分工方案经理咨询顾问样板案例行业方案PS标准方案GS标准方案标准实施方案产品白皮书架构设计架构设计设计确定方案整体架构方案经理样板案例内容确定内容确定根据方案架构确定方案具体内容咨询顾问方案经理IT规划案例样板案例行业方案产品方案业务内涵：业务内涵：基于对客户的战略支撑、管理流程及需求分析成果进行有针对性的

26、方案设计，保证方案的可靠性、可实施性、切实性，从而保证方案的质量。工作目标：工作目标：设计制作能够满足客户管理、业务需要的先进、完整、专业、可交付的解决方案。关键控制点：关键控制点：1、整体架构的先进性、合理性；2、解决方案是否抓住关键需求；3、方案经理的经验和综合能力售前咨询流程（续）售前咨询流程（续）持续 优化 销售 支持 价值 呈现 方案 设计 需求 分析 客户 调研可行性评估阶段步骤工作内容角色工具交付文档方案撰写1.咨询顾问按分工撰写方案2.方案经理进行质量监督和提供资源支持，客户经理参与讨论咨询顾问方案经理客户经理IT规划书模板ERP解决方案模板方案内审1.方案经内部沟通修订、改进

27、2.方案草稿根据客户、方案经理、客户经理的意见修订3.方案定稿咨询顾问方案经理客户经理方案完成1.方案经方案经理审批后完成2.方案提交下一环节咨询顾问方案经理ERP解决方案业务内涵：业务内涵：展现基于IT支撑的行业最佳管理实践、咨询/实施方法、项目规划、实施保障及风险规避，建立客户信心。工作目标：工作目标：充分展现浪潮方案、产品、样板客户、顾问、公司实力的综合优势，赢得客户信任和认同。关键控制点：关键控制点：1、团队协作；2、对客户行业、关键需求的把握；3、呈现策略售前咨询流程（续）售前咨询流程（续）持续 优化 销售 支持 价值 呈现 方案 设计 需求 分析 客户 调研可行性评估阶段步骤工作内

28、容角色工具交付文档确认受众1.确认参加呈现活动的人员，争取核心人员参加1.客户经理研讨分析客户的期望和关注点1.综合研讨分析客户的需求、期望和关注点1.项目经理2.方案经理 3.客户经理确定呈现框架、策略和分工1.针对客户关注点，项目组讨论确定呈现方式、框架内容、重点、呈现策略及分工1.项目经理2.方案经理3.客户经理业务内涵：业务内涵：展现基于IT支撑的行业最佳管理实践、咨询/实施方法、项目规划、实施保障及风险规避，建立客户信心。工作目标：工作目标：充分展现浪潮方案、产品、样板客户、顾问、公司实力的综合优势，赢得客户信任和认同。关键控制点：关键控制点：1、团队协作；2、对客户行业、关键需求的

29、把握；3、呈现策略售前咨询流程（续）售前咨询流程（续）持续 优化 销售 支持 价值 呈现 方案 设计 需求 分析 客户 调研可行性评估阶段步骤工作内容角色工具交付文档呈现方案设计制作设计制作呈现方案：1.方案呈现2.产品DEMO3.样板体验项目经理方案经理ERP方案产品演示模型样板案例方案呈现PPT产品DEMO模型预演内部预演，特别是产品演示、沙盘体验方案经理项目经理客户经理方案实施按照呈现方案和目标进行呈现，评估现场呈现效果。方案经理项目经理客户经理活动现场效果评估表方案呈现PPT产品DEMO模型活动现场效果评估表业务内涵：业务内涵：通过对客户的理解，资源的协调与分配、内部项目风险的评估，及

30、投资回报分析，在整个项目过程中，协助销售人员积极推进项目。促进销售成功。工作目标：工作目标：协助推进销售进程，完成专业报价与商务谈判，签订双赢的商务合同，明确风险控制策略。关键控制点：关键控制点：1、准确的竞争对比分析；2、关键需求验收标准；3、专业的报价策略售前咨询流程（续）售前咨询流程（续）持续 优化销售支持 价值 呈现 方案 设计 需求 分析 客户 调研可行性评估流程工作内容角色工具模版/模板成果咨询评估评估咨询成果项目风险评估竞争性分析项目经理方案经理咨询效果评估表项目风险评估表模板竞争对比评估表模板咨询效果评估表项目风险评估表竞争对比评估表制定实施方案确认实施范围及目标明确阶段性验收

31、标准实施周期/任务/计划安排实施/服务的具体保障内容（团队、培训、风险等）项目经理方案经理实施经理实施工作任务书模板实施方案模板小项目实施方案模板实施工作任务书实施方案（含服务、培训、验收等）商务洽谈制作专业报价方案严谨制作商务/实施/合同/技术协议书商务策略与谈判项目经理客户经理方案经理实施经理商务/实施合同、技术协议书模板商务/实施合同、技术协议书签约法务、签约项目经理合同/协议模板法律合同及方案附件关键控制点：关键控制点：1、项目组对项目的持续跟进；2、售前与实施的配合；3、行业典型案例分析售前咨询流程（续）售前咨询流程（续）业务内涵：业务内涵：总结和评估项目目标实现程度，针对企业发展变

32、化要求，对系统持续优化，提出管理、流程持续改进、扩展方案。工作目标：工作目标：提供管理持续改善建议，行业管理模型提炼。持续 优化 销售 支持 价值 呈现 方案 设计 需求 分析 客户 调研可行性评估阶段名称工作内容角色工具成果评估系统实施效果方案经理根据项目实施、验收情况和项目目标，评估系统目标的实现程度和效果，评估分析关键流程应用价值和对企业管理改善的效果。方案经理实施顾问项目经理项目验收报告模板系统问题跟踪报告系统项目实施总结报告项目验收报告提出改善方案方案经理根据企业发展变化的要求，在项目验收的基础上，与客户项目经理沟通，提出管理、业务流程持续优化建议，确定新需求，提出管理、业务流程持续改善建议。方案经理实施顾问项目经理需求分析报告模板内部评审报告客户需求分析报告持续改善方案行业最佳管理实践方案经理融合项目售前、实施、验收、持续优化和行业业务、管理特点，进行项目价值总结和提炼，即以完成行业最佳管理实践的经验、知识的积累和沉淀。方案经理实施顾问项目经理行业典型用户案例分析报告模板行业典型用户案例分析报告