2018年04月自考10511销售团队管理试题及答案.docx

1、2018年4月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷(课程代码10511)一、单项选择题:本大题共15小题，每小题1分，共15分。1销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象叫做（ B ）A销售团队压力 B从众行为C社会助长作用 D社会标准化倾向2如果企业处于成熟期，建议销售团队招聘的销售人员要具有（ D ）A七分冲劲、三分经验 B四分经验、六分原则C四分经验、六分潜力 D七分经验、三分原则3能体会他人并与他人具有相同感受的能力称为（ C ）A移情 B自我调节能力C同感心 D自驱力4一般由企业统一举办，培训企业所有销售人员的培训方式是（

2、A ）A集中培训 B分开培训C现场培训 D模拟培训5在调动销售人员工作积极性方面效率最低的薪酬模式是（ A ）A纯粹薪水制度 B纯粹佣金制度C纯粹奖金制度 D股票期权6以逐级累积第一线销售负责人申报的销售收入预估值来计算企业的销售收入目标值 的方法是（ D ）A销售成长率确定法 B市场占有率确定法C基数确定法 D销售人员申报确定法7销售经理的首要职能是销售计划的（ C ）A制定 B管理C制定与管理 D调查与分析8会议主持人是决定销售会议成败的灵魂人物，因此，他必须掌握一定的（ A ）A会议技巧 B销售数据C销售方法 D销售网络9用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是

3、（ B ）A竞争对手信息表 B客户档案表C客户漏斗表 D工作日志10参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解，这时冲突的可能性会（ B ）A减小 B加大C等于零 D没有变化11积极聆听要以开放式的问题为主，以下不属于开放式问题的是（ A ）A你喜欢咱们公司的产品吗 B你为什么会选择你的公司C你不喜欢咱们公司产品的哪些方面 D您希望您的复印机具备哪些功能12无论销售人员工作表现是否出色，都得不到销售经理的表扬或批评，这种反馈形式称为（ D ）A正面反馈 B负面反馈C修正反馈 D没有反馈13通过对团队工作的监测，适时调整方法，接受并给予反馈，实现团队的目标就变得 更加容易。以上过程是（ A ）A销售团

4、队的业绩评估 B销售团队的沟通C销售团队的冲突管理 D销售团队的激励机制14销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合。这是在销售人员业绩评估时应遵循的（ A ）A公正原则 B开放原则C可靠性原则 D实用性原则15高绩效销售团队的灵魂，成功团队中难以模仿的特质是（ C ）A团队的奖惩方式 B团队领导者C团队精神 D团队目标二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。16销售团队与销售群体之间具有根本的区别。主要表现在（ ABCDE ）A目标方面 B领导方面C协作方面 D技能方面E责任和绩效方面17培训的程序包括（ ABDE ）A考虑培训需求 B制定培训计划C修改培训计划 D实施培训

5、计划E进行培训评估18团队的销售目标应包括（ ABCDE ）A销售计划 B销售额指标C利润目标 D销售费用的估计E销售活动目标19销售配额对销售人员的作用包括（ ABCD ）A指引作用 B激发销售人员的积极性C控制销售人员的活动 D评估销售人员的潜力E使销售人员明确销售目标20周工作计划表用来明确描述下一周业务代表的工作安排，主要包括（ ABC ）A本周大事 B每天工作计划C财务考核情况 D本周回顾E下周计划三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。21销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之问的相互影响、相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个大之问的:种组织形态。

6、22现场培训：就是当着客户的而进行培训的形式，这对销售人员来说是最有效的培训方式。23市场占有率：是指企业某产品的市场销售额占市场中同类产品总销售额的百分比。24综合配额：是对销售量配额、利润配额、活动配额进行综合而得出的配额。25聆听：在面对面沟通的场合里，聆听不仅是指般所熟悉的利用耳朵，即运用听觉器器官去接收信息，还包括利用眼睛，进行换位思考与动脑筋思考。四、简答题：本大题共6小题，每小题5分，共30分。26简述面试筛选的步骤。答：(1)销售经理对初步选出的应聘者进行面试。(1分)(2)在面试正式开始之前，应该向应聘者扼要介绍企业简况及应聘者所申请职位的工作要求。(1分)(3)在以后的面试

7、中，应着重对应聘者是否有足够的能力及经验应付所应聘的工作上。(2分)(4)在面试的最后阶段，应该给予应聘者提出询问的时间和机会。(1分)27筒述效能型销售薪酬模式的特点。答：(1)高底薪。(1分)(2)低提成。(1分)(3)较高的综合奖励。(1分)(4)考核倾向是通过在过程中不断创造求得结果。（2分）28简述不利用管理表格的表现及解决对策。答：(1) 把填写表格当当作一项例行公事。(1分)表格填了一堆，可没有进行分析。(2分)(2) 经理示范。(1分)利用榜样力量。(1分)29简述冲突的发展阶段。答：(1)出现可能引起冲突的潜在因素。(1分)(2)冲突的外显。(1分)(3)产生行为意向。(1分

8、)(4)付诸行动。(1分)(5)冲突产生结果。(1分)30简述积极聆听的作用。答：(1)避免销售人员产生消极情绪。(2分)(2)获得更多的信息。(1分)(3)给对方一个谦虚的印象。(1分)(4)准确理解对方的意图，以使做出下一步决策。(1分)31简述销售经理在业绩评估面谈时的注意事项。答：(1)营造一个非正式和没有压力的氛围。(1分)(2)面谈最好能有一个轻松的开端。(1分)(3)让成员知道而谈内容。(1分)(4)了解成员的内心想法。(1分)(5)讨论团队问题。(1分)五、论述题：本大题共2小题，每小题l0分，共20分。32试述团队在新成立和探索阶段的激励方法。 答：(1)新成立团队阶段的激励

9、方法帮助大家尽快熟识。(1分)增进团队信赖感。(1分)宣布对团队的期望。(1分)为团队提供明确的目标。(1分)提供工作指导。(1分)(2)探索阶段团队的激励方法安抚人心。(1分)与团队成员分享对未来的信心。(1分)妥善处理纷争。(1分)树立团队榜样。(I分)建立行为规范。(1分)33试述凝聚力强的团队特征。答：(1)团队内的沟通渠道比较通畅，信息交流频繁，不存在沟通的障碍。(2分)(2)团队成员有强烈的归属感，(1分)，跳槽现象相对较少。(1分)(3)团队成员的参与意识较强，人际关系和谐。(2分)(4)团队成员彼此关心、互相尊重。(1分)(5)团队为成员的成长与发展提供了便利条件。(1分)领导

10、者及团队成员愿意为团队的发展付出。(1分)(6)团队成员有较强的事业心和责任感。（1分）六、案例分析题：10分。34小王辞职小王是M公司的员工，大学毕业后加入M公司，从普通员工到高级销售经理。M公司在年初制定销售计划，分配给销售人员的销售指标较上年提高将近100。同时改变绩效考核办法，由原来的按季度改为月考核，并且实行了负激励，尽管销售人员的反对意见很大，但新办法还是开始实验。一季度后，完成业绩离目标甚远，销售人员的绩效奖金大幅度减少。小王认为是公司制定计划不切实际，考核目标太高，无法完成，而公司认为是销售人员干劲不足。在数次沟通无效后，小王愤然辞 职，并带走部分同事和资料。问题：(1)导致小王辞职的原因是什么?制定销售配额应注意哪些事项?答：导致小王辞职的原因是分配给销售人员销售指标太高。(2分)给销售人员制定的任务指标要设在恰当水平。(1分)销售指标要易于计算，不能定得太复杂。（1分)(2)分配目标销售配额的具体方法有哪些? 答：根据时向分配。(1分)根据团队单位分配。(1分)根据地区分配。(1分)根据产品分配。(1分)根据客户分配。(1分)根据销售人员分配。(1分)