渠道拓展与经营课件.ppt

1、思考：为什么需要银行驻点？为什么需要银行驻点？2022-11-272坐商行商走出去卖东西卖什么？怎么卖？同质化渠道守株待兔主动出击困难与出路2022-11-2730得渠道者得天下渠道：是实施销售策略，展现个人能力 的平台。如果没有渠道就如同笼中之鸟，虽有青云之志但却英雄无用武之地。2022-11-274社区银行售楼处汽车4S店电信运营商美容院。渠道之王：银行银行较高公信力网点多人流量大理财客户多利益共同点。谁是渠道之王？银行渠道拓展与经营银行渠道拓展与经营1、驻点营销开展三个步骤第一步：进驻、学习第二步：融入、挖掘第三步：互动、出击第一步：进驻与学习准备：了解网点主要负责人、网点地理特点、业务

2、特点、此前合作情况、需要注意的事项等；准备营销工具；布置：电脑、工作牌、名片、宣传品、促销品、广告等 学习：学习银行相关规章制度和银行网点的各种要求；学习银行各种基本业务；第一步：进驻与学习进驻：站稳脚跟，以渠道为阵地u融入：识 要让渠道相关人员都认识自己 勤要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，“没事找事做”信诚信，乃立业之端。人有信，则人信之，朋有四海 第二步：融入与挖掘u挖掘：挖掘银行网点办理业务的客户 挖掘银行网点工作人员 挖掘银行网点贵宾客户，和工作人员的亲朋好友 第二步：融入与挖掘u互动：举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形成服务客户的协同点（可以在营 业部举办）第三步：互动与出击u出击

3、：以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。第三步：互动与出击2、如何维护营销渠道？渠道的维护：人的维护哪些人应该重点维护好？哪些人应该首先维护好？行长理财经理大堂经理柜台人员保安保安大堂经理理财经理柜台人员行长银行人员的维护银行人员的维护保安大堂经理（大堂助理）客户经理贵宾室柜员（理财经理）柜台人员行长3、银行关键人物维护技巧银行关键人物：银行关键人物：保安u主要工作职责：主要工作职责：保卫银行日常的安全、发现并努力消除安全隐患、秩序维持、客户常见问题解答、指导填写单据u关系切入点：关系切入点：1、沟通；（多聊天，兴趣点：军旅生涯、团队生活等）2、尊重；（多请教他们有关银行业务）3、小恩

4、惠；（开户奖，请吃饭，送小礼品）大堂经理u主要工作职责：主要工作职责：非现金业务办理、金融产品推介、客户导引、客户常见问题解答、指导填写单据、处理一般投诉u关系切入点：关系切入点：1、沟通；（多聊天）2、帮忙；（要灵活、敬业）3、协助金融产品销售；（要专业）客户经理（对公、对私）u主要工作职责：主要工作职责：现有存量客户的维护、新客户的开拓、银行金融产品的推介及指标任务的完成u关系切入点：关系切入点：1、沟通；（专业知识为切入点）2、优惠措施；（给他的客户一定的优惠，帮他维护客户）3、帮忙完成目标；（如信用卡的推介等）4、资源的共享；（如共同开发集团客户）贵宾室柜员（理财经理）u主要工作职责：

5、主要工作职责：为现有VIP客户提供优质综合的金融、理财等服务，建立与这些客户的良好关系，金融产品的推介u关系切入点：关系切入点：1、沟通；（专业知识为切入点）2、专业；（要能够具备一定的素质让他们放心将大客户介绍给你）3、优惠措施；（给他的大客户一定的优惠，帮他维护客户）4、帮忙完成目标；（如信用卡的推介等）柜台人员u主要工作职责：主要工作职责：为客户办理各种业务，金融产品的推介u关系切入点：关系切入点：1、沟通；（多聊天）2、帮忙；（要灵活、敬业）3、小恩惠；（送小礼品，请吃饭）行长u主要工作职责：主要工作职责：管理整个银行，主要包括日常运作及发展、对公客户及大客户的维护、业务的开拓引导、各

6、种关系的协调处理等u关系切入点：关系切入点：1、敬业；（要勤奋、灵活）2、专业；（对专业非常熟悉）3、听话；（遵守各种规章制度）你跟营销渠道的关系怎么样？他们加班时会想到你吗？他们开会、培训叫上你吗？他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？他们出去吃饭会想到你吗？他们会有些私人的事情请你帮忙吗？客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？他们会主动把客户推荐给你吗？原 因为什么好？为什么不好？毛主席：世间没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。关系好坏的原因？讨论 如何搞好银行关系？每个小组用五个词语来概括并根据重点来排好先后顺序。导致不好的原因？同样每个小组用五个词语来概括并根据重点来排好先后顺序

7、。4、银行驻点的注意事项u作为营销一线人员，亲和力与交际能力是所应具备的第一要素。u严格的遵守银行的规章制度。u知之为知之不知为不知。u熟练的掌握银行的基础知识。u做银行网点就是持之以恒的事情，最忌讳三天打鱼两天晒网，俗话说得好，开店容易守店难。u不要在银行推销基金等与银行有冲突的产品。u不要在银行与其它券商驻点人员争执。u帮拿号“我看你经常来银行办业务，而且等很长时间，下次你要来银行之前可以先给我打个电话或发个短信，我帮你先拿个号”。u找借口 你现在的这几只股票，我回公司后，让我们的投资经理分析一下，之后我把结果告诉你，请你把电话留给我，方便我到时候发短信或打电话给你。u引诱刺激 我们方正证

8、券的研发实力很强，上周推荐的几只金融股才三个交易日就上涨了15%，今后还有类似的股票，我将第一时间告诉你，请你把电话留给我，方便我到时候发短信或打电话给你。留客户电话号码技巧留客户电话号码技巧u主动服务客户。可以跟客户说，你可能工作比较忙，我们是专业人员，股市一旦有重大的（最新的）财经新闻，我可以第一时间发短信或打电话告诉你，请把你的电话告诉我。u主动帮助客户。我们公司不定期的会有投资技巧交流会，对你有很大帮助，我将第一时间告诉你，请你把电话留给我，方便我到时候发短信或打电话给你。留客户电话号码技巧留客户电话号码技巧Tel:+86 731 85832522 Fax:+86 731 85832525湖南省长沙市芙蓉中路二段华侨国际大厦22-24层 410007 22-24F,Chinese International Building,Furong Road,Changsha,Hunan,China 410015