国际贸易概论电子教案第5章-国际商品贸易的程序与交易磋商课件.ppt

1、第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商 学习目标关键概念主要内容本章小结掌握交易磋商的内容与程序了解合同的格式和内容初步掌握交易磋商技巧了解国际商品贸易的一般程序交易磋商 发盘接受国际商品贸易合同第二节 国际商品贸易交易磋商前 的准备工作第三节 国际商品贸易的交易磋商第四节 国际商品贸易合同的签订 第一节 国际商品贸易的一般程序第一节 国际商品贸易的一般程序 二、进口贸易程序一、出口贸易程序一、国际商品的贸易程序出口贸易的一般程序进口贸易的一般程序如图5-1如图5-2交易磋商前的准备交易磋商履行合同 交易磋商前的准备是交易磋商能否顺利进行的保证，交易磋 商是能否达成协议和能获多少经济利益的关键，

2、履行合同则及时、安全回汇和树立良好信誉的关键。第二节 国际商品贸易交易磋商前的准备工作 二、进口交易磋商前的准备工作一、出口交易磋商前的准备工作一、出口交易磋商前的准备工作1.国外市场调查研究2.选择交易对象|对国外市场进出口商品的调研对国外市场进出口商品的调研|对国外市场供求关系的调研对国外市场供求关系的调研|对国际商品市场价格的调研对国际商品市场价格的调研|支付能力支付能力|客户背景客户背景|经营范围经营范围|经营能力经营能力|经营作风经营作风3.生产可行性研究 货源调查研究|一是应生产哪种产品；一是应生产哪种产品；|二是生产某种出口产品尚需做哪二是生产某种出口产品尚需做哪些准备工作些准备

3、工作.要从技术、经济两方面要从技术、经济两方面进行分析研究进行分析研究|产品的品质是否满足图纸、来样产品的品质是否满足图纸、来样或其他形式的技术要求；或其他形式的技术要求；|企业是否能按时完成生产任务，企业是否能按时完成生产任务，及时供货；及时供货；|产品的商标是否合乎供货要求或产品的商标是否合乎供货要求或进口国的风俗习惯；进口国的风俗习惯；|产品的包装等是否符合合同所规产品的包装等是否符合合同所规定的要求等。定的要求等。4.制订出口商品经营方案|商品和货源情况商品和货源情况|国外市场情况国外市场情况|经营历史情况经营历史情况|出口计划安排出口计划安排|出口措施安排出口措施安排二、进口交易磋商

4、前的准备工作 1.国外市场调查研究 2.选择交易对象|调查拟进口商品的先进性、适用调查拟进口商品的先进性、适用性、经济性、可靠性等性能；性、经济性、可靠性等性能；|对该种商品的供给能力进行预测对该种商品的供给能力进行预测分析，掌握各生产厂家的生产经营分析，掌握各生产厂家的生产经营状况，以便于进口时状况，以便于进口时“货比三家货比三家”；|还要注意了解各国对商品出口的还要注意了解各国对商品出口的法律和规定。法律和规定。|同出口交易磋商前的准备工作同出口交易磋商前的准备工作”3.制订进口商品经营方案|进口商品情况进口商品情况|国外市场供货情况国外市场供货情况|进口计划安排进口计划安排|进口措施安排

5、进口措施安排第三节 国际商品贸易的交易磋商 二、交易磋商的内容一、交易磋商的形式三、交易磋商的程序一、交易磋商的形式交易磋商(Business Negotiation)是指买卖双方通过函电或洽谈，就某项商品成交条件进行反复协商，以求成交的过程。交易磋商的方式主要有口头和书面两种。口头磋商 面对面的直接交谈 便于了解对方 适合于复杂谈判书面磋商 达成协议后 具有法律效力 需慎重对待二、交易磋商的内容交易磋商内容变动性的交易条件如商品的品质、数量、包装、价格、装运、支付方式相对固定的交易条件如保险、商检、索赔、仲裁、不可抗力等各项交易条件 三、交易磋商的程序交易磋商的程序可概括为四个环节：发盘和接

6、受是每笔交易必不可少的两个基本环节或法律步骤。定义定义内容内容 特点特点买方询盘买方询盘卖方询盘卖方询盘1 询盘(Inquiry)也称邀请发盘，是指交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为。2 询盘内容有：价格、规格、品质、数量、包装等，而多数只是询问价格，所以通常将询盘称作询价。3 “请速以电报或传真告我木材可供品种、规格、数量，并报CFR中国主要港口的最优惠价格，以使我优先考虑今后与贵公司的交易。”4 “可供中国东北大豆，请递盘。”5 询盘只是一种交询盘只是一种交易意向，易意向，不需承担不需承担必须买卖该商品的必须买卖该商品的义务义务 1.询 盘(Inquiry)定义定义构成条

7、件构成条件 特点特点发盘的撤销发盘的撤销发盘的终止发盘的终止1发盘（Offer）也称为发价，是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。2|发盘要有特定的受盘人|发盘的内容须十分确定|表明发盘人受其约束3是指发盘送达受盘人，是指发盘送达受盘人，即发盘已生效后，发即发盘已生效后，发盘人再取消该发盘，盘人再取消该发盘，解除其效力的行为。解除其效力的行为。公约公约规定：发盘规定：发盘送达受盘人后，在受送达受盘人后，在受盘人尚未表示接受之盘人尚未表示接受之前，发盘人将撤销通前，发盘人将撤销通知送达受盘人，发盘知送达

8、受盘人，发盘可予撤销。可予撤销。4|受盘人做出还盘；|发盘人依法撤销发盘；|发盘中规定的有效期届满；|不可抗力造成发盘的失效，如政府禁令;|在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡、法人破产等。5发盘在法律上称为发盘在法律上称为要约，在发盘的有要约，在发盘的有效期内，一经受盘效期内，一经受盘人无条件接受，合人无条件接受，合同即告成立同即告成立 2.发 盘（Offer）定义定义特点特点 是指受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更意见的行为。还盘在法律上被称为反要约。还盘实际上是一个新的发盘。原来的发盘人可不再受发盘的约束，受盘人也不得在日后再要求接受原来的发盘。附加了某些条件的接受也叫还盘

9、。3.还 盘(Counter-Offer)定义定义构成条件构成条件 接受的撤回接受的撤回接受的方式接受的方式接受的生效接受的生效1是指受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。这在法律上称作承诺。2|接受必须由受盘接受必须由受盘人做出人做出|接受的内容必须接受的内容必须与发盘相符与发盘相符|必须在有效期内必须在有效期内接受接受3|口头口头（口头（口头-口头）口头）|书面书面(书面书面-书面书面)|行为行为（如与发运货物如与发运货物或支付货款有关的行为或支付货款有关的行为 ）4|到达生效的原则 （书面）|立即接受 （口头）5撤回的通知赶

10、在接受到达发盘人之前传达到发盘人，或者二者同时到达。4.接 受(Acceptance)第四节 国际商品贸易合同的签订 一、签订书面合同的必要性二、书面合同的形式 三、书面合同的内容是合同生效的依据。是合同履行的依据。一、签订书面合同的必要性二、书面合同的形式书面合同的形式书面合同的形式定义和特点定义和特点应用应用合同是双方经过交易磋商，就某种商品的买卖所达成的对双方都有约束力的法律文件。其形式比较正规，内容比较全面、详细。“销售合同”“购货合同”确认书是合同的简化形式；确认书包括的内容与合同相同，但条款比合同简单。“售货确认书”“购货确认书”使用的文字是第一人称。协议书是合同的另一种形式。合同

11、的形式比较简明、规范、格式固定；协议书一般格式比较灵活，包括的内容较广。采用一般形式的合同难以对上述条款详尽阐述，故采用协议书方式较多。三、书面合同的内容 根据上述案例讨论以下问题：1、3月10日来电合同是否生效？2、3月16日来电合同是否成立？3、4月3日来电合同是否成立？4、上述往来交易磋商过程中哪些是发盘？哪些是接受？国际商品出口贸易和进口贸易都可以分为三个国际商品出口贸易和进口贸易都可以分为三个基本阶段，即交易磋商前的准备、交易磋商和履行基本阶段，即交易磋商前的准备、交易磋商和履行合同三个阶段。合同三个阶段。交易磋商前的准备是交易磋商能否顺利进行的交易磋商前的准备是交易磋商能否顺利进行

12、的保证。出口交易磋商前要做好对国外市场的调查研保证。出口交易磋商前要做好对国外市场的调查研究、选择交易对象、生产可行性研究及货源调查研究、选择交易对象、生产可行性研究及货源调查研究、制订出口商品经营方案等各项准备工作；进口究、制订出口商品经营方案等各项准备工作；进口交易磋商前要做好国外市场的调查研究、选择交易交易磋商前要做好国外市场的调查研究、选择交易对象、制订进口商品经营方案等各项准备工作。对象、制订进口商品经营方案等各项准备工作。交易磋商是贸易能否达成协议和能获多少经济交易磋商是贸易能否达成协议和能获多少经济利益的关键。交易磋商主要有口头和书面两种方式利益的关键。交易磋商主要有口头和书面两

13、种方式。对于交易条件较为复杂的交易磋商，一般需要交。对于交易条件较为复杂的交易磋商，一般需要交叉使用这两种磋商方式。叉使用这两种磋商方式。交易磋商的内容经常是带有变动性的主要交易交易磋商的内容经常是带有变动性的主要交易条件，如商品的品质、数量、包装、价格、装运、条件，如商品的品质、数量、包装、价格、装运、支付方式等。交易磋商的程序可分为询盘、发盘、支付方式等。交易磋商的程序可分为询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是每笔交易还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是每笔交易必不可少的两个基本环节。必不可少的两个基本环节。履行合同对卖方讲是及时、安全回汇和树立良履行合同对卖方讲是及时、安全回汇和树立良好信誉的关键，对买方讲是及时、安全获得货物和好信誉的关键，对买方讲是及时、安全获得货物和树立良好信誉的关键。我国规定，买卖双方达成协树立良好信誉的关键。我国规定，买卖双方达成协议后需签订书面合同，其意义在于：书面合同是合议后需签订书面合同，其意义在于：书面合同是合同生效和合同履行的依据。书面合同的内容一般由同生效和合同履行的依据。书面合同的内容一般由约首、本文和约尾三部分组成。约首、本文和约尾三部分组成。