（重磅推出）最新-crayola-双十一复盘报告课件.pptx

1、CRAYOLA双十双十一一返返场场天猫投放及旗舰店效果天猫投放及旗舰店效果报报告告目录目录数据总览数据总览流量来源流量来源店铺活动店铺活动页面设计页面设计同行对比同行对比总结总结数据总览数据总览20152016增长率增长率PV1,140,4231,181,5333%UV150,909138,350-8%活动商品活动商品175118-6%加购件数加购件数12,31814,11114%销售额销售额3,496,3025,014,38543%销售量销售量66,95879,02018%买家数买家数37,07243,77718%客单价客单价94.31112.8819%转化率转化率24.57%31.64%2

2、8%DSR4.924.84-1%整体页面活动丰富，较吸引消费者整个电商环境竞争激烈，平台分到每个商家的流量越来越少低单价商品全部去除保证活动商品单价，以及后端成本优化预热增加商品加购数量客单价与转化率的提升，直接拉升了最终销售额通过一年的粉丝维护，增加了用户基数，为大促期间爆发打下基础通过组套类型商品提升爆款客单价，从而拉升全店客单价营销活动提升转化率2015与与2016预售，预热数据对比预售，预热数据对比预售预售10/20-11/10海景房（玩具）母婴会场母婴会场-秒杀秒杀类目类目母婴会场母婴会场玩具会场-秒杀玩具会场-秒杀玩具会场（PC）玩具会场（PC）玩具会场（PC）玩具会场（玩具会场（

3、Mobile）玩具会场（玩具会场（Mobile）玩具会场（玩具会场（Mobile）聚划算聚划算玩具会场（预售）玩具品牌团玩具品牌团玩具品牌团爸爸4品牌团联合营销（诺优能）阿里鱼会场其他其他九牛与二虎九牛与二虎(天猫直播天猫直播)阿里鱼会场阿里鱼会场阿里鱼会场阿里鱼会场店内店内第2减立减50前500名半价最后3小时秒杀优惠券满200减100预热预热11/1-11/10双双1111/11-11/112015与与2016预售数据对比预售数据对比2015（10/14-11/10）2016（10/20-11/10）增长率增长率总预售数量总预售数量8,31416,78550%主力款预售单价主力款预售单价1

4、191309%主力款预售数量主力款预售数量11,21513,23818%预售总成交额预售总成交额1,262,3772,577,251104%主力款预售成交额主力款预售成交额1,334,5851,720,94022%配合天猫规则临时调整增加到20款预售商品，获取额外资 源整体预售增量明显通过预售成承接页推进整体预售商品销售，确保双11当天 基础销售额可水洗爆款通过1年的推广，顾客认知度极高，且有一定转化率，作为主推预售商品有了保底销售预热数据分析预热数据分析 2015（11/01-11/10）2016（11/01-11/10）增长率增长率PV1,853,0122,664,19443.78%UV4

5、20,645675,92660.69%增加店铺收藏增加店铺收藏42,76724,583-42.52%宝贝收藏宝贝收藏22,07127,03022.47%加购件数加购件数57,30274,80230.54%优惠券量优惠券量39,56949,04723.95%营销活动多，顾客浏览访问页面多有会场预热资源增加了总体流量店铺粉丝排名进入行业top,增长放缓店铺粉丝排名进入行业top,增长放缓充分提示加购信息，增加加购数量会场&店内增加优惠券领取信息，增加领券数量双十一大促商品双十一大促商品排名排名宝贝标题宝贝标题双十一价格双十一价格浏览量浏览量访客数访客数销售额销售额成交宝贝数成交宝贝数销售占比销售占

6、比1（预售）可水洗套装13032,26513,9131,422,87113,27628.80%2优选可水洗套装145112,73143,601876,9606,04817.75%310色颜料7948,40521,576418,8586,4228.48%4（预售）超强可水洗1695,4722,774196,0101,3403.97%512色粗头可水洗水彩笔3931,27813,549180,7535,7253.66%612色单瓶大桶颜料3915,6456,408116,8243,7552.36%7超强可水洗17915,5506,477116,4318492.36%816色儿童大蜡笔3230,18

7、213,519115,5404,8162.34%9（预售）幼儿可水洗套装1291,296574112,3581,0722.27%10幼儿可水洗礼盒套装14515,6106,95592,2157761.87%通过主推产品以及预售的调整，快速提升这个店铺客单价，增加高单价礼盒&调整单品爆款调整成颜料，top10热销商 品客单价超过100元的有6款2015与与2016双十一时段流量和销售情况双十一时段流量和销售情况05,00010,00015,00020,00025,0000200,000400,000600,000800,0001,000,0001,200,0001,400,00001234567

8、8910 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 232015sales2016sales2015uv2016uv预热+预售尾款集中及 爆发确保第1时间点赛 马进入会场坑位调整临时策略将有限媒体 费用提前释放，提前拉高 销售额领先会场赛马改变策略效果明显，有会场资源支持销 售额持续走高整点秒杀+会场最后3小 时爆发，拉高最终销售行业排名行业排名920162015EstimatedBasket Size#1#1￥240#2#4￥330#3/￥#4/￥#10#2￥#13#8￥#15#21￥#17#17￥#18#15￥113#19#18￥215故事机0-7岁故事机0-

9、2岁故事机0-6岁智能手表2-12岁热卖热卖目录目录数据总览数据总览流量来源流量来源店铺活动店铺活动页面设计页面设计同行对比同行对比总结总结流量来源总览流量来源总览1120152016UV159,264138,350老访客29,98023,038新访客129,284115,312客单价客单价 95 113转化率转化率25.7%26.6%PC 付费流量转化率4.2%17.6%PC 免费流量转化率55.2%21.7%Mobile 付费流量转化率4.2%11.9%Mobile 免费流量转化率46.5%32.9%店铺粉丝数店铺粉丝数180,000323,000由于行业竞争激烈，流量有限，运营各种策略提

10、升转化率双十一当天流量概况双十一当天流量概况-PC-PC 12来源名称来源名称访客访客%访客数访客数下单金额下单金额下单买家数下单买家数下单转化率下单转化率客单价客单价淘内免费44.25%6,50867,809.5676511.75%88.64淘内免费-淘宝站内其他34.93%5,13740,690.384709.15%86.58淘内免费-other9.32%1,37127,119.1829521.52%91.93自主访问38.92%5,724179,405.381,78131.11%100.73自主访问-购物车17.75%2,610112,746.501,14543.87%98.47自主访问

11、-已买到商品12.09%1,77869,267.4867137.74%103.23自主访问-直接访问10.92%1,60626,201.5531619.68%82.92自主访问-宝贝收藏5.56%8187,394.2211914.55%62.14自主访问-店铺收藏1.20%1762,112.572011.36%105.63自主访问-我的淘宝首页0.18%26268.36519.23%53.67付费流量14.02%2,06233,786.8838318.57%88.22付费流量-直通车5.27%7753,560.52486.19%74.18付费流量-钻石展位4.62%68016,069.3216

12、924.85%95.08付费流量-淘宝客3.39%49913,364.1215631.26%85.67付费流量-聚划算1.15%1692,851.433420.12%83.87淘外流量1.61%237511.38125.06%42.62Total14,707281,900.772,94820.04%95.62双十一当天流量概况双十一当天流量概况-无线无线 13来源名称来源名称访客访客%访客数访客数下单金额下单金额下单买家数下单买家数下单转化率下单转化率客单价客单价淘内免费42.69%65,9321,079,597.4411,75117.82%91.87淘内免费-淘内免费其他26.72%41,2

13、76622,896.197,58218.37%82.15淘内免费-other15.96%24,656456,701.254,16916.91%109.55自主访问27.23%42,0612,114,098.5420,05947.69%105.39自主访问-购物车17.66%27,2701,644,226.1616,15059.22%101.81自主访问-我的淘宝14.79%22,8441,186,017.5710,87347.60%109.08自主访问-直接访问1.33%2,0542,289.33341.66%67.33付费流量29.79%46,013515,131.585,58512.14%

14、92.23付费流量-钻石展位20.20%31,195361,159.573,61911.60%99.80付费流量-直通车5.31%8,20553,493.907579.23%70.67付费流量-淘宝客4.41%6,808102,698.851,25418.42%81.90付费流量-聚划算0.56%86813,525.5217820.51%75.99付费流量-麻吉宝0.00%00.0000.00%0.00淘外流量0.24%364134.3010.27%134.30Total154,4553,708,961.863739624.21%99.18双十一当天投放双十一当天投放花费展现量点击量点击率千次

15、展现成本点击单价成交笔数成交金额购物车数收藏店铺收藏宝贝数ROI直通车83,668.09544,89110,5671.94%153.557.921,48680,845.852535692790.97钻展235,765.95356,86128,5378.00%660.678.262,272141,520.2445981367970.60品销宝6,935.8216,05010,35064.49%432.140.677,680397,634.511429733799557.33汇总326,369.86917,80249,4545.39%355.606.6011,438 620,000.6021430

16、54220711.90双11当天投放使用费用较低，当天行业竞价太高，无发充分使用，今年品牌建设较成功，明星店铺消耗与转化率高于前期 投放，随着品牌知名度提升，转化率会进一步提高直通车直通车11.1-11.1111.1-11.11 花费花费展现量展现量点击量点击量点击率点击率点击单价点击单价千次展现千次展现 成本成本成交金额成交金额ROI5,653.2665,4219011.38%6.2786.416,970.811.2325,355.831,112,8044,1120.37%6.1722.7935,012.461.38107,610.50983,49614,3621.46%7.49109.42

17、69,764.690.6519,497.04342,1684,1461.21%4.7056.9825,440.811.3重点通过品类关键词获取大量流量引入店铺转化商品15钻展钻展11.1-11.1111.1-11.11 花费花费展现量展现量点击量点击量点击率点击率点击单价点击单价千次展现千次展现 成本成本成交金额成交金额ROI92,518.52291,34915,8765.45%5.83317.55250,682.722.71157,576.78240,40019,4958.11%8.08655.48149,863.340.9564,076.4298,2027,2397.37%8.85652.

18、5063,072.040.9850,465.4567,4557,14110.59%7.07748.14112,298.842.23经过20多个素材测试，挑选出点击率最高的素材进行调整优化利益点16品销宝品销宝 名称名称花费花费展现量展现量点击量点击量点击率点击率 点击单价点击单价千次展现千次展现 成本成本成交金额成交金额 ROI双十一当天 无线5,930.4912,9028,72067.59%0.68459.66330,818.5555.78预热无线 2,882.246,3774,16765.34%0.69451.97172,476.8659.84双十一当天 PC376.581,7026904

19、0.54%0.55221.2634,512.6291.65预热PC169.3275226835.64%0.63225.1616,257.0196.01在品牌搜索入口增加促销利益点进一步提高转化率17目录目录数据总览数据总览流量来源流量来源店铺活动店铺活动页面设计页面设计同行对比同行对比总结总结店铺活动店铺活动主题区块主题区块优惠券优惠券抽奖区块抽奖区块满赠区块满赠区块秒杀区块秒杀区块爆款区块爆款区块目录目录数据总览数据总览流量来源流量来源店铺活动店铺活动页面设计页面设计同行对比同行对比总结总结双十一预热店铺首页双十一预热店铺首页 21双十一预热店铺承接页双十一预热店铺承接页 22双十一预热店铺

20、活动页双十一预热店铺活动页 23会场位置会场位置-无线无线 24会场位置会场位置-PC-PC 25钻石展位钻石展位 26阿里鱼阿里鱼 27魔发精灵魔发精灵 28千人千面千人千面 29天猫直播九宫格天猫直播九宫格 优惠券领用量：800,45粉丝增加数：20,918预售商品预定件数：68730目录目录数据总览数据总览流量来源流量来源店铺活动店铺活动页面设计页面设计同行对比同行对比总结总结费雪预售统计费雪预售统计 商品名称商品名称商品图片商品图片预售价格预售价格优惠券优惠券定金定金到手价到手价预估销售预估销售预定件数预定件数琴琴健身器+海马套餐39950403794,594,48513,965狮子学

21、步车+皮皮学习桌49950504691,657,9833,957安抚小海马安抚手偶8910107938,57155932乐高预售统计乐高预售统计 商品名称商品名称商品图片商品图片预售价格预售价格优惠券优惠券定金定金到手价到手价预估销售预估销售预定件数预定件数经典创意中号积木盒25920302294,598,00022,000心湖城纸杯蛋糕咖啡厅27920302491,172,2515,119玩具反斗城拼砌套装积木2092025194203,9281,172小号积木盒+拼砌包128315113113,6301,03333其他预售统计其他预售统计 商品名称商品名称商品图片商品图片预售价格预售价格优

22、惠券优惠券定金定金到手价到手价预估销售预估销售预定件数预定件数美乐儿童蜡笔96.8101086.833,024430卡乐优儿童绘画大礼包173.41020113.435,466343澳贝学爬早教成长趣味礼包249502522236,6401,36034目录目录数据总览数据总览流量分析流量分析店铺活动店铺活动页面设计页面设计同行对比同行对比总结总结2016 双双11总结总结Whats workWhats not workUV抢占会场资源确保精准流量优化付费投放，争取更多流量付费投放需要更多的提前准备与规划转化率转化率爆款产品做为主推有历史销量提升转化率直播无法马上变现销售，需要提前准备与计划，做周期性 活动客单价客单价主推套装，提升客单价本身产品结构中130-180缺少爆款商品成交额成交额客单价与转化率提升后整体销售额大幅度拉升货品深度足够，降低因售罄率问题导致的销售额不足增加预售商品数量确保双11集中爆发双11预留整体费用不足，如充足费用可进一步提升销售额