1、一、动机一、动机二、人格二、人格三、经历与期望三、经历与期望 这三种动机的市场营销战略含义这三种动机的市场营销战略含义是：是：安全安全：显示自来水对健康的危害，：显示自来水对健康的危害，强调过滤、安全的水源，低价格、强调过滤、安全的水源，低价格、送货上门。送货上门。健康健康：强调纯净和口味，没有添强调纯净和口味，没有添加剂，合理的价格，送货上门。加剂，合理的价格，送货上门。地位地位：强调质量，独一无二的品强调质量，独一无二的品味，高价格、零售、餐馆或酒吧等味，高价格、零售、餐馆或酒吧等销售渠道。销售渠道。政府机构提供的自来水几乎是免费的，但现在数百万消费者付出相政府机构提供的自来水几乎是免费的
2、，但现在数百万消费者付出相当于自来水几十倍的价格购买纯净水。为什么消费者愿意花钱购买当于自来水几十倍的价格购买纯净水。为什么消费者愿意花钱购买实际上不怎么花钱的东西呢？实际上不怎么花钱的东西呢？这里有三种主要的原因：这里有三种主要的原因：其一是对于营养和健康的关其一是对于营养和健康的关注，某些消费者想喝天然未注，某些消费者想喝天然未加工的加工的“纯纯”水。水。其二是安全动机，许多消费其二是安全动机，许多消费者关注地下水的污染以及关者关注地下水的污染以及关于水质恶化的报道。于水质恶化的报道。其三是其三是“赶时髦赶时髦”或称为地或称为地位动机。位动机。有助于了解特定产品对于处于哪有助于了解特定产品
3、对于处于哪种生活阶段、有什么生活目标的种生活阶段、有什么生活目标的消费者是主要的潜在购买者。消费者是主要的潜在购买者。营销主题营销主题 5自 我 实 现 的 需 要 4尊 重 的 需 要 3社 会 的 需 要 2安 全 的 需 要 1生 理 的 需 要 马 斯 洛 的 需 要 层 次 理 论 内在的、非社会的动机内在的、非社会的动机外在的、社会的动机外在的、社会的动机购买卡购买卡迪拉克迪拉克大汽车更舒适大汽车更舒适它是有上佳表现它是有上佳表现的高品质汽车的高品质汽车我的好几位朋友我的好几位朋友都开卡迪拉克都开卡迪拉克它能显示我的成功它能显示我的成功它是强有力、性感的它是强有力、性感的汽车，它能
4、使我也汽车，它能使我也显得强有力和性感显得强有力和性感分析与分析与运用运用1 1、分析消费者作出、分析消费者作出的反应，看是否存在的反应，看是否存在负面联想负面联想2 2、对反应的时间进行、对反应的时间进行测量，以此估计某个词测量，以此估计某个词的情感性的情感性语句完成语句完成故事完成故事完成分析与分析与运用运用1、分析回答的内容，以确定、分析回答的内容，以确定所表达的主题所表达的主题2、分析对不同主题和关键概、分析对不同主题和关键概念的反应念的反应3、构造技术、构造技术卡通技巧卡通技巧第三人称技术第三人称技术看图说话看图说话分析与运用分析与运用同上同上每天服用维生素减少感冒工作更高效气色更好业绩更好，提升的机会更多更能吸引人 讨论以下三种消费行为发生时，可能基于什么的动机？讨论以下三种消费行为发生时，可能基于什么的动机？动机冲突会怎样产生？动机冲突会怎样产生？u折价商品折价商品u假期里的旅行消费与高档的时装假期里的旅行消费与高档的时装u人寿保险人寿保险？
