经营分析报告课件.ppt

1、2022-11-25经营分析报告经营分析报告经营分析报告经营分析报告 目目 录录1 1、上半年市场经营基本情况、上半年市场经营基本情况 3 3、主要问题和改进措施、主要问题和改进措施 4 4、下半年重点工作安排、下半年重点工作安排经营分析报告市场总体指标完成较为稳定市场总体指标完成较为稳定本月时间进度：本月时间进度：181/365181/36549.59%49.59%p注：注：0808年上半年运营收入基本目标完成率为年上半年运营收入基本目标完成率为50.96%50.96%，挑战目标完成率为，挑战目标完成率为47.78%47.78%。经营分析报告增值业务指标完成情况（全市）增值业务指标完成情况（

2、全市）p上半年增值业务收入完成率为上半年增值业务收入完成率为46.43%46.43%，依照目前进度，全年指标完成压，依照目前进度，全年指标完成压力较大。需加大收入型增值业务发展。力较大。需加大收入型增值业务发展。经营分析报告增值业务指标完成情况（县区）增值业务指标完成情况（县区）p注：标红的需引起注意。注：标红的需引起注意。经营分析报告 上半年上半年出账收入出账收入累计增长率为累计增长率为14.04%14.04%，同比下降，同比下降5.24pp5.24ppu 0909年年6 6月出账收入同比增长率为月出账收入同比增长率为15.00%15.00%，同比下降，同比下降4.24pp4.24pp；环比

3、增长率；环比增长率为为-1.52%-1.52%；上半年累计增长率为；上半年累计增长率为14.04%14.04%，同比下降，同比下降5.24pp5.24pp。u 各县区中，。各县区中，。经营分析报告上半年上半年三方新增占有率三方新增占有率低于挑战目标低于挑战目标2.88pp2.88pp，同比降幅超全省水平，同比降幅超全省水平n0909年上半年全市三方累计新增市场占有年上半年全市三方累计新增市场占有率为率为67.12%67.12%，同比下降，同比下降4.36pp4.36pp，超过，超过了全省降幅。（全省同比下降了全省降幅。（全省同比下降2.55pp2.55pp）n0909年年6 6月全市当月三方新

4、增市场占有率月全市当月三方新增市场占有率为为68.29%68.29%，环比，环比5 5月份下降月份下降0.36pp0.36pp，较，较0808年年6 6月份下降月份下降4.43pp4.43pp。n0909年上半年各县区三方新增市年上半年各县区三方新增市场占有率，各县区均未达到挑场占有率，各县区均未达到挑战目标，其中等四县区高于全战目标，其中等四县区高于全市均值。市均值。n各县区中，其余县区均同比下各县区中，其余县区均同比下降，。降，。p注：以上数据按省公司考核市公司统注：以上数据按省公司考核市公司统计口径核算。计口径核算。p注：以上数据按市公司考核县公司口径核算。注：以上数据按市公司考核县公司

5、口径核算。经营分析报告 上半年上半年新增用户增长率新增用户增长率18.98%18.98%，高于联通，高于联通5.63pp5.63ppn0909年上半年，我方新增用户年上半年，我方新增用户14.9114.91万户，万户，同比同比0808年（年（12.5412.54万户）增长了万户）增长了18.98%18.98%。（按省公司口径，全省排名第十）（按省公司口径，全省排名第十）n各县区中，用户增长率高于全市平均水平，各县区中，用户增长率高于全市平均水平，风景区负增长。风景区负增长。n0909年上半年，联通新增用户年上半年，联通新增用户4.454.45万户，同比万户，同比0808年（年（3.923.92

6、万户）增长了万户）增长了13.35%13.35%。（全省第十）。（全省第十）n0909年上半年，电信年上半年，电信CDMACDMA新增用户新增用户2.42.4万户，同比万户，同比0808年年（0.510.51万户）增长了万户）增长了371.4%371.4%。小灵通增长率为。小灵通增长率为-52.2%-52.2%。p注：以上数据按市公司考核县公司口径核算。注：以上数据按市公司考核县公司口径核算。经营分析报告7 7月月1-191-19日日三方新增市场占有率三方新增市场占有率较较6 6月月下降下降3.23pp3.23ppn0909年年7 7月月1-191-19日期间，我方三方新增市场占有率较日期间，

7、我方三方新增市场占有率较6 6月份下降月份下降3.23pp3.23pp，联通上升，联通上升0.73pp0.73pp，电信上升电信上升2.5pp2.5pp。n经外呼得知：联通于经外呼得知：联通于7 7月份推出的预存月份推出的预存120120元送电风扇活动较受客户欢迎；电信宽带、固元送电风扇活动较受客户欢迎；电信宽带、固话捆绑交叉补贴政策和集团赠机政策成为吸引客户入网的两大主要因素话捆绑交叉补贴政策和集团赠机政策成为吸引客户入网的两大主要因素 。n注：数据取自经分系统。注：数据取自经分系统。经营分析报告上半年上半年三方净增计费占有率三方净增计费占有率高出挑战目标高出挑战目标1.44pp1.44pp

8、，同比下降，同比下降19.04pp19.04pp上半年，上半年，我方三方净增计费市场占有率为我方三方净增计费市场占有率为81.44%81.44%（全省排名第六），同比下降（全省排名第六），同比下降19.04pp19.04pp；电信（含小灵通）三方累计净增计费占有率为；电信（含小灵通）三方累计净增计费占有率为6.99%6.99%，同比上升，同比上升18.69pp18.69pp；联通三方累计净增计费占有率为；联通三方累计净增计费占有率为11.57%11.57%，同比上升，同比上升0.35pp0.35pp。各县区中，其余县区均高于挑战目标（各县区中，其余县区均高于挑战目标（80%80%）；）；经营分

9、析报告上半年上半年净增客户数净增客户数挑战目标完成率为挑战目标完成率为69.22%69.22%，超出时间进度，超出时间进度19.63pp19.63pp截至截至6 6月底，移动、联通和电信到达月底，移动、联通和电信到达客户数分别为客户数分别为51.8551.85万、万、1111万和万和6 6万。万。我方三方到达市场占有率自我方三方到达市场占有率自4 4月份开月份开始回升，截至始回升，截至6 6月底，月底，我方三方到达我方三方到达市场占有率为市场占有率为75.31%75.31%；环比上升环比上升0.28pp0.28pp，低于低于0808年底年底0.62pp0.62pp。上半年，移动、联通和电信上半

10、年，移动、联通和电信CDMACDMA净增净增客户数分别为客户数分别为6.16.1万、万、1.671.67万和万和1.731.73万，万，我方同比我方同比增长率为增长率为16.9%16.9%、联通为、联通为63.1%63.1%（注：电信（注：电信CDMACDMA去年净增去年净增-382-382户）户）各县区净增完成率均超过挑战目标时间各县区净增完成率均超过挑战目标时间进度，但风景区和徽州区偏低，需加强进度，但风景区和徽州区偏低，需加强关注。关注。经营分析报告上半年全网客户上半年全网客户离网率离网率优于挑战目标优于挑战目标0.44pp0.44ppn0909年年6 6月全市离网率为月全市离网率为1.

11、88%1.88%，较，较5 5月份降低了月份降低了0.46pp0.46pp；低于去年同期；低于去年同期0.26pp0.26pp。n0909年上半年，我市全网客户累计平均离网率为年上半年，我市全网客户累计平均离网率为2.06%2.06%，低于省公司挑战目标（，低于省公司挑战目标（2.5%2.5%）0.44pp0.44pp。n各县区中，各县区中，经营分析报告u0909年年6 6月份全市拍照中高端流月份全市拍照中高端流失率失率15.16%15.16%（全省排名第八），（全省排名第八），中高端保有率为中高端保有率为84.84%84.84%，若按此，若按此发展速度，中高端保有率年底任发展速度，中高端保有

12、率年底任务完成挑战目标（务完成挑战目标（75%75%）压力较）压力较大。大。u全市全市6 6月中高端流失率较月中高端流失率较0808年年同期上升同期上升6.28pp6.28pp，上升幅度未，上升幅度未见放缓。见放缓。6 6月底拍照月底拍照中高端客户流失率中高端客户流失率超挑战目标半年值超挑战目标半年值2.66pp2.66ppn注：数据取自经分系统。注：数据取自经分系统。p6 6月底，全市拍照中高端月底，全市拍照中高端客户离网率为客户离网率为10.0610.06，3 3个月话费在个月话费在5050元以下流失元以下流失率为率为5.105.10。p各县区中，风景区中高端各县区中，风景区中高端流失率未

13、超过半年时间进流失率未超过半年时间进度，完成相对较好。度，完成相对较好。经营分析报告中高端捆绑率中高端捆绑率指标基本目标完成压力仍很大指标基本目标完成压力仍很大截至截至7 7月月1919日，我市拍照中高端捆绑率为日，我市拍照中高端捆绑率为15.27%15.27%，全省倒数第二，低于全省水平（，全省倒数第二，低于全省水平（20.54%20.54%）5.27pp5.27pp。截至截至6 6月底，中高端捆绑率为月底，中高端捆绑率为14%14%，若按此速度，到，若按此速度，到年底捆绑率预估为年底捆绑率预估为28%28%，低于基本，低于基本目标目标12pp12pp，该指标完成压力很大。，该指标完成压力很

14、大。各县区的拍照中高端捆绑率均较低，其中全省平均水平。各县区的拍照中高端捆绑率均较低，其中全省平均水平。经营分析报告电子渠道业务电子渠道业务办理占比完成较好，全省排名第三办理占比完成较好，全省排名第三pxxxx自有电子渠道业务占比较高，电子渠道业务推广较好。自有电子渠道业务占比较高，电子渠道业务推广较好。pxxxx自有电子渠道占比较低，需加快发展。自有电子渠道占比较低，需加快发展。经营分析报告自助设备交费业务自助设备交费业务发展不佳，全省排名第十六发展不佳，全省排名第十六p此项业务普遍发展不好，需加强发展。祁门、市区的中心店自助交费设备交此项业务普遍发展不好，需加强发展。祁门、市区的中心店自助

15、交费设备交费占比过低拉低了全市水平。费占比过低拉低了全市水平。经营分析报告上半年各县区上半年各县区终端销量终端销量完成较好，完成较好，补贴成本补贴成本使用压力较大使用压力较大n1-61-6月全市自有渠道共完成考核销量月全市自有渠道共完成考核销量1032910329部，完成省公司总销量指标（部，完成省公司总销量指标（1200012000部）部）86.08%86.08%，完成市公司总销量指标（完成市公司总销量指标（1300013000部）部）79.45%79.45%；中高端完成考核销量；中高端完成考核销量44984498部，完成中高端销量指部，完成中高端销量指标（标（45004500部）部）99.

16、96%99.96%。n1-61-6月全市刚性补贴完成月全市刚性补贴完成77.84%77.84%，租机补贴完成，租机补贴完成107.14%107.14%，补贴平均完成率高于销量完成进度，补贴平均完成率高于销量完成进度，全额补贴心机占比达全额补贴心机占比达70.96%70.96%，下半年补贴压力较大。，下半年补贴压力较大。经营分析报告 家庭计划家庭计划年度指标完成率较低，全省倒数第一年度指标完成率较低，全省倒数第一经营分析报告1-51-5月份月份全省全省“流动红旗流动红旗”考核情况考核情况p在全省在全省“流动红旗流动红旗”考核中月均考核中月均值为值为88.1188.11分，在全省排分，在全省排12

17、12名。名。p服务短板主要是：服务短板主要是：VIPVIP客户服务（客户经理认可率客户服务（客户经理认可率及停机前提醒率）；及停机前提醒率）；营业厅服务（业务能力、服务主营业厅服务（业务能力、服务主动性及规范性）；动性及规范性）；咨询投诉比及满意度（数据、集咨询投诉比及满意度（数据、集团、网络万咨询投诉比及满意团、网络万咨询投诉比及满意度度 ）。）。经营分析报告1-61-6月份月份全市全市“流动红旗流动红旗”考核情况考核情况县区分公司（营业部）需重点改善指标：县区分公司（营业部）需重点改善指标：套餐内新业务主动告知率、神州行新入网套餐内新业务主动告知率、神州行新入网客户服务到位率、市场服务类万

18、客户投诉比、客户服务到位率、市场服务类万客户投诉比、网络类投诉客户满意度。网络类投诉客户满意度。：乡镇营业部服务（还存在部分营业部正常乡镇营业部服务（还存在部分营业部正常营业时间内关门现象）、套餐内新业务主动告营业时间内关门现象）、套餐内新业务主动告知率、新入网客户服务到位率、数据类投诉客知率、新入网客户服务到位率、数据类投诉客户满意度、知识库报送。户满意度、知识库报送。提醒率、万客户投诉比、投诉咨询客户满意提醒率、万客户投诉比、投诉咨询客户满意度。度。：套餐内新业务主动告知率（已经连续三个套餐内新业务主动告知率（已经连续三个月成绩不好）、新入网客户服务到位率、网络月成绩不好）、新入网客户服务

19、到位率、网络类万客户投诉比、网络类投诉客户满意度、咨类万客户投诉比、网络类投诉客户满意度、咨询客户满意度（近几月成绩均不好）、知识库询客户满意度（近几月成绩均不好）、知识库报送。报送。：中心营业厅服务、中心营业厅服务、VIPVIP客户服务认可率及停客户服务认可率及停机前主动提醒率。机前主动提醒率。：黄山东路营业厅和新潭营业部服务、咨询黄山东路营业厅和新潭营业部服务、咨询客户满意度。客户满意度。：中心营业厅服务、五城营业部服务、：中心营业厅服务、五城营业部服务、VIPVIP客客户服务认可率、神州行新入网客户服务到位率、户服务认可率、神州行新入网客户服务到位率、网络类支撑类客户投诉满意度。网络类支

20、撑类客户投诉满意度。经营分析报告6 6月份数据、网络、集团类月份数据、网络、集团类咨询投诉比咨询投诉比超过省公司核定的警戒值超过省公司核定的警戒值p数据、网络、集团类咨询投诉比近两个月均超过省公司核定的警戒值，请相关部门和专数据、网络、集团类咨询投诉比近两个月均超过省公司核定的警戒值，请相关部门和专业做好指导和跟踪。业做好指导和跟踪。经营分析报告 全市现有全市现有47844784位贵宾客户由电话经理进行维系。位贵宾客户由电话经理进行维系。电话经理从电话经理从20092009年年3 3月开始对贵宾客户进行维系，经过月开始对贵宾客户进行维系，经过3 3个多月的细致工作，个多月的细致工作，贵宾客户的

21、排名由贵宾客户的排名由3 3月的第月的第1515名上升至第名上升至第2 2名。名。贵宾客户服务贵宾客户服务认可率持续提升认可率持续提升20092009年年1 1月月5 5月流动红旗中贵宾客户考核成绩月流动红旗中贵宾客户考核成绩经营分析报告 目目 录录 1 1、上半年市场经营基本情况、上半年市场经营基本情况 2 2、上半年主要工作回顾、上半年主要工作回顾 3 3、主要问题和改进措施、主要问题和改进措施 4 4、下半年重点工作安排、下半年重点工作安排经营分析报告主要工作回顾主要工作回顾-营销管理 根据年初全市营销活动规划，上半年重点统一推广两节营销、谈季营销、校园营销和根据年初全市营销活动规划，上

22、半年重点统一推广两节营销、谈季营销、校园营销和“突突破破20002000万，送礼送话费万，送礼送话费”营销，上下联动，统一主题、统一内容、统一传播，形成合力，取得营销，上下联动，统一主题、统一内容、统一传播，形成合力，取得了一定的市场效果。了一定的市场效果。时间安排组织方式营销思路营销方案经营分析报告主要工作回顾主要工作回顾资费管理认真梳理并剖析各运营商主流资费体系。将各运营商的主流套餐资认真梳理并剖析各运营商主流资费体系。将各运营商的主流套餐资费进行对比，充分掌握自身的优劣点，提炼宣传卖点指导县区进行费进行对比，充分掌握自身的优劣点，提炼宣传卖点指导县区进行资费宣传。资费宣传。组织全市范围的

23、资费培训，结合测试巩固学习效果。培训主要目组织全市范围的资费培训，结合测试巩固学习效果。培训主要目的为指导员工结合我方资费优势有效地进行资费导购。的为指导员工结合我方资费优势有效地进行资费导购。培训对象涵盖代办班组、自有营业厅、大客户班和市公司市场经培训对象涵盖代办班组、自有营业厅、大客户班和市公司市场经营部电话营销中心等各级业务骨干和一线员工，约营部电话营销中心等各级业务骨干和一线员工，约250250位员工参培。位员工参培。结合分析竞争对手资费产品特点，分别针对流动市场、校园市结合分析竞争对手资费产品特点，分别针对流动市场、校园市场、农村市场以及聚类集团市场的消费特点，适时推出场、农村市场以

24、及聚类集团市场的消费特点，适时推出CTDCTD套套餐、新餐、新IP2IP2元计划、家庭手机元计划、家庭手机B B套餐和全球通商务套餐等，有效套餐和全球通商务套餐等，有效地应对了激烈的市场竞争。地应对了激烈的市场竞争。为有效提升长途漫游话务量和收入，市公司下发了长途、漫游话务为有效提升长途漫游话务量和收入，市公司下发了长途、漫游话务量营销方案。针对普通长途、漫游通话时长不同的客户，采用不量营销方案。针对普通长途、漫游通话时长不同的客户，采用不同的营销策略。市公司提取目标客户数据导入经分系统营销平同的营销策略。市公司提取目标客户数据导入经分系统营销平台，实现精确营销。台，实现精确营销。加强资费梳加

25、强资费梳理和对比理和对比组织全市范组织全市范围的资费导围的资费导购培训购培训 资费及时资费及时跟进应对竞跟进应对竞争争开展长途、开展长途、漫游话务量漫游话务量营销营销经营分析报告主要工作回顾主要工作回顾-渠道管理 制定自营实体渠道优化规划方案 下发2009年社会渠道考核激励指导意见 启动中心乡镇营业部管启动中心乡镇营业部管理模式，制定中心乡镇理模式，制定中心乡镇营业部模式实施方案营业部模式实施方案 xx营业部购置、装修；xx路厅维修；手机售后服务中心维修 开展社会渠道劳动竞赛和积分兑换 建设手机卖场，提高终端销售渠道掌控力 经营分析报告主要工作回顾主要工作回顾终端管理n终端营销终端营销落实跟踪

26、省公司两节营销、高考前置落实跟踪省公司两节营销、高考前置营销等终端捆绑营销案；营销等终端捆绑营销案；组织开展市公司五一购机、家庭手机组织开展市公司五一购机、家庭手机等营销活动。等营销活动。n终端维修终端维修落实手机终端及三话的销售和维修的落实手机终端及三话的销售和维修的日常业务流程；对终端营销管理系统日常业务流程；对终端营销管理系统业务数据和操作流程实施日常管理；业务数据和操作流程实施日常管理；实施服务商和厂家的日常管理和考核，实施服务商和厂家的日常管理和考核，协调和处理与服务商、厂家之间的事协调和处理与服务商、厂家之间的事务。务。n终端宣传终端宣传统一制作各类心机活动吊旗、价签、统一制作各类

27、心机活动吊旗、价签、海报、宣传单页等物料，提高客户海报、宣传单页等物料，提高客户感知度。感知度。n家电下乡家电下乡布置家电下乡活动前期准备工布置家电下乡活动前期准备工作，促进和落实系统操作、备案作，促进和落实系统操作、备案授权等各项工作顺利进行授权等各项工作顺利进行 。规范终端销售管理和宣传，开展分品牌、分阶段、分机型的规范终端销售管理和宣传，开展分品牌、分阶段、分机型的优惠捆绑销售活动，取得了较好的效果。优惠捆绑销售活动，取得了较好的效果。经营分析报告主要工作回顾主要工作回顾-服务管理开展开展“便捷服务满意便捷服务满意100”100”主题活动主题活动行风监督员座谈行风监督员座谈“诚信服务社会

28、诚信服务社会 助力数字助力数字xx”xx”打好旅游牌打好旅游牌 做好跨区服务支撑做好跨区服务支撑 借助客户满意度做好全面质量监控工作借助客户满意度做好全面质量监控工作 创新开展服务文化建设活动创新开展服务文化建设活动 做好投诉服务支撑，提升投诉处理能力做好投诉服务支撑，提升投诉处理能力 开展投诉周分析活动开展投诉周分析活动 服务压力传递工作服务压力传递工作 参与参与xxxx市市政风行风热线政风行风热线节目节目 流程穿越活动常态化流程穿越活动常态化 以以“便捷服务便捷服务 满意满意100”100”为主线，开展服务水平提升为主线，开展服务水平提升工作。工作。经营分析报告主要工作回顾主要工作回顾其他

29、其他其他重点重点工作工作 经营分析报告 目目 录录 1 1、上半年市场经营基本情况、上半年市场经营基本情况 2 2、上半年主要工作回顾、上半年主要工作回顾 3 3、主要问题和改进措施、主要问题和改进措施 4 4、下半年重点工作安排、下半年重点工作安排经营分析报告人员配置方面人员配置方面存在问题：存在问题：现所有社会渠道（包括一村一店）由县区分公司（营业部）集现所有社会渠道（包括一村一店）由县区分公司（营业部）集 中管理，县区代办管理中管理，县区代办管理力量需加强，目前县区分公司（营业部）业务部门岗位人员还未完全配备到位。力量需加强，目前县区分公司（营业部）业务部门岗位人员还未完全配备到位。市分

30、公司市场部营销宣传管理及营销策划两个关键岗位只有一个人员在负责具体工作，市分公司市场部营销宣传管理及营销策划两个关键岗位只有一个人员在负责具体工作，根据公司文件，近期又增加了对外宣传职责，根本无法满足市场竞争的需要根据公司文件，近期又增加了对外宣传职责，根本无法满足市场竞争的需要 。改进措施：改进措施：1 1、县区分公司（营业部）代办管理中心需合理增配人员，以满足需要。、县区分公司（营业部）代办管理中心需合理增配人员，以满足需要。2 2、针对当前激烈的市场竞争，遵循、针对当前激烈的市场竞争，遵循“一切围绕市场一切围绕市场”总体思想，建议公司考虑配备专总体思想，建议公司考虑配备专职宣传管理及营销

31、策划人员。职宣传管理及营销策划人员。经营分析报告终端销售方面终端销售方面存在问题：存在问题：1 1、随着市场竞争的加剧，对目标客户和重要客户开展的预存赠机数量上升，常态销售、随着市场竞争的加剧，对目标客户和重要客户开展的预存赠机数量上升，常态销售量减少，量减少，1-51-5月全年刚性补贴已使用月全年刚性补贴已使用68.42%68.42%，租机补贴使用，租机补贴使用76.58%76.58%，略高于销售进度。，略高于销售进度。2 2、营业厅在执行市公司文件、系统操作、入库及时性、保卡录入及时性等方面存在缺、营业厅在执行市公司文件、系统操作、入库及时性、保卡录入及时性等方面存在缺失现象。失现象。3

32、3、服务商供货方面：我市乡镇营业部数量较多，单厅单月销量并不高，服务商为减少、服务商供货方面：我市乡镇营业部数量较多，单厅单月销量并不高，服务商为减少物流成本有缩减包装盒的现象，易导致外观的破损和手机残次率的增加；畅销机型采货物流成本有缩减包装盒的现象，易导致外观的破损和手机残次率的增加；畅销机型采货不及时，导致全省出现阶段性断货；多个区域供货，在和县区终端对账方面不够及时。不及时，导致全省出现阶段性断货；多个区域供货，在和县区终端对账方面不够及时。改进措施改进措施：1 1、加强对各项报表和工作流程的规范管理。、加强对各项报表和工作流程的规范管理。2 2、加大对各类心机营销案的宣贯和跟踪，提高

33、自有渠道人员的营销能力，结合营销案、加大对各类心机营销案的宣贯和跟踪，提高自有渠道人员的营销能力，结合营销案和指标进行检查和指导、考核和激励。和指标进行检查和指导、考核和激励。3 3、对各家服务商实际情况严格考核，及时反馈供货方面出现的问题，根据各县区的实、对各家服务商实际情况严格考核，及时反馈供货方面出现的问题，根据各县区的实际情况和到货周期合理调整安全库存。际情况和到货周期合理调整安全库存。经营分析报告宣传方面宣传方面存在问题：存在问题：1 1、市县乡三级人员的宣传意识和能力有待提高、市县乡三级人员的宣传意识和能力有待提高市县均无专职营销宣传人员，县区人员变动频繁，对营销宣传计划的落实、宣

34、市县均无专职营销宣传人员，县区人员变动频繁，对营销宣传计划的落实、宣传物料的管理、对代办点、村级服务点的物料配送和支撑跟进不足，过期物料传物料的管理、对代办点、村级服务点的物料配送和支撑跟进不足，过期物料及村务公开栏的信息发布和维护不够及时。及村务公开栏的信息发布和维护不够及时。2 2、宣传内容不够聚焦，语言空洞，重点不突出，特别是资费类宣传不简洁明、宣传内容不够聚焦，语言空洞，重点不突出，特别是资费类宣传不简洁明了。了。改进措施改进措施：1 1、建议县区配置专职宣传人员，并保持人员相对稳定性，提升宣传人员意识、建议县区配置专职宣传人员，并保持人员相对稳定性，提升宣传人员意识和能力。和能力。2

35、 2、加强对宣传计划的落实及效果进行有效的跟踪通报。、加强对宣传计划的落实及效果进行有效的跟踪通报。经营分析报告新业务方面新业务方面存在问题：存在问题：增值业务收入增长较为缓慢，虽然符合省公司占比的增值业务收入增长较为缓慢，虽然符合省公司占比的KPIKPI进度，但后期发展压进度，但后期发展压力较大。力较大。主要原因是大量存量用户套餐没有捆绑新业务；新增动感地带用户占比持续降主要原因是大量存量用户套餐没有捆绑新业务；新增动感地带用户占比持续降低，新增用户速度放缓；重点增值业务推广进度缓慢。低，新增用户速度放缓；重点增值业务推广进度缓慢。改进措施改进措施：下半年加大收入型增值业务的营销推广力度。：

36、下半年加大收入型增值业务的营销推广力度。1 1、提高增值业务代办渠道营销积极性，加大代办渠道增值业务营销力度。提高增值业务代办渠道营销积极性，加大代办渠道增值业务营销力度。2 2、开展短信、彩信达人活动，提升点对点短、彩信收入。开展短信、彩信达人活动，提升点对点短、彩信收入。3 3、利用彩铃及来电提醒包年套餐，大力发展利用彩铃及来电提醒包年套餐，大力发展“彩铃彩铃+音乐盒音乐盒”及来电提醒业及来电提醒业务。务。4 4、使用含新业务的套餐（包含非签约），提高增值业务收入。、使用含新业务的套餐（包含非签约），提高增值业务收入。经营分析报告贵宾客户维系方面贵宾客户维系方面存在问题：存在问题：各县区分

37、公司（营业部）的配合需进一步加强。电话经理是通过电话的方式与各县区分公司（营业部）的配合需进一步加强。电话经理是通过电话的方式与贵宾客户进行联系，但有些问题需与县区客户经理及营业厅配合完成。贵宾客户进行联系，但有些问题需与县区客户经理及营业厅配合完成。例如：一贵宾客户在上月曾至营业厅全球通专柜咨询过赠机问题，当时营业人员做了详例如：一贵宾客户在上月曾至营业厅全球通专柜咨询过赠机问题，当时营业人员做了详细的介绍。约过一周后客户至营业厅要求办理，营业人员又回复说不能办理了。并致电细的介绍。约过一周后客户至营业厅要求办理，营业人员又回复说不能办理了。并致电电话经理要求电话经理对客户进行解释。经过仔细

38、询问，得知是部门内的稽核要求控制电话经理要求电话经理对客户进行解释。经过仔细询问，得知是部门内的稽核要求控制成本，所以停止办理。但是市公司并没有通知贵宾客户赠机营销案停止，询问集团客户成本，所以停止办理。但是市公司并没有通知贵宾客户赠机营销案停止，询问集团客户部及市场部终端管理均回复没有此要求。部及市场部终端管理均回复没有此要求。改进措施改进措施：贵宾客户现由电话经理进行负责，凡与贵宾客户有关的问题，请各县区分公司贵宾客户现由电话经理进行负责，凡与贵宾客户有关的问题，请各县区分公司（营业部）务必第一时间通知至电话经理，以免因口径不一致导致客户不满，（营业部）务必第一时间通知至电话经理，以免因口

39、径不一致导致客户不满，产生投诉。产生投诉。经营分析报告 目目 录录 1 1、上半年市场经营基本情况、上半年市场经营基本情况 2 2、上半年主要工作回顾、上半年主要工作回顾 3 3、主要问题和改进措施、主要问题和改进措施 4 4、下半年重点工作安排、下半年重点工作安排经营分析报告 下半年工作思路下半年工作思路 经营分析报告“乡情卡乡情卡”和和“家庭手机家庭手机”助力农村市场开发助力农村市场开发l 大力推广乡情卡大力推广乡情卡l 通过优惠区内和区外的区隔定价，避免大范围影响现有存通过优惠区内和区外的区隔定价，避免大范围影响现有存量客户量客户l 以亲情长途满足客户联系外地亲友需求，吸收长途话务量以亲

40、情长途满足客户联系外地亲友需求，吸收长途话务量l 营销高峰期适当增加对于低端手机的补贴，降低客户入网营销高峰期适当增加对于低端手机的补贴，降低客户入网门槛门槛l 大力推广大力推广“家庭手机家庭手机”产品产品l 较高的区外通话使之区别于普通手机客户较高的区外通话使之区别于普通手机客户l 以亲情长途满足客户联系外地亲友需求，吸收长途以亲情长途满足客户联系外地亲友需求，吸收长途话务量话务量l 以低价带座的大手机发展，固定移动两相宜以低价带座的大手机发展，固定移动两相宜l低门槛低门槛l低资费低资费l与在外家人长途与在外家人长途通话通话l低价终端低价终端需求需求资费设计原则和终端策略资费设计原则和终端策

41、略l低门槛低门槛l不经常移动，与不经常移动，与固话相当的单价固话相当的单价l与在外家人长途与在外家人长途通话通话l大按键、相对固大按键、相对固定的终端定的终端目标客户目标客户p从目标客户需求出发，利用适合的终端（价低、有基本通信功能），实施积极的从目标客户需求出发，利用适合的终端（价低、有基本通信功能），实施积极的资费策略，推广适合农村特点的资费套餐（免月租，低最低消费），推出含亲情长资费策略，推广适合农村特点的资费套餐（免月租，低最低消费），推出含亲情长途优惠的资费产品以及途优惠的资费产品以及CTDCTD资费产品，提升农村产品的竞争能力。大力推广家庭手机资费产品，提升农村产品的竞争能力。大力

42、推广家庭手机和乡情卡，加快农村纯新增手机客户发展，加速替代农村地区的电信固话客户。和乡情卡，加快农村纯新增手机客户发展，加速替代农村地区的电信固话客户。经营分析报告 聚焦农村市场营销宣传，提升开发效果聚焦农村市场营销宣传，提升开发效果 积极储备农村市场客户易接触的宣传媒介，根据农村客户的媒介接触习积极储备农村市场客户易接触的宣传媒介，根据农村客户的媒介接触习惯，利用好有效媒介、整合宣传主题，突出宣传重点（低资费套餐宣传、低惯，利用好有效媒介、整合宣传主题，突出宣传重点（低资费套餐宣传、低价机宣传）强化对宣传落实情况的跟踪通报，消除老百姓长期存在的手机消价机宣传）强化对宣传落实情况的跟踪通报，消

43、除老百姓长期存在的手机消费高观念。费高观念。以以“优惠的资费优惠的资费+超低端、低端手机超低端、低端手机+促销活动促销活动”为营销主线，继续加强农村为营销主线，继续加强农村市场营销的广度和深度。实施村级市场分层分级营销：市场营销的广度和深度。实施村级市场分层分级营销：以行政村常住人口数、人均可支配收入水平、三方手机普及率、固定电以行政村常住人口数、人均可支配收入水平、三方手机普及率、固定电话普及率以及网络覆盖情况为主要评估维度，对村级市场进行分层分级评估话普及率以及网络覆盖情况为主要评估维度，对村级市场进行分层分级评估和归类；对不同类型的村级市场，设置不同的市场开发优先度和资源投入和归类；对不

44、同类型的村级市场，设置不同的市场开发优先度和资源投入力度，分别实施不同的营销策略，从而保证市场开发效益的最大化。力度，分别实施不同的营销策略，从而保证市场开发效益的最大化。经营分析报告p抓紧利用学生放假抓紧利用学生放假前最后两周时间，加前最后两周时间，加速捆绑。速捆绑。p 做好校园合作：确保高校做好校园合作：确保高校进入资质、迎新合作资质进入资质、迎新合作资质的获得。的获得。p 做好通知书夹寄合作：做好通知书夹寄合作：p 做好考生以及录取学生的做好考生以及录取学生的信息搜集工作，为针对性信息搜集工作，为针对性前置营销做准备。前置营销做准备。p 做好内部资源梳理和准备，做好内部资源梳理和准备，如

45、促销品、宣传资源预定、如促销品、宣传资源预定、码号资源梳理等。码号资源梳理等。p开展好手机营销和开展好手机营销和异地入网营销活动异地入网营销活动p确保校园确保校园WLANWLAN建设在建设在8 8月底前完成月底前完成 积极筹备并开展校园营销积极筹备并开展校园营销5-65-6月月7-87-8月月8-98-9月月p校园营销不仅仅包含校园营销不仅仅包含xxxx学院，还包含其他中专及以下学校。学院，还包含其他中专及以下学校。经营分析报告开展话务量营销，提升收入规模开展话务量营销，提升收入规模p营销主题：营销主题：“长话常聊、漫游无忧长话常聊、漫游无忧”根据用户的普通长途通话时长以及漫游通话时长的不同，

46、向客户导购适用的根据用户的普通长途通话时长以及漫游通话时长的不同，向客户导购适用的优惠套餐。市公司提取目标客户数据导入经分系统营销平台，便于我方在客户通过实体渠优惠套餐。市公司提取目标客户数据导入经分系统营销平台，便于我方在客户通过实体渠道或电子渠道办理业务时进行精确推荐营销。道或电子渠道办理业务时进行精确推荐营销。20092009年年1212月月3131日前，长途话务量目标客户营销办理到达率日前，长途话务量目标客户营销办理到达率50%50%；办理假日；办理假日漫游和两城一家用户数全市合计超过漫游和两城一家用户数全市合计超过60006000户。户。经营分析报告以完善的渠道体系协同促进业务发展以

47、完善的渠道体系协同促进业务发展 积极推进中心积极推进中心乡镇管理模式乡镇管理模式 乡镇渠道乡镇渠道优化优化 加快农村加快农村渠道建设渠道建设 F要求建成一村一店，要求建成一村一店，通过有固定的店面，通过有固定的店面，兼办移动业务，保证兼办移动业务，保证服务的便捷性和长期服务的便捷性和长期的服务能力。的服务能力。20092009年年底行政村底行政村“一村一店一村一店”形式末梢渠道覆盖率形式末梢渠道覆盖率达到达到100%100%（无网络、（无网络、当地有自营或代办、人当地有自营或代办、人口太少或分散的除外）。口太少或分散的除外）。F各县区需尽快建设各县区需尽快建设乡镇联网社会渠道，乡镇联网社会渠道

48、，并制定提升计划。并制定提升计划。F目前在部分乡镇，目前在部分乡镇，代办渠道已开办了多代办渠道已开办了多年，随着代办人员年年，随着代办人员年龄老化、前期已经有龄老化、前期已经有了较多的收益，部分了较多的收益，部分代办点出现激情不够，代办点出现激情不够，竞争动力不足的现象，竞争动力不足的现象，而竞争对手如处于要而竞争对手如处于要大干一场的状态，我大干一场的状态，我们的竞争力就出现问们的竞争力就出现问题。对于这些点，应题。对于这些点，应通过另外扶持或反抢通过另外扶持或反抢对手渠道的方式，通对手渠道的方式，通过自然淘汰，逐步优过自然淘汰，逐步优化成有竞争力的代办化成有竞争力的代办渠道。渠道。F遵循遵

49、循“四个一四个一”，即一会、一巡、一访、即一会、一巡、一访、一活动。重点强化中一活动。重点强化中心乡镇区域营销、区心乡镇区域营销、区域渠道督导和支撑、域渠道督导和支撑、集团客户和大客户维集团客户和大客户维护、收集汇总上报区护、收集汇总上报区域信息、地方关系维域信息、地方关系维系以及内部运营管理系以及内部运营管理六大职能。六大职能。F各营销单位需进一各营销单位需进一步细化重点工作操作步细化重点工作操作步骤、制定并落实能步骤、制定并落实能力提升计划和后勤支力提升计划和后勤支撑流程，于撑流程，于7 7月底前月底前上报。上报。在大型乡镇建在大型乡镇建立手机卖场立手机卖场 p2 2万人以上乡镇万人以上乡

50、镇建设镇级手机卖场，建设镇级手机卖场，原则上需建设手机原则上需建设手机卖场。联通有手机卖场。联通有手机卖场的乡镇须建设，卖场的乡镇须建设，且建设规模不小于且建设规模不小于联通；新增占有率联通；新增占有率和普及率较低的乡和普及率较低的乡镇须建设，原则上镇须建设，原则上营业面积不小于营业面积不小于4040平方米。具体建设平方米。具体建设原则市公司近期将原则市公司近期将下发。下发。经营分析报告加快推进加快推进“手机下乡手机下乡”，通过终端销售进一步拉动新增，通过终端销售进一步拉动新增全市已完成全市已完成7474个营业厅的网点销售备案工作，备案完成率（个营业厅的网点销售备案工作，备案完成率（7777个