《销售技巧（第2版）》教案项目八 互联网销售.doc

1、 销售技巧项目八 教学设计单元名称 项目八 互联网销售学时9一、单元简介 本教学单元的教学内容如下：1.大家来讨论P252 2.互联网销售与传统销售的不同3.互联网销售对销售人员的新要求4.互联网获客的方法5.引导客户咨询的方法6.客户沟通7.促成交易8.客户维护二、教学目标知识目标：了解什么是互联网销售，互联网销售与传统销售的不同 了解互联网背景下销售的模式 掌握互联网销售获取客户线索的方法 掌握互联网销售客户引导与沟通的方法 掌握互联网销售的促成和客户维护方法 能力目标：学会利用免费策略、社交工具、圈子、视频、自媒体等策略进行获客 学会利用卖点、网页、体验、弹窗、活动引导客户咨询 学会线上

2、沟通技巧 学会利用氛围策略、视频、直播等促成线上销售 学会利用互动、礼品、朋友圈、微信、群、社群、公众号、微博等 进行客户维护 三、重难点重点难点获客策略、线上沟通策略线上促成交易策略、线上客户维护策略四、实训内容1.案例讨论2.互联网销售实战教学环节教学内容与组织课前登陆浙江省在线开放平台自主学习项目八的内容课中一、 大家来讨论： p252【讨论】 案例中的互联网销售和传统销售相比的创新之处有哪些？二、 知识讲授（一）互联网销售与传统销售的不同 （二）互联网对销售人员的新要求 学会利用互联网，培养互联网思维 （）用户思维（）简约思维（）极致思维（）大数据思维（）碎片化思维（）粉丝思维引导客户

3、体验，实现快乐购买 渗透生活，与用户进行情感沟通 善用平台，进行多平台推广（三）互联网获取客户的方法 I.免费策略 1、何为免费策略免费策略是市场营销中常用的策略，就是将企业的产品或服务以零或近乎零的价格提供给客户使用，满足客户需求，以此来获取客户。免费策略的核心思路，就是利用此心理进行 “利诱”。如果你送的东西是客户想要的，且客户感觉非常超值，自然会留下联系方式。 免费物料的选择 （）电子书。这是需求最广，且最容易获取，自行制作成本也极低的物料，从成本的 角度来考虑，基本上是首选。 （）视频。视频要比电子书的吸引力大一些，但是相对来说，视频物料也要难组织一 些。如果是获取现成的视频还好，成本

4、要低一些。而如果是自行制作或录制，成本则要稍 高。（）软件。大部分公司，尤其是个人，是没有自行开发软件的能力的，所以如果我们 免费赠送的物品是软件，那基本上都是以搜集现有的软件为主。 （）方案。对于一些行业的从业人员来说，本行业的方案也是他们特别想要的，比如 销售人员可能就非常想得到本行业的销售方案。 （）课件。对于一些专业人员，比如讲师、市场人员等，课件也是他们需要的 物料，不过这个不算是大众的需求，要看具体是针对哪一类的客户。 （）数据。对于一些企业经营者、高管、策划人员、研究人员等，数据也是他们非常 想得到的资料。如果你的目标客户是这类人，那这个资料是非常有杀伤力的。不过有一 点，就是数

5、据的获取可能需要一些成本。 （）报告。这里所说的报告主要是指行业分析报告、相关数据分析报告等，其获取难 度和上面说的数据差不多。 （）其他。除了以上这些之外，还有一些比较大众化的内容，比如小说、图片、音 乐、歌曲、电影、电视剧等。 免费物料的标准 准备的这些物料应该符合以下个原则。 （）准备的物料符合客户的需求，是客户需要的或能为客户解决问题的。 （）准备的物料具有一定的稀缺性或不易免费获取。 （）物料具有价值。 II.钓鱼策略 什么是钓鱼策略 钓鱼策略，顾名思义，如钓鱼一般，先将 “鱼饵”挂在 “鱼钩”上，然后抛到目标客户集中的 “水域”，再然后坐在 “河边”，哼着小曲，看着美景，静等 “鱼

6、儿”主动上钩。 准备诱人的内容 钓鱼策略能否成功，首先取决于 “鱼饵”的制作，这个鱼饵，就是指能够吸引客户主动找我们的内容。所以钓鱼策略经常和免费策略组合使用，因为免费的最容易吸引人。准 备 “鱼饵”时，要符合五大基本原则： （）内容符合客户需求，是客户需要的或能为客户解决问题。 （）内容具有一定的稀缺性或不易获取。 （）塑造内容价值，加强对客户的吸引力。 （）尽可能是免费的、不需要客户付费的内容。 （）如果是付费的内容，一定是在客户认知里物超所值的。所以这就需要我们去塑造 内容的价值。内容的具体表现形式可以是文章、电子书、视频、软件等虚拟物品，也可以 是各种实物。 设置引导的方式 内容准备好

7、后，接下来要考虑用何种方式引导客户来主动联系我们，推荐以下几种方式。 （）在内容里直接留联系方式。可以直接将联系方式 （比如微信号、号、群、 公众号、邮箱、电话等，具体请根据自己的实际情况和需求设置）直接放在准备好的内容 里。（）将内容压缩，设置解压密码。可以将准备好的内容用压缩软件进行压缩，在压缩时设置一个解压密码。接着在压缩文件里附上文字说明，想要解压密码的，请联系我们。然后，将此压缩包和文件进行传播。 （）在传播时只写内容介绍。只传播内容介绍，然后留下索取方式。III.社交工具策略 用 群寻找客户 是中国客户数量最多的社交软件。 群是个精准营销的好工具，因为每一个群都有一个主题，群里的人

8、都是和主题相关的。用微信寻找客户 在当下，微信是人们联系交流的主要工具之一。所以对于做销售来说，微信是必须要 用的工具，而且微信也确实能够帮助我们有效提升销售业绩。 用微博寻找客户 在微信没有出现之前，是微博称霸天下，对于销售来说，微博的一大重要用途就是可以帮助我们找到精准的目标人群，而且操作方法还非常简单。除了以上这些比较主流的社交工具外，各种细分的、小众的还有很多，这些工具都可以加以利用。 IV圈子策略 什么是圈子策略 圈子是指具有相同爱好、兴趣或者为了某个特定目的而联系在一起的人组成的群体。 而通过进入各种圈子或者建立圈子的方式进行营销和销售的策略，叫作圈子策略。 圈子策略的特点是目标客

9、户精准、针对性强。因为一个圈子里的人，都具备某种相同的特质和共同特点，比如宝妈圈中的人，基本上都是宝宝的妈妈，所以只要我们找到的圈 子与我们的需求相匹配，那么客户就非常精准和集中，此时做起销售来就比较精准。 选择怎样的圈子 各种大大小小的圈子有很多，我们应该选择什么样的圈子进入呢？ （）存在需求。 （）有共同点。（）容易影响。建立自己的圈子 如果有条件，建立自己的圈子效果更佳，因为在自己的圈子里，你是老大，在自己的主场具有天然的权威性，所以营销起来会事半功倍。 那么如何建立自己的圈子呢？最简单的是从建立群开始，可以是群，也可以是微信群。V自媒体策略 自媒体策略，是指根据目标客户的需求，策划制作

10、有针对性的自媒体，然后通过自媒体吸引目标客户的一种策略。 VI活动策略 活动策略，是指通过策划各种线上活动，来吸引和聚集目标客户的方式。活动策略的优点有以下几点。 （）策划灵活：在具体策划时，活动的规模可大可小，形式可复杂可简单。 （）操作简单：从策划到实施，一个人就完成了。 （）容易实施：最简单的活动，直接通过一个朋友圈就完成了，不需要占用太多的时间和精力。 （）性价比高：如果策划和实施得当，效果会非常好，性价比会非常高。 活动策略的形式也很多，比如： （）送礼类。贪小便宜是人的天性之一，送东西的策略正是利用了人的这个天性。 （）服务类。可以通过免费提供一些目标客户需要的服务来获取客户。 （

11、）调查类。通过调查不仅能获取潜在客户，而且能知道客户的详细信息和需求。 （）评比类。人的内心都有荣誉感和攀比的心理，因此，评比类的活动往往能激发大家的参与热情，甚至大家会疯狂宣传拉票。 （）选秀类。人的骨子里都有一种表现欲，这是人的基本欲望，是个性突出、有生命力的表现。而选秀类活动，就是让人们充分发挥表现欲，特别是配合投票等环节，其传播的效果威力无穷，参与活动的人就会主动想尽办法去帮我们推广。 （）砍价类。很多人买东西时习惯砍价，有人砍价是为了图便宜，有人砍价其实是享受这个过程。VII视频策略 视频策略，是指根据目标客户的需求，制作有吸引力的视频，然后通过传播视频吸引目标客户的一种策略。 随着

12、技术的进步和互联网的发展，我们在进行营销和销售时，可以使用的辅助工具越来越多，比如当宽带普及后，网络视频的流行就给我们提供了视频营销的机会。随着技术的进步，制作视频变得越来越简单了，特别是随着移动互联网的发展、短视频的流行以及各种短视频工具的涌出，使视频营销的门槛和难度越来越低，因此，基于视频的各种营销 策略就变得越来越简单了。VIII异业合作 什么是异业合作 异业合作是指两个或两个以上不同行业的企业通过分享市场营销中的资源，降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。 异业合作的形式 （）优惠券置换。这（）礼品置换。（）推广资源置换。（）联合推广。（）活动合作。（）数据置换。（）其他资

13、源置换或合作。(四）引导客户咨询1、卖点引导 想让客户主动进行咨询，一个基本前提是你的产品对客户有足够的吸引力，能够打动客户，也就是产品要有足够的卖点，而且要将卖点呈现给客户。2、页面引导 在网络销售中，页面是提升转化率的根基，是非常重要的一个环节，它就好像是一个大楼的地基，地基打得不好，楼就不可能盖得高。3、多种联系方式引流 （1）联系方式是引导客户咨询的基础（2）多样的方式可以有效提升咨询率4、友好体验引导5、弹窗引导6、活动引导7、赠品引导 （五）客户沟通1、第一印象很重要 （1）头像要正规（2）昵称要真实 （3）资料要丰富（4）朋友圈常更新2、沟通的核心 沟通时的核心也在于此：要把客户

14、当成朋友去沟通，当成亲戚去沟通，最理想的状态是和客户像谈恋爱一样去沟通。因为我们在谈恋爱的时候，是最走心的时候。 3、沟通的两个基本点 （1）互惠原则（2）权威原则 4、沟通话术设计的要点（1）不要偷懒抄话术 （2）感情丰富说人话（3）多角度设计话术 5、线上沟通话术设计的八大核心步骤（1）友好开场 简明扼要不废话称呼称谓莫乱用 注意礼貌要客气（2）了解客户 （3）挖掘痛苦（4）塑造产品 产品卖点优势 强调产品价值整体解决方案 （5）放大快乐（6）建立信任（六）促成交易1、氛围策略（1）故意怠慢不急于通过客户的好友申请。不急于主动和客户打招呼偶尔慢一点回复客户消息（2）发错消息 （3）页面营造

15、在页面中滚动展示客户的下单信息。 展示仓库或产品发货情况。 （4）朋友圈营造 收款截图。发货截图（）客户反馈。客户使用产品后的反馈信息，也要第一时间展示，这不仅能营造氛围，还能增加客户对产品的信任度。 （5）网络营造 随着互联网的普及，越来越多的人会通过网络来了解产品的相关信息。所以我们可以在客户集中的各大互联网平台发信息，通过这种方式来营造产品火爆的销售氛围，比如百度知道、论坛、贴吧、分类信息网 （如同城、赶集网）等平台。 （6） 评论营造 2、紧迫感策略（1）越买不到越有人买（2）越是涨价越有人买（3）时间越紧越有人买3、货到付款策略货到付款，要比直接在线支付效果更好。因为货到付款时没有任

16、何门槛，不会出现支付错误，而如果是在线支付，有的人可能会因为网络、操作不当的原因，或是其他原因支付不成功。另外，货到付款让客户心理上负担最小，而在线支付需要眼睁睁看着账户里的钱先付出去，心理负担要更大一些。 4、零风险策略 而所谓的零风险策略，就是指通过一系列举措，让客户在购买产品的过程中没有任何风险。当客户感觉购买产品没有任何风险，只有好处时，转化率自然会大幅度提升。5、信息预埋策略 消费者在选购产品的过程中，会对商家的各种信息进行求证，而商家针对客户的需求、问题等，提前组织相关的内容发布在互联网上等待客户搜索的策略，即称为信息预埋策略6、销售视频策略（1）直观（2）信息量大 （3）表现形式

17、丰富 7、直播策略 通过直播的形式辅助销售、促进成交的策略即为直播策略。 网络直播也解决了传统线上销售平台最大的弊端产品展示的单一性。通过直播，从各个方面展示商品的特性，有助于辅助客户了解产品，达成交易。直播的丰富性、真实性、互动性、实时性，为客户带来了全新的购物感受。 （七） 客户维护1、客户维护策略（1）互动策略（2）礼品策略（3）朋友圈策略（4）社群策略（5）公众号策略 （6）微博策略 2、线上客户关系维护技巧（1）朋友圈策略 朋友圈发什么内容 爱学习；爱生活；爱工作；懂感恩；人缘好；正能量；展特长；引互动；多原创朋友圈发广告的技巧控制广告的比例；广告以植入为主；广告也要有亮点；多说故事和案例（2）微信群群维护客户关系操作技巧 群名、群规、群宗旨不要硬拉人入群让大家相互认识保持群的活跃度关怀群里的成员适当地发放福利选择管理员要慎重常组织线下活动（3）打造社群的操作要点明确社群的定位 打造社群的文化不断制造荣誉感完善的组织体系 日常运营要跟上使会员收获价值如何迈出第一步（四）微博客户关系维护的操作要点 微博形象拟人化文字语气亲民化 微博的内容定位制定运营的计划 课后1、课后完成浙江精品在线开放平台自主学习2、针对实战项目进行线上销售实战