1、项目一销售工作认知一、销售的发展演进二、什么是销售汽车。教育各教育产品形态及销售方法中小企业 企业越小，越讲究生存，管理不会太严谨，所以很注重业务本身的发展，其购买决策 也会很快，直接说服老板通常是最有效的方式。大企业 销售人员需 要和客户一起探讨解决方案，然后整合产品资源来满足需求，这时销售卖的就不只是产品本身了，而是解决方案，然后顺便卖产品。一、销售方法本地化客户依赖性产品依赖性资源属性二、常见的销售方法所谓关系就是用情感绑架换取客户支持的一种销售行为，往往有明确的时间约束性和成本约束性。特点：起初只是用感情换支持，现在基本是用回扣换支持了；希望客户帮助我，而不是希望客户需要我；以吃饭、礼
2、品、回扣为手段，以面子、情感、义气为媒介，利用“有义务给予、有义务接受、有义务回报”的原则，在情感上迫使客户帮助销售。缺点：成本高 难复制 风险高 伤自尊特点：首先告诉客户我有什么，然后等待客户宣判。如果客户说不要，再进入控辩双方的交锋。但是产品型销售忘了两件事情，首先客户不是你的对手。其次，即使他是你的对手，你也打不过他，因为他还是裁判。你永远不可能战胜裁判。适合快消品销售，不是和复杂产品的销售 产品销售方法论在中国被戏称为两块板砖理论，左手的板砖叫产品，右手的板砖叫价格 顾问式销售是当今世界上最主流的销售模式。顾问式销售之所以有今天的地位，关键在于它的的确确比产品型销售更关注客户。特点：顾
3、问式销售强调不是“卖”，而是和客户一起买的思想。顾问式销售以客户采购流程作为销售流程的设计基础，减少了销售难度。顾问式销售强调客户痛苦和利益而不是产品或者关系，把痛苦看成采购驱动力，把组织利益看成客户的最终诉求，并以此为核心，设计销售技巧和方法。解决方案型销售在充分汲取大客户销售和顾问型销售精华的基础之上，在三个方面进 行了改变和升级。第一，解决方案型销售不仅是流程、技能和方法，更是一套完整的销售体系；第二，解决方案型销售不仅关注销售人员如何实现目标，而且关注如何让客户“配 合”销售人员实现目标；第三，解决方案型销售对于“满足客户需求”这一核心问题进行了更深入的探究。客户价值是客户从某种产品或
4、服务中所能获得的总利 益与在购买和拥有时所付出的总代价的比较，即客户从企业为其提供的产品和服务中所得 到的满足。即：销售人员八大工作事项了解竞争对手020103060504了解行业和自己的企业了解企业产品了解终端客户了解企业销售政策和销售渠道了解相关的法律法规政策制定工作目标与计划寻找潜在客户接近不同类型的潜在客户1预约客户2拜访前的准备3面谈，赢得客户好感4产品展示与报价5撰写、提交建议书6客户异议处理通过引导，促使客户做出购买决定协商、签订购买合同与客户告别B售后服务C维系良好的合作关系，使新客户变成老客户A了解服务客户的内容和策略运用方法和技巧，催收欠款按照合同及时收款将客户分类建档管理对大客户的管理协助建设销售渠道形象礼仪商务谈判礼仪其他礼仪销售使用价值观念的原则0201030504满足客户需求的原则互利互惠的原则人际关系原则尊重客户的原则销售可以带来丰厚的销售可以带来丰厚的收入收入销售是一个零投入、销售是一个零投入、高支持的创业机会高支持的创业机会销售可以带来更好的销售可以带来更好的职业发展职业发展特点分析销售员发展方向成为高级销售经理上行流动下行流动横向跳槽转向管理岗位个人创业做管理咨询、培训师
