材料15：陕西省分行经验交流材料课件.ppt

1、 开办情况 今年以来，在总行的大力支持和指导下，陕西省分行以“扩规模、上效益、提质量”为核心，解放思想，转变观念，以绩效引导和联动营销为抓手，通过细分目标市场，锁定重点客户，组织定向营销等措施，上下联动，多策并举，全面对标先进同业，聚焦市场份额及竞争力提升。2 2开办情况 截至9月底，现金管理上报集团客户127户，累计新增236户，较去年同期增长472.7%，沉淀存款146.9亿元，较上年末新增85.08亿元；实现中间业务收入1317.24万元，较上年同期新增1186.87万元。跨境双向人民币资金池业务签约6户，上线1户，外汇资金集中运营业务签约1户，两项业务市场份额均为100%，居省内同业第

2、一。3 3目录目录完善激励机制，细化考核措施。全面梳理客户，开展目标营销强化条线管理，加强支行业务指导发挥联动优势，带动业务增长4 4一、完善激励机制，细化考核措施一、完善激励机制，细化考核措施5 5为保障我行全球现金管理业务本地市场份额逐年提高，把全球现金管理业务打造成稳定客户基础、吸纳公司存款的助推器，做大、做强我行现金管理品牌，陕西分行配置专项业务费用予以支持全球现金管理业务发展，一部分用于现金管理产品拓展的专项营销费用，一部分用于跨境人民币双向现金池业务的专项营销费用，形成了全行参与、全员营销的良好局面。在资源配置的基础上，细化考核措施。将“现金管理集团客户数增长”及“现金管理资金沉淀

3、量”纳入机构绩效考核指标，根据产品贡献度赋分，按季排名考核，定期通报。二、全面梳理客户，开展目标营销二、全面梳理客户，开展目标营销6 6依据我行依据我行20142014年全辖年全辖A A类客户名单筛选出类客户名单筛选出346346家目标客户，指导家目标客户，指导各支行以目标客户名单为基础，充分利用现金管理虚拟账户、各支行以目标客户名单为基础，充分利用现金管理虚拟账户、实体现金池和虚拟子账户的功能，积极与客户进行沟通联系，实体现金池和虚拟子账户的功能，积极与客户进行沟通联系，深入研究不同类型客户的需求，在做好现金管理服务的基础上深入研究不同类型客户的需求，在做好现金管理服务的基础上，通过综合服务

4、方案拓展合作深度，促进存款规模及中间业务，通过综合服务方案拓展合作深度，促进存款规模及中间业务收入的提升。收入的提升。梳理梳理A A类客户类客户二、全面梳理客户，开展目标营销二、全面梳理客户，开展目标营销7 780户47户目标客户其他客户37%37%346346家目标客户家目标客户占新增集团比例占新增集团比例63%63%其他客户占新其他客户占新增集团比例增集团比例二、全面梳理客户，开展目标营销二、全面梳理客户，开展目标营销8 8逐一落实对辖内所有授信客户（含中小企业客户）现金管理平逐一落实对辖内所有授信客户（含中小企业客户）现金管理平台的签约工作，深挖存量客户，对新增授信客户逐户营销，从台的签

5、约工作，深挖存量客户，对新增授信客户逐户营销，从客户业务需求入手，一户一策，想方设法将现金管理产品功能客户业务需求入手，一户一策，想方设法将现金管理产品功能运用到客户日常资金结算、销售回款等环节中，积极发挥中小运用到客户日常资金结算、销售回款等环节中，积极发挥中小企业客户对现金管理快速发展的推动作用，利用其在拓展客户、企业客户对现金管理快速发展的推动作用，利用其在拓展客户、稳定存款贡献方面逐渐体现出的重要作用和增长潜力。稳定存款贡献方面逐渐体现出的重要作用和增长潜力。梳理授信客户梳理授信客户二、全面梳理客户，开展目标营销二、全面梳理客户，开展目标营销9 9 截止目前，我行实现年内中小企业客户上

6、线截止目前，我行实现年内中小企业客户上线4444户，户，占新增集团数的占新增集团数的34.6%34.6%。二、全面梳理客户，开展目标营销二、全面梳理客户，开展目标营销1010在跨境人民币资金集中运营业务及外汇资金集中运营业务推广在跨境人民币资金集中运营业务及外汇资金集中运营业务推广中，先后三次梳理辖内目标客户，将目标客户全量化，营销目中，先后三次梳理辖内目标客户，将目标客户全量化，营销目标责任化，一户不落。对符合条件的企业作为重点营销对象，标责任化，一户不落。对符合条件的企业作为重点营销对象，要求各支行尽快签署业务合作协议、开立专户、开展业务，对要求各支行尽快签署业务合作协议、开立专户、开展业

7、务，对有跨境业务但暂不满足条件的企业，争取先签订合作协议，明有跨境业务但暂不满足条件的企业，争取先签订合作协议，明确合作关系，避免同业介入，知己知彼，先发制人。确合作关系，避免同业介入，知己知彼，先发制人。梳理跨境本外币集中运营客户梳理跨境本外币集中运营客户二、全面梳理客户，开展目标营销二、全面梳理客户，开展目标营销1111三季度，我行成功实现与三季度，我行成功实现与延长财司、水电十五局延长财司、水电十五局跨境人民跨境人民币资金集中运营业务合作协议正式签署。币资金集中运营业务合作协议正式签署。跨境双向人民币资金池业务实现签约跨境双向人民币资金池业务实现签约6 6户，上线户，上线1 1户，户，市

8、场市场份额份额100%100%，居省内同业第一。，居省内同业第一。三、强化条线管理，加强支行业务指导三、强化条线管理，加强支行业务指导1212一是及时制定了陕西省分行2015年全球现金管理业务工作要求并且不定期召集辖内分、支行召开现金管理业务推广经验交流会，指导各二级行以总、分行级重点客户名单为重点，将客户拓展与项目营销相结合，从营销中拓展客户，从客户发展中促进存款增长。三、强化条线管理，加强支行业务指导三、强化条线管理，加强支行业务指导1313二是要求各二级行在现金管理业务拓展中，应综合考虑现金管理产品开通的功能、资金归集量、涉及账户数量以及带动公司存款等方面进行统筹测算后进行报价，努力提高

9、现金管理产品的客户营销能力和管理水平，严格控制费用减免，严禁私自对客户承诺免费使用。三、强化条线管理，加强支行业务指导三、强化条线管理，加强支行业务指导1414三是多次下发关于加强跨境双向人民币资金池业务营销及外汇资金集中运营业务的通知，将目标客户清单发送各二级行，指导各行想方设法、不遗余力深挖目标客户，上下联动、凝聚合力、坚定不移地推进跨境业务，积极抢拼市场，从客户营销、政策支持、方案设计等方面共同开展客户营销推介工作，全力以赴保证我行跨境业务引领者地位屹立不倒！四、发挥联动优势，带动业务增长四、发挥联动优势，带动业务增长1515 加强与总行业务联动加强与总行业务联动在总行给予的业务在总行给

10、予的业务支持及帮助下，我支持及帮助下，我行邀请省内知名企行邀请省内知名企业成功举办了业成功举办了“自自贸区业务推介会贸区业务推介会”及及“跨境人民币资跨境人民币资金集中运营业务研金集中运营业务研讨会讨会”。应邀出席人民银行举应邀出席人民银行举办的双向人民币资金办的双向人民币资金池业务培训会，总行池业务培训会，总行在此次会议上将我行在此次会议上将我行跨境人民币资金集中跨境人民币资金集中运营方案及金融服务运营方案及金融服务优势向企业进行讲解优势向企业进行讲解，取得了良好的宣传，取得了良好的宣传效益。效益。四、发挥联动优势，带动业务增长四、发挥联动优势，带动业务增长1616在跨境人民币资金集中运营业

11、务中与在跨境人民币资金集中运营业务中与人民银行联动营销一大批总、分行级人民银行联动营销一大批总、分行级重点客户，如迈科金属集团、延长财重点客户，如迈科金属集团、延长财司、中铁一局等，向企业讲解新政利司、中铁一局等，向企业讲解新政利好政策，引导企业客户如何在新政下好政策，引导企业客户如何在新政下把握政策、抓住机遇，赢得客户信赖把握政策、抓住机遇，赢得客户信赖及高度赞誉及高度赞誉多次受邀参加人行举办的业务研讨会，多次受邀参加人行举办的业务研讨会，如在人行季度总结会上作为唯一一家如在人行季度总结会上作为唯一一家商业银行介绍跨境人民币业务推广经商业银行介绍跨境人民币业务推广经验，在人总行货币政策专题调

12、研会中验，在人总行货币政策专题调研会中共同前往我行客户西电财司、中航动共同前往我行客户西电财司、中航动力进行实地调研力进行实地调研加强与人民银行的联动加强与人民银行的联动四、发挥联动优势，带动业务增长四、发挥联动优势，带动业务增长1717加强与支行、省行部门间加强与支行、省行部门间的优势互补和协同工作的优势互补和协同工作对联动客户展开对联动客户展开“拉网式拉网式”排查，实施整体营销。如排查，实施整体营销。如西安迈科金属国际集团有限公司是在跨境人民币资金西安迈科金属国际集团有限公司是在跨境人民币资金集中运营业务推广后的首选拓展目标，我行公司部与集中运营业务推广后的首选拓展目标，我行公司部与贸金部

13、协同合作，与人行西安分行跨境办等外部监管贸金部协同合作，与人行西安分行跨境办等外部监管部门保持密切联系，及时获取业务动向和企业信息，部门保持密切联系，及时获取业务动向和企业信息，在省行行领导的带领下，省行相关职能部门亲力亲为在省行行领导的带领下，省行相关职能部门亲力亲为，与主办行形成合力，迅速做出反应，紧跟目标客户，与主办行形成合力，迅速做出反应，紧跟目标客户，避免业务流失，取得了跨境人民币资金集中运营业，避免业务流失，取得了跨境人民币资金集中运营业务省内首笔的成绩。务省内首笔的成绩。四、发挥联动优势，带动业务增长四、发挥联动优势，带动业务增长1818采取本部门内团队间采取本部门内团队间联动联动采取措施采取措施对对“走出去走出去”客户客户进行详细梳理，锁进行详细梳理，锁定目标客户，如延定目标客户，如延长石油财务公司、长石油财务公司、陕西有色集团等，陕西有色集团等，一户一策，寻找业一户一策，寻找业务交叉点，增强客务交叉点，增强客户一体化服务能力户一体化服务能力，进行有针对性的，进行有针对性的营销，取得客户高营销，取得客户高度认可。度认可。1919