目标市场营销策略分析(-61张)课件.ppt

1、五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训投入多少,收获多少参与多深,领会多深打开心胸,打开脑袋暂时抛开,以往的经验让我们从零开始时间安排：第一天（4课时），22日下午第二天（4课时），23日下午第三天（4课时），24日下午第四天（4课时），25日下午2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训课程架构：相识市场营销基本理念v自我认识v压力疏解v角色定位v营销4Pv课后作业：（个人做）相知目标市场营销策略v目标设置的结构v八种销售工具/渠道v代理商与经销商v营销点、链、网、面v课后作业：（个人做）相爱团队营销意识v团队营销活动v课后作业（小组做）营销基本管理v资源管理v目标管理2003年12月五粮液

2、集团宜宾制药厂商务代表培训相识是缘v人生只有两天,今天和明天v认真“珍重”每一天,过好今天2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训自我介绍v姓名:李茜v属相:牛v年收入:10万元人民币v婚姻:非常幸福的二人世界v信守格言：自我改变，也就是进行自我心态调整。一个人往往付出最惨痛的，也是最昂贵的代价，就是错误的思维态度。2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训交朋结友v自制名片v交换名片v“成果”展示2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训介介 绍绍姓名姓名属相属相最难忘的一个人最难忘的一个人最记忆犹新的一件事最记忆犹新的一件事最向往的一个地方最向往的一个地方2003年12

3、月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训寻找相同点和不同点v访问伙伴 10分钟姓名 相同点不同点2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训寻找共相点和不同点v成果展示 每人2分钟v承受与接受2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训建立小家庭v家庭名称v成员家庭角色v成员社会角色v家庭梦想v家庭纪律2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训角色定位v挖渠引水人v挑水人来自来自.中国最大的资料库下中国最大的资料库下载载v你是什么人，取决于你想做什么样的人。v如何才能做到这样的人？v思行果 习惯（惯性）2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训营销4PvProdace 产品vPr

4、ice 价格vPromotion 促销vPlace 渠道v用什么产品,卖给谁?怎样卖?在哪里去卖?2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训课后作业v制作一张“客户”表,根据你的需求,列出相关的要素和必备的信息.v客户姓名和信息以30个学员的实际情况为准。课程回顾作业检查家庭梦想2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训突破思维设限v你能想象到什么，你就能看到什么！v你能看到什么，你就能得到什么！v你的心有多大，你脚下的舞台就有多大！2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训连 线规则：一笔连同9个点，线条不得交叉，不得穿过一个以上的点。2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商

5、务代表培训商务代表的职责v营销策略分析v市场研究与分析 营销策略来自于对市场研究与分析。1 市场营销中经常面临的挑战如何在市场中经营销售产品？如何在市场中经营销售产品？如何制定营销战略？如何制定营销战略？如何与竞争对手竞争？如何与竞争对手竞争？如何制定年度销售计划？如何制定年度销售计划？如何评价销售额的增长率？如何评价销售额的增长率？营销不利时，怎么办？营销不利时，怎么办？机会在哪里？机会在哪里？怎样向现有市场投入怎样向现有市场投入/销售销售新产品？新产品？如何考虑投资与回报？如何考虑投资与回报？我们应该进入这个新市场吗？我们应该进入这个新市场吗？面临市场营销问题面前如何做决策？面临市场营销问

6、题面前如何做决策？1 营销策略分析 公司的营销总目标 公司的年销售额 年销售额增长率 市场占有率2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训v公司销售额主要来源于哪个细分市场v各目标市场的市场占有率(市场分额)v公司的产品及价格/渠道/促销是否真正符合各自目标市场客户的消费特征,差异在哪儿?营销策略分析2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训v公司对客户的核心竞争力v哪些客户是我们的客户v目前选定的目标客户能否发挥我们的核心竞争力营销策略分析2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训v公司对竞争对手的核心竞争力v竞争强度如何营销策略分析1 对本公司产品的需求度如何对本公司满意

7、度如何对本公司不满意度如何对本公司品牌认知度如何对本公司的忠诚度客户的第一提及率 任何策略和改进都必须以是否传递到客户任何策略和改进都必须以是否传递到客户为准，并以此制定针对各目标市场的营销策略。为准，并以此制定针对各目标市场的营销策略。市场研究市场研究客户对本公司的态度客户对本公司的态度2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训市场研究对于决策者：市场研究对于决策者：协助决策者制定销售目标监控公司目标的执行情况给决策者提供及时的信息以便解决问题提供最终客户需求的变化以便开发新产品协助决策者制定最佳的价格策略协助管理层辨认潜在的竞争劣势协助决策者识别更吸引人的新市场识别更吸引人的新技术2

8、003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训协助决策者制定公司销售目标监控计划的执行确定客户网的规模和统计为建立竞争策略提供信息 八种销售工具的计划与执行八种销售工具的计划与执行市场研究是市场部最重要的工作之一：市场研究是市场部最重要的工作之一：年度计划年度计划2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训销售工具八种传统销售工具v直接销售v间接销售v广告销售v贸易展示销售v研讨会销售v电话销售v直接邮购销售v公共关系销售最新的销售工具v网络销售2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训市场研究对销售部：销售渠道策略销售渠道策略:协助确定最佳销售渠道组合以获得最大销售和利润。销售地域

9、划分销售地域划分:根据客户的分布密度和潜在销售量，协助销售部划分销售区域。销售力量的分配销售力量的分配:基于市场规模和客户统计，协助确定最佳 销售人员分配。销售的竞争劣势销售的竞争劣势:帮助识别会危机销售的竞争劣势。确立销售政策确立销售政策:提供竞争对手的销售政策的信息，如：佣金/奖金系统、借/还款、等等，以便协助制定自己的政策。2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训课后作业：图中共有多少个三角ABCDEFGHIJ课程回顾作业评讲家庭梦想2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训提示v请切记v这是实战模拟v谁是你们现在的客户v你现在扮演什么角色/职能？v什么是要求？v什么是需求

10、？v做生意/业务目的是什么？2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训实战模拟的评分规则v初次得分S1=N（B+H+R）+M+QvN=吸管构架能在20秒钟内承载的鸡蛋的数量vB=架构的美观（最美观为10分，其次为8分，再次为6分，依次类推）注：如果用透明胶带（织网）作为接触鸡蛋的表面，视为环保意识太差，为0分vH=架构的高度（最高为10分，其次为8分，再次为6分，依次类推）vM=营销印象分（最高为10分，其次为8分，再次为6分，依次类推，虚假为0分）注：如果将产品固定在展台上，视为虚假（给0分）；如果用不干胶带粘住鸡蛋，视为虚假（给0分）；vQ=报价的合理度（最合理为10分，合理为8分，

11、较为合理5分，较不合理为3分，极不合理为0分）vR=使用的吸管数量（统计方法如下）2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训实战模拟的评分规则v使用的吸管数量 得分v120 10v2125 9v2630 8v3135 7v3640 6v4145 4v4650 2v51N 11、环保（少用不干胶带）少用指：不能用不干胶带将产品固定在讲台上，不能用不干胶带粘住鸡蛋，不能用不干胶带大面积联接作为承重结构2、能在一根吸管以上高度分层放鸡蛋最好3、能任意放6个鸡蛋，持续30秒不掉下来2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训你采访到了吗？v客户的需求（必要目标）不等于需求（需要目标）v需求是

12、潜在的，须被采访出来2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训观察员任务第一时间段：1、有无分工，如何分工2、如何制做产品，过程和方法3、在一开始时有无制定目标和计划，并实施相应方案，在实施中是否调整该方案；4、如何讨论的？是否最后能达成一致，还是倾向于一言堂/某个性格外向的人；5、如果有冲突，冲突是如何处理的；从冲突到达成一致一般需要多少时间；6、是否有队长；队长是否行使队的权利：监督、授权、委派、领导、控制时间等等；7、团队如何获得所需资源的（如何采购和谈判的）；是什么样的供应链；成本是如何核算的；8、如何做营销准备工作的（过程与方法）产品是否有名称；市场如何定位，价格如何制定等等；

13、9、有没有在一开始就按照讲师的以及客户的要求做（完全看懂看清看全）；10、如何面对外来打扰的；11、统计采购（买卖原材料）、设计、制造、市场营销策划分别花了多少时间：12、如何采访客户需求的（如果有采访的话）13、信息是如何完全分享的14、产品使用了多少根吸管15、其它您认为应该观察或未预料到的东西（比如：突发事件）2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训观察员任务v第二时间段：1、如何投标和竞标的 2、演示的逻辑性和连贯性怎样 3、如何和客户成交的；有无售后服务承诺v第三时间段 1、在3分钟内如何处理客户投诉的 2、什么样的处理流程v第四时间段 1、如何使用5分钟维修时间的（有没有在

14、很短的时间内达成共识）v第五时间段：1、在3分钟内有没有（在一开始）决定目标是放几个鸡蛋保证最后获胜（根据竞争对手的情况来决定自己的对策的）2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训作对的事情和把事情作对，谁更重要？！2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训实战模拟小结成本概算与控制目标意识组织结构与分工资源共享：双赢与竞合运作流程系统思考品牌意识市场意识瓶颈瓶颈正价值负价值 资 源2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训实战模拟小结v正如经济学原理指出：资源总是稀缺的，时间也不例外。v时间的机会成本人和人不一样v怎样理解富人坐专车甚至私人飞机而穷人挤地铁和公车的现象。v

15、一个理性的经济人会根据效应最大原则分配自己的时间资源。2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训课后作业v制作一份海报v宣传公司、品牌、产品、v营销策略v自我评估课程回顾课程回顾作业评讲学习心得2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训测 验v考试不是目的,只是检验学习成果的一种手段而已!v请大家一定要认真对待,按照题目要求完成答题.2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训测验小结v具备工作的技能v使用工作的技能v能力不代表智慧v如何发挥你和充分发挥你的能力是智慧的体现2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训目标可行性的分析?v我的确切目标是什么?v我想要达到什么样

16、的境地?v我想要建立什么样的新规则?v我想要创建什么样的秩序?v如果实施它会带来什么样的后果?2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训目标可行性的分析?v谁应该作什么从而使事情不断进展最终实现目标目标?v谁负责?v谁有最终的决定权?v谁也有同样的目标并且能支持我?v谁反对我的目标并回利用他的能力来使我的努力失败?2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训目标可行性的分析?v我应该在什么时候开始朝着这个目标性行进?v我应该在什么时候实现这个这个目标?v我能清楚而且直观地看到这个目标完成的时间期限吗?2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训目标可行性的分析?v这个目标要花多少

17、时间?v需要投入多少精力?v需要多少层次的人际关系?2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训目标的定性和定量v定量目标是可以用数字明确下来的目标v销售额比 月/年增长%(万元)v市场份额比 月/年增长%v比 月/年新增经销商 个v比 月年费用降低%(元)2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训目标的定性和定量v定性目标是叙述性描述的目标,不使用数字进行说明v年内制定新的报销制度v年内建立新的考核制度v消除某地区的配销制度2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训找 钱v“炒票”在哪里？v相信v付诸行动v正确的方向v不怕坎坷v坚定信念2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务

18、代表培训钱的定义钱的定义v显性收入v隐性能力2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训学习的目的是导致 行 为 的 改 变2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训 在现实生活中，人与人之间亲密的程度，取决于沟通。-卡耐基2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训关注圈影响圈个人能力所及之事组成影响范围2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训关注圈影响范围积极主动使影响范围扩大(主动积极的努力)影响圈增大2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训关注圈影响圈被动消极使影响范围缩小影响圈缩小2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训主动积极“我决定去”“我可

19、以控制自己的感受”“让我们试试其他可能性”“我能”2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训被动消极“我不得不去”“他令我非常生气”“我无能为力”“要是就好了”2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训使 命 宣 言使 命 宣 言深入了解自己，培养自爱与宽容。深入了解自己，培养自爱与宽容。锻造自愈能力，永远满怀希望。锻造自愈能力，永远满怀希望。勇敢的用语言行动，来表达我的远见。勇敢的用语言行动，来表达我的远见。对未知世界充满好奇，正视问题迎接挑战。对未知世界充满好奇，正视问题迎接挑战。愿意理解他人，通过共同努力来探寻并实现共愿意理解他人，通过共同努力来探寻并实现共同目标。同目标。我

20、要建立健康，和谐，友爱的家庭关系，使每我要建立健康，和谐，友爱的家庭关系，使每个人都能表现最美好的一面。个人都能表现最美好的一面。2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训你 认 识 自 己 吗你 认 识 自 己 吗?当当时时,我的表现最好我的表现最好.当当时时,我的表现最差我的表现最差.当当时时,我感到真正的快乐我感到真正的快乐.我想成为一个我想成为一个.的人的人.有一天我一定要有一天我一定要.我最深层次且美好的情感会在我最深层次且美好的情感会在.时产生时产生.我最大的才能与天赋是我最大的才能与天赋是.总之总之,最重要的事情是最重要的事情是.我的人生目标包括我的人生目标包括.2003年12月五粮液集团宜宾制药厂商务代表培训勇于付出勇于付出脚踏实地脚踏实地权宜应变权宜应变必胜信心必胜信心拒绝放弃拒绝放弃成 功 者 的 五 大 正 确成 功 者 的 五 大 正 确心态心态相识是缘相守是份珍惜缘份珍重友情