蒙牛城市经理述职报告课件.ppt

1、市场：宜春市区市场：宜春市区姓名姓名:张张 伟伟 l第一部分第一部分 1010月份工作总结月份工作总结l第二部分第二部分 11-1211-12月份工作规划月份工作规划汇报目录汇报目录1、市场销量达成2、基础指标达成3、行销活动执行一、10月份工作总结1、市场销量达成-分品类销量达成（10月）一、10月份工作总结 10月份合同量224万,回复量232万,完成量:233万；完成合同量的104%;回复量的100%，品项10月回复量截止22日已发货量截止22日完成比例预计全月完成量预计全月完成比例大纯1.3100.00%1.18 90.08%250纯86.4783.1496.15%112.00 129

2、.52%功能奶29.225.9288.77%31.00 106.16%新养道10.718.8482.54%8.84 82.54%特伦苏18.416.1233.24%17.00 92.34%早餐奶23.0419.4784.51%21.00 91.15%包酸30.9718.660.06%30.00 96.87%果蔬10.070.00%2.00 19.86%真果粒 22.435.6925.37%10.10 45.03%合计232.6167.7872.13%233.12100.19%1、市场销量达成1-10月份合同量1990万,完成量:1931万;完成同期合同量的97%;完成全年合同量的81.8%，较

3、09年同期增长7.2%一、10月份工作总结名称名称 1 1月月 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月1010月月合计合计 1010年合同量年合同量 184184157157196196196196204204196196196196216216221221224224199019901010年进货量年进货量4141136136225225251251222222210210209209199199205205233233193119310909年进货量年进货量 18718720220216416415615619019019419411

4、3113200200174174220220180118011、市场销量达成-分品类销量达成（1-10月进货量）一、10月份工作总结品类品类 1-101-10月合同量月合同量 1-101-10月实际达成月实际达成 达成进度达成进度 0909年同期达成年同期达成 增长比例增长比例 大纯大纯23.48 23.48 10.38 10.38 44.22%44.22%16.3216.32-36.38%-36.38%250250纯纯603.88 603.88 806.46 806.46 133.55%133.55%665.01665.0121.27%21.27%功能奶功能奶118.49 118.49 20

5、5.04 205.04 173.04%173.04%229.24229.24-10.56%-10.56%新养道新养道85.18 85.18 71.92 71.92 84.43%84.43%51.0351.0340.94%40.94%特伦苏特伦苏164.84 164.84 133.91 133.91 81.23%81.23%96.6796.6738.52%38.52%早餐奶早餐奶218.89 218.89 186.83 186.83 85.35%85.35%171.89171.898.69%8.69%包酸包酸525.33 525.33 396.31 396.31 75.44%75.44%473.

6、04473.04-16.22%-16.22%果蔬果蔬89.21 89.21 51.97 51.97 58.25%58.25%59.2359.23-12.26%-12.26%真果粒真果粒 161.35 161.35 67.48 67.48 41.82%41.82%39.3139.3171.67%71.67%其它其它0.00 0.00 0.78 0.78 0.120.12550.00%550.00%合计合计1990.65 1990.65 1931.08 1931.08 97.01%97.01%1801.861801.867.17%7.17%1、市场销量达成-分品类销量占比（1-10月进货量）一、1

7、0月份工作总结品类品类 全年计划全年计划 1010年年1-101-10月实际月实际 0909年同期占比年同期占比增减增减大纯大纯1.20%1.20%0.50%0.50%0.91%0.91%-0.41%-0.41%250250纯纯30.30%30.30%40.80%40.80%36.92%36.92%3.88%3.88%功能奶功能奶6.00%6.00%9.60%9.60%12.73%12.73%-3.13%-3.13%新养道新养道4.30%4.30%3.80%3.80%2.83%2.83%0.97%0.97%特伦苏特伦苏8.30%8.30%6.70%6.70%5.37%5.37%1.33%1.3

8、3%早餐奶早餐奶11.00%11.00%9.90%9.90%9.54%9.54%0.36%0.36%包酸包酸26.40%26.40%22.20%22.20%26.27%26.27%-4.07%-4.07%果蔬果蔬4.50%4.50%3.10%3.10%3.29%3.29%-0.19%-0.19%真果粒真果粒 8.10%8.10%3.40%3.40%2.18%2.18%1.22%1.22%1、市场销量达成-分渠道销量占比（1-10月出货量）一、10月份工作总结2、基础指标达成-现代通路（品项）卖场名称卖场名称 应进店品项数应进店品项数 实际达成品项数实际达成品项数 未达成品项明细未达成品项明细

9、达成率达成率国光超市国光超市32323232有机奶、脱脂奶，早有机奶、脱脂奶，早餐红枣奶、新养道双餐红枣奶、新养道双蛋白，醇纤、酸酸蛋白，醇纤、酸酸乳乳ADAD钙、果蔬木瓜、钙、果蔬木瓜、真果粒猕猴桃真果粒猕猴桃100%100%青龙超市青龙超市32323232100%100%青龙高科青龙高科32323232100%100%加贝超市加贝超市3232242475%75%洪客隆超市洪客隆超市32323232100%100%步步高超市步步高超市32323232100%100%合计合计:6 :6 19219218418495.8%95.8%一、10月份工作总结2、基础指标达成-现代通路（堆头）省办市场门

10、店名称客户类型批复堆头数量现有堆头数量特仑苏真果粒白奶乳饮料 新养道混堆赣南宜春市区国光超市LKA331 1 1 赣南宜春市区青龙超市LKA4 4 1 1 1 1 赣南宜春市区青龙高科LKA441 1 1 1 赣南宜春市区加贝超市LKA3 31 1 1 赣南宜春市区 洪客隆超市RKA44 1 1 1 1 赣南宜春市区 步步高超市RKA341 111 合计212265642一、10月份工作总结门店名称门店名称 面包区陈列面包区陈列 收银台陈列收银台陈列 冷风柜陈列冷风柜陈列 目标数量目标数量 现有陈列数量现有陈列数量 目标数量目标数量 现有陈列数量现有陈列数量 目标数量目标数量 现有陈列数量现有

11、陈列数量 国光超市国光超市1 11 11 10 01 10 0青龙超市青龙超市1 11 11 10 01 11 1青龙高科青龙高科1 11 11 10 01 10 0加贝超市加贝超市1 11 11 10 01 10 0洪客隆超市洪客隆超市1 11 11 10 01 11 1步步高超市步步高超市1 10 01 10 01 11 12、基础指标达成-现代通路（多点）一、10月份工作总结现代通路堆头、多点照片2、基础指标达成-传统通路（品项铺市）一、10月份工作总结项目名称 10月巡查检查数据 目标达成率 差距 品牌铺市率 77%85%8%白奶铺市率 69%85%16%酸酸乳铺市率 69%85%16

12、%早餐奶铺市率 48%70%22%真果粒铺市率 7%70%63%功能奶铺市率 27%70%43%新养道铺市率7%70%63%2、基础指标达成-传统通路一、10月份工作总结名项名称 10月巡查检查数据 目标达成率 差距 货架陈列率94%90%-4%货架第一陈列率79%90%11%整箱陈列率70%80%10%整箱第一陈列率60%80%20%物料使用率28%60%32%海报使用率28%60%32%品项品项回收产品数量回收产品数量(件件)处理渠道处理渠道做法做法处理处理完成时间完成时间大纯016规格小纯24规格小纯700现代通路特价49.8元/件2010/10/316规格早餐24规格早餐300现代通路

13、特价49.8元/件2010/10/7功能奶新养道珍养188现代通路特价39.8元/件2010/10/31特论苏150现代通路特价30元/件包酸1200现代通路特价29.8元/件2010/10/5果蔬356现代通路特价25.8元/件2010/10/31合计合计28942894目前市场7月份产品已进行回收处理2、传统通路重点工作（产品新鲜度）一、10月份工作总结9-10月共批复18场，其中9月份完在13场，10月份完成5场，共售卖122件产品，2、传统通路重点工作（社区推广）一、10月份工作总结10月11-17日进行为期一周的铺市周活动，共计开发新网点41家，新增品项店数375家2、传统通路重点工

14、作（铺市周）一、10月份工作总结10月11-17日进行为期一周的全员动手提升形象，共计张贴海报4210张，整理陈列715家2、传统通路重点工作（全员动手提升形象）一、10月份工作总结3、行销活动执行-航天品质 飞月梦想一、10月份工作总结省区省区市场市场+客户名称客户名称商超名称商超名称B B款堆头个款堆头个数数KTKT板制作费用板制作费用B B款堆头平米数款堆头平米数KTKT板制作费用（含板制作费用（含插卡）插卡）单价单价:60:60元元/平方米平方米单价单价:60:60元元/平方米平方米赣南宜春市区余宜清青龙超市1605300赣南宜春市区余宜清国光超市1605300赣南宜春市区余宜清青龙高

15、科超市1606360赣南宜春市区余宜清洪客隆超市1605300赣南宜春市区余宜清步步高超市1605.5330赣南宜春市区余宜清加贝超市1603180赣南宜春市区余宜清天恒超市1603180赣南宜春市区余宜清比一比超市1605300赣南宜春市区余宜清青龙朝阳店超市1605300合计954042.525503、行销活动执行-特仑苏拓展架投放一、10月份工作总结宜春市场共计批复拓展架200个，10月20日到货，截止23号，共计投放75个，其余数量在11月5号前全部投放完毕4、激情叫卖活动的执行一、10月份工作总结二、11-12月工作规划1、11-12月份销量规划2、重点工作规划3、重点品项规划 20

16、10年年11111212月销量目标：月销量目标：430430万万 二、11-12月工作规划二、11-12月工作规划1、11-12月份销量规划月份销量规划11-12月份销量目标430万，完成同期合同量的116%，1-12月计划完成2361万，完成全年合同量的100%，增09年增长8.1%名称名称 1 1月月 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月 6 6月月 7 7月月 8 8月月 9 9月月1010月月1111月月1212月月合计合计 1010年合同量年合同量 184184157157196196196196204204196196196196216216221221224224185

17、185185185236023601010年进货量年进货量4141136136225225251251222222210210209209199199205205233233210210220220236123610909年进货量年进货量 187187202202164164156156190190194194113113200200174174220220177177206206218321831、11-12月份销量规划月份销量规划-品项目标规划二、11-12月工作规划品项品项 1111月合同月合同 1111月计划月计划 增加量增加量 1212月合同月合同 1212月计划月计划 增加量增加量

18、合同量合合同量合计计 计划量合计划量合计计 增加量合增加量合计计 纯奶58.4458.4481.681.623.1623.1658.2558.25848425.7525.75116.69116.69165.6165.648.9148.91功能奶11.411.428.6128.6117.2117.21111132.432.421.421.422.422.461.0161.0138.6138.61新养道7.937.939 91.071.077.97.99.69.61.71.715.8315.8318.618.62.772.77特伦苏15.3615.3616.4516.451.091.0915.31

19、5.322226.76.730.6630.6638.4538.457.797.79早餐奶20.3920.3920.6420.640.250.2520.3220.3224243.683.6840.7140.7144.6444.643.933.93包酸48.9448.943434-14.94-14.9448.7748.773131-17.77-17.7797.7197.716565-32.71-32.71果蔬8.318.319.589.581.271.278.288.287.457.45-0.83-0.8316.5916.5917.0317.030.440.44真果粒15.0315.0310.08

20、10.08-4.95-4.9514.9714.9710.0810.08-4.89-4.89303020.1620.16-9.84-9.84合计合计185.8185.8209.96209.9624.1624.16184.79184.79220.53220.5335.7435.74370.59370.59430.49430.4959.959.91、11-12月份销量规划月份销量规划渠道销量规划渠道销量规划二、11-12月工作规划区域区域 1111月任务量月任务量 1212月任务量月任务量 11-1211-12月合计销量月合计销量 11-1211-12月销量占比月销量占比 现代通路现代通路 8080

21、909017017039.53%39.53%市区通路市区通路45454040858519.77%19.77%乡镇通路乡镇通路 40404040808018.60%18.60%万载县万载县 45455050959522.09%22.09%合计合计 210210220220430430100.00%100.00%技能提升绩效管理人员配置2、重点工作规划二、11-12月工作规划2、重点工作规划-团队建设二、11-12月工作规划人员配置:城区在原有8个业务员的基础上,增加二个业务员,将目前片区中较差的高士路-袁山路-明月路-文体路片区,朝阳路-七家岭-东风路片区各划为二个片区,通过提高业务员的拜访频率

22、，来提高铺市率及销量绩效管理：严格执行制定的业务员工资体系及上班时间管理制定，严格要求，宁缺毋滥技能提升：每月二次业务员基本知识培训，城市经理每周至少协同二名业务员、业务主管每周至少协同四名业务员进行终端拜访，通过言传身教及监督拜访，提高技业技能代码店型纯奶酸奶早餐奶功能奶新养道果蔬真果粒高端奶SS1SS1小型超市小型超市100%100%100%-4100%-4100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%SS2SS2奶店奶店100%100%100%-4100%-4100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%

23、100%100%SS3SS3批发零售批发零售100%100%100%-4100%-490%90%100%100%100%100%100%100%100%100%40%40%SS4SS4街边零售街边零售85%85%85%-285%-270%70%70%70%70%70%70%70%70%70%-SS5SS5社区店社区店100%100%100%-2100%-290%90%90%90%90%90%90%90%90%90%-SS6SS6校园网点校园网点100%100%100%100%90%90%90%90%90%90%90%90%90%90%-SS7SS7面包店面包店70%70%70%70%70%70

24、%70%70%70%70%70%70%70%70%-SS8SS8小学校周边小学校周边100%100%100%100%90%90%SS9SS9医院周边医院周边100%100%100%100%900%900%90%90%90%90%90%90%90%90%60%60%2、重点工作规划-传统通路渠道精耕铺市目标：铺市目标：二、11-12月工作规划二、11-12月工作规划2、重点工作规划-传统通路渠道精耕铺市目标：铺市目标：市场 现有网点 品项 目前达成 达成数量 11月30日达成 计划达成 需增加数量 日均开发宜春市区1956品牌铺市率 77%150685%16631564 宜春市区1956白奶铺市

25、率 69%135085%16633139 宜春市区1956酸酸乳铺市率 69%135085%16633139 宜春市区1956早餐奶铺市率 48%93970%136943012 宜春市区1956真果粒铺市率 7%13770%1369123235 宜春市区1956功能奶铺市率 27%52870%136984124 宜春市区1956新养道铺市率7%13770%1369123235 2）铺市铺货达成方法：网点类型分析：针对宜春市场存在差距的渠道主要是SS4批发零售、SS4街边零售、SS8中小学周边网点三个渠道。产品类型分析：存在差距较大的产品主要是真果粒、功能奶、果蔬、花色奶。达成方法：目标分解到人

26、：目标分解到线路、分解到人，做到责任明确，区域明确，网点明确。日追踪：10月30号在网点初步铺市情况摸底后，对差距量进行分解，分解到人，到每天铺市数量，做到每天晨会追踪。进店方式：结合公司的拼箱铺市费用，陈列费用和促销活动费用，小店拼箱进店，冰柜陈列；大店签订陈列协议，保证进店品项数量和整箱陈列数量。市场走访：阶段性全面走访，检查市场铺市铺货达成的真实性。单包陈列架投放：结合拼箱铺市进行单包陈列盒投放。团队奖励：继续执行检查达标的奖励方案，提高业务人员的积极性。2、重点工作规划-传统通路渠道精耕二、11-12月工作规划2、重点工作规划-传统通路老日期产品处理二、11-12月工作规划从11月开始

27、,每月的第一周规定为产品回收周,由城市经理业务主管亲自带队,对市场所有的老日期产品进行排查回收,凡未在规定时间内回收回来的产品,一经发现,按零售价对所属业务员进行处罚第一阶段：11月1日11月7日目标：将10年8月（含）前产品全部回收完毕第二阶段：11月25日11月31日目标：将10年9月（含）前产品全部消化完毕第三阶段：12月15日12月25日目标：将10年10月（含）前产品全部回收完毕，集中在各大卖场利用元旦的有利时机，做特价或捆绑销售处理时间：时间：1111月月1010日日1212月月3131日日场次：共计场次：共计2828场次场次 主题：航天品质主题：航天品质 飞月梦想飞月梦想形式：社

28、区热卖与试饮（礼品买赠、产品买赠）形式：社区热卖与试饮（礼品买赠、产品买赠）目的：特价消化部分老日期产品，调整新鲜度目的：特价消化部分老日期产品，调整新鲜度要求：要求：人员数量：统一服装（果蔬酸酸乳）、分工明确、不低于人员数量：统一服装（果蔬酸酸乳）、分工明确、不低于4 4人人/场；场；产品数量：针对新品做集中推广，全品项，整件数量不低于产品数量：针对新品做集中推广，全品项，整件数量不低于100100件；件；其他要求：条幅、喊话器、试饮器具等其他要求：条幅、喊话器、试饮器具等追踪与评比：按月度进行评比，针对执行效果好的人员给予奖励追踪与评比：按月度进行评比，针对执行效果好的人员给予奖励2、重点

29、工作规划-传统通路渠道精耕社区热卖及牛奶下乡：社区热卖及牛奶下乡：二、11-12月工作规划市场市场 A A类乡镇数量类乡镇数量 B B类乡镇数量类乡镇数量 单月执行场次单月执行场次 合计两月场次合计两月场次 宜春宜春1 11313141428282、重点工作规划-传统通路渠道精耕年终订货会：年终订货会：春节前终端客户因要囤积烟酒等过节产品，普遍资金紧春节前终端客户因要囤积烟酒等过节产品，普遍资金紧张，如何提前将他们手中的现金收取，是春节销量达成张，如何提前将他们手中的现金收取，是春节销量达成的关键因素之一，的关键因素之一，二、11-12月工作规划 店类型店类型 数量数量 品项构成品项构成RKA

30、RKALKALKA3232白奶（白奶（5 5个）：利乐包（个）：利乐包（6 6个个-纯奶纯奶250ML250ML、1000ML1000ML、高钙、高钙250ML250ML、低脂高钙、低脂高钙 250ML 250ML、脱脂奶）、脱脂奶）新养道（新养道（(4(4个个):):低乳糖低乳糖250ML250ML、新养道低脂低乳糖、新养道低脂低乳糖250ML250ML、新养道珍养、新养道珍养250ML250ML、新养道双蛋白新养道双蛋白高端奶高端奶(4(4个个):):特仑苏利乐包特仑苏利乐包250ML250ML（纯奶、低脂、有机奶、醇纤）；（纯奶、低脂、有机奶、醇纤）；花色奶（花色奶（3 3个）：利乐包（

31、个）：利乐包（3 3个个-麦香麦香250ML250ML、核桃、核桃250ML250ML、红枣、红枣250ML250ML）；）；真果粒（真果粒（5 5个）：康美包个）：康美包250ML250ML（椰果、草莓、黄桃、芦荟、猕猴桃（椰果、草莓、黄桃、芦荟、猕猴桃)；酸酸乳（酸酸乳（1111个）：酸酸乳利乐包（个）：酸酸乳利乐包（7 7个个)、果蔬酸酸乳（、果蔬酸酸乳（4 4个）；个）；严格按照现代通路店型铺货标准进行铺货，及时下单组织品项要货，保持严格按照现代通路店型铺货标准进行铺货，及时下单组织品项要货，保持门店单品合理库存门店单品合理库存2、重点工作规划-现代通路渠道精耕二、11-12月工作规划

32、省办市场门店名称客户类型批复堆头数量现有堆头数量特仑苏 真果粒白奶乳饮料 新养道混堆赣南宜春市区国光超市LKA331 1 1 赣南宜春市区青龙超市LKA4 4 1 1 1 1 赣南宜春市区青龙高科LKA441 1 1 1 赣南宜春市区加贝超市LKA3 31 1 1 赣南宜春市区 洪客隆超市RKA44 1 1 1 1 赣南宜春市区 步步高超市RKA351 111 1 合计212365642现代通路堆头在数量达标的基础上，将现有堆头按品类陈列现代通路堆头在数量达标的基础上，将现有堆头按品类陈列标准进行标准化陈列，做到物料齐全，陈列规范，步步高新标准进行标准化陈列，做到物料齐全，陈列规范，步步高新增

33、堆头一个增堆头一个1111月月1515日前达成日前达成2、重点工作规划-现代通路渠道精耕二、11-12月工作规划门店名称门店名称 面包区陈列面包区陈列 收银台陈列收银台陈列 冷风柜陈列冷风柜陈列 目标数量目标数量 现有陈列现有陈列目标数量目标数量 现有陈列现有陈列目标数量目标数量 现有陈列现有陈列国光超市国光超市1 11 11 10 01 10 0青龙超市青龙超市1 11 11 10 01 11 1青龙高科青龙高科1 11 11 10 01 10 0加贝超市加贝超市1 11 11 10 01 10 0洪客隆超市洪客隆超市1 11 11 10 01 11 1步步高超市步步高超市1 10 01 1

34、0 01 11 1各超市面包房及收银台未达成多点区域在11月30日前全部达成，达成方法：区域区域 陈列产品陈列产品 达成方法达成方法 收银台收银台 真果粒、果蔬、新养道真果粒、果蔬、新养道 小展架整箱陈列、小挂架单包陈列小展架整箱陈列、小挂架单包陈列 面包区面包区 早餐奶、小纯早餐奶、小纯 直接陈列、自制小货架陈列直接陈列、自制小货架陈列 2、重点工作规划-现代通路渠道精耕二、11-12月工作规划项目项目目的目的方法及内容方法及内容排期排期考核考核培训培训提高对产品的熟悉，对企业的归属感，增强凝聚力。课堂式，通过提问，考试加深印象。产品知识、企业文化、沟通技巧。每月培训1次，迟到10元/次，考

35、试不及格10元/次。激情叫卖激情叫卖提高单店销量，吸引消费者注意。配备扩音装置，每天人流最高峰进行2-4小时。每天2-4小时。高峰时间不叫卖20元/次，18-20时必须叫卖。在岗率在岗率提高在岗时间，增加销量。上下班用卖场固定电话报道，不在奶区填写服务卡。主管及城市经理随时抽查。上班时间不在岗又没有填写服务卡，20元/次，旷工100元/次。评比评比提高员工积极性。按月对出勤、陈列、销量完成率进行评比。每月评比一次，促销员评比前3名各奖励150，100，50。后3名考核100元。2、重点工作规划-现代通路渠道精耕二、11-12月工作规划2、重点工作规划-现代通路形象店制作二、11-12月工作规划

36、门店名称门店名称门店类型门店类型制作区域制作区域计划制作元素计划制作元素预计费用预计费用国光超市国光超市LKALKA电梯处电梯处/收银台收银台/冰柜冰柜乳饮料乳饮料4000040000步步高超市步步高超市RKARKA户外大牌户外大牌,上下楼梯上下楼梯特仑苏特仑苏4000040000青龙超市青龙超市LKALKA户外广告户外广告/冰柜冰柜/电梯处电梯处/货货架卷帘架卷帘花色奶花色奶4000040000洪客隆洪客隆RKARKA店中店店中店白奶白奶5000050000青龙高科青龙高科LKALKA户外广告户外广告/冰柜冰柜/货架卷帘货架卷帘花色奶花色奶3000030000合计合计200000200000

37、3 3、重点品项规划、重点品项规划-新养道销量目标新养道11-12月的目标销售18.6万，保持9万元销售平台，完成同期合同量的118%，完成全年合同量的90%，较09年增长55%项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计1010年合同量年合同量 7.877.876.746.748.388.388.388.388.718.718.398.398.48.49.229.229.469.469.599.597.937.937.97.91011011010年进货量年进货量6.856.857 79 910.4810.485.645.649.879.872.32.35.495.496.4

38、46.448.848.849 99.69.690.590.50909年进货量年进货量 3.243.243.633.636.176.174.384.386.116.112.162.164.034.036.566.5611.611.63.13.16.046.041.481.4858.558.5二、11-12月工作规划3、重点品项的规划、重点品项的规划-新养道操作规划现代通路：11-12月份将在现代通路门店内，分档期的进行新养道42元/件的特价活动，用特价活动来打击伊利营养舒化奶的销量，同时针对新养道珍养、双蛋白牛奶的上市，配合礼品促销，进行新产品宣传传统通路：11-12月份继续进行新养道的铺市活动

39、，同时将重点转移到网点的整箱陈列达成上，力争新养道整箱陈列率达到网点总数的60%，20网点整箱陈列率达成95%以上市场 网点数 目标网点数 目标铺市达成率 整箱陈列目标网点整箱陈列目标达成率宜春市区1956136970%117460%二、11-12月工作规划2 2、重点品项规划、重点品项规划-特仑苏销量目标特仑苏11-12月的目标销售38.5万，争取达到4000件销售平台，完成同期合同量的125%，完成全年合同量的90%，较09年增长45%项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计1010年合年合同量同量 15.215.2131316.216.216.216.216.916

40、.916.316.316.316.317.917.918.318.318.618.615.3615.3615.315.31961961010年进年进货量货量14.814.811.611.616.216.23.653.6522.222.211.811.83.773.7716.416.416.616.618.618.616.4516.4522221741740909年进年进货量货量 19.419.415.215.26.116.113.433.435.55.57.987.9810.210.29.319.3110.410.49 98.558.5515.115.1120120二、11-12月工作规划2

41、2、重点品项规划、重点品项规划-特仑苏操作规划传统通路：对于通路20网点进行筛选，选择200家销售意愿强烈的网点进行登记备案，进行拓展，要把特仑苏销售网点拓展，作为一种资源来使用规范销售严禁在未备案门店中进行销售规范陈列必须使用特仑苏专架进行陈列门店第一陈列位置物料使用必须有对应产品的价格牌使用、小货架、小地堆必须配有形象视觉使用传统通路特仑苏销售要求：针对投放的特仑苏拓展架，保持住的每个每月给予业务员5元钱的维护费，丢失一个按50元/个进行考核,引起业务员的重视,使拓展架能够真实保留住,引起业务员的重视,切实发挥作用二、11-12月工作规划2 2、重点品项规划、重点品项规划-特仑苏操作规划现

42、代通路：现代通路：1、首先确保6个现代通路的6个高端奶堆头数量，达到6个1形象工程的打 造与展示要求，打造高端形象2、规范品牌推广员话术，对不符合公司要求的人员进行更换，继续执行 对特纯、特低、醇纤1.2元/件,有机能2元/件的提成激励3、每月选一周，强力打造高端产品氛围，同时结合礼品买赠来带动销量门店名称客户类型特仑苏国光超市LKA1 青龙超市LKA1 青龙高科LKA1 加贝超市LKA1 洪客隆超市RKA1 步步高超市RKA1 合计6二、11-12月工作规划2、重点品项规划-合力推广合力推广-返利及特价返利及特价活动产品 特仑苏、真果粒、果蔬、新养道现代通路 特仑苏真果粒购买一提赠送礼品一份

43、 新养道果蔬现代通路定期特价促销传统通路 针对小店季度返利（11-12月份）月度销售10提-20提 返利1.0元/提 月度销售21提-50提 返利1.5元/提 月度销售50提以上 返利2.0元/提二、11-12月工作规划每月针对品项销量任务，进行分解，目标到人，以主管为单位计算达成，凡达成总体目标任务量的区域，业务员每人奖励300元，同时对各品类提成进行调整:酸酸乳提成业务员5（原先3),促销员0.3元/件果蔬、真果粒、新养道提成业务员1元/件（原先0.5），凡是酸酸乳没有达到月度平均任务完成率的区域，酸酸乳提成全部取销，并按相差量0.2元/件进行考核2、重点品项规划-合力推广合力推广-团队激励团队激励二、11-12月工作规划